Они делают копии

Светослав Бармин «Бармин-студия»

 

Галина Комарова «Копимаркет»

 

досье

Светослав
Бармин

Родился 7 апреля 1970 г.

Образование:
1985-1989 гг. — Автодорожный техникум, специальность — «автомеханик»;

1989-1994 гг. — Лесотехнический институт, специальность — «инженер-технолог».

Карьера:
1994-1995 гг. — начальник отдела продаж НПО «Термотек»;

1995-2002 гг. — директор копировального центра «Виртуоз» (копировальные работы, дизайн и т. д.);

с 2002 г. — директор цифрового арт-центра «Бармин-студия».

Семья:
женат, воспитывает трех дочерей.

Хобби: плавание, компьютерная графика.

Галина Комарова

Родилась 2 апреля 1962 г.

Образование:
1979-1985 гг. — Сверд­ловский архитектурный институт (архитектура);

2002-2003 гг. — Институт менеджмента и рынка при УГТУ-УПИ (менеджмент организаций);

2003-2004 гг. — Урало-Сибирский Институт Бизнеса (финансовый менеджмент);

с 2005 г. — Российская экономическая академия им. В.Г. Плеханова (Москва).

Карьера:
1985-1988 гг. — ГипроНИИавиапром, строительно-проектное бюро-17, архитектор;

1992-1998 гг. — Екатеринбургский дом моделей, художник по вышивке;

1998-1999 гг. — филиал «Хард-Комплекс» СРООИ, начальник копировального центра;

c 1999 г. — компания «Копимаркет», директор.

Семья: замужем, имеет двух дочерей.

Хобби: рисунок, живопись.

 

Два человека отправились в путь из точки А и двигались параллельными маршрутами, пока не добрались до распутья, где лежал камень с указателем «Направо — налево». В этом месте они разошлись, и теперь каждый считает свой выбор правильным.

 

Цифровая копировальная техника будет стремительно дешеветь, считают эксперты, и в ближайшие годы появится у конечного пользователя. Тогда большая часть салонов оперативной полиграфии останется не у дел. Их владельцам пора задуматься о том, в каком направлении они будут развивать свой бизнес. Варианты могут быть разные.

 

Умножающая смыслы

Белый лист с многозначительно (мол, продолжение следует) загнутым уголком вот уже восемь лет остается логотипом компании «Копимаркет». Хотя раз в год находится инициативный дизайнер, предлагающий руководителю фирмы Галине Комаровой поменять графический образ на другой, более креативный: на Пизанскую башню, круг со стрелкой или на мышей с сыром. После многочисленных дебатов и раздумий Галина Николаевна креатив принимает, но использует только в рекламных кампаниях. Белый прямоугольник для нее не менее красноречив, чем «Черный квадрат» Малевича: он олицетворяет перспективу и многовариантность развития копировального бизнеса. «Стандартные и одинаковые не выживают на этом рынке», — уверена Галина Комарова.

«Копимаркет» же не однажды выбирал свою дорогу развития.

Шаг вправо — шаг влево

— Примерно раз в два года мы пересматриваем свои действия. Анализируем, как развивается рынок, и разрабатываем программу дальнейшего продвижения предприятия. Игроков на этом поле очень много, никто не спит, все двигаются. И выигрывает тот, кто правильно оценивает перспективное направление. В 2003 г. пришлось решать: либо мы остаемся на достигнутом уровне и по-прежнему развиваем копировальный бизнес, сделав его сетевым, либо начинаем другую тему. Мы выбрали второе, и сейчас я могу сказать, что риск был оправдан на 100%.

«Копимаркет» первым в Екатеринбурге занялся цифровым полноцветным копированием и благодаря этому приобрел две с половиной сотни постоянных клиентов. Правда, эксклюзивность Галине Комаровой удалось сохранить недолго. Быстро появились конкуренты, сделавшие ставку на цифровые технологии. Комарова была вынуждена искать новые варианты. Гонке за индивидуальностью научили девять лет работы на копировальном рынке.

Архитектор по образованию, к началу 90-х гг. Галина стала если не официально безработной, то вынужденной домохозяйкой. Проектные институты закрывались один за другим, найти работу по специальности было невозможно. Поначалу Комарова рассчитывала на свое хобби — увлечение вышивкой. В Екатеринбургском доме моделей, куда она принесла свои произведения, ей предложили должность художника-декоратора. Однако сотрудничество вышло бесперспективным: в новой рыночной России платили копейки. О творческих порывах пришлось временно забыть.

