Куда заведет риелторов отказ от эксклюзива — Ирина Зырянова

Ирина Зырянова, управляющий директор «Бюро недвижимости Зыряновой»:

— В последнее время стали слышны отдельные голоса о том, что Уральская палата недвижимости (УПН) с эксклюзивными договорами между риелторами и клиентами — это

сборище ретроградов, ничего не понимающих в современном рынке, почивающее на незаслуженных лаврах и доживающее свой век.

Некоторые выражаются более определенно — не пройдет и четырех месяцев, и на обломках УПН возникнет светлое конкурентное будущее, озаренное новым словом в риелторских технологиях в виде множественности продавцов по каждому объекту.

Не хочется расстраивать апологетов «нового знания», но разговоры о ненужности эксклюзивных договоров и даже их вредности для продавцов и покупателей — это хорошо забытое старое. Многие участники рынка недвижимости, вероятно, даже не помнят, что такой рынок уже был — до 1995 года, до момента создания УПН. И только свердловским риелторам хватило мудрости и воли осознанно выбрать иной путь развития рынка недвижимости. Остальная Россия медленно, но верно движется в том же направлении.

К слову, эксклюзивная модель используется и европейскими, и американскими риелторами, где организованный рынок недвижимости существует с 1930-х гг.

В основе широко применяемой зарубежными коллегами системы мультилистинга (распределения комиссии между риелторами — участниками сделки) лежат именно эксклюзивные договоры с продавцами недвижимости. Глубина проникновения риелторской услуги, например, в США, достигает 96-97%. По данным аналитического отдела УПН, Екатеринбург в 2015 году продемонстрировал 70-75%-ную долю сделок с участием риелторов.

Чтобы обоснованно рассуждать о значении эксклюзивного риелторского договора, необходимо сначала понять его суть. Прежде всего, заключение эксклюзивного договора означает, что только один риелтор или агентство недвижимости вправе совершать действия, направленные на продажу объекта, от имени собственника — рекламировать его в печатных и электронных СМИ, доносить информацию до покупателей другими способами. А собственник принимает на себя обязательство в течение срока действия договора не продавать объект с другими игроками рынка. При этом если он будет неудовлетворен работой риелтора, то вправе расторгнуть договор и заключить другой с новым исполнителем. Или продолжить продавать свой объект самостоятельно.   

Сейчас обычно сделка купли-продажи квартиры проходит так: собственник заключает договор на оказание услуг по продаже объекта с риелтором, и тот начинает рекламировать объект, ищет покупателя, готовит сам объект и документы по нему к сделке. После просмотров потенциальный покупатель соглашается с условиями сделки, предложенными собственником и риелтором, или делает свое встречное предложение. Если обе стороны приходят к консенсусу, покупатель вносит риелтору аванс, объект условно за ним резервируется, квартира снимается с рекламы. В назначенное сторонами время покупатель и продавец встречаются для подписания договора купли-продажи, передачи объекта и денег.

Все процедуры, порядок действия риелтора, перечень необходимых документов подробно регламентированы действующими правилами осуществления риелторской деятельности, утвержденными УПН. И они применяются всеми членами Палаты в обязательном порядке.

Рынок настолько привык к такой отлаженной процедуре, что зачастую не видит реального объема риелторской работы, и порой создается обманчивое впечатление необычайной легкости и простоты сделок.

При этом рассматривать эксклюзивный договор как «связывание собственника по рукам и ногам» неправильно. Действительный смысл эксклюзивного договора — однозначно определить лицо, ответственное за подготовку и проведение сделки. Это необходимо для внесения определенности в отношения между участниками рынка недвижимости и строгого соблюдения сторонами своих обязательств, недопустимости произвольного отказа или изменения условий сделки.   

Что же будет в случае отказа от эксклюзивности договора. Предположим, что продажей объекта занимается сразу два или три риелтора.

Вроде бы каждый должен работать быстрее, понимая, что у него есть реальный конкурент. На практике же специалист может об этом и не знать — собственник не обязан информировать риелторов о наличии соперников.

Таким образом, эти три риелтора должны будут конкурировать не с объектами-аналогами из этого же или соседнего дома, a только сами с собой. Выглядеть это будет как гонки к собственнику с уговорами срочно снизить цену для единственного появившегося на горизонте покупателя.

Причем такой покупатель, зная о нескольких «точках входа» к собственнику, будет ловко использовать это обстоятельство фразами вроде «да, ваше предложение интересное, но ваш коллега уже предложил мне дополнительную скидку и пообещал уговорить собственника». Нетрудно предположить результат таких гонок — продажа объекта с дисконтом. Большим, чем если бы переговоры велись через одного риелтора. В плюсе при этом окажется только тот риелтор, который первым успеет «закрыть» сделку, даже в ущерб интересам собственника. Да и своим интересам тоже — комиссия будет меньше.

