Остаться вживых

Мало кто пожелал бы оказаться с Владимиром Козловым1 по разную сторону переговорных баррикад. Признанный мастер ведения жестких переговоров знает, как выйти из-под силового давления, переломить ситуацию, захватить контроль и манипулировать сознанием оппонента. Его настольная книга — «Как вести допрос и создавать агентов влияния», выпущенная в 1938 г. издательством ОГПУ. Впрочем, г-н Козлов считает, что не нужно увеличивать в мире количество инферно, поэтому предпочитает учить не нападать, а грамотно выставлять щиты.

— Каков основной признак жестких переговоров?

— Когда вы понимаете, что цель оппонента — не достижение баланса интересов, а поиск возможности надавить и диктовать условия. Обычно у противника есть мощный силовой ресурс, и он старается его задействовать по максимуму, выдвигая ультиматум «Все будет так, как я сказал!», — и вашей задачей становится «уйти живым».

— С чего в этом случае следует начать?

— На старте выигрывает тот, кто считывает сценарий врага: каково его эмоциональное состояние, социальный статус, полномочия, зоны «пробоя», правила взаимодействия, ценности. Чем больше я получу информации на входе, тем большее имею пространство для маневра. Преимущество получите, и если заставите оппонента сделать первый ход.

Есть правило: «не бывает ситуаций, когда переговорами никто не управляет» — контроль либо по одну, либо по другую сторону стола. И выигрывают не потому, что «правильно легла карта» или ваше предложение было уникальным, — просто вы все сделали технологически грамотно. Сознание собеседника формируется на основе поступающей информации. Начнете с выгодой для себя кодировать данные, правильно работать с аргументацией — в конце концов сформируете мысли оппонента. Потом он думает: «Что ж я так просел-то, развелся?» Это значит, что ты подготовил такой объем информации, который заставил работать его мозги нужным образом.

— Когда человек не готов к жестким переговорам, стоит ли их избегать?

— Лучшим ответом будет метафора «меня окружали милые, симпатичные люди, медленно сжимая кольцо». Если ты всячески избегаешь жестких переговоров, наверняка есть масса людей (конкурентов, специалистов по захвату бизнеса и т.д.), которые по отношению к тебе их уже ведут. Происходит уничижение ресурса одной стороны за счет усиления ресурса другой. Если не готов к жестким переговорам, ты незаметно для себя проигрываешь их изо дня в день.

— Скажем, у бизнесмена нет силового ресурса оппонента. Вступая в переговоры, он идет на «верную смерть»?

— В этой ситуации нужно принять правило «проигранная битва — это еще не проигранная война». Ты не можешь сделать адекватный ответный ход, но в состоянии «подняться выше» — дать понять в процессе переговоров, что у тебя тоже есть защита и с тобой нельзя играть без правил. Человек — это не автономная единица. Он включен в группу, у которой есть свои экономические и силовые интересы в этой ситуации. Мы живем в достаточно плотном мире, и если вам, условно, надо будет найти способ противодействия мне, обратившись к собственному окружению, то вы блестяще это сделаете — подключите свой щит.

— Но может ли обычный человек, фактически находясь в состоянии стресса, молниеносно найти оружие противодействия?

— Если он поставит себе целью прокачать ситуацию конфликта: кому это выгодно, каковы экономические интересы оппонента, какая группа за ним стоит, есть ли у врагов агент влияния в твоем ближайшем окружении… Поняв, что это — «сиюминутный наезд», долгосрочная манипулятивная игра или вообще не подкрепленная ничем пустышка, он сможет расставить крючки управления диалогом.

— Но ведь напрямую никто об этом не расскажет!

— Да, на переговорах очень часто врут! Количество искажающих сигналов может быть настолько высоко, что однозначно определить правдивость собеседника по поведенческой реакции практически невозможно. Но дезинформацию можно выявить.

— По методике НЛП?

— Это лишь одна из систем, к которой я отношусь весьма скептически. Можно пытаться выявить ложь по перемещению глазного яблока или цепляться за оговорки — но это работает, когда ты находишься на позиции силы, а не когда тебя давят. Есть более простые и действенные способы, например «раскручивающий диалог» — пошаговая система проверки собеседника на дезинформацию. Этот метод часто используют так называемые «разводящие» из криминальных структур.

— В чем суть метода?

— Ситуация разбивается на четкие временные или событийные блоки. Например, человек говорит: «Проснулся вчера только к десяти часам, башка болит, кое-как принял душ, даже не позавтракав, поехал на работу и добрался только к полдвенадцатому». Временной кластер: проснулся — приехал на работу. Тут следует задать простой рациональный вопрос, чтобы не спугнуть собеседника, но вывести его на эмоцию — получить уточняющую деталь. Например: «А чего башка-то болела?» — «Да вот вчера с друзьями всю ночь куролесили и т.д.». Если событие действительно имело место — эмоция будет яркой и естественной, если нет — ее трудно придумать. Ситуацию ему приходится моделировать на ходу. Для ее оценки годится все — тут работают глаза, плечи, ноги, голос оппонента.

