Может ли зомби-стартап заработать миллиард? Где искать внешних инвесторов / ИНСТРУКЦИЯ

Большинство стартапов умирает не только из-за того, что их продукт или услуга оказались невостребованными на рынке, но и потому, что деньги закончились раньше, чем удалось достичь цели: выйти на безубыточность или показать динамику. Кстати, почти всех профессиональных инвесторов интересуют рынки страны или мира, а не одного-двух городов. Собственные накопления, деньги друзей, родственников и знакомых заканчиваются обычно быстро, и приходит время привлекать инвестиции у профессиональных бизнес-ангелов и венчурных фондов. 

О том, стоит ли вообще предпринимателю искать инвестиции и как не наломать при этом дров, DK.RU рассказал директор «Акселератора ФРИИ», член совета директоров компании NAUMEN Дмитрий Калаев.

Как понять, нужны ли стартапу инвестиции

— Как правило, бизнес-ангел или венчурный фонд делает только одну инвестицию на 100-200 рассмотренных компаний. Почему так? Потому что вероятность вернуть инвестиции с ощутимой прибылью есть только в случае, если компания обладает потенциалом выручки более миллиарда рублей. Сколько вы знаете компаний, дошедших до такого размера? Их немного. Более того, у инвестора всегда есть альтернатива — например, купить акции известных компании со 100% годовых, а если их стоимость будет падать, то продать с минимальными потерями.  

Так что если у вас нет потенциально очень прибыльных идей, то, скорее всего, весь спектр доступных вам инвесторов — ваши друзья и знакомые, и не имеет смысла идти к бизнес-ангелам или венчурным фондам.

Хотя как минимум вы можете с ними поговорить, потому как часто разговор дает новые идеи, а заданные вопросы позволяют понять, где вы вероятнее всего будете терять деньги.

Другой интересный факт: более 50% всех венчурных инвестиций сегодня делаются в ИТ-бизнесы. Потому что при сравнительно маленьких инвестициях в ИТ можно получить быстрый рост, который очень сложно увидеть в других бизнесах.

Где искать деньги

Профессиональные инвесторы — это игроки, которые вкладывают деньги в растущий бизнес в обмен на долю в этом бизнесе, чтобы заработать в будущем на этой компании. Как правило, прибыль инвестора формируется либо в виде дивидендов, либо как прибыль от изменения стоимости доли в компании на момент ее продажи.

Отличие бизнес-ангела от венчурного фонда состоит в том, что первые могут инвестировать на эмоциях и в случае провала проекта успокаивать себя самим фактом участия в нем.

Для венчурного фонда вложения в стартап — это основной бизнес. Фонды заинтересованы в участии в растущей компании и кратной прибыли от своего вложения. Помимо финансового вклада они часто предлагают разные варианты помощи, начиная с полезных контактов или экспертизы, акселерационных программ, заканчивая прямым участием в управлении бизнесом. Посевные фонды инвестируют от 1,5 до 3 млн руб. в обмен на 5-10%, но такие фонды в России пока можно пересчитать по пальцам одной руки.

Краудинвестинговые площадки объединяют инвесторов и предпринимателей, выступают местом для заключения сделок и обмена информацией. На таких площадках, скорее всего, придется вести коммуникацию с инвесторами — рассказывать о компании лично или в информационных материалах, демонстрировать продукт и всячески доказывать инвестиционную привлекательность бизнеса. Преимущество этого способа в том, что о компании узнает сразу несколько тысяч потенциальных инвесторов, то есть стартап сэкономит время.

Как поймать инвестора

Если вы все же решили, что инвестиции — это для вас, то переходите к составлению списка ваших потенциальных инвесторов. К каждому из инвесторов нужно подходить индивидуально и качественно готовиться к встрече. Считайте, что это ваш самый большой клиент, и его «покупка» в сто или тысячу раз больше, чем самая большая покупка клиента в вашем действующем бизнесе.

