По чужой указке

В США 85% независимых предпринимателей ликвидируют свою фирму в течение пяти лет после ее открытия. Среди бизнесов, созданных по франчайзинговой схеме, процент банкротств за тот же период составляет всего 8%. Покупка франшизы — простой и надежный способ быстро освоить незнакомый рынок. Преимущества такого варианта открытия бизнеса оценили уже несколько десятков организаций и частных предпринимателей Свердловской области.

Дело в аренду

 

В международном каталоге франшиз можно найти предложения от компаний из 70 отраслей — от торговли обувью до туристического бизнеса и автоматизации предприятий.

Первыми на российский рынок франшиз пожаловали предприятия фаст-фуда: в 1993 г. франшизу продал «Баскин Роббинс». Евгений Войткус, помощник директора по развитию рынка компании «Ем Сам TSG» (продвигает марку «Баскин Роббинс» в Екатеринбурге), утверждает, что уже в 1995 г. велись переговоры об открытии кафе этой сети в Екатеринбурге. Сейчас «Ем Сам TSG» планирует продавать франшизу собственной сети ресторанов «Ем Сам». От продвижения марки «Баскин Роббинс», впрочем, тоже отказываться не собирается. Сейчас кафе переводят из отдельных помещений в торговые центры — там выше спрос и ниже затраты на обслуживание точки.

Чуть позже, в 1998 г., в столице Урала открылись фирменные магазины Sela. Валерий Балябин, генеральный директор ООО «Бостон-2000» (ТМ Sela в Свердловской области): Тогда определения «франчайзинг» не было. Мы работали как дилеры, развивались вместе с компанией. Только через год появились первые прописанные стандарты фирменной торговли.

 

О чем речь

 

Франчайзинг, или коммерческая концессия, — это способ организации бизнеса, при котором одно предприятие (франчайзер) передает другой компании или частному предпринимателю (франчайзи) право на продажу своего продукта или услуги. Франчайзи обязуется придерживаться заранее установленных правил ведения бизнеса, а взамен получает поддержку в организации дела и возможность использовать имя, репутацию головной компании, ее маркетинговые технологии, ноу-хау, систему ведения работы.

 

Во второй половине 90-х гг. в Екатеринбурге стали появляться франчайзи компании «1С», открылся по франшизе обувной магазин «Эконика». В 2000 г. появился Subway — предприятие сети, развивающейся исключительно по франчайзинговым схемам. Около двух лет назад работать по франшизе начали автозаправочные станции, а в 2003 г. открылись первые магазины под питерским брендом «Пятерочка».

Валерий Балябин утверждает, что по статистике из всех обанкротившихся молодых компаний лишь 10-12% использовали франшизу. Российская Ассоциа ция Франчайзинга (РАФ) оценивает шансы покупателя франшизы на успех более скромно, но вероятность остаться в бизнесе у него все равно в 2 раза выше, чем у независимых предпринимателей. По общему признанию, франчайзинговый договор — удобный способ для диверсификации бизнеса или начала собственного дела. Николай Бойко, генеральный директор «Монарх-Урал», утверждает, что спрос на франшизу «Монарха» со стороны частных предпринимателей и действующих компаний примерно одинаков. Валерий Балябин: По опыту своих знакомых в других городах могу сказать, что франшизу, действительно, часто используют, чтобы диверсифицировать бизнес. Нашу франшизу в Свердловской области покупали в основном частные предприниматели. Были случаи, когда приобретали «бизнес для жены». Потом понимали, что в дело вложено уже очень много денег, супруга неэффективно работает и нужно ситуацию выправлять. Коммерческий директор ООО «Бостон-2000» Владимир Пашкин утверждает, что спрос на франшизу Sela в области превысил предложение.

В Екатеринбурге уже появились местные франчайзеры. Консалтинговое парт нерство «Легальный бизнес» предлагает купить франшизу екатеринбургских студий загара. Кроме ресторанов «Ем Сам», продавать свою торговую марку и бизнес-модель, по словам управляющего партнера КП «Легальный бизнес» Бориса Карнаухова, планируют еще два местных предприятия.

