«Первыми нас заметили компании США». Как уральские производители покоряют Америку и Китай

Уральский разработчик инновационной технологии для ликвидации аварийных разливов нефти и производитель моющих средств «БиоМикроГели» открыл современную лабораторию, запустил новые производственные цеха, увеличил мощности в пять раз и провел ребрендинг розничных товаров. DK.RU побывал в новой лаборатории и на производственной площадке «БиоМикроГелей» и узнал, как будет развиваться предприятие в ближайшие годы. 

История компании «БиоМикроГели» начинается с 2012 г., когда еще в гаражных условиях были созданы первые реагенты. DK.RU рассказывал эту удивительную историю о том, как два аспиранта создали инновационный продукт, стали резидентами Сколково и произвели фурор со своей разработкой на международных выставках. 

Сейчас у компании два направления работы — промышленное применение и производство товаров народного потребления: гелей для мытья посуды, средств для стирки и прочего. Компания уже заключила договор на поставку бытовых моющих средства в Китай и готовится к поставке реагентов в Малайзию на заводы по производству пальмового масла. 

Основная лаборатория «БиоМикроГели» расположена в Екатеринбурге, в Технопарке высоких технологий Свердловской области, а новые цеха, которые могут производить до 650 тонн продукта в месяц, на территории Новосвердловской ТЭЦ.

Сейчас в цехе установлено две линии фасовки, но в перспективе их будет пять

Ставка на промышленность

В странах, где ведется морская нефтедобыча, есть серьезная проблема с загрязнением воды: если происходит утечка нефти, то она мгновенно распространяется по поверхности воды и ограничивает доступ кислорода морским организмам. 1 тонна нефти разливается на 7-километровой поверхности океана, превращаясь в тончайшую пленку, которую сложно собрать. Уральская разработка решает эту проблему.

Основной принцип работы заключается в том, что раствор геля захватывает частицы нефти или масла и закупоривает их, как в капсуле. Потом капсулы соединяются вместе и получается желе, которое легко убрать с поверхности воды. Сергей Самородов, коммерческий директор направления «Промышленное применение биомикрогелей», рассказывает:

 — Первыми нас заметили американцы, у которых очень много аварийных разливов нефти. Причем разливы не всегда находятся на поверхности океана, бывает, что прорыв трубы находится на глубине. Наш гель своих свойств в воде не теряет, его можно подавать прямо в место разрыва и тогда на поверхность будет всплывать уже желированная нефть, которую легко собирать.

Изначально создатели биомикрогелей делали ставку именно на борьбу с нефтяными разливами, но на выставках и конференциях, где они выступали, ими заинтересовались компании из других отраслей: нефтепереработки, металлургии и даже пищевой промышленности:

У разных смесей биомикрогеля различный заряд и молекулярный вес, — уточняет Сергей Самородов, — часть подходит для металлургической промышленности, чтобы, например, собирать масло из охлаждающей жидкости, часть — для ликвидации нефтяных разливов. Некоторые биомикрогели подходят для пищевой промышленности и помогают отделять, например, пальмовое масло. Каждый месяц мы открываем какие-то новые направления для использования биомикрогеля. Но в целом этот продукт может применяться везде, где нужно отделить масло, жир, ионы тяжелых металлов и нефтепродукты от воды и от твердых поверхностей. Сейчас разработан образец, который позволит очищать воду от всех загрязнений, мы сможем чистить водоемы, даже землю под ним. 

После того как в воду добавили биомикрогель, он «захватил» ионы меди и стал зеленым, а вода — чистой

Сейчас компанию разрывают запросами на пробную поставку биомикрогелей в США, Австралию, Малайзию, Индонезию, поэтому собственники приняли решение открывать офис в Москве, при этом лаборатория и производство пока что останутся в Екатеринбурге. Потребности промышленного направления — десятки и сотни тонн продукта в месяц, для этого в Екатеринбурге, недалеко от технопарка, компания как построила новые цеха. 

Аналогов уральской разработки во всем мире пока что нет, — говорит Сергей Самородов. — В Канаде производят синтетический гель, но он очень дорогой и опасный. Кроме того, канадский гель можно применять только в нефтепромышленности, а пойти на молокозавод и выделить белок из молочной сыворотки они не смогут, а мы сможем. Биомикрогель сделан из пектина, для его производств используют яблочный и свекольный жом, то есть он практически съедобный, абсолютно безопасный.

Исходным сырьем для пектиновых биомикрогелей является жом сахарной свеклы и яблок. Покупают его в Белгородской области

И если в США и Европе пока что проходят эксперименты с использованием биомикрогеля и компании заключают пилотные контракты, то в феврале этого года уральские производители подписали дистрибьюторский контракт на поставку реагентов для промышленной очистки воды с национальным дистрибьютором промышленной химии на территории России и стран СНГ «Русхимсеть». 

В марте и апреле в Америке пройдут финальные испытания продукта по ликвидации аварийных разливов нефти. В Европе будут пилотные испытания продукта в пищевой промышленности. В Малайзии пилотные испытания запланированы в июне. Если эффект будет положительный, то последуют крупные контракты. Но мы уверены в результате, потому что было проведено столько исследований, причем как с нашей стороны, так и со стороны потенциальных клиентов, что сомнений нет, просто существует регламент, по которому проводить экспериментальные испытания необходимо, — говорит Сергей Самородов.

