Коллекторы набивают долговые портфели

Рынок коллекторских услуг — один из немногих, что активно растут. Финансовый кризис спровоцировал большие движения, порой разворачивая векторы развития на 180 градусов. Коллекторы готовятся получить в работу кредиты, просроченные всего на десять дней, и шантажируют корпоративных должников. Банки недоплачивают специалистам за взыскание долгов. Антиколлекторские компании зарабатывают на разногласиях между заемщиками, банками и агентами.

эксперты
Елена Докучаева
генеральный директор коллекторского агентства «Секвойя Кредит Консолидейшн»
Николай Иванов
заместитель генерального директора по вопросам развития коллекторского агентства «Центр ЮСБ»
Денис Медведевских
генеральный директор Центра урегулирования финансовых обязательств
Евгений Шестаков
генеральный директор группы правовых компаний «ИНТЕЛЛЕКТ-С»
Сергей Шпетер
директор по развитию бизнеса долгового агентства «Пристав»

Как растет просроченная задолженность?
Какие долги пошли в разработку из-за кризиса?
Как коллекторы пересмотрели методы влияния на должников?
Каким образом действуют антиколлекторы? Сколько стоит деловая репутация?

Средний возраст российских коллекторских компаний — 2,5 года. Примерный возраст отрасли в ее нынешнем виде — четыре-пять лет. Как человек в первые годы жизни, рынок сильно вырос, встал на ноги, успел несколько раз измениться, но пока не сформировался окончательно и не выбрал главного направления развития. Несколько лет организации отрабатывали на частных должниках техники психологического давления. Но намечается новый поворот: коллекторы осознали, что на корпоративных неплательщиков тоже можно воздействовать через эмоции и что это эффективнее и прибыльнее, чем тащить должников через затратные и нудные тяжбы. Растущий рынок продолжает открывать мир — во многом благодаря кризису.

Банки взвинтили гонорары коллекторов

Появившись с расцветом по­требительского кредитования, фирмы юристов и психологов быстро вытеснили специалистов по взысканию долгов, с кулаками и паяльниками вступавших в бой. Договорились о терминах: «коллекторство» — конвейерная работа по возврату однотипной бесспорной задолженности. Соответственно коллекторы стали заниматься в первую очередь долгами физлиц по банковским кредитам. Такие долги обеспечивали необходимую массовость, в то время как с корпоративными клиентами финансовые учреждения стремились договариваться сами. Поскольку раньше информацию о дисциплине заемщиков никто не собирал, а банковские системы оценки рисков и скоринговые программы только настраивались, поле работы было просторным, вспоминает ЕВГЕНИЙ ШЕСТАКОВ, генеральный директор группы компаний «ИНТЕЛЛЕКТ-С». Некоторые банки даже отдали специализированным фирмам первичную работу с должниками (правда, ненадолго). На 2005-2006 гг. пришелся бум: предлагать коллекторские услуги стали и юридические конторы, и множество новых профильных компаний. Тогда зарабатывали на комиссии, которая в среднем равнялась 40% от суммы просроченного долга, комментирует СЕРГЕЙ ШПЕТЕ , директор по развитию бизнеса долгового агентства «Пристав».

Но поле быстро перепахали. Региональные банки создали собственные отделы по работе с проблемными клиентами и фактически отказались от услуг аутсорсеров. Агентам стали передавать самые безнадежные долги — на вторичное взыскание, остальными банки занялись самостоятельно. Заработали бюро кредитных историй: стало проще оценивать заемщиков и отсеивать на первом этапе неблагонадежных. К началу этого года конкуренцию на рынке банки задавили, провоцируя демпинг. По словам г-на Шпетера, вознаграждение для коллекторов к началу 2008 г. от пикового уровня упало вдвое — до 20%. «У нашей компании на сегодня выстроены партнер­ские отношения в основном с федеральными банками: во всех регионах банковские коллекторские подразделения не создашь, да и проще работать с теми, кто хорошо знает местные рынки. Это характерная картина. Всем коллекторам пришлось искать новые ниши», — заключает г-н Шестаков.

Кризис радикально изменил расстановку сил. Дешевые деньги ушли, а с ними — и некоторая легкомысленность, которую банки могли проявлять по отношению к проблемным клиентам. Из-за нехватки ликвидности спрос кредиторов на услуги коллекторов превысил предложение. И цены на услуги резко пошли вверх: их диктуют оставшиеся на рынке специалисты по долгам. «Если средняя ставка агентского вознаграждения в 2007-м упала до 25%, а в первой половине 2008-го опускалась до 20%, то сейчас мы наблюдаем обратный процесс. Размер комиссии стремится к 25% при первичном взыскании и начинается от 40% при вторичном», — приводит пример Сергей Шпетер. Другие участники рынка оценивают агентские более скромно: не самый безнадежный долговой порт­фель — в 25%.

