Москвичи, как саранча, лезут. Их «лишь бы хапнуть» добавляет нам драйва — Артур Зиганшин

На узком рынке офисной мебели Артур Зиганшин вполне состоялся: его компания «Арт-мебель» легко выигрывает тендеры и получает заказы. Но дело это постепенно стало для предпринимателя рутинным, и он методично ищет сферы, где можно было получать не только деньги, но и драйв. Некоторые идеи выглядят весьма неожиданными.

Он откровенно рассказал DK.RU о взлетах, падениях и озарениях на своем предпринимательском пути.

Как начальник сформировал характер героя

В мебельный бизнес Артур Зиганшин попал случайно. В детстве мечтал стать военным, как отец, но мечта по ряду причин не реализовалась.

— В 1994 г., когда пришло время поступать в вуз, мы с семьей только вернулись из Германии, где прожили пять лет, отец служил в ГСВГ. Из страны, где все было, приехали в разваленный СССР, полная разруха в головах, умах, в магазинах ничего нет... Родители были в замешательстве, а я не понимал, почему мы там не остались на ПМЖ, хотя многие это сделали, пусть это и было дезертирством, по сути.

Особого выбора, где учиться, у меня не было. Хотелось в архитектурный, но понимал, что не поступить. Мама предложила пединститут, где она работала. И я пошел туда, на только что созданный экономфак.

С первого курса начал работать — отец моего товарища возил офисную мебель из Италии, мы пошли к нему сборщиками. Курс доллара тогда был очень выгодный, итальянскую мебель покупали все — даже совсем мелкие компании. Тогда, по-моему, и шуруповертов-то не было, отверткой крутили. Работали все пять лет без выходных и проходных.

Помимо этого я еще был дизайнером: занимался версткой журналов, какими-то справочниками, полиграфию печатал, майки делал со смешными картинками. А когда появился интернет, подался в веб-дизайн. Купил книжки Лебедева и Кирсанова и начал по книжкам делать сайты. Например, сделал сайт и брендбук для СКБ-банка, сайт для туристической компании Jazz-Travel — и он даже стал лучшим турсайтом в городе.

И так все отлично пошло! Заказы находились легко и просто, я думал, что словил свою волну. Сделал сайт своей дизайн-студии, опубликовал расценки, купил себе городской сотовый номер и ходил важный. А клиенты — кончились.

Дизайнеров становилось все больше, интернет — шире, начались битвы за клиентов, появились случаи обманов, когда заказчики не платили. Добила меня ситуация, когда я взялся за сайт одной юридической организации. Они дали аванс 100 долларов, столько же должны были заплатить по факту. А у меня случился какой-то форс-мажор, и я не смог выполнить работу. Я к ним пришел: извините, возвращаю ваши 100 долларов. А договор-то, дурак, не расторг. Они выждали какое-то время и подали на меня в суд. Мне присудили еще раз вернуть эти деньги плюс проценты. Потом я узнал, что эта юридическая фирма специально находила таких лохов и обучала на них молодых юристов. Вот кто-то из них и обкатал на мне свой первый опыт в суде.

Я вернулся в сборщики мебели, а чуть погодя директор предложил нам стать менеджерами. «А кто это, менеджер?» — спросил я. «О, это очень круто, у тебя будет визитка, будешь рисовать в «Автокаде», на замеры ездить, спецификацию считать, будешь делать все!» Попутно мы еще оказались экспедиторами, грузчиками, только что не сборщиками. Было это в компании «МЕКО-Рудэкс» — мебельном подразделении известного в то время оконного холдинга МЕКО.

В 2000 г. у собственника случился инсульт, а поскольку фирма была небольшая, сразу все посыпалось — и закупки, и финансы. Его сын взял на себя управление производством, а я все остальное — продажи, переговоры, должность моя уже звучала «заместитель директора по маркетингу». Все наладилось, а потом и собственник вернулся.

Появился очень крупный проект — на полную комплектацию мебелью 12-этажного здания «Уралтрансгаза». Переговоры по этому заказчику вел я сам. Сейчас смотришь — так необычно все было, странно, никакой битвы, никаких тендеров. Заходит в салон женщина и спрашивает: «Мебель производите?» — «Конечно». — «А нам много надо, 12 этажей, возьметесь?». А мне же только дай команду «фас»: я вцепился в этого заказчика и не отцепился, пока договор не заключили.