На техническую и руководящую стезю Галину, заскучавшую в продолжительном декретном отпуске, вывел муж. Он был организатором и совладельцем компании, поставлявшей на Урал копировальную технику. Помимо основного дела, фирма открыла побочный бизнес — один из первых в Екатеринбурге небольшой копировальный центр. Он появился случайно — прямо в зале, где демонстрировали оборудование компании Xerox. Зал находился в выставочном центре Союза архитекторов. Сначала один из копировальных аппаратов работал на публику, затем его перевели на хозрасчет. Чтобы дело находилось под присмотром, Галине предложили стать руководителем копировального центра.

— Было жутко страшно. Я не знала техники, не умела обращаться с людьми, управлять финансами. В первые месяцы хотелось все это бросить и навсегда забыть, — вспоминает она. — Не бросила, наверное, только в силу характера. В жизни не раз приходилось все начинать сначала, поэтому крепко усвоила, что трудности в любом деле неизбежны.

Первые два года Галина старательно осваивала статус наемного менеджера. Никакой разработки стратегии развития предприятия ей не доверяли. Да и понятия стратегии тогда не существовало. В обязанности Комаровой входили в основном финансовые вопросы: сдать выручку, посчитать проценты и оценить прибыль. Такое развитие устраивало всех. До 1997 г. копировальный рынок на Урале жил стихийно, конкуренция почти отсутствовала и специфических знаний для развития дела не требовалось. С ростом рынка стало очевидным, что сохранить бизнес на рывке, без индивидуальной тактики развития, невозможно.

На износ

В начале 1997 г . Галине Комаровой предложили выделить копировальную точку в самостоятельный бизнес. Теперь нужно было рассчитывать только на себя: планировать расходы, покупать новое оборудование и решать, куда двигаться дальше. Эти вопросы стали особенно актуальными после кризиса 1998 г ., когда многие копировальные салоны закрылись.

В первую очередь пришлось сменить все доставшиеся от прародителей аппараты. Для копировальной техники пятилетний срок службы — уже старость. Тем более с таким уровнем нагрузки, когда из ксерокса пытались выжать деньги, как из печатного станка. По оценкам экспертов, срок износа копировального оборудования во времена неразвитого копировального рынка сокращался вдвое. За два года службы аппаратура изнашивалась до предела. В основном технику покупали на свои деньги, реже — брали кредиты.

Несмотря на удачный старт, «Копимаркет» поначалу отставал от своих конкурентов. Сказывалось медленное развитие в годы «придаточного существования». Галина Комарова: «Мы слишком долго росли как приложение к другому бизнесу. Конкуренты тем временем осваивали копирование как отдельный бизнес и активно занимали рынок. Мы опоздали к разделу пирога. Вероятно, именно это обстоятельство и определило дальнейший путь развития фирмы».

К 2000 г . «Копимаркет» уже входил в пятерку самых перспективных предприятий копировального бизнеса Свердловской области. Все эти организации до сих пор активные игроки. Одна из них — «Копирус-1» — пошла по экстенсивному пути развития, сделав ставку на тиражирование в городах области небольших копировальных центров, остальные, в том числе «Копимаркет», начали расширять сферу услуг.

Но переход в другую плоскость произошел не сразу. Сперва и компания «Копимаркет» предприняла попытку создать сетевую структуру. В разных районах Екатеринбурга Комарова купила помещения в жилых домах. Территории выбирались самые перспективные, с учетом потенциального потока посетителей: рядом с крупными учебными заведениями и библиотеками. Но кто мог рассчитывать на сюрпризы российского законодательства? Именно в тот момент, когда Комарова готова была задействовать под бизнес всю сеть, когда все деньги бросили на приобретение недвижимости и техники, Госсан­эпиднадзор выпустил приказ, ограничивающий использование копировальной техники в жилых помещениях.

Все попытки согласовать запуск центров с санэпидслужбой закончились неудачей. Когда выяснилось, что выполнить требования невозможно, Комарова решила отступить. И хотя бы на время отказаться от сетевого пути развития фирмы.

