«Машины постоянно дорожают, дальше будет то же самое». Какие автодилеры уйдут в 2019-м?

Свердловский авторынок провел неплохой год — 2018-й дилеры завершили с ростом, в целом продажи в регионе выросли больше чем на 20%, в полтора раза обогнав общероссийские результаты. По словам президента ГК «Автобан» Анатолия Бартенева, жаловаться игрокам действительно грех, но вот перспективы 2019 г. выглядят совсем не так радужно: продажи в последнее время серьезно замедлились, все, кто хотели, обновили авто, да и цены на машины обещают вырасти.

Если судить по статистике, рынок города провел удачный год. Все действительно так здорово?

— Статистика — наука точная. Действительно, наши область и город и в 2017 г., и в 2018-м показали неплохой результат по продажам автомобилей. Мы росли. Но нужно понимать: в 2016 г. регион и падал быстрее, чем центральная часть России, и начался этот процесс на Урале раньше. Поэтому и восстановление идет более быстрыми темпами. Но если взять вторую половину прошлого года, видно: продажи машин стали замедляться, особенно ближе к Новому году. Декабрь всегда, во все времена, был удачным: даже в кризисные годы мы видели рост продаж. В 2018 г. подготовились к традиционному ажиотажу, заказали больше авто. Но работа в декабре шла в обычном режиме — стабильно и не более того. Это предвестник не очень хорошего 2019 года. 

Почему в прошлом году на авторынке было оживление? Люди разбогатели, перестали бояться за будущее?

— Сказался отложенный спрос. В 2015 и 2016 гг. люди не меняли машины. Вообще, если во времена, когда была большая торговля — 2012-2014 гг. — многие уральцы стали обновлять авто каждые три года, то сейчас — раз в 5-6 лет. И в 2017-2018 гг. подошел этот срок. Кроме того, в прошлые пару лет мы видели рост развития экономики, промышленности. А я всегда говорю: автомобильный бизнес — это зеркальное отражение развития экономики. Узнайте, как продаются авто, и станет абсолютно ясно, как на той или иной территории дела идут в целом.  

По статистике в области в прошлом году хорошо продавались машины KIA — рост более чем на 30%. Вы в 2015 г. взяли этот бренд в свой портфель — угадали, что будет такой интерес к корейцам, или просчитывали?  

— Отчасти и так, и так. Вообще мы изначально знали, что корейцы — KIA и Hyundai — ведут свою деятельность очень агрессивно. В хорошем смысле. Они интенсивно занимаются обновлением продукта, у них буквально каждый год появляются новые модификации авто. Пожалуй, ни один из других брендов этим похвастаться не может. И нам нравилось, как развивается этот бренд. Плюс мы позиционируем себя как холдинг, который специализируется на массовых марках, и, несмотря на ряд предложений от люксовых брендов, выбрали именно KIA — это в нашей идеологии. Продукт очень интересный: потребительские качества машины отличные и в то же время у производителя разумная ценовая политика — это важно для российского покупателя. Вот и весь секрет, на мой взгляд. В то же время сегодня многие бренды выпускают машины по качеству ничем не хуже и не лучше, но ценовая политика у них другая. Поэтому машины их у нас в стране нишевые, на любителя.  

Какие бренды из вашего портфеля в 2018 г. подкачали?

— Такие бренды есть всегда, в любой год. Вообще, автомобильный бизнес развивается по синусоиде, взлеты и падения есть у всех марок. Если сегодня хорошо продаются KIA и Hyundai — значит, идет взлет. Но ведь и у них были не такие хорошие времена. Из нашего портфеля меня в прошлом году не очень порадовал Ford — ожидания были больше. Хороший бренд, продукт, но ценообразование подвело. Немного огорчил УАЗ — в 2017 г. у бренда было такое рвение, производитель выпустил новый УАЗ «Профи», заявляли: «Порвем «Газель»!». Мы ждали, что начнется рост продаж, но энтузиазм затих. На этом фоне удивляет Volkswagen: производитель выставил на продажу в России совсем небольшую линейку машин, но в компании так грамотно занимаются ценообразованием и позиционированием продукта, что в прошлом году шел значительный рост.  

Вы присматриваете еще какие-нибудь бренды для своего холдинга — которые потенциально могут пойти на взлет?

— Я бы все взял, если бы было больше сил и возможностей! Но мы в последние год-два решили сосредоточиться на интенсификации нашего труда и хотим отработать все процессы — продажи, обслуживание. Поставлена задача перевести наш бизнес в цифру, потому что порой мы просто завалены бумагами. Если раньше машина стоила, допустим 1 млн руб., она и продавалась за такую цену. Сегодня же на нее масса программ: дистрибьютор дает скидки за трейд-ин, за кредит и т. д. На одно авто до десяти скидок бывает. В голове все это держать невозможно, а нужно клиенту предоставить всю информацию, чтобы он сделал выбор. Так что в 2019 г. мы намерены продолжить эту работу и перейти в цифру максимально.  

Кроме того, мы разрабатываем и внедряем программы, которые позволят уйти от субъективного решения менеджера — это больше касается вторичных продаж. Мы в последние пять лет плотно занимаемся этим направлением и каждый год увеличиваем объемы более чем на 50%. Я в начале прошлого года думал: «Ну, невозможно же это!  Когда-то должен наступить предел росту!». И, тем не менее, 2018 г. мы закончили плюсом в 60-65% к прошлому году. А во вторичных продажах большая составляющая субъективности: один менеджер так оценит подержанное авто, другой — иначе. Вот мы и вводим программы, чтобы практически ничего не зависело от сотрудника. Его задача с данном случае получить данные, ввести их в компьютер, а система сама решит, какую цену назначать. Ряд наших салонов уже работает по такой схеме и мы видим, что эффект есть.

