«Платная связь исчезнет», — Евгений Гордеев, Russian Ventures, об операторе будущего

Блоги DK.RU

Евгений Гордеев:

Два с половиной года наза, когда мы задумали Атлас, мы решили поставить себе одну из самых амбициозных целей на рынке мобайл – сделать саму связь бесплатной.

В среднем активный пользователь мобильного оператора тратит 600 рублей в месяц – мы сейчас говорим о смартфонщиках, которые нам интересней всего. Либо 200 на второй симке – запасной телефон или планшет. Именно такие суммы нам надо окупать, чтобы дать людям бесплатную связь.

Мировая практика показывает, что бесплатные операторы, такие как FreedomPop, предоставляют привычную freemium модель – пользователь получает маленький пакет бесплатно, остальное идет с большой переплатой. Нам такой путь не понравился, мы искали дзен – честные отношения с пользователем.

В результате были найдены четыре формата развития:

• Мы делаем полноценного MVNO, выпускаем и раздаем симки, осуществляем поддержку

• Договариваемся с федеральными операторами, чтобы они ввели пакеты Атлас, которые при пополнении атласами (так мы называем наши баллы) с нашей стороны через апп, активируют лимиты

• Выпускаем совсем простую симку, то что у профессионалов называется “колхоз” – наш тарифный план, пополняем мы, абоненты рады

• Не далаем ничего из вышеперечисленного, а просто даем связь нашим пользователям, конвертируя атласы в рубли – все остаются со своими привычными номерами и операторами

Еще были варианты сделать виртуального в квадрате оператора – это когда уже один работающий виртуальный оператор под нас выпускает симку с нужным нам тарифом. Таких на рынке десятки, рабочая тема.

Но мы искали ту форму, которая была бы максимально близка к лидеру рынка в плане клиентского обслуживания – Yota (привет, Сморгонский, мы изучили все твои интеревью!). Мы хотим, чтобы все отношения были в рамках одного приложения, как это сейчас у ведущих проектов мира, например, Uber.

Пока проект находился в работе, мы стали замечать интересные движения на рынке связи в принципе – людям в целом все равно, какой у них оператор, никто после запуска MNP (перенос номера) не пострадал от оттока. Люди привыкли, что связь у всех примерно одинаковая, клиентский сервис похожий, вопрос лишь в цене. В цене с которой можно либо смириться, либо оптимизировать.

Получалось, что нашим потенциальным абонентам в меньшей степени будут важны неосязаемые заявления типа “у нас самый быстрый интеренет” или “хорошая зона покрытия”, а в большей “связь будет бесплатной” и “никаких скрытых платежей”.

Для нас весь проект можно разбить на три блока:

1. Клиентский сервис в рамкам приложения

2. Система атласов: получение и расход

3. Операторский бизнес

Мы умеем делать классные приложения, мы понимаем, что нужно современному пользователю мобайла. У нас есть все возможности реализовать эффективную систему атласов – мы дружим со всеми игроками на рынке, понимаем, насколько им нужны лояльные пользователи, знаем все нюансы CPI/CPA. Вот чем мы точно не хотели заниматься – это олдскульным операторским бизнесом.

Да, мы строим типичную интернет-компанию, когда фокусируешься на главном – клиентский сервис абонента – и отдаешь все на аутсорс.

И мы пошли топтать пороги мобильных операторов…

Мы приходили и говорили: Возьмите на себя операторские функции, а мы под нашим брендом будем приводить и удерживать довольных абонентов. Win-Win история по всем показателям, с тем лишь отличием, что я не Герман Греф, поэтому почти все операторы в том или ином виде ответили отказом.

Одни не верили в масштабность канала, другие в то, что финмодель сработает, третьи были заняты своими делами. При этом, уточняю, мы на себя берем все расходы по оплате связи наших пользователей. Да, операторы отказывались от денег.

В конечном итоге мы плюнули и решили сразу ориентировать наши разработки на европейский рынок MVNO, где запуск можно сделать за 1-2 месяца.

Все это время мы делали платформу, которая питала бы нашу систему атласами. Работает она так:

• Мы договариваемся с мобильными проектами, что приведем им высокотаргетированную заинтересованную аудиторию

• Пользователям предлагаются различные действия, привычные и повседнеыные:

• Например, ты хочешь заказать еду, идешь в Атлас, выбираешь из списка наших партнеров, делаешь заказ, получаешь атласы как премию за свою лояльность

• Партнеры платят деньги нам, мы забираем свою комиссию в 30%, остальное в виде атласов зачисляем пользователю

Выигрывают все – наши партнеры получают постоянных пользователей, а те небольшие плюшки за свои действия. Эффект же Атласа достигается тем, что если каждый день скидывать пользователю по 30 атласов за привычные его действия, то по итогу месяца он получает сумму даже большую, чем тратить обычно на безлимит Yota.

Если же взять в расчет, что в ближайшие годы будет бум мобильных транзакций, то сумма плюшек Атласа вырастет до 2-5 тысяч в месяц с активного городского смартфонщика.

Почему я это открыто рассказываю сейчас? Потому что мы вышли на пилот, а значит догнать/повторить нашу модель в лоб не получится.

Да и рассказал я пока лишь половину, над остальным нам только предстоит поработать.

Возвращаясь к операторскому бизнесу: осенью 2015-го мы сделали очередной раунд переговоров с операторами, уже на слайдах и экселях демонстрируя потенциал нашей модели – дайте людям специальные симки под нашим брендом, а уж их пополнением займется лучшая маркетинговая команда Рунета.

Нам отказали все.

Кроме одного, понимающего экономику будущего, где успешная модель масштабируются до миллионов пользователей за год.

Именно с ним мы сейчас находимся в активной переговорной фазе, взвешивая все возможные варианты сотрудничества: и тарифный план Атлас, и “колхозная” симка, и MVNO уровня service provider.

Я тут не хочу строить из себя Стива Джобса, но рынки менять может только тот, кто годами верит и работает над одной идеей, кто не боится думать не как все.

В проекте Атлас я уверен нам получится создать если не российского, то точно европейского MVNO-игрока. Мы верим, что чем больше связи дадим пользователям, тем чаще они смогут делать транзакции, получая за них небольшие подарки.

Некоторые сравнивают нас с кэш-бэком, кто-то с милями авиакомпаний, но то, что предлагает Атлас – по истине революционно: мы смотрим на пользователей шире чем “потраченные суммы” и будем премировать их за действия, за лояльность, за потраченное внимание…

И собранные атласы направлять на самое нужное современному человеку – мобильную связь.