«Louis Vuitton со скидкой в бутике купить нельзя». Как заработать на люкс-комиссионке

Последнее время в Екатеринбурге растет спрос на «комиссионки для состоятельных», где с существенным дисконтом (до 90%) можно приобрести брендовые вещи, которые носились мало или вовсе пролежали в шкафу с момента покупки  — с бирками и в фирменной упаковке. Сложно сказать, что в большей степени повлияло на появление таких сервисов — кризис или пришедшая из Европы мода на «осознанное потребление». Как бы то ни было, уральские состоятельные модники и, в первую очередь, модницы оценили возможность разгрузить свои шкафы и получить за это деньги, а покупатели — шанс купить за адекватные деньги «тот самый бренд». 

Алексей Баринов, несколько лет проработавший тренером по танцам и бренд-менеджером, открыл комиссионный магазин Secondluxstore меньше года назад. Он признает: подобный бизнес довольно быстро упирается в «потолок возможностей». Но это — пример того, как можно почувствовать тренд и решиться открыть собственное дело. 

Честно говоря, в этом бизнесе мне удалось монетизировать собственную любовь к общению и налаживанию отношений с людьми. Я несколько лет работал бренд-менеджером в компании, которая поставляла элитную мебель из Европы, а параллельно работал тренером по танцам в городских танцевальных клубах — в GallaDance, «Тихвине», «Экстриме» в ТЦ «Алатырь». Затем был управляющим танцевального клуба и салона красоты.

Общаясь с клиентами, Алексей Баринов понял, что состоятельные люди частенько сталкиваются с тем, что по какой-то причине не пользуются вещью, а сдать ее за деньги просто некуда. «Причем это вещи дорогие и качественные, которые покупались за десятки и сотни тысяч рублей. В обычную комиссионку нести их бесполезно. Вряд ли там кто-нибудь купит соболиную шубу, которая стоила 1,5 млн руб., даже если сделать скидку в 90%. И я решил заняться реализацией таких вещей», — рассказывает он. 

«Мы не конкурируем с магазинами»

Затраты для запуска нужны были минимальные: на создание ИП, запуск сайта, месяц аренды шоу-рума, ремонт и накладные расходы потребовалось около 150 тыс. руб. Для экономии привлекались помощники из числа друзей и родственников: сайт будущего магазина разрабатывал брат Алексея, стойки для шоу-рума монтировал приятель, ремонт в помещении владелец Secondluxstore делал самостоятельно, а с работой в магазине помогает его девушка.

Сначала на реализацию принимали все подряд — Chanel соседствовала с масс-маркетом, но потом Алексей сосредоточился именно на люксовых брендах. Принимая вещи, он смотрит не только на бренд и состояние одежды, но и на то, в какой коллекции она была выпущена, не безнадежно ли устарела, не является ли подделкой. «Многие вещи премиум-класса имеют аутентификационные коды, голограммы. Мы находим их, проверяем и понимаем, что вещь оригинальная.

Дополнительной мерой защиты от подделок является то, что к нам приходят «свои» люди — по рекомендации, от знакомых. Но дать стопроцентную гарантию на подлинность вещи, к сожалению, сегодня не могут даже в фирменных бутиках, — говорит г-н Баринов. 

В Екатеринбурге «люкса» в разы меньше, чем, например, в Москве, где подобные «брендовые комиссионки» работают уже много лет. Но для наполнения шоу-рума пока хватает местных поставщиков. Информация о Secondluxstore довольно быстро разлетелась с помощью «сарафанного радио», и ежемесячно в магазин сдают примерно 50-60 вещей, которые продаются в течение двух-восьми недель. Как правило, быстрее всего уходят аксессуары, которые не нужно подбирать под параметры фигуры, и вещи, совпадающие с сезонными запросами — нарядная одежда перед праздниками, легкие вещи перед началом отпускного сезона и т.д. 

Тем, кто приносит вещи на реализацию, мы рекомендуем, по какой цене их стоит выставить. Дисконт должен составлять минимум половину от первоначальной цены, но, как правило, он достигает 80%, а бывает, что и больше. Например, шубу в идеальном состоянии, которая стоила 350 тыс. руб., через наш сервис продали за 80 тыс. Дело в том, что скидку в 50% можно поймать и на магазинных сейлах, а конкурировать с магазином мы не видим смысла. Хотя некоторые вещи дешевле их изначальной стоимости можно приобрести только у нас и через подобные нам сервисы. Например, те самые едва ли не канонизированные сумочки Louis Vuitton: в магазинах со скидкой они не продаются. У нас сумочка, которая изначально покупалась за 250 тыс. руб., ушла за 130 тыс. руб., — рассказывает Алексей Баринов. 

