Покупка и продажа готового бизнеса: в какой момент и зачем необходим коуч

В этот момент предпринимателю может понадобиться помощь специалиста, который хорошо разбирается и в бизнесе, и в психологии подобных сделок – бизнес-коуча. О том, чем занимаются эти люди и чем могут помочь бизнесменам, планирующим купить или продать готовый бизнес, рассказал Илья Симкин, председатель Некоммерческого Партнерства «Уральская Палата Готового Бизнеса» и практикующий коуч.

Илья Леонидович, кто такой бизнес-коуч? В чем заключается суть работы этого специалиста?

— Если обобщать, бизнес-коуч – это человек, который помогает предпринимателю определять свои потребности и находить способы для их удовлетворения. Наша задача состоит в том, чтобы правильно задавать открытые вопросы и поддерживать клиента, который хочет разобраться со своими делами – будь то сделка по продаже бизнеса, приобретение новых активов или что-либо еще. Мы не подталкиваем человека к покупке или продаже готового бизнеса, мы просто помогаем ему самому разобраться в своих потребностях.

Коуч не дает советы клиенту и не может сам решить проблемы предпринимателя в одночасье. Он не будет делать за него выбор или закрывать сложную сделку. Он может быть и в состоянии это сделать, только идея не в этом. Его клиент в любом случае принимает решение самостоятельно, и важно, чтобы оно пошло ему на пользу. Но иллюзорная выгода от сделки – чувство облегчения от продажи бизнеса или покупка актива, который «вот-вот сейчас выстрелит и решит все проблемы», часто отнимает у людей способность критически мыслить. И миссия коуча эту способность предпринимателю вернуть.

Такой механизм отрезвления постоянно и очень успешно применяется банками, когда к ним приходят за деньгами на развитие своего дела. Они просто не выдают деньги, если у человека нет бизнес-плана, который хоть отчасти гарантирует им возврат средств. А если человек рискует своими средствами, не имея такой «паузы на размышление»?

Здесь помогает бизнес-коуч. Он задает клиенту открытые вопросы, которые предприниматель не может, а скорее даже не хочет задавать себе сам. Отвечая на них, человек точно осознает, стоит ли ему покупать или продавать готовый бизнес, либо же задачу, ради которой он хочет совершить данную сделку, можно достичь альтернативным путем.

Давайте попробуем сформулировать в одном предложении главную задачу коуча, работающего с продавцами и покупателями готового бизнеса.

— Создать такую атмосферу, при которой человек мог бы раскрыться и ответить на важные для него вопросы.

Почему вы начали заниматься коуч-деятельностью?

— Начнем с того, что у предпринимателей есть потребность в таких специалистах. Кроме того, у нас в стране коучи работают с широким кругом вопросов. Лично я специализируюсь на работе с предпринимателями, которых интересует продажа, покупка готового бизнеса или иные инвестиции, в силу того, что многие годы профессионально занимался именно этой работой.

Часто случается, что человек приходит к коучу с одним запросом, но когда ему задают правильные вопросы, выясняется, что за первоначальным запросом стоит совершенно другой. Грубо говоря, человек хочет быстрых денег, поэтому намерен немедленно открыть ресторан в центре города под заемные средства. Но сам-то он в это время может даже не осознавать, зачем ему этот ресторан, не проговаривать это для себя! Я помогаю предпринимателю разобраться, для чего он хочет купить бизнес или продать его и действительно ли он этого хочет. Работая вместе, мы находим наилучшее решение для удовлетворения его истинных желаний и потребностей.

Конечно, если человек все для себя решил, то провести саму сделку – дело техники. Но процесс продажи готового бизнеса очень растянут: поиск покупателя, оформление необходимых документов – все это требует немало времени. Работая с предпринимателями, я заметил, что во время этого процесса отношение клиента к продаже готового бизнеса меняется, иногда кардинально. Желание продавать может просто исчезнуть. Да и сам объект продажи может серьезно поменяться, причем, как правило, в худшую сторону.

Получается, что задача коуча – помочь клиенту сформировать первоначальный запрос, а также выявить основную потребность?

— Именно так. Казалось бы, люди приходят с конкретным желанием купить или продать готовый бизнес. Это желание лежит на поверхности. Но часто в процессе разговора выясняется, что к этому клиент еще не готов.

Можно ли сказать, что занятия с коучем нужны всем без исключения продавцам и покупателям готового бизнеса?

— Конечно, нет. Когда клиент твердо понимает, зачем ему нужно продавать или покупать бизнес, но хочет прояснить для себя конкретные моменты по данной сделке, ему нужен другой специалист - оценщик, бизнес-брокер, аудитор. Как раз то, чем занимается Уральская палата готового бизнеса. Это техническая задача, где не требуется участие коуча. Занятия с коучем могут носить решающий характер и быть полезными, когда предприниматель стоит на пороге принятия решения, но не до конца с ним определился. Коуч-сессии с такими людьми помогают им самим сказать себе «да» или «нет».