— Ну а если нет навыков распознавания правдивости невербальных жестов?

— Подключаешь интуицию. Это очень мощный аппарат: ученые доказали, что на одну единицу информации, попадающей в сознание, приходится до 10 тыс. единиц сопутствующих сведений из над-, под— и бессознательной области. Только профессиональные переговорщики умеют ставить интуицию «на поток», переводя в технологию «автоматизировать бессознательное», — остальным приходится ей доверять. Если ты усомнился в искренности эмоции, ставишь галочку — эту тему можно прокачать — и переводишь разговор на более комфортную для собеседника тему. Он расслабляется, думает, что все, проехали. И тут следует задать жесткий уточняющий вопрос, например: «А как ты успел на работу до полдвенадцатого, если вчера перекопали центральную улицу и были страшные пробки?» Если он врет — его не спасет никакая имитация припоминания. Не так много людей, которые постоянно мониторят все сказанные и сделанные мелочи, соответственно не прогнозируют возможные последствия. Именно поэтому вероятность определения дезинформации с помощью такой технологии очень высока.

— Подумаешь! Уличил собеседника во лжи! Если за ним мощный силовой ресурс, это ему вряд ли повредит.

—  Аргументированно поймать на вранье — прекрасный шанс переломить управление переговорами. Если в информации оппонента начинают сомневаться, он вынужден подтверждать подлинность фактов. Единожды не поверив, ты разрушаешь презумпцию невиновности и провоцируешь собеседника оправдываться вновь и вновь. А это уже ослабление позиций, а со слабыми не договариваются — им диктуют условия.

— Например, перелом наступил, некий положительный результат достигнут, но ты изрядно вымотан. Стоит ли продолжать переговоры или лучше сделать паузу, чтобы набрать сил для следующего броска?

— Откуда вы знаете, что у врагов это не часть разработанного сценария: «Пусть успокоится и поверит в перемирие, а у нас будет три дня, чтобы перекрыть ему доступ к ресурсам, поработать с сотрудниками и потом уже говорить с позиции силы»? На этот крючок часто ловятся: как только ты перестал быть бойцом, начинается захват ресурсов. В момент наивысшего успеха человек наименее защищен. «Эй, тебе нельзя спать, ты должен напрячься еще сильнее!» Пока не получишь гарантии, не обеспечишь управление последействиями, не возьмешь под контроль персональную зону воздействия, переговоры продолжаются!

— Во многих жестких переговорах основной повод выражается фразой «Ты нам должен». Если долг реален, тут уже никакие слова не помогут.

— Возьмем упрощенную ситуацию: вы мне по-дружески одолжили некритичную сумму и требуете возврата долга. Я говорю: «Не отдам — нету денег!» Кто в этом случае выступает с позиции силы? Что вы можете мне противопоставить? Шантаж, уголовку? Вы с меня как с друга расписку не взяли. Получается, что вы подставились: у вас нет рычагов силового давления, а у меня есть. Сразу возникает вопрос: почему не подстраховались? Значит, были не готовы к жестким переговорам, не проработали пути отхода, не накопили ресурс. Был бы документ — можно было сказать: «Эту расписку я сейчас продам с дисконтом, и ты будешь разговаривать с другими людьми». А тут разговор сразу переходит в другое поле — вам остается давить на этику, моральную ответственность, подключать арбитров извне и т.д. Вы или готовы к силовому воздействию, или нет. Если нет — переговоры заведомо проиграны, расслабьтесь и забудьте о деньгах. Побеждает тот, кто просчитал все заранее.

— Значит ли это, что переговоры можно выиграть, даже не вступая в них, а накапливая ресурс?

— Конечно. За горло можно взять лишь тех, кто не уверен в себе или не сильно побит жизнью, читай наивен. Опытный человек должен сделать все, чтобы найти дружественные силы, будь то партнеры по рынку или чиновники, и постараться, чтобы они включили его в свою группу интересов. Подготовка к переговорам — это наращивание веса сторон. Например, один из российских cырьевиков собирался поглотить крупный перерабатывающий комбинат. При всех раскладах ему там ничего не светило — слишком сильной была противодействующая группа. И тут, бац, в печати проходит информация, что он якобы собирается жениться на дочери одного из вицепремьеров. Администрация комбината не смогла найти опровергающих этот факт данных — видимо, информация была согласована с чиновником. В результате они практически без боя согласились продать предприятие.

— Предположим, ресурсы равны, идут нормальные переговоры. Как не допустить, чтобы другая сторона их сделала жесткими?

— Один из принципов — точка no deal («не договорились»). Когда переговоры доходят до этой отметки, необходимо резко менять сценарий. Если ты понимаешь, что партнер пренебрегает твоими интересами, — все, переговоры переходят из конструктивных в силовые, а дальше война. Человек встает и говорит: «Ребята, дайте мне договорить по сути. Если нет, тогда разговора не будет и диалог пойдет на языке войны». В этот момент обычно меняется отношение партнера. Идя на переговоры, мы должны четко представлять себе наши точки no deal.