С каждым «продавцом» заключается договор комиссии, в котором прописывается стоимость вещей и взимаемый процент, который зависит от цены: чем вещь дороже, тем процент ниже. «Понятно, что если вещь продается за 2 тыс., то десятипроцентная комиссия — 200 рублей — не окупит наших временных затрат на то, чтобы ее сфотографировать, выложить, ответить на вопросы. В среднем комиссия составляет 20%, но в таких случаях доходит до 50%». 

Уральский секонд-хенд дошел до США

«Честно говоря, я запускал Secondluxstore, даже не слишком тщательно изучив рынок. Но удачно попал в востребованную нишу, за пару месяцев отбил первоначальные вложения, и сейчас магазин приносит мне регулярный доход. Хотя в процессе запуска и раскрутки сделал для себя много интересных открытий»,  — признается основатель Secondluxstore.

Первым открытием стало то, что магазин мгновенно вышел на междугородний и даже международный уровень. На реализацию товары приносят в основном уральские модники, а потом одежда расходится по разным городам России и СНГ.

90% продаж идет за пределы Екатеринбурга, — рассказывает Алексей, — за полгода мы отправили товар больше чем в 200 городов — в России, в странах СНГ, даже в США. Наладить логистику не составляет труда: просто используем качественные сервисы доставки. 

Как рассказывает Алексей Баринов, вещи в Secondluxstore часто покупают люди, которые вполне могут себе позволить одеваться в Европе. «Но они считают свои деньги, умеют экономить, и если они нашли вещь по хорошей цене, то с удовольствием ее покупают. Сейчас к экономии и покупкам неновых вещей относятся как к нормальному явлению», — отмечает он.

Неожиданностью стал и тот факт, что самым успешным (и фактически единственным) каналом продвижения стал Instagram.

Изначально мы делали ставку на сайт, даже нанимали фотографа, чтобы наполнять его качественными фото, но потом поняли, что это бесполезно. Проще всего выставлять вещи в Instagram, причем хватает фотографий, сделанных на хороший телефон. Все равно часто приходится делать дополнительные снимки. Покупатели бывают разные: есть те, кто увидел вещь в паре ракурсов — и сразу покупает, а есть те, кому нужно отправить 50 снимков, видео со всех сторон, и еще потом вопросы остаются, — рассказывает Алексей Баринов. 

Крупные площадки — Avito и eBay, специализирующиеся на перепродаже вещей, тоже не слишком помогли в продвижении екатеринбургского «брендового секонд-хенда». На Avito не оказалось покупателей, готовых выкладывать значительные суммы за вещи. «Там сложно найти покупателя, который готов выложить больше 2 тыс. руб. за пару обуви, а у нас цена на обувь начинается от 10 тыс. руб. На eBay обратная ситуация: ценообразование и механизм формирования интересов покупателей на нем остались для меня загадкой», — признается владелец Secondluxstore.

Сейчас Secondluxstore ежемесячно приносит своему владельцу около 100 тыс. руб. «Понятно, что о фантастической прибыли мы не говорим, но проект можно признать удачным: он окупился и приносит регулярный доход, а я получил опыт запуска собственного дела — пусть и небольшого, но почувствовал разницу между наемной работой и собственным делом», — рассказывает Алексей Баринов. Он признает: у этого бизнеса — очень низкий потолок, и увеличить масштаб дела не получится:

В принципе, нет проблем с тем, чтобы расширить шоу-рум, но сам рынок достаточно ограничен, а конкурировать с аутлетами, выходя в сегмент стоков, я не собирался изначально. У меня была задача помочь людям избавиться от своих вещей и получить за них какие-то деньги. Я ее успешно реализовал. Сейчас ищу сотрудницу на должность менеджера магазина, которая будет разделять работу с уже работающей помощницей — общаться с клиентами, проводить оценку вещей и т.д. Я же продолжу управлять магазином и развивать его, а параллельно буду искать новые идеи для бизнеса.

Фото: Игорь Черепанов, DK.RU, личный архив Алексея Баринова