Проект этот длился полгода: клиент делал все поэтажно — когда заканчивался ремонт на верхнем этаже, мы приступали к своей части, а ремонт перебирался ниже. Кабинеты приходилось комплектовать индивидуально, с замером каждого рабочего места. Не было ни одного одинакового шкафа или тумбочки, выдумывались какие-то коллекции, решения.

Именно в то время случилась история, которая во многом определила мой характер, бизнес, да и вообще мою жизнь. На каком-то этапе мы стали здорово прокалывать сроки. Не помню, с чем было связано, по-моему, не было денег закупить плиту. Директор меня вызывает: ну что, иди в Газпром к заму генерального, урегулируй проблему. Ну что делать, пошел. Посидел в приемной, захожу, начинаю объяснять: «Владимир Александрович, так и так, задерживаем сроки». А он мужик хороший, но жесткий. Как он на меня орал! Я стою, уши красные, а он меня всяко поливает. Я выслушал все это, что-то там пролепетал, что мы исправимся, и ушел. Конфликт уладил, в общем. С тех пор я никаких переговоров не боюсь. Хоть к президенту пойду — не испугаюсь, переборол страх. А до этого боялся сильно, краснел, заикался, запинался.

Когда все 12 этажей были укомплектованы, меня кинули. Точнее, мне показалось, что мне недоплатили, а собственнику «МЕКО-Рудэкс» показалось, что с меня хватит. Я до сих пор не могу решить, кто был виноват. Возможно, он поступил так со мной по какой-то причине, может быть, урок мне хотел преподать? Ведь я был такой зеленый и неопытный. Как бы то ни было, я сильно обиделся и ушел. Это было в 2001 году.

От дружбы к разочарованию

Ушел и думаю — сейчас как развернусь, как создам бизнес с нуля, я же все знаю! Ну, тут жизнь мне другой урок подкидывает. Оказалось, не все так просто. Jazz-Travel, на которого я рассчитывал как на единственного крупного клиента, распался и закупку мебели прекратил. И сел я на попу.

Тут встретил случайно друга своего старинного, он говорит: «Что делаешь?» Я отвечаю: «Да так, слоняюсь, пытаюсь деньги найти». А он мне: «Мы тут с приятелем тему нашли… Пошли к нам, втроем-то легче! Мы тебе даем офис, может, где-то деньгами перехватишься на первое время». Я спрашиваю: «А что взамен?» Приятель мне говорит: «Все по-честному, делим мебельный бизнес на троих, по 30%.».

И вот мы с 2003 г. до конца 2012 г. отпахали на всю катушку. Это был огромный путь, начиная с «девятки» и офиса в подвале, заканчивая проектами для Центрального стадиона, МРСК-Урала, Газпромнефти и многими другими.

Сейчас я понимаю, что изначально условия были невыгодные, но что было делать, я молодой был, нужны были деньги на первые проекты, да и казалось, что 30% — это ого-го какая прибыль, мне хватит. И действительно, до 2007 г. мы зарабатывали столько, что хватало. У меня цель была: стать лучшей мебельной компанией в городе. Сейчас думаю — а ведь реально, из тех, кто работал в «нулевые», наша «Альтернатива» действительно была лучшей мебельной компанией.

А потом, в конце 2012 г., мы разошлись. Как в семье бывает: развод готовится долго, а случается быстро.

Сначала ушел один, и наш заборчик начал шататься. Через полгода и я созрел уйти. Расход был достаточно эмоциональным, если прямолинейно сказать, некрасивым — с разборками и ментами. Я ушел совершенно пустой. У меня была машина, квартира, портфель с ежедневником, и все.

Это было неправильно, конечно же. У нас ведь было кое-какое имущество — офис в собственности, автомобильный парк. Но все это к тому моменту уже ничего не стоило. Офис мы покупали втроем, но оформлен он был на третьего партнера: все было на доверии и дружбе, это было безопаснее с точки зрения налогов. Брендированные машины, которые мы в свое время приобрели, потому что это круто, на тот момент почти ничего не стоили. Раздутый штат тоже никак не монетизируешь. Все это были наши пассивы, которые только съедали прибыль. Куча ошибок была сделана. Можно было когда-то создать собственное производство, но приоритеты были другие. Поэтому якорей не было.