— Можно ли сказать, что жесткие переговоры — это ситуация, когда тебе уже нечего терять: на карту поставлено все?

— Помните, в фильме «Схватка» персонаж Де Ниро сказал: «Ты боец до тех пор, пока, заметив за собой слежку, ты можешь отказаться от всего и скрыться». Ты должен вести себя так, чтобы у врагов сложилось впечатление, будто для тебя нет ничего ценного. Деньги, бизнес, карьера, статус — все может стать элементом торгов. Если проиграешь — ничего не жалко. Только так можно направить силовое давление в русло переговорного процесса. Давят только на больное: если ты за что-то держишься — слаб, и этим воспользуются. Если оппоненты понимают, что ты на войну не способен, они ее начинают сами. Когда они увидят твою готовность к войне, переговоры, скорее всего, продолжатся. В свое время один банкир собирался захватить сахарный рынок. Он объявил: «Кто не будет играть по моим правилам — станет моим личным врагом!» Участники поняли, что он готов на все, и рынок под него прогнулся.

— Потерять все — это никому не понравится, даже на уровне ощущения возможности.

— Действительно теряешь, когда ты внутренне сломался. Ты будешь иметь столько, сколько внутри себя стоишь. Остаешься при своих способностях в старой системе связей — и наверняка появится группа, которой будет интересно использовать твой ресурс.

— Какими должны быть внешние поведенческие атрибуты на жестких переговорах? Что лучше — активно жестикулировать, актерствовать или сидеть вообще без движения, говорить одними губами?

— В послание коринфянам святой Павел говорит примерно так: я, как человек святой, имею право на любой поступок, но есть поступки, которые мне неполезны. В своей системе действий ты должен прикидывать, что тебе выгодно, а что — нет. У каждого человека есть уникальные, характерообразующие черты: чувство юмора, красноречивость, умение держать паузу, особый взгляд — все это нужно вытаскивать наружу, обострять. Тогда оппонент посчитает, что ты опытный игрок, и появится возможность предвосхищать его реакции. Только не надо кричать, жесткие переговоры — это не тот случай, когда все орут. Крик — признак слабости: человек находится в ненормированном состоянии психики, им легко управлять, лишь оставаясь в благожелательном настроении. Меня, например, гораздо сильнее пугают люди, которые улыбаются, расслаблены — а взгляд цепкий и холодный.

— Вы описываете переговорщиков как каких-то Штирлицев, суперменов, самураев и джедаев. Нормальный человек не в состоянии за короткий срок овладеть необходимыми навыками.

— В боях без правил побеждает не тот, чья школа ведения боя сильнее, а тот, у кого практика богаче. Несколько лет подряд чемпионом был человек, работающий в баре вышибалой. Каждый день у вас происходит несколько контактов разного уровня: все вокруг — переговоры. Только одни пообщались и забыли, а другие способны это перевести в определенный опыт: что — типично, что — случайно, что можно превратить в алгоритм. Не важно, выиграл ты или проиграл. Если вместо того чтобы себя гнобить или упиваться победой, ты превратил все в ситуацию анализа, отложил, запомнил, научился, значит, поднялся выше. Это не так сложно — к сознанию подключается дополнительный блок, который фиксирует происходящее, складирует информацию, анализирует и делает обобщения. Побеждает не тот, кто особо талантлив, а тот, кто способен принять философию постоянного ученика.

Обратная связь:
kb@apress.ru

кем работает переговорщик

Владимир Козлов ­— кандидат психологических наук,
доцент кафедры управления человеческими ресурсами
ГУ «Высшая школа экономики», профессор Академии военных наук,
профессор Академии проблем безопасности. 

С 1993 г. — действующий консультант по подготовке корпоративных переговоров. Основные заказчики: правительство Москвы, Госдума РФ, «Русский алюминий», AG Life, Агентство реконструкции кредитных организаций, «ЮКОС», Intel, «Сибнефть», «ВымпелКом», «Видео International», Сбербанк РФ, «Связьинвест», «Черноголовка», ОАО «Лебедянский» и т.д.

Когда начинаются жесткие переговоры?

•Когда одна из сторон обладает силовым ресурсом и активно его использует.

•В ситуации «я тебе нужен,
ты мне — нет».

•Когда цели сторон не совпадают
(и никогда не совпадут),
но общаться приходится.

•Когда оппонент заинтересован в одностороннем захвате ресурсов: проверяет тебя на крепость, опреде­

ляет слабые точки и манипулирует ими.

Как противодействовать?

•Накапливать ресурс сопротивления до вступления в переговоры.

•Демонстрировать потенциал своего «панциря»: «Со мной нельзя играть без правил».

•Дать понять, что ты готов начать войну. Выиграть или все потерять — ничего не жалко.

•Кодировать информацию с выгодой для себя: аргументацией сформировать ощущения собеседника, суметь сломать навязываемый сценарий.