В большинстве случаев, чтобы купить франшизу, приходится обращаться в Москву. Около 12 вариантов предлагает столичный Магазин готового бизнеса. В Москве прошли уже две международные выставки «Купи бренд». В первой приняли участие 67 продавцов, во второй — в два раза больше. Справочная информация о 49 франчайзерах собрана на сайте РАФ.

На первый взгляд, открыть предприятие по франчайзинговой схеме дороже, чем собственную независимую фирму. Специалисты компании «Легальный бизнес» для примера посчитали, во сколько обошлось бы создание предприятия аналогичного франчайзинговому — закупка оборудования, материалов, ремонт и т.д. Получилось, что на 30% дешевле, чем просил франчайзер. Если учесть, что головное предприятие часто предъявляет высокие требования к выбору помещения, качеству ремонта, оборудованию, подбору персонала, разница в затратах может составить и 50%, и 100%. Однако, считает Борис Карнаухов, потратиться стоит: Надо учитывать нематериальные активы — бренд, систему организации бизнеса, опыт. Франшиза потому и дороже, что продается комплект — бери и работай. Единственное, что не продается — клиентская база. Борис Карнаухов рассказывает, что сам хотел вступить в партнерство «Делошоп», купив франшизу Магазина готового бизнеса. Но ему отказали — у компании на тот момент уже был партнер в Екатеринбурге — Уральский Банк Реконструкции и Развития.

Ирина Савинкова, региональный представитель корпорации «Эконика» и владелица одноименного магазина, считает франшизу «Эконики» очень выгодной с финансовой точки зрения — все оборудование можно приобрести на условиях лизинга, вступительного взноса нет вообще. Необходимо лишь закупить обувь на $50 тыс. и в дальнейшем выполнять условия по объему реализации.

Самое сложное в открытии собственного бизнеса — найти перспективную идею. Франшиза избавляет от этого труда — все уже придумано, а главное — опробовано. Ирина Пашкова, менеджер ресторана Subway: Типично русская мысль — взять и все по-своему сделать. Но тех, кто может сам развить успешный бизнес, единицы, и они становятся очень богатыми людьми. А если вы не способны придумать новую бизнес-концепцию, то не стоит и голову ломать.

Валерий Балябин рассказывает, что до сотрудничества с компанией Sela они с Владимиром Пашкиным развивали собственный бизнес — размещали заказы на китайских текстильных фабриках и возили одежду в Екатеринбург. Цвета, модели, ткани выбирали сами, в итоге удачной оказывалась только половина коллекции. Валерий Балябин: Наш опыт по созданию сети просто-напросто потерпел фиаско.

торговать — самый больной вопрос для большинства предпринимателей. В тот момент мы не представляли толком ни кто наша целевая аудитория, ни как правильно подавать ей товар. Сейчас заказ для нас формирует головная компания. Франчайзер имеет возможность собирать и анализировать информацию от всех своих подразделений и партнеров и на ее основе совершенствовать услугу или товар, технологии продаж. Как отдельный бизнес мы бы, наверное, очень долго доходили до того, как работать с персоналом, как развешивать товар, как искать правильные места для продажи, — уверен Валерий Балябин.

Покупатель получает от головного предприятия франчайзинговый пакет — пособие по ведению дела, в котором прописана полная система организации бизнеса. Подразумевается, что предприниматель, благодаря переданной ему информации, сможет вести бизнес успешно, даже не имея никакого предварительного опыта работы в выбранной отрасли.

Еще один плюс франчайзинга — рекламная поддержка. Если головная компания продвигает бренд на федеральном уровне, поднимаются объемы продаж у всех ее партнеров. Ирина Савинкова: Возникает эффект синергии — мы работаем на имидж федеральной компании, а она — на наш. Обычно франчайзи обязаны сами тратить на рекламу определенный процент от оборота («Баскин Роббинс» требует расходовать на эти цели не менее 5% валового объема закупок; «Ростик’с» — от 2 до 5% от товарооборота).