Конечно, можно было закуситься, попробовать что-то забрать, но мое эмоциональное состояние было в тот момент ниже плинтуса. Я не верил ни в дружбу, ни в любовь — брак тоже пошатнулся. И это неверие меня добивало. Мне было проще забить и уйти. Я так и поступил.

От разочарования к дружбе

Внутри меня был полный дисбаланс, я не мог себя ощутить в пространстве. Под балконом стоит спортивная BMW какой-то нереальной модели, а в кармане 100 руб. И что делать, машину продавать, чтобы семью кормить, или преподавателем идти в пединститут, как мама предлагала? Болтание, мотание.

Я занял денег у товарища на первое время и начал просто ничего не делать. С утра вставал, садился в машину и просто катался. Мог за город уехать, в лес: постоять, подумать. Такой медитацией я занимался два месяца, приводил мозги в порядок. Начал уделять внимание семье, родителям, расставил приоритеты.

А в конце года пришел Вадим — друг, с которым мы когда-то работали сборщиками. Говорит: давай совместный бизнес создавать, я в свое время земельный участок приобрел, продам его, деньги появятся.

И я согласился. Потому что этот человек мне был понятен, он сам пришел ко мне, для меня это много значило, и он мой друг, в конце концов. Но согласился я с поправкой: у меня есть опыт, я беру многое на себя, поэтому на доли 50 на 50 не соглашусь. Мы договорились 70% на 30%, позже он выкупил у меня еще 10%, и компания «АРТ-Мебель» принадлежит на 60% мне, на 40% — Вадиму.

Кроме того, если в предыдущей компании я все цепочки бизнеса десять лет тащил на себе: бухгалтерия, финансы, переговоры, менеджеры, поставщики, то теперь мы четко разделились — я занимаюсь переговорами, стратегией, финансами, а он занимается реализацией. Для меня сделка заканчивается, когда подписан договор. Дальше приступает Вадим — его задача вовремя реализовать, сдать, подписать, чтобы клиент остался доволен.

Это сильно нас спасает, мы больше не лезем в дела друг друга, хотя иногда очень хочется. Приходится силой воли это желание перебарывать. Конечно, конфликты были, но мы научились балансировать между дружбой и бизнесом.

Рыночная перестройка отдельной компании

В 2013-2014 гг., в очередной кризис, нам пришлось сильно измениться. В «Альтернативе» мы работали только за счет прямых продаж, теперь прямые продажи полностью встали. Нам понадобилось полгода, чтобы это переосмыслить. Пришло понимание, что основные деньги теперь делаются на тендерах, а не на проектах, как раньше. До этого весь штат был заточен на это: менеджеры искали проект (к примеру, укомплектовать мебелью объект какой-то организации), мы расписывали все по времени, финансово, закрепляли ответственного и реализовывали.

Теперь же мы поняли, что нам такой штат больше не нужен, достаточно одного профессионала по тендерам и команды, которая будет это реализовывать. В тендерной системе все проще: все известно и расписано заказчиком, наша задача — дать наиболее привлекательные цены и осуществить поставку. Это, конечно, менее интересно и особо не цепляет. Раньше я ездил на каждый крупный объект, помню, ночью перед сдачей приезжал на Центральный стадион, стоял на «зеленке» и наслаждался проделанной работой. А когда где-то в Нефтеюганске поставили мебель в офис на несколько миллионов — это неинтересно, хотя приносит деньги.

Конечно, если мы видим выгодный проект, мы в него вгрызаемся и реализуем, но в целом проектное направление сейчас в спящем режиме.

Самым длинным проектом за всю нашу историю был СКБ Контур. Как-то, просматривая ленту DK.RU, я увидел новость, что СКБ Контур планирует построить большой офис. Два года, пока они строились, мы бились за этот проект. Знакомились с руководством компании, подходили на ИННОПРОМе, пробивались на встречи. Когда дело дошло до мебели, они начали мониторить цены. Сначала рассматривали итальянскую мебель, а курс-то изменился! В итоге мы победили.

Всю мебель для них делали на своей производственной площадке в Березовском. Проектировали мебель, которую никто в России не производил. Например, была поставлена задача, чтобы на всех дверях можно было писать, как на магнитно-маркерной доске. Мы разработали такое покрытие, показали, заказчику понравилось.

