Об инновациях, авторынке и продажах: «Восточный ветер» поделился опытом выживания

Дилерские центры начали борьбу за выживание. Некоторые ведут ее удачно. У других – дела обстоят намного хуже. Управляющий ГК «Восточный Ветер» Сергей Флягин рассказал, что помогает удержаться на плаву его компании, и как не растерять клиентов в кризис.

— Сергей Викторович, какие тенденции можно выделить на рынке коммерческих авто?

— Не секрет, что бизнес в России сжимается и перекраивает расходы. Поэтому спрос на коммерческие автомобили в последние два года существенно снизился. Судите сами: FIAT – падение 69%, Volkswagen – на 56%, Mercedes-Benz потерял 24%, ГАЗ упал на 22% (совокупно малотоннажный и среднетоннажный транспорт). Отечественный производитель частично забрал доли малотоннажных иномарок, но цифра общего падения продаж по сегменту внушительная.

— Как переживают дилеры непростые для отрасли времена?

— Несмотря на описанное состояние рынка, дилеры не спешат закрываться. Это логично. Игроки рынка сделали внушительные инвестиции в свой бизнес, но далеко не у каждого эти инвестиции вернулись. Конкуренция становится все ожесточеннее. Такое давление обстоятельств заставляет искать резервы там, где мы раньше их не видели.

— Где нашел резервы «Восточный ветер»?

— С 2008 года мы наращивали портфель марок в коммерческом сегменте. Марки, которые мы сегодня предлагаем - это практически все, что представлены в России. Придя к нам, покупатель сможет подобрать машину для своего дела, ориентируясь на задачи, марку, цену или сочетание этих параметров.

Наша задача - объяснить клиенту, что необходимости бегать в поисках вариантов на рынке коммерческого транспорта в общем-то нет. Все предложения уже находятся под крышей «Восточного Ветра».

Мы делаем все, чтобы наш клиент был с нами постоянно. Пришел срок менять машину – приезжайте, обменяйте старую на новую. Хотите опробовать другую марку – пожалуйста! Появились новые задачи – смените транспорт или расширьте парк.

— Что можно назвать главным конкурентным преимуществом вашей компании?

— Мы давно работаем с сегментом коммерческих авто и успели понять нужды и потребности своих клиентов. Это и является главным конкурентным преимуществом «Восточного ветра». Наши специалисты готовы предложить клиентам способы экономии при покупке автомобиля до 40%, варианты снижения затрат на эксплуатацию до 40% и помочь сэкономить на обслуживании до 70%. Цифры реальные, проверенные на практике. Эти предложения для клиентов - продукты расчета, опыта, анализа возможностей рынка и себя.

— Существует мнение, что будущее компаний, работающих на авторынке, – это сервис. Вы согласны с этим утверждением?

— Когда продажи автомобилей невысоки, сервис– это выход, но потенциальные клиенты еще не осознали, что ответственность сервисной организации может чего-то стоить.

Это в быту все привыкли: нет воды – вызвал сантехника. Сантехник сделал плохо – призвали к ответственности.  С автомобилями все по-другому. Все справедливо считают себя специалистами, делают обслуживание и ремонт своими силами или в гаражных мастерских но когда дело доходит до ответственности, то ее принимать оказывается некому.

В нашей практике, например, есть клиент, который после покупки нескольких автомобилей ни разу не появлялся на сервисе. Даже ТО не проходил и на отзывные кампании производителя не приезжал, хотя они проводятся совершенно бесплатно. И вот, в один не самый прекрасный день на одном из автомобилей клиента вышел из строя двигатель. Грузовик отбуксировали в наш СТО. Тут и выяснилось, почему машины этого парка не посещали дилера: на дорогих автомобилях использовались дешевые расходные материалы, которые порой даже не соответствовали по геометрическим размерам оригинальным запчастям. Зазоры в палец между корпусом воздушного фильтра и собственно фильтром позволили наглотаться двигателю такого количества пыли, что она изрезала бороздами рабочие поверхности цилиндров. Результат: дорогостоящий капитальный ремонт двигателя, но при этом никто из ответственных сотрудников компании-клиента не пострадал.

Могу долго рассказывать о преимуществах специализированного автоцентра как сервисного партнера для любого автопарка. Это всегда боле оправданный с точки зрения затрат вариант. Все оплаты идут за реально выполненные работы, работоспособность парка поддерживается группой специалистов, болезнь или невыход на работу одного специалиста из группы не будет грозить остановкой парка. Специализированное оборудование, инструмент, высокая квалификация, прямой доступ к базам знаний, опыт, склад запчастей – вот еще несколько аргументов в пользу профессионального сервиса. «Восточный Ветер» делает хороший сервис и наша ответственность и гарантии всегда высоко ценились. Для руководителей, которые хотят сэкономить, могу добавить, что по выходным мы делаем скидку 40% на все работы. Скидку на ответственность по выходным мы не делаем.

— Насколько нам известно, в «Восточном ветре» действует специальная программа премий для клиентов. Расскажите, пожалуйста, о ней подробнее.

— Суть программы премий довольно проста. Мы вознаграждаем активность клиентов в покупках или взаимодействии с нами как с коммерческим предприятием (опросы, участие в презентация новых моделей, тест-драйвы и т.п.).  Вознаграждения накапливаются на виртуальном счете и их можно использовать для оплаты товаров или услуг в автоцентрах «Восточный Ветер», а совсем скоро мы начнем обменивать их на купоны партнеров, первым из которых станет «Яндекс.Такси».