Все эксперты отмечают, что банки в последние три-четыре месяца стали обращаться к услугам коллекторских компаний в разы чаще, чем, скажем, в начале года. «Банки ищут дополнительные источники средств — растет спрос на аутсорсинговые услуги по взысканию просроченной задолженности», — выражает общее мнение ЕЛЕНА ДОКУЧАЕВА, генеральный директор коллекторского агентства «Секвойя Кредит Консолидейшн».

Долговое агентство «Пристав» по итогам третьего квартала увеличило портфель, находящийся в работе, в 2,7 раза (по сравнению с аналогичным периодом 2007 г.). Но сытные дни скоро кончатся. «В октябре-ноябре по долгам розничных клиентов количество обращений выросло в 4-8 раз. Банки пускают в разработку любые источники пополнения дефицита, — констатирует НИКОЛАЙ ИВАНОВ, заместитель генерального директора по вопросам развития коллекторского агентства «Центр ЮСБ». — После Нового года все изменится». По мнению г-на Иванова, в начале 2009 г. реальная и психологическая платежеспособность населения упадет, заставить людей приносить деньги будет гораздо сложнее: «Надо понимать, что сейчас деньги у заемщиков есть и до январских праздников их будут тратить. Но потом часть людей, действительно, не сможет погасить долг: на предприятиях продолжаются сокращения, и кто-то потеряет работу. Другие будут задерживать выплаты из-за неуверенности в завтрашнем дне». Этот тезис дополняет г-жа Докучаева: «Кризис продолжает влиять на экономику: растут риски неплатежеспособности и со стороны населения, и со стороны партнеров — юридических лиц». Аналитики «Секвойя Кредит Консолидейшн» спрогнозировали, что к концу этого года платежеспособность заемщиков снизится на 10-15%, а за этим последует резкий рост просроченной задолженности по выданным кредитам (к середине 2009 г. средняя доля просрочки может вырасти с 3,3 до 5%). Особая зона риска — валютные кредиты. По общему мнению, именно они посыпятся первыми при девальвации рубля и массовом отказе платить. От банков ждут, что они в таком случае конвертируют валютные ссуды в рублевые.

Заемщикам, которые хотя бы единожды, хотя бы на несколько дней просрочили платеж по кредиту, можно начинать волноваться. Гражданский кодекс позволяет банкам требовать от таких клиентов досрочного возврата всей ссуды. Правда, ободряют коллекторы, до этого дойдет только в одном случае — если острый дефицит средств, который испытывают банки, затянется. Тем не менее уже сегодня ссуды, передаваемые в работу долговым агентствам, заметно помолодели. «Если раньше минимальная просрочка достигала 180 дней, то сейчас есть портфели, где она меньше 90 дней. А один из наших банков-партнеров анонсирует передачу долгов, просроченных на десять дней», — рассказывает Николай Иванов. Коллекторов такой поворот вполне устраивает: чем младше долг, тем проще его взыскать. «Однако мы ощущаем ухудшение качества передаваемых портфелей. Происходит это из-за падения платеже­способности населения, роста инфляции и снижения ставок на покупку портфелей», — комментирует г-н Шпетер.

Бизнесменов-должников урезонивают шантажом

Но поскольку все понимают, что долговой рынок розничных кредитов в его привычном виде доживает последние месяцы, коллекторы переключаются на новую нишу — взыскание корпоративных долгов с предприятий. Здесь клиентами могут стать не только банки, но и партнеры должника. Для коллекторов разница очевидна: если по кредитам населению диапазон взыскиваемых сумм — 1-100 тыс. руб. (доходит и до миллионов, но это единичные случаи), то долги юридических лиц могут исчисляться десятками миллионов долларов. Кроме того, взыскание можно обратить не только на средства и имущество предприятий, но даже на права интеллектуальной собственности (например, если компания получает доход от зарегистрированного патента или товарного знака).

Возврат корпоративных долгов — деятельность штучная, и конвейерные методы здесь неприменимы. «Традиционные способы, начиная с обзвона должников, тут не действуют, — уверен г-н Иванов. — Потому что у должника есть служба собственной безопасности, пиар-служба, юристы, которые в состоянии блокировать такие сигналы». Евгений Шестаков полагает, что из банковского коллекторства можно взять не методы, а суть — держать должника в напряжении: «Корпоративное коллектор­ство эффективно, если юридические споры перевести в эмоциональную плоскость, как с частными заемщиками. Мы уже переориентировали некоторых сотрудников на корпоративные долги и тем самым удержали основную часть специалистов. Сейчас соотношение доходов от бизнес-коллекторства и банковского — 90 к 10».