Основные критерии, по которым выбирали франчайзеров екатеринбургские предприниматели, — известность бренда, качество продукта и цена. Владимир Буряк, заместитель генерального директора компании «БВБ», утверждает, что после того, как их АЗС стали продавать бензин под маркой «Сибнефти», продажи выросли на 25%. За использование марки автозаправочные станции платят «Сибнефти» по 500 руб. в месяц и обязуются обеспечивать качество продаваемого бензина. Московские эксперты считают, что открывать АЗС под неизвестной маркой сегодня уже бессмысленно.

Владельцы магазинов, фаст-фудов и кафе объясняют свой выбор примерно одинаково — хотелось продвигать новую, еще не представленную в Екатеринбурге марку. Евгений Войткус: Предприятия быстрого питания, продающие гамбургеры и картофель фри, в городе уже были. Поэтому мы и решили остановиться на кафе-мороженом. Чтобы создать аналогичный бизнес самостоятельно, надо организовать производство, продумать ассортимент, наладить поставки. Проще купить франшизу.

Похожая ситуация сложилась на рынке программного обеспечения — создать собственный софт сложно и затратно, сделать его популярным еще дороже. Гораздо легче внедрять и поддерживать уже разработанные и опробованные решения. Алексей Громозов, директор фирмы «Профит-Центр» (франчайзи «1С»), утверждает, что вопрос о выборе другого поставщика у компании не стоял вообще: Более чем на 54% предприятий, где есть какая-то автоматизация бухгалтерского учета, стоит программа «1С». Франчайзи «1С» зарабатывают в основном не на продажах продукта, а на услугах по его внедрению — за автоматизацию предприятие-заказчик платит в 10-20 раз больше, чем программное  обеспече аз больше, чем за программное обеспечение. Впрочем, «1С» предоставляет серьезные скидки и на сам софт — франчайзи покупает его на 55% дешевле.

Затраты на открытие предприятия по франшизе складываются из первоначального взноса, или франчайзингового платежа, и вложений в оборудование, помещение, ремонт, подбор персонала и т.п. Ирина Пашкова утверждает, что при выборе франшизы изучала предложения многих сетей фаст-фудов: У Friday’s и KFK большой вступительный взнос. А у Subway франчайзинговый платеж, по-моему самый низкий в мире — $10 тыс. Максимально упрощены технологии приготовления блюд, из оборудования нужна практически только одна печь для хлеба. По расчетам г-жи Пашковой, если комплектовать ресторан по минимуму, можно уложиться в $50 тыс. Для сравнения: чтобы открыть кафе «Баскин Роббинс», по расчетам самого франчайзера, понадобится от $60 тыс. до $120 тыс.

В классическом варианте после открытия предприятия франчайзи платит головной компании роялти (процент с оборота) раз в месяц или раз в неделю. Subway, например, требует еженедельно перечислять по 8% от валовых продаж. Есть и другие варианты: Sela собирает взносы только за открытие каждого нового магазина, а право участия в «1С:Франчайзинг» стоит $100 в квартал. Иногда франчайзер вводит еще и отдельный рекламный сбор.

Покупая франшизу, надо быть готовым к жесткому постоянному контролю. Борис Карнаухов: Работа под чужим брендом означает отсутствие свободы, инициативы. Если ты открываешь «Ростик’с», то диваны в нем должны быть только красными. Ограничения могут касаться правил использования товарного знака, рабочих часов, ассортимента, цвета мебели и одежды персонала. Ирина Пашкова: Все делается по штампу. Это конвейер, отработанный механизм. Вы мало думаете, больше выполняете директивы. У Subway система рассчитана на средний уровень, даже на чуть глуповатого человека. Например, заставляют выставлять пакетики с чипсами в определенном порядке — красные, потом оранжевые, потом зеленые. И это принято за аксиому.