— Да, это была ошибка, которую можно было просчитать заранее. Мы не потеряли денег, но упустили несколько месяцев, чтобы найти другой путь. Впрочем, на одном бизнес-тренинге господин Хайниш сказал: «Отрицательный опыт — это самое лучшее, что можно придумать. Положительный опыт не дает человеку возможности оценить в полной мере правильность сделанного шага». Благодаря той ошибке мы осознаем, насколько верны наши дальнейшие действия.

От приобретенных помещений Комарова не отказалась. За несколько лет недвижимость многократно увеличилась в цене, вложение денежных средств себя оправдало. Галина же переключила бизнес-интерес на цифровые технологии. Объездила в Москве все полиграфические выставки, где демонстрировались машины, обеспечивающие полноцветное копирование, познакомилась с работой столичных предприятий, занимающихся аналогичным бизнесом, провела переговоры с представителями фирмы-производителя.

Осенью 2003 г . на традиционной областной выставке полиграфического бизнеса компания «Копимаркет» выставила полноцветный цифровой принтер.

Ловля на живца

— Мы специально просчитывали такой выход в свет. Это был немножко рискованный шаг, вдруг да случится сбой, но риск оказался оправданным. Представляете, стоит наша машина и с высокой скоростью выдает отпечатки. От желающих получить цветное изображение не было отбоя, кому-то мы давали свои прайсы, кому-то — календари. И первые наши клиенты пришли с той выставки. Это были представители управления Свердловской железной дороги. Они сделали крупный заказ, который мы исполнили, как только продемонстрировали машину и вернули ее в офис.

Клиентская база под новую технологию нарабатывалась, как говорит Галина Комарова, «потихоньку-помаленьку». Раньше в копировальной компании не было отдела продаж. Считалось, что клиент идет за услугами сам. Но чтобы окупить новую технику и избежать убытков, Комаровой пришлось поменять структуру фирмы, сначала выделив отдел продаж, затем создав службу дизайнеров.

Возглавил первый отдел менеджер, который прежде занимался продуктами питания. Именно у него сотрудники приобретали базовые компетенции и методики поиска клиента. Основные знания — как построить разговор с потенциальным покупателем, какими словами и предложениями его заинтересовать. Обучение азам принесло свои плоды. Теперь база постоянных клиентов «Копимаркета» — примерно 350 предприятий, обеспечивающих гарантированный объем продаж. Но современная маркетинговая программа строится на иных принципах.

— Сейчас мы идем в противоположном направлении. Не забрасываем целевую аудиторию массовыми рассылками, как было раньше, а работаем с каждым персонально. Идем не вширь, а вглубь. Постоянные клиенты приводят новых заказчиков — к ним тоже подбирается индивидуальный ключик.

Глубинные процессы начались и в самой компании. Появились два отдельных направления: классические копировальные услуги, от которых Комарова отказываться не собирается, пока они рентабельны, и цифровая полиграфия. В ближайшее время, по словам хозяйки «Копимаркета», появится третья специализация, о ней Галина предпочитает не распространяться. Всему свое время. Процесс создания копий, убеждена Комарова, беспределен.

 

Тиражирующий Наполеонов

«Мне хотелось поставить копирование картин на поток, но при этом создавать эксклюзивные вещи, — объясняет творческий замысел Светослав Бармин, директор арт-центра «Бармин-студия». С 2002 г . он первым на Урале начал осnjrfваивать новое направление копировального дела — цифровой художественный бизнес.

Пока цель достигнута. Главный офис арт-центра располагается в здании Галереи современного искусства. Правда, не в самих выставочных залах, где демонстрируются авторские работы, а на цокольном этаже. Впрочем, такой приниженности удостоилась не идея массового потока картин, а технология производства копий.

Создать полотно

Бизнес на полотнах Светослав Бармин сделал своими руками — в прямом смысле этих слов. Он разработал и внедрил уникальную технологию создания холстов, которые при усовершенствовании некоторых настроек механизмов выдает печатная цифровая техника. Благодаря специальной обработке эти холсты под названием «Люкс» и «Люкс-2» позволяют сохранить истинные краски художественного произведения и имитируют натуральное льняное полотно. В имитации натуральности и заключен секрет. Узелки, ямки, неровности поверхности создают впечатление, что перед вами не копия, а настоящее авторское творение.