Предприятия привыкли возвращать долги с привлечением суда — а процесс обычно отнимает много времени и для кредитора сопряжен с новыми расходами. Коллектор же давит не на юридическую сторону, а на психику бизнесменов. «Угроза деловой репутации работает. Когда в компанию поступает юридическая претензия от кредитора или контрагента, она оказывается в столе штатного юриста. Но вот если придет уведомление, что коллекторское агентство начинает создавать вокруг вашего бизнеса негативный информационный фон, что об отказе выполнять финансовые обязательства станет известно вашим парт­нерам и что вы упадете в их глазах Такая бумага в первую очередь окажется на столе руководителя. И он задумается, если это серьезный руководитель», — развивает мысль г-н Шестаков.

Николай Иванов излагает схожую схему. По его версии, работа с должниками-юрлицами начинается с бизнес-разведки: сбора информации о результатах, клиентах, контрагентах, а также ассоциациях, в которых они состоят, — в общем, обо всех деловых контактах. «Затем мы сведения анализируем и определяем ключевые точки воздействия, чтобы убедить предприятие вернуть долг. Когда слабые места ясны и программа взыскания составлена максимально подробно, возникает повод поговорить с руководителем задолжавшей фирмы. Перечислить ему риски, которые возникают при отказе выполнить обязательства, ведь за ним следует предание информации огласке», — конкретизирует г-н Иванов. Бизнес-коллекторство пользуется повышенным спросом, так, «Центр ЮСБ» за октябрь увеличил объем корпоративных долгов в работе с 1 до 3 млрд руб.

Бизнесменам наглядно объясняют возможные последствия: потеря крупного клиента, разрыв отношений с поставщиками, отмена договоренностей о кредите с банком, исключение из бизнес-объединений, которые помогают получать преференции и т. д. «Полезно встретиться и с поставщиками должника. Им тоже интересно узнать, что позволяет себе их партнер, — хотя бы для того, чтобы при встрече переспросить, правда ли это», — добавляет Николай Иванов.

Но хотя информационная поддержка почти ничего не стоит, эксперт считает привлечение СМИ крайней мерой, применяемой лишь при полном отсутствии контакта с должником. И такие случаи есть. На прошлой неделе «Центр ЮСБ» рассказал московским журналистам о финансовых претензиях компаний SonyEricsson и Motorola к сети «Телефон.ру» — суммарно обязательства тянут на $19 млн. Взыскать долг мирным путем коллектор пытался в начале ноября, но общего языка с владельцами «Телефон.ру» не нашел. Они публично квалифицировали действия «Центра ЮСБ» как «шантаж» и «вымогательство».

Комиссионные бизнес-коллекторов и в Москве, и в регионах составляют от 15 до 30% от суммы долга, в зависимости от его размера и просрочки. По Свердлов­ской области гонорары начинаются от 30%, если речь идет о деловой репутации должника. Специалисты по долгам объясняют дороговизну именно риском получить от должника симметричный ответ (как в случае с «Телефон.ру»), а то и приглашение в суд. И не скрывают, что им пока достаются лишь самые безнадежные корпоративные долги. А работать с ними приходится без предоплаты.

Долг за взыскание долгов растет

Зато за возврат розничных кредитов коллекторы требуют деньги вперед. Ведь, несмотря на рост оборотов своего бизнеса, они попали в двойственное положение. «Финансовый кризис принес нам незапланированный доход. Но реальных-то денег нет не только у банков, но и вообще в системе. В результате около 20% клиентов до сих пор нам не заплатили», — усмехается Евгений Шестаков. В других агентствах отмечают, что сборы на уровне лета 2008 г. требуют роста затрат в среднем на 30%: падает качество долгов. По словам Елены Докучаевой, кризис заставляет коллекторов проводить оценку кредитоспособности клиента. «Это делается с целью понять, какова вероятность, что он оплатит услуги агентства», — поясняет она.

Коллекторы страхуются от неплатежей как только могут. Помимо предоплаты, лучшего средства для укрепления веры в партнера, долговые агентства требуют банковских гарантий и сокращают периоды расчетов с клиентами до одной недели. Настаивают и на том, чтобы взысканные деньги проходили через счета агентства, а не поступали сразу кредитору, как было всегда. Дело в том, что банки не раз уличали в неполной оплате услуг, а проверить, какую сумму вернул должник, было сложно. Но, ужесточая условия сотрудничества, коллекторы повторяют, что все эти меры временные, «пока не кончится кризис».