Дорогое это удовольствие?

— Очень. На разработки и внедрение мы выделяем деньги, сопоставимые с суммой на реконструкцию автоцентра. Мероприятие дорогое, но мы на это идем. Такая работа необходима, все передовые автомобильные холдинги этим занимаются, иначе будущего на рынке нет.

То есть в 2019 г. вы сохраняете свой портфель неизменным?

— Сохраняем. Однако это не значит, что мы закостенелые. Если появятся интересные предложения, может быть, мы что-то и поменяем. Но пока таких планов нет.

В последние пару лет местный рынок переживает экспансию челябинских игроков — в Екатеринбург зашли «Регинас», «УралТехЦентр». Опасные это конкуренты?

— Я давно и неплохо знаю рынок Челябинска и могу сказать: наши города в плане продаж автомобилей очень похожи — соседи всегда реализовывали немногим меньше машин, чем свердловчане. А вот игроков там всегда было не так много: допустим, у нас пять дилеров Volkswagen, у них два, в нашем городе начинает работу шестой дилер KIA, а в Челябинске их два-три. Конечно, на каждый салон на рынке соседей приходилось больше продаж, так что, скорее всего, ребята подкопили денег и вышли в Екатеринбург. Мне самому интересно, как они будут здесь работать, потому что условия у нас отличные от Челябинска — легче не будет точно. Пока в тех брендах, которые есть у нас, конкуренции я не вижу.    

Скажу честно: когда в Екатеринбург зашли москвичи и питерцы, я очень переживал. Думал, они всех нас, местных дилеров, порвут. И начинали они так помпезно, позиционировали себя как самые лучшие на рынке города. А потом смотрим, они как под копирку перенимают наши методы работы, маркетинговые программы. Мы-то думали, будет наоборот — мы у них что-то передовое подсмотрим, перехватим. Но не вышло, и мы видели, как их бизнес здесь сдувался, а в конце концов федералы побежали из Екатеринбурга так, что пятки сверкали. Как пойдет работа у челябинцев — посмотрим. Я вижу, они вкладывают большие деньги в реконструкцию зданий автоцентров. Ну, дай бог. 

Хотя я считаю, что нужно не в дворцы инвестировать — их уже понастроено в городе, а в менеджеров. Мы, например, много тратим на обучение сотрудников, понимаем что сегодня автобизнес во многом отличается от того, что было даже 10 лет назад — стал передовым, наукоемким. Просто изучить машину недостаточно, менеджер должен быть и психологом, и аналитиком. Сегодня хороший сотрудник в автобизнесе — это специалист очень высокого уровня.   

Представители челябинской компании говорили, что на своем родном рынке с конкурентами не дружат и здесь не собираются этого делать. Как вам такая позиция?

— В этом году будет 40 лет, как я работаю в автобизнесе. И я всегда говорил и говорю: агрессивная конкуренция ни к чему хорошему не приводит. Нужно работать дружно, обмениваться информацией, опытом — это пойдет всем на пользу. Наш бизнес очень конкурентный, здесь нужно постоянно внедрять что-то новое. И если закрываться от всех, точно не выиграешь.  

Местным игрокам нужно заходить в соседние регионы?

— Все зависит от того, какие планы перед собой ставит каждый холдинг. У нашего таких задач на ближайший год нет.

Машины заметно дорожают с каждым годом. Чего ждать дальше?

— Автомобили постоянно дорожают, и дальше будет то же самое. Если в 2019 г. прогнозируют инфляцию в 6-7%, понятно, что будет рост цен. Увеличивают НДС — конечно, будет повышение. Какие бренды станут дороже и на сколько, мы не знаем. Я точно так же узнаю об увеличении цен накануне — вечером приходит бумага, что с завтрашнего дня машины будут стоить дороже. Очень редко бывает, когда предупреждение приходит за неделю. Все ведь идет без нашего согласия.    

В целом все будет зависеть от экономики страны — какими темпами будет расти инфляция, что будет с курсами валют. В автомобилях ведь большая часть импортных частей, несмотря на то, что есть локализация. Локализована-то, в основном, работа. 

Ждать ли в этом году ухода дилеров с рынка города?

— Все, кто хотели, уже ушли. Не думаю, что стоит ждать громких банкротств. Работать на рынке будет тот, кто сможет подстроиться под меняющиеся условия, кто способен лучше показать продукт, представить его клиенту. 

Есть ли в городе такие дилеры, что висят на волоске?

— Не знаю, трудно судить. Вроде бы все работают хорошо. Но ведь у каждого свои цели: может быть, в автобизнесе дела у холдинга висят на волоске, а в других сферах все отлично. И собственник спокойно выходит из этого бизнеса, чтобы открыть другой. 

Что вы ждете от этого года лично для себя? 40 лет в автобизнесе — это некий рубеж, нет ли желания передать компанию сыновьям и уйти на покой? 

— Я в последние несколько лет этим и занимаюсь: постепенно отхожу от оперативного управления и сейчас практически им не занимаюсь — заказ автомобилей, запчастей происходит без меня. Но вот уйти от экономики холдинга, финансов я не могу и, видимо, не получится это сделать еще долгое время. Потому что мы работаем с банками, а они хотят общаться с собственником активов. Ясно, что, взаимодействуя с финансовыми структурами, нельзя не знать всю подноготную предприятия, не понимать, что происходит. Так что дальше я намерен все так же работать, заниматься перспективным развитием холдинга. Понятно, что значимые для компании вопросы мы решаем вместе с менеджментом и, в первую очередь, с сыновьями, которые ведут бизнес каждый в своем направлении. Я советуюсь с ними. Но решающее слово все равно за мной.