«Люксы» Бармин разрабатывал несколько лет и сейчас запатентовал свое изобретение, предполагая, что у художественного копировального дела радужные перспективы. В Екатеринбурге у арт-центра «Бармин-студия» конкурентов пока немного, зато в Москве и Санкт-Петербурге этот бизнес идет в гору. Но столичные копирайтеры шедевров применяют стандартные полотна промышленного производства, не догадываясь об уральском ноу-хау.

Промышленные холсты использует и студия Бармина — для тех, кто требует экономвариант.

На разнообразие предпочтений и делает ставку Светослав Бармин. Просто классические изображения у земляков спросом не пользуются, поэтому развивать художественное копирование в целях просветительства Светослав не стал. Это при больших музеях — Лувре или Прадо — процветают фирмы, предлагающие посетителям копии шедевров. Российские музеи, тем более провинциальные, еще не догадались зарабатывать на тиражировании классики.

В своей деятельности Бармин руководствуется лозунгом: «Искусство принадлежит народу». Он не боится слова «китч» и обращает китчевые пристрастия клиентов в свою пользу. Больше всего заказов «Бармин-студия» получает на фотомонтажи: с помощью компьютерных технологий лица заказчиков вписываются в заранее выбранные картины. Обычно — в полотна XVII–XIX вв., где много роскоши, шелка и золота.

— Все, что человек нафантазирует, воплощается. В основном клиенты делятся на три категории. Первая — те, кто заказывают для себя. Это самая щепетильная группа, и выбирают они, как правило, семейные портреты в красивой обстановке. Особым спросом пользуются Боровиковский, Кипренский, Тропинин, Гойя и Рубенс. Вторая, и самая многочисленная группа клиентов, примерно 50%, заказывает корпоративные подарки: а) директору — от трудового коллектива; б) трудовому коллективу — от руководства в честь юбилея фирмы; в) любимым VIP-клиентам на день рождения. Вариации самые многообразные — от классического художественного произведения до индивидуальной дизайнерской работы. Третья группа заказчиков — те, кто делает личные подарки знакомым и родственникам.

Художественные предпочтения, отмечает Бармин, тоже четко разделены.

— У бизнесменов всегда преобладает военная тема. Очень популярны картины с генеральскими погонами, звездами и орденами. Это придает человеку мужественности и хорошо вписывается в имидж. Конечно, не каждое лицо подойдет к генеральскому мундиру, но мы стараемся адаптировать. К примеру, вот портрет Наполеона, при всех орденах и с короной, — один из любимых образов наших заказчиков…

Вы не пытаетесь их отговаривать?

— Тут учитывается масса факторов: какая фотография, образ, привычки юбиляра — это все обговаривается с дизайнером. Когда, к примеру, в портрет Наполеона попросили вписать лицо мэра, возникли некоторые проблемы: фотографию принесли крайне неудачную. Мы пытались отговорить, поскольку нет явной совместимости. Но клиенты настояли, нашли другое фото, и в итоге получилось неплохо. Для Эдуарда Росселя у нас заказывали две картины: сюжетную «Охотники на привале» и портрет генерал-губернатора Восточной Сибири. Надеюсь, что понравилось.

А царственными портретами, к примеру Николаем Романовым, никто не интересовался?

— Пока нет. В основном все к Наполеону склоняются, к Петру Первому. Очень востребованы портреты Суворова и Дениса Давыдова.

А что заказывают корпоративные клиенты?

— У нас сложились теплые отношения со Сбербанком. Несколько лет назад они заказали групповой портрет на основе картины Репина «Казаки пишут письмо турецкому султану». Изначально я хотел отказаться, ведь в банке в основном работают женщины — какие из них казаки? Но сделали, и получилось оригинально. Среди постоянных корпоративных клиентов — Кировский оптовый рынок, «Уралтрансгаз», мебельная фабрика «Лазурит», развлекательный комплекс «Луна-2000». Много покупателей из богатых северных регионов. Клиенты с Севера преподносят самые неожиданные художественные предложения. Они запросто могут купить копию с картины Бенуа, где вместо главного персонажа вмонтирован Роберт Де Ниро. Или заказать постеры в стиле вамп со своими изображениями. Я думаю, пришло время открывать филиалы в крупных городах Сибири.