Финансовые организации вынуждены соглашаться и на рост комиссионных, и на большой дисконт при цессии самых битых долгов. «В условиях острого дефицита свободных средств портфели просроченных кредитов стоят все меньше (см. «Статистику». — Прим. ред.). К тому же на цессию быстро растет спрос: в последнее время банки еженедельно передают три-четыре портфеля на оценку с целью дальнейшей продажи», — рассказывает г-жа Докучаева. Если раньше коллекторы определяли, какой процент средств можно взыскать, делили эту цифру на три и считали полученный результат справедливой ценой портфеля, то теперь уже начинают делить на четыре. «Во второй половине 2008 г. российский рынок цессии превратился в рынок покупателя, а не продавца, как это было еще в начале года», — констатируют аналитики «Секвойи».

Другие участники рынка считают, что банкам нужны не столько свободные деньги, сколько сама чистка активов. Коллекторы приводят любопытные схемы: банк, который хочет избавиться от мертвого груза дебиторки, устраивает тендер и дает долговому агентству-победителю кредит. Деньги используются для покупки портфеля — и он же служит залогом. А с баланса банка проблемные кредиты списывают. Это, например, позволяет высвободить из Центробанка резервы, заложенные по сомнительным сделкам. Коллекторы указывают, что агентства, практикующие цессию, обычно родственны крупным банкам — через учредителей или бенефициаров. Вслух об этом не говорят, но советуют обратить внимание на тандемы «Секвойя» — «Хоум Кредит» и Первое коллекторское бюро — УРСА Банк.

Такие же разговоры ходят об антиколлекторских агентствах. По сути, антиколлекторы появились, чтобы чинить препятствия взысканию долгов. Но под их вывеской может работать и обыкновенная юридическая фирма, и организация, аффилированная с банком, допускают эксперты.

Коллекторы о своих антиподах отзываются скептически. «Я не видел, чтобы кто-то смог поставить эту работу на поток, и, по-моему, антиколлекторство — всего лишь дополнительная юридическая услуга, — считает г-н Иванов. — Должников просто вводят в заблуждение». «В России заработать на партнерстве с теми, кто не хочет платить, нереально», — вторит г-н Шестаков. Впрочем, ДЕНИС МЕДВЕДЕВСКИХ, генеральный директор антиколлекторского Центра урегулирования финансовых обязательств, видит будущее бизнеса «в радужном свете». «Рынок антиколлекторских услуг только зарождается, обращений не так много, — отмечает он. — В основном мы сталкиваемся с тем, что люди просто боятся озвучить кредиторам свои финансовые затруднения, опасаясь, что к ним домой немедленно явятся судебные приставы с кредитором и вывезут все имущество».

По словам г-на Медведевских, антиколлекторские услуги включают и разовые консультации, и комплекс мер: анализ договоров, переговоры с кредиторами, представительство в суде, взаимодействие с приставами и пр. «Мы помогаем привести завышенные штрафные санкции к разумным, которые соразмерны послед­ствиям нарушений, — приводит пример эксперт. — Суммы обычно согласуем с должником и с кредитором». Впрочем, оппоненты парируют: суд снижает штрафы и без антиколлекторов — обычно в два-три раза.

Забавно, что наибольший шум вокруг сделки с антиколлекторами в 2007 г. невольно поднял СЕРГЕЙ ИГНАТЬЕВ, председатель Банка России. Рассуждая о том, что появились сайты, где должников учат уходить от выплаты кредитов, и об опасности таких интернет-ресурсов, глава ЦБ привел в пример один из них. Чем в тот же день повысил посещаемость этого сайта в десять раз. Заодно выросла капитализация: портал делали на продажу. После слов г-на Игнатьева цена поднялась втрое — до 850 тыс. руб. И кстати, предложение все еще действительно.

Цессия — переуступка прав требования по просроченным кредитам. При сделках цессии прежний кредитор передает долг новому.

детали
Заемщики апеллируют к денежным проблемам
ТОП-12 отговорок должников в диалоге с коллектором

1 «Мне задерживают зарплату».

2 «Не работаю в данный момент».

3 «Мне не возвращают долги».

4 «Вложил деньги в бизнес, еще не раскрутился».

5 «Продаю недвижимость. Долго оформляют».

6 «Брал кредит не для себя, не знал, что не платят».

7 «Нахожусь в больнице/командировке, попросить заплатить некого».

8 «Машину разбили, страховая компания еще не выплатила компенсацию» (по автокредитам).

9 «Есть другие кредиты, по ним тоже надо платить».

10 «Болеет ребенок/родители, все деньги уходят на лечение».

11 «Ехал платить, украли сумку с деньгами».

12 «Банки не имеют права начислять проценты, не буду платить без суда».

Источник: участники рынка.