Не такой уж и маргинальный бизнес: как заработать на сети ломбардов

Сегодня в рубрике «Своё дело» - история предпринимателя Александра Олейника, который стремится  изменить  мнение и представление людей о том, что есть ломбард. В противопоставление компаниям, размещающимся в полуподвальных помещениях, Олейник представляет «Залог успеха» - чистый современный ломбард со всеми удобствами для клиентов.

Такие разные люди

Александр Олейник любит рассказывать историю о девушке в сапогах Chanel. Она зашла в «Залог успеха» по простой причине: по возвращению из отпуска у нее заблокировали банковскую карту, а деньги ей были нужны, чтобы позавтракать. В залог она оставила несколько дизайнерских украшений и уже на следующий день выкупила их обратно.

«Деньги могут потребоваться внезапно кому угодно, а ломбард — далеко не самый рискованный способ их получить. Мы даем деньги людям, которым подчас негде их взять. Разные бывают ситуации: например, заходит мужик, у него золотая цепь такая серьезная, начинаем разговаривать, выясняется, что это прораб, сдача объекта через две недели, а зарплату рабочим надо сегодня заплатить. Или прибегает девушка, снимает все украшения, говорит, 20 тыс. надо, иначе я умру. Что случилось? Оказывается, скидка на туфли огромная в соседнем ТЦ, надо срочно брать», - рассказал РБК основатель компании.

С чего все начиналось

До ломбардов предприниматель занимался переработкой лома. В 2009 году он продал Новолипецкому металлургическому комбинату контрольный пакет металлообрабатывающей компании «ВМИ Ресайклинг Групп» (как сообщал тогда НЛМК, сумма сделки составила $28,4 млн).

«Я очень переживал — надо было чем-то заниматься, и команду надо было сохранить», — вспоминает он.

Предприниматель отправил своего брата Дмитрия (сейчас он генеральный директор компании) на курсы экспертов-оценщиков, а сам поехал в США и Европу посмотреть, как устроены ломбарды там. Вместе с ним в новый бизнес перешли четверо управленцев из металлургического проекта.

Первый ломбард открылся у метро «Сходненская» в 2010 году. Тогда он назывался «911», лишь спустя некоторое время был проведен ребрендинг, и сеть получила название «Залог успеха». В 2011 году сеть насчитывала уже 15 точек по всей Москве. Однако 4 из них пришлось закрыть. Изначально основатель «911» задумывал ее как традиционную сеть ломбардов, но понял, что бизнес-модель станет более эффективной, если добавить в нее торговлю ювелирными изделиями. С 2012 года он стал открывать новые и оборудовать уже существующие ломбарды прилавками, где продавались ювелирные украшения.

«Мы сегодня позиционируем себя как ювелирный дискаунтер, хотя с точки зрения бизнеса у нас более мощная ломбардная составляющая. Мы как больница, где два доктора — уролог и косметолог», — говорит Олейник.

Кадровые трудности

Как показала практика, найти достойного сотрудника для работы в ломбарде – не самая простая задача. Эксперт-оценщик должен быть, прежде всего психологом, коммуникатором, а не роботом.

«Мы думали, что оценщики-гемологи (эксперт по драгоценным камням, прим.ред.) — это круто. А выяснилось, что они отличные специалисты по камням, но рынка не чувствуют — берут кольцо Cartier и говорят: у вас тут вкрапление, тут трещина в камне, оно ничего не стоит. На самом деле уникальные дизайнерские вещи от известных брендов, как правило, в любом случае имеют высокую рыночную стоимость и хорошо продаются в розницу даже с учетом мелких недостатков»,  - отмечает Александр Олейник.

Сейчас компания привлекает людей с рынка ювелирной розницы, но отправляет их на полтора месяца обучения в собственную академию ювелирного дела, а затем на стажировку в филиалы ломбарда. Программисты «Залога успеха» разработали на базе софта 1С «ВГДБ: Ломбард» собственную программу, которая позволяет комплексно оценивать изделия клиентов, а также определять слабые места в квалификации сотрудников. Сначала эксперт вбивает характеристики и выводит свою оценку изделия, а потом уже программа выдает свою — это позволяет контролировать сотрудников и отслеживать их ошибки.