Всю мебель для сотрудников, кроме стульев, мы сделали сами. За полгода укомплектовали 750 рабочих мест. Это был классный проект, было интересно, был драйв.

Последние в цепочке

Мебельный бизнес сложный, а самая большая проблема на сегодня — невозможность прокредитоваться. Я ни разу за все время не работал с банками, они не дают нам кредиты, считают, что бизнес очень рискованный. Они прямо говорят: мы понимаем, что надо поддерживать малый бизнес, и мы будем его поддерживать, но не вас. Потому что все чаще и чаще на нашем рынке заказчики не платят. Даже крупные — такие как Газпром, Роснефть, Сибур, Уралвагонзавод и подобные — могут задерживать оплату или вовсе отказаться платить. Буквально недавно мы хотели открыть кредитную линию, чтобы было хоть какое подспорье, я в обеспечение внес личный транспорт, несколько квартир, и банк все равно отказал.

Хотя меня за 13 лет ни разу клиенты не кинули, кроме УВЗ, который попробовал кинуть. Там сумма небольшая была, но я просто на принцип пошел.

Сейчас рынок другой, все демпингуют, ломают цены, москвичи, как саранча, лезут. Не зная специфики, не выезжая на место, лишь бы хапнуть. Бывает даже, что мы заявляемся на тендер, а какая-то компания дает ценник ниже нашей себестоимости, хотя это в принципе невозможно: у нас лучшие поставщики, максимальные скидки у всех ведущих производителей…

Но мы выработали четкие принципы и им следуем. Во-первых, наш начальник тендерного отдела никогда не принимает решение единолично, он может всю информацию собрать, проанализировать и прийти на совет к нам, собственникам. Только мы, посмотрев на ситуацию с высоты, принимаем решение — беремся или нет. Если видим, что не сможем, то просто не заявляемся.

Наш самый главный принцип — мы всегда держим слово.

Мебельный рынок сильно завязан и на строительный бизнес, и на то, что происходит в целом в стране. Мебель — это продукт далеко не первой необходимости. Когда у компании дела идут вниз, собственник думает: на этом стуле еще можно сидеть, а вот без производства, материалов и сотрудников — невозможно, так что мебель подождет. Наша услуга всегда была второстепенна, мы стоим в самом конце цепочки и страдаем больше всех.

«Пенсия не для меня»

На пороге сорокалетия на меня навалилось ощущение, что ничего великого я так и не совершил. И эта мысль толкает вперед, заставляет искать новое.

Если честно, от мебельного бизнеса я все дальше и дальше отхожу. Практически передал бразды правления. А сам все больше внимания уделяю другим делам, присматриваю направления, где мог бы реализоваться.

Некоторое время назад занимались с партнерами поставкой лифтов, направление заработало… и мне стало неинтересно. В прошлом году погрузился в совсем незнакомую сферу — инженерные изыскания под строительство, компания существует с 1995 г., со своими лабораториями, буровыми установками, высококлассными специалистами, но в последнее время стала испытывать сложности с заказами. Рынок этот сейчас тяжелый, конкурентный, приходится много работать. Совсем другой мир. Заново учусь, многого еще не понимаю, даже термины некоторые мне не знакомы.

Помимо этого в прошлом году мне совершенно случайно пришла в голову идея в области гражданского строительства. Прошло немного времени, и идея стала воплощаться: у меня появился партнер, с которым мы уже продумываем проект на этом рынке. И опять приходится многому учиться. Для меня это своего рода вызов: надо довести начатое до конца. Думаю, у нас получится.

А вообще планов много, главное, чтобы времени хватило на все.

Мне недавно товарищ сказал: «В свое время ты не той дорогой пошел. Пошел бы в металлургию, строительство, у тебя было бы все по-другому». Пожалуй, да. Наверное, был бы богаче. Быть может, если бы торговля мебелью приносила мне столько денег, удовольствия и самоудовлетворения, как раньше, я бы и не искал другие темы. Путешествовал бы, отдыхал, не думал бы об изысканиях и стройке, валялся бы месяцами на пляже. Хотя… Общался недавно со своим другом детства, который остался с родителями в Германии. Он такой стал упорядоченный, работает водителем междугороднего автобуса, все у него расписано: выходные — дом, будни — работа, настоящий бюргер, всем доволен. Для меня такой образ жизни — невообразимо, это пенсия какая-то.