Работа с торговыми сетями

Компания «БиоМикроГели» раньше выпускала моющие средства линейки «Eco», теперь же у производителей  новая торговая марка Wonder lab. Марка зарегистрирована совсем недавно и сейчас компания поэтапно заменяет продукцию на полках магазинов. Кроме названия в компании решили изменить и линейку продуктов. Она существенно расширится.

Средство для мытья посуды стоит от 90 до 130 руб. в зависимости от торговой сети

Коммерческий директор по направлению моющих средств компании «БиоМикроГели» Максим Перевощиков рассказывает, что в 2019 г. компания делает ставку на производство бытовой химии, то 2020 г. станет годом косметических средств — гелей для душа и шампуней: 

— Несмотря на то что у нас сегодня одна из самых экологичных формул, сложно продвигать такой продукт, потому что всевозможные приставки эко- и био- скомпрометированы. Доходит до того, что производители пишут на бутылочках «no poraben», а смотришь на обороте, там написано, что в составе есть консерванты. Так что донести до покупателя, что продукт действительно безопасный, сложно. 

Сейчас продукция «БиоМикроГели» присутствует на полках магазинов «Монетка», «Мегамарт», «Кировский» и в некоторых магазинах «Перекресток», компания также ведет переговоры с такими ТС, как «Лента», «Окей» и Х5 Retail.

Флаконы для продукции раньше закупали в Перми, а сейчас компания сотрудничает с уральским производителем упаковки — «Новопласт»

В компании признаются, что договариваться с торговыми сетями непросто, тем не менее, им удалось получить место на полках в 3 тыс. торговых точках по всей России, уточняет Максим Перевощиков:

Сложно двигать конкурентов на полке, свободных мест там практически нет. Кроме того, у торговых сетей появляются собственные торговые марки, где речь про качество продукта не идет, ставка только на цену. Но мы разработали стратегию, думаю, все должно получиться. При этом попасть на полку — это полдела, нужно, чтобы были продажи. Мало обладать товаром, который обладает уникальными характеристиками, нужно донести до покупателя, почему ему нужен этот продукт.  Для россиянина основным мотивирующим фактором для совершения первой покупки является цена, поэтому нам необходимо вести переговоры с сетью не только о месте на полке, но и о проведении совместных акций, потому что только так можно дать покупателю искомую скидку в 40-50%. Один производитель такую скидку предоставить не может. Работа с ценой — это первый шаг, это то, что заставляет покупателя попробовать новинку, а дальше работает безопасная формула, личный опыт использования и так далее. 

Сейчас по продажам в торговых сетях лидирует средство для мытья посуды, на втором месте — средство для стирки. При этом в компании делают ставку на универсальные средства 5 в 1, которые должны поступить в продажу до конца 2019 г. В 2020 г. будет запуск косметической линейки. Гели для душа и шампуни будут выпускать и в детской серии, причем компания проходит сертификацию, которая позволит указывать на упаковке, что товар рекомендован педиатрами для детей 0+. 

Поскольку «БиоМикроГели» — экспортоориентированная компания, то наряду с российским рынком развивает присутствие в других странах. 

Есть договоренности с Китаем о поставках продукции. Там бытовая химия будет продаваться на электронной площадке, китайцы давно все покупают через интернет, кроме того, у них очень популярна российская продукция по причине высокого качества. Есть интерес у европейских стран, за счет курсовой разницы наш продукт будет выигрывать по цене на полке, притом что качество на высоком уровне. Но мы нацелены прежде всего на российский рынок, он все-таки гораздо больше, чем рынок любой европейской страны, — говорит Максим Перевощиков.

Развитие

Планы у компании по-настоящему грандиозные. Когда розничная продажа и промышленное направление наберут обороты, следующим шагом станет открытие складов в Подмосковье, в перспективе в компании рассчитывают запустить там же производство.

Генеральный директор компании «БиоМикроГели» Андрей Елагин рассказывает, что сейчас у компании идет активная коммерческая стадия, но говорить о том, что будет перспективнее: промышленное или розничное направление, еще рано:

Только время покажет, что будет эффективнее. Мы считаем залогом успеха то, что есть оба направления, которые взаимодополняют друг друга. Надеюсь, что наши ожидания оправдаются. 

Совершить рывок, по словам Андрея Елагина, удалось благодаря частным и государственным инвестициям:

В прошлом году состоялась инвестиционная сделка, которая позволила построить новый цех, расширить возможности исследовательского центра и создать новый бренд. Договориться с китайскими партнерами нам удалось, например, благодаря региональному фонду поддержки предпринимательства. Более того, сейчас у нас наступил тот этап, когда не мы просим помощи у фондов, а различные инвесторы сами обращаются к нам с предложениями, а мы можем выбирать.

Валерий Пиличев, заместитель директора Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства, рассказал:

Изначально стартап поддерживали грантом на развитие, затем ребята претендовали на более серьезные деньги. В 2016 и 2017 гг. им оказали поддержку в виде займов общей суммой на 3,4 млн руб. Свердловский венчурный фонд выделил компании в декабре 2017 г. инвестиционный заем на 23,4 млн руб. Одновременно с этим центр поддержки экспорта всячески помогал ребятам организовывать бизнес-миссии, участие в выставках.

В планах компании — участие в международной выставке в Австралии, где уже заинтересовались возможностью промышленного использования биомикрогелей для очистки водоемов, а во второй половине года продукцию повезут на выставку в Индонезию.

Автор фото: Игорь Черепанов