«Залог успеха» здесь и сейчас

Сегодня «Залог успеха» - это 37 ломбардов. К концу 2018 года в планах руководителя расширить сеть до 100 точек. Развиваться бизнесу помогали и ошибки, уверяет Александр Олейник. Так, к примеру, ошибочным он называет решение об аренде дешевых помещений на второй и третьей линии. Оказалось, такая схема в случае с ломбардами просто не работает.

«Если продовольственный магазин люди найдут сами, то ломбард должен стоять на виду и привлекать внимание», — отмечает он.

Сейчас для своих ломбардов Олейник снимает помещения по 60–80 кв. м на первой линии домов. Аренда такого помещения в Москве стоит около 500 тыс. руб. в месяц (на второй линии, по словам Олейникова, — 200–300 тыс. руб.). В ломбарде работают от трех до шести человек в одну смену (всего их две) — это эксперты-оценщики, продавцы и охранник. На аренду вместе с депозитом, ФОТ и ремонт помещения сразу же уходит 5–6 млн руб.

При открытии филиала как минимум 1 млн руб. надо положить в кассу для выдачи займов, говорит Олейник, а в течение года придется докладывать еще 2–6 млн руб. — в зависимости от места расположения ломбарда, ценообразования и прочего. Похожую сумму надо вложить и в розничный бизнес — 6 млн руб. уйдет на закупку ювелирных изделий, которые нужно выложить на витрину. Таким образом, годовой бюджет одного ломбарда «Залог успеха» составляет 12–15 млн руб.

По данным СПАРК, выручка ООО «Залог успеха ломбард» (100% долей у Александра Олейника) в 2014 году составила 347,9 млн руб., 140 млн — прибыль от продаж. Но при этом предприниматель открыл за этот год семь новых ломбардов — 211,8 млн ушло на «прочие расходы», а чистый убыток составил 62,6 млн руб.

Как это работает?

Если типичный ломбард – это полуподвальное помещение, закрытое крашенной советской дверью, то «Залог успеха» - совершенно иной формат. Это просторные помещения, с ремонтом, для клиентов стоят кресла. В некоторых ломбардах даже работает программа по распознаванию лиц.

«Это вау-эффект, вы пришли во второй раз, а эксперт помнит ваше имя. Есть «Кофемания», а есть «Шоколадница» — наша задача стать «Кофеманией», то есть сетью ломбардов с более высоким уровнем сервиса», - говорит Олейник.

Сумма займа клиенту варьируется в зависимости от понимания, собирается ли он выкупать свою вещь. Если человек прилично одет и утверждает, что собирается выкупить изделие, он может рассчитывать на большую оценку. Верить или нет — решает эксперт, он должен обладать навыками психолога.

Если клиент намерен оставить в залог дизайнерское изделие, которое может пользоваться спросом в рознице, ломбард, скорее всего, примет его по цене существенно ниже изначальной.

«Например, вы покупали новое кольцо за 100 тыс. руб., эксперт прикидывает, что за 60 тыс. его можно продать, значит, вам мы можем предложить 30 тыс. Ювелирка — это не хлеб, у нее оборачиваемость в среднем 6–8 месяцев, поэтому наценка 100%», - рассказал владелец «Залога успеха».

Процентная ставка по займу в ломбарде составляет от 10,2% в месяц (122,4% годовых) для займов свыше 30 тыс. руб. до 12,9% в месяц (154,8% годовых) для займов ниже 10 тыс. руб. Это на порядок выше, чем банковские ставки, по данным ЦБ на 1 февраля, средняя ставка по кредитам до одного года для физлиц составляла 23,65% годовых. Но и гораздо ниже, чем средняя ставка в МФО — для займов до 30 тыс. руб. на срок до месяца, по данным ЦБ, она составляет 614% годовых.