Переход на интеллект

В копировальный бизнес Светослав Бармин пришел традиционным путем. В 1995 г ., поработав начальником отдела продаж НПО «Термотек», он понял, что к коммерции в чистом виде душа не лежит. В поисках творческой составляющей он объехал город на машине, присмотрелся к копировальным точкам, просчитал рентабельность бизнеса и открыл несколько небольших центров, оборудованных копировальной техникой — самой современной по тем временам, которую купил прямо с выставки.

Головной офис находился в районе УПИ. Место оказалось удачным: во время сессии студенты выстраивались в очередь, не давая технике передохнуть ни днем, ни ночью. Тогда же стали очевидны главные законы бизнеса: во-первых, техника любит постоянный сервис, поэтому ни в коем случае нельзя экономить на ставке ремонтника, во-вторых, для развития необходим дизайнер.

К ориентации на дизайн подтолкнули объективные обстоятельства. Понаблюдав, как удачно идет бизнес у арендатора, хозяева помещения решили его выселить, заняв ту же территорию своим копировальным салоном. Центр Бармина переселился в другое помещение. Помогли друзья-фотографы, выделившие офис на базе муниципального предприятия «Бюро выездных фотографов».

Как раз тогда Бармин начал плавно переключаться с копирования на цифровую печать и дизайнерские услуги (визитки, этикетки, сувенирную продукцию). Почти все поступающие средства шли на развитие. Особенные деловые отношения сложились с фотографами, которые в те времена с компьютером почти не работали. Специально для мастеров выездного жанра Светослав создал несколько макетов для групповых снимков выпускников детских садов, школ и вузов. Казалось бы, мелочь, а фотографы сказали спасибо.

При всех возможностях цифровой техники в студии Бармина блюли главный принцип — никаких криминальных заказов.

— Пришла как-то раз женщина, предложила, используя монтаж, изготовить компромат на своего мужа, у которого была любовница. За любые деньги хотела его подставить. Дошло чуть не до истерики, но мы отказались. Очень много потенциальных клиентов обращалось с предложениями подделать свидетельства, дипломы, командировочные и так далее, но мы всем давали от ворот поворот. Кроме того, мы соблюдаем авторские права фотографов. Как только работа над снимком заканчивается, файл уничтожается, чтобы никто уже им не смог воспользоваться.

Наблюдая за рынком, Светослав еженедельно объезжал все копировальные центры и проводил конкурентную разведку. Смотрел уровень цен, сервис, чтобы всегда быть в курсе. Копировальный рынок тогда (впрочем, как и сейчас) был диким и разрозненным: договариваться никто ни с кем не хотел. На бизнес эта ценовая война действует подавляюще. И сегодня в Екатеринбурге еще можно встретить точки, где лист копируют за рубль. Притом что рентабельность гораздо выше.

— Просто хотят занять конкретную нишу, сознательно изнашивая оборудование. По моим наблюдениям, закрылось примерно 80% копировальных центров, пару лет назад еще работавших. Почему-то всегда считалось, что это легкий бизнес: поставил аппарат, кнопку нажимаешь, бумага вылетает — и все дела. Все равно что продавать сырье — лес или нефть — за границу, никакой перспективы. Я решил идти другим путем: не продавать лес, а изготавливать из него изделия. Поэтому к копировальным услугам присовокупил интеллектуальную составляющую.

Расширяя бизнес, Бармин раскинул сеть точек по приему заказов в нескольких торговых центрах. Был вариант открыть пункт в Геленджике, куда настоятельно приглашал владелец одной из торговых сетей, но остановили трудности с соблюдением сроков. Хотя филиал «Бармин-студии» в Америке уже работает. 

 

Текст: Светлана Добрынина. dk@apress.ru

 

 

Как-то клиентка заказала портрет своей сослуживицы в образе Данаи. Холст вывесили в одном торговом центре. В нужный момент «рембрандтовскую» красавицу повели именно в этот магазин, и каково же было удивление юбилярши, когда она увидела свой портрет…

 

Мы опоздали к разделу пирога — слишком долго росли как приложение к другому бизнесу. Возможно, именно это обстоятельство и определило дальнейший путь развития компании.

 

Светослав Бармин разработал и внедрил в производство уникальную технологию создания холстов, которые при некоторой настройке механизмов пропускает современная цифровая техника.

«Копимаркет» первым в Екатеринбурге занялся цифровым полноцветным копированием
и благодаря этому приобрел две с половиной сотни постоянных клиентов.