Очень важно лично общаться с инвестором, особенно если это инвестиции в компанию без выручки или с небольшой выручкой. В большинстве случаев инвестор будет интересоваться динамикой и происходящим внутри компании. Поэтому в первую очередь основатель должен определить для себя, готов ли он в обмен на финансирование обсуждать бизнес с новым человеком, или ему лучше остаться одиночкой.

Привлекать деньги любого инвестора и в любом размере — далеко не лучший подход, он чреват непредсказуемыми исходами и привести к закрытию бизнеса.

Прежде чем заключить сделку с инвестором, представьте ситуацию, будто вы уже потеряли все его деньги и пришли сообщить ему об этом. Если эта ситуация вас напрягает, но вы считаете, что сможете с ним рационально и конструктивно работать, то продолжайте обсуждать сделку. Если вам кажется, что это опасно, включая опасность для жизни — бегите не раздумывая.

Еще один способ понять, подходит ли вам инвестор — пообщаться с компаниями, в которые он уже инвестировал.

Сообщество профессиональных инвесторов в России довольно небольшое, и количество активных игроков, которые каждый год делают по несколько инвестиций, составляет немногим более ста. Так что личное общение с каждым из них необходимо: одно письмо на всех не сработает. Лучше, чтобы кто-то вас смог инвестору порекомендовать.

Вопросы, которые задают все инвесторы

Существует набор вопросов, ответы на которые рассчитывает услышать практически каждый инвестор на переговорах со стартапом вне зависимости от стадии бизнеса.

Во-первых, это общий объем целевого рынка, то есть размер рынка, на котором может расти компания. Предприниматель должен показать, что он понимает свой рынок и адекватно оценивает его.

Во-вторых, инвестор, как правило, ожидает, что у компании есть сформированная команда, которая может реализовать бизнес-идею и достигнуть обещанных показателей. В описании команды следует говорить о том опыте, который касается непосредственно тематики стартапа.

Очень важный аспект для инвестора — понимание того, какое есть преимущество у стартапа и в чем особенность технологии. Это ответ на вопрос, как скоро конкуренты смогут повторить ваш продукт или сервис. Речь не идет о чем-то сверхуникальном, но в краткосрочной перспективе конкурентное преимущество не должно быть доступно другим игрокам.

Нужно быть готовым показать потенциальному инвестору динамику развития проекта (трекшен). Если у компании нет прогресса, то это зомби-стартап. Если ничего не происходит с проектом сейчас, то почему что-то будет происходить дальше? Вообще инвесторы любят присоединяться к победителям, которые и без них смогут построить успешный бизнес, а не спасать «утопающих». Ищите, как вы можете реализовать свою страсть в выращивании бизнеса без инвестиций, и если это будет вам удаваться, то инвесторы поверят в будущий успех.

Наконец, инвестор спросит об условиях сделки, то есть сколько он сможет заработать и в каком горизонте. Будьте готовы обсуждать эти вопросы и показать условия, в которых инвестор сможет получить желаемую прибыль.

Если вам сказали «нет», то это не значит, что все пропало. Иногда для получения одного «да» приходится поговорить с десятками инвесторов.

При этом, выходя с каждой встречи, основателю нужно рефлексировать: какие вопросы задали, какие комментарии прозвучали, что было не так и что можно доработать к следующему заходу. Опытный стартап уже имеет в своей презентации ответы на вопросы, которые могут прозвучать. Если инвестор чувствует, что он разбирается в бизнесе компании лучше, чем ее основатель, то это вызовет настороженность.

Не стесняйтесь брать инвестиции

Единственный невосполнимый ресурс — время. За инвестиции вы можете его купить. А вот упущенное время уже не вернуть никакими деньгами. Регулярно встречаются стартапы, с которыми мы обсуждаем инвестиции, и я предлагаю закрыть сделку прямо сейчас, инвестируя 15 млн руб. за 20% компании. Основатель оценивает свой бизнес в два раза дороже и не соглашается. Потом, через полтора года, он возвращается и говорит: «Ты был не прав, мы вчера закрыли сделку в 30 млн руб. за 20% компании».

Да, он молодец, но только стоили ли полтора года жизни этой разницы, или через полтора года от получения первых инвестиций он бы уже стоил не в два, а в пять раз больше?