Чтобы франчайзи не конкурировали друг с другом, головная компания часто ограничивает территорию, на которой может работать каждый из партнеров. Вступительный взнос в систему «Баскин Роббинс» напрямую связан с размером населенного пункта. Открытие кафе в небольшом городе стоит $12 тыс., в городе с населением до 1 млн человек — $30 тыс. За эти деньги вы получаете исключительное право работать на выбранной территории. Те, кому подобное преимущество не нужно, платят только $11 тыс. Sela закрепляет за определенным франчайзи город, если он выполняет плановый объем продаж. Кстати, ООО «Бостон-2000» удалось получить право продвигать марку Sela не только в Екатеринбурге, но и по всей Свердловской области. Теперь компания сама продает франшизы предпринимателям. Валерий Балябин: В другие города мы можем зайти, но это не просто, все решается через головную компанию. Даже чтобы открыть магазин на территории нашей Свердловской области, надо пройти довольно долгую череду согласований.

Компания «1С» при продаже франшизы выдвигает два основных требования — не реализовывать продукцию конкурентов и не демпинговать. Чтобы стать франчайзи «1С», достаточно купить 5 программных продуктов и иметь в штате аттестованных специалистов по каждому из них. Алексей Громозов: «1С» не контролирует количество партнеров на определенной территории. Стать франчайзи и получить продукт может, по сути, любая независимая компания. Некоторые заключают договор, чтобы просто приобрести софт со скидкой. В итоге только в Екатеринбурге насчитывается 35 франчайзи «1С».

Купив франшизу, предприниматель проходит курс обучения. Ирина Пашкова: Перед открытием ресторана вас обязательно на месяц увезут учиться в США либо в Европу. Меньшую часть времени занимает обучение технологии производства. Большую — как перед ними отчитываться, как заполнять специальные корпоративные формы. По окончании обучения Subway выдаст сертификат «магистра бутербродных наук» и потребует предоставлять еженедельные отчеты о продажах в натураль ном и денежном выражении.

Франчайзер стремится контролировать каждый шаг своих «подопечных» — сам разрабатывает дизайн-проекты торговых залов, требует закупать оборудование только у конкретных поставщиков, проводит регулярные проверки. Дело в том, что репутация головной компании зависит от действий работающих под ее маркой фирм-партнеров. Николай Бойко: Франшизу мы не всем подряд раздаем. Например, я съездил в Златоуст, посмотрел, как там работает магазин «Монарх», и закрыл его. Это не работа, а дискредитация марки! Владимир Пашкин рассказывает, что ему приходилось отказывать в франшизе предпринимателям из-за того, что высота потолка в магазине была на 15 см ниже положенной.

Если требования российских франчайзеров адаптированы к российским условиям, то запросы иностранных компаний выполнять бывает сложнее. Например, основное изделие в ресторанах сети Subway — булка. Выпекают ее только из специального теста. Ближайший завод-поставщик находится в Испании. Ирина Пашкова: Срок хранения замороженного теста — год. И я вынуждена закупать его сразу как можно больше. Приходится надолго отвлекать средства из оборота. Можно, конечно, и маленькими партиями возить, но таможню проходить замучаешься! С остальными продуктами тоже проблемы — салата в России в продаже вообще нет, а перец очень дорогой.

С другой стороны, зарубежные франшизы испытаны и внедрены по всему миру, а отечественные — в лучшем случае в Москве и Санкт-Петербурге. Борис Карнаухов считает, что предложение российских франчайзеров часто бывает необоснованным по цене — свой интеллектуальный вклад они оценивают выше. Зато суммы взносов можно корректировать. Выбирать российскую франшизу надо осторожно: Компании не всегда понимают, что, кроме права на использование своего имени, они должны предоставить и четко прописанную технологию работы, — предупреждает Борис Карнаухов.

Обратная связь: baranchikova@apress.ru