Полезна ли такая «конкуренция» рынку в целом? Вряд ли. Скорее, собственник, получив такой сервис, вообще больше к риелторам не обратится.

Такую гипотетическую ситуацию идеально описывает одна притча: садовник работал в саду, ухаживал за цветами, выращивал овощи. Через какое-то время появился еще один и сказал, что тоже будет ухаживать за садом, стал подрезать стебли, пропалывать и поливать. Часто это было уже не на пользу растениям, но владелец думал, что так садовники будут лучше работать. Потом появился третий садовник, и все стало еще сложнее. А в одно прекрасное утро садовники не обнаружили в саду ни цветов, ни овощей. Потому что накануне пришел четвертый и поспешил все убрать, так как боялся, что если подождет, то не успеет заработать. И ничего, что при этом урожай был «слегка» недозрелым, зато четвертый садовник первым получил деньги от продажи. Владелец сада при этом получил меньше, чем рассчитывал, урожай-то ведь был недозрелым, зато он создал «здоровую конкуренцию», что, наверное, его и утешило. 

Есть еще одно существенное обстоятельство, даже более важное, чем результаты торгов с собственником. Предположим, что у каждого риелтора будет свой покупатель, и каждый из этих людей внесет аванс и будет готовиться к сделке. Не подозревая, что кроме него то же самое делают еще два человека. Напомним, что собственник не обязан информировать всех риелторов и всех потенциальных покупателей о наличии конкурентов. Он может рассуждать так: «А вдруг что-то случится, и один из покупателей не выйдет на сделку. Вдруг ему не одобрят ипотеку, или он просто передумает. Надо бы подстраховаться. Пусть все готовятся, а сделка будет с тем, кто останется». И вот накануне назначенной сделки потенциальный покупатель узнает, что выбранная им квартира, в которой он уже практически расставил мебель, продана другому. Причем на совершенно законных основаниях, ведь никто не запрещает работать с несколькими риелторами.

A если к этому моменту покупатель уже продал свой объект? Ведь значительную часть рынка составляют так называемые альтернативные сделки, когда люди продают свою квартиру, чтобы купить другую. Такой результат «честной конкуренции риелторов» всех устраивает?

Одна из главных целей эксклюзивного договора — в принципе исключить саму возможность возникновения такой ситуации. Пара-тройка таких рассыпавшихся сделок в век глубокого проникновения социальных сетей моментально станет известна всему рынку, и он утратит главное достижение УПН — состояние определенности и уверенности. Покупатель не может быть спокоен за сделку до самого момента получения свидетельства о регистрации права собственности. Внесение аванса не будет означать, что объект не продадут другому — так как это обстоит сейчас. В стабильности и определенности рынка заинтересованы как профессиональные его участники, так и покупатели и продавцы.

Устоявшуюся систему, доказавшую свою эффективность можно разрушить, но что будет потом? Что мы будет делать с такими двойными продажами? А что будет с информационными базами, где вместо одного рекламного объявления по объекту будет три, пять. Насколько актуальны и корректны будут такие базы?

Ранее я упомянула, что доля сделок с участием риэлторов в 2015 году в Екатеринбурге составила 70-75%. Это одновременно означает, что 25-30% лиц, продавших и купивших недвижимость, сделали это самостоятельно. Вот он, резерв для роста! Нам нужно убедить этих «холодных» клиентов в преимуществах работы с риелторами, чтобы увеличить глубину проникновения риелторской услуги. И таким образом ответить на новые вызовы нашего времени.

Если ориентироваться на европейский и американский рынок, то отказ от эксклюзива — это, безусловно, огромный шаг назад. Можно даже сказать, скачок в уже хорошо забытое прошлое.

Конечно, гораздо проще «увести» клиента, заключившего договор с риелторской компанией, пообещав ему короткие сроки продажи или существенную скидку на стоимость услуги. Такие клиенты уже поняли преимущества работы с риелторами, их не нужно убеждать, можно просто переманить. Видимо «холодные» клиенты просто не по зубам противникам эксклюзивных договоров, и за рассуждениями о конкуренции и новых риелторских технологиях на самом деле скрывается неспособность найти подходящие аргументы для привлечения с рынка новых клиентов.

Добавим, что 10-13 июня 2016 г. в Екатеринбурге пройдет XX Национальный конгресс по недвижимости Российской гильдии риелторов — подробнее о мероприятии.