Сложнее работать с продавцами готового бизнеса или с покупателями?

— Принципиальных отличий работы с продавцами и покупателями готового бизнеса нет. Каждому человеку для выявления его истинных потребностей необходимо задавать персональные вопросы, и первое, что нужно узнать, почему человеку важно купить или продать свой бизнес. Работа проводится с человеком, с его потребностями и запросами.

Не стоит забывать, что бизнес – это не одна сплошная белая полоса. Многое в предпринимательстве решает случай. А если у предпринимателя дела идут не очень хорошо, на него начинает давить множество негативных факторов, ему кажется, что проще распрощаться со своим бизнесом, чем поставить его на ноги. А потом в процессе поиска покупателя бизнеса к нему, например, возвращается ключевой клиент. Желание продавать бизнес пропадает.

Еще одна категория потенциальных предпринимателей, с которой непросто работать, – это новички, люди, которые просят родителей или супруга приобрести им готовый бизнес. Им кажется, что это хорошая возможность реализовать себя. Работа коуча с такими клиентами необходима. Новичкам нужно понять, действительно ли они готовы к ведению дел, или же им нужно нечто другое, а не готовый бизнес.

Есть ли определенные этапы работы с продавцами и покупателями готового бизнеса?

— Работа коуча делится только на определенное количество коуч-сессий. Чтобы человек смог окончательно разобраться в своих потребностях, необходимо от трех до пяти коуч-сессий. За это время разматывается целый клубок потребностей и желаний. В ходе сессий клиент проговаривает, что его волнует на самом деле, и делает выводы, каким путем он может получить желаемое. Коуч здесь выполняет функцию проводника, который помогает пройти путь до конца, не позволяя клиенту замкнуться на одном этапе или отвлечься на незначительные мелочи. Коуч помогает сосредоточиться на главном. А что для него главное, решает уже сам клиент. Но, как я уже говорил, клиент может прийти к коучу с одним запросом, а во время первой коуч-сессии выясняется, что его истинная потребность совершенно в другом. Тогда вторая коуч-сессия будет посвящена иным вопросам.

Занятия с коучем проводятся индивидуально?

— Персональный коучинг наиболее оптимален и эффективен, ведь речь идет о покупке или продаже готового бизнеса, а каждый бизнес, как и его продавец или покупатель, индивидуален. И окончательное решение клиент принимает самостоятельно. Даже в тех ситуациях, когда речь идет о семейном деле, заниматься лучше с каждым родственником  персонально, поскольку у каждого из них могут быть несколько разные цели и ожидания, связанные с продажей.

В чем разница между коучем и бизнес-тренером?

— Во-первых, бизнес-тренер учит, проводит семинары, дает практические упражнения клиентам, помогает решить узкие ключевые задачи, например, рассказывает, как поднять продажи или как общаться с определенной группой клиентов. В коуч-сессии клиент и коуч находятся в равных позициях. В беседе с коучем говорит в основном клиент. И если предприниматель понимает, что что-то идет в его деле не так, а что именно, не понимает, в первую очередь ему стоит не хвататься за все бизнес-тренинги подряд, как это нередко бывает, а пообщаться с бизнес-коучем. Потому что именно в общении с коучем становится понятно, куда двигаться дальше: либо продолжать ходить на коуч-сессии, либо переходить к бизнес-тренеру или консультанту. Хороший коуч не станет удерживать клиента от такого перехода, чтобы просто не выпускать его из своего кабинета – он заинтересован в том, чтобы предприниматель после контакта с ним принял наилучшее для себя решение.

На Западе работа с бизнес-коучем считается нормальной для предпринимателей. У нас уже сформировалось такое же отношение?

— Менталитет российского предпринимателя действительно меняется. Но если на Западе ходить к коучу или психологу – это нормально, то у нас пока к подобным сессиям многие относятся с подозрением. При этом коучинг все равно достаточно прочно входит в жизнь современных предпринимателей. Те, кто понимают, что такое коучинг, осознают пользу этого инструмента в профессиональной жизни.

Если проследить историю крупных успешных бизнесменов, как на Урале, так и на федеральном уровне, можно увидеть, что большая часть из них в свое время просто вовремя выходила из какого-то бизнеса и вовремя входила в другой. Естественно, такие решения принимались на основании собственного опыта и накопленных знаний. Это говорит о том, что процесс размышлений в жизни каждого успешного бизнесмена занимает достаточно много времени. И задача квалифицированного коуча – поднять качество этого процесса на новый уровень. Особенно, когда встают такие важные вопросы, как продажа собственного дела или инвестирование в новую компанию или отрасль.