Поставщики научились взаимодействовать с иностранной розницей

эксперты
Вадим Акимов
аналитик Евро-Азиатского центра социальных исследований
Антон Блюмкин
территориальный менеджер по продажам ООО «Юнилевер Русь»
Валерий Бубнов
генеральный директор ЗАО Компания «Юнилэнд-Екатеринбург»
Сергей Емельянов
председатель Мясного союза Свердловской области, генеральный директор ЗАО «Комбинат пищевой «Хороший вкус»
Игорь Картузов
директор ООО «Картофель» (ТМ «Свежая страна»)
Сергей Лацков
заместитель министра сельского хозяйства Свердловской области¹
Владимир Лиханов
директор ООО «Кунгурка»
Алексей Подоляко
исполнительный директор НП «Альянс»
Александр Райсих
генеральный директор торговой сети «Звездный»
Александр Чащин
замдиректора ООО «Тектум»

Первым иностранным ритейлером, представленным в Екатеринбурге, стал немецкий Metro Cash & Carry. Открытие центра мелкооптовой торговли в августе 2005 г. сопровождалось многочисленными конфликтами, в которые не раз вмешивалось даже правительство области. В СМИ то распространяли черный пиар (говорили, что магазин расположен на «радоновом разломе» и опасен для клиентов), то обвиняли местную розницу в сговоре и угрожали бойкотом тем по­ставщикам, которые станут сотрудничать с иностранцами. Как рассказал «ДК» один производитель, пожелавший остаться неназванным, «давление местных розничных сетей действительно в то время было прямым и жестким, оказаться без основного канала сбыта никто не хотел, да и вопрос того не стоил — Metro Cash & Carry был единственным иностранцем». Учитывая еще и непривычно жесткие условия работы, выдвинутые немцами, сотрудничества не получилось: местные продовольственные поставщики оказались представленными на полках в единичных случаях. Но в 2006 г. к Metro Cash & Carry присоединился французский Auchan (в ТЦ «Мега»), в 2007 г. открылся турецкий «Рамстор» (в ТРЦ «Карнавал»). Доля и влияние иностран­ной розницы начали нарастать. Давить на поставщиков стало бессмысленно, и мест­ные производители и оптовики решили заключать договоры о сотрудничестве.

Если опыт работы с Auchan уже можно считать сформировавшимся, то к Metro Cash & Carry поставщики до сих пор только присматриваются. Как уточнили эксперты, требования, в том числе по наценке, изначально были настолько жесткими, что практически никто из местных производителей не смог наладить поставки даже после того, как давление сетей прекратилось. Но представители немецкого ритейлера недавно смягчили свою позицию, выразили готовность к диалогу, и местные компании начинают подписывать с ними соглашения о сотрудничестве.

Преимущество, ради которого по­ставщики стремятся заключать договоры с иностранными сетями, — это объемы продаж. Величину своих оборотов западные компании никогда не разглашают, но, по словам поставщиков, разница ощутима. Как пояснил один из поставщиков, отгрузки в Auchan по отдельным позициям равны отгрузкам в 40-50 точек местных сетей. Правда, этот объем пока повышается неравномерно. «Происходит это лишь по некоторым позициям, которые часто в дефиците у поставщика. Причем общее увеличение объема в нашей компании оказалось незначительным — менее 5% от продаж, что в два раза меньше величины, которую мы ожидали», — рассказывает ВАДИМ АКИМОВ, аналитик Евро-Азиатского центра социальных исследований, об опыте работы в компании «Кредос». «У «Хорошего вкуса» на иностранные сети приходится 4% отгрузки, всего через торговые сети проходит 33%», — уточнил СЕРГЕЙ ЕМЕЛЬЯНОВ, гендиректор ЗАО «Комбинат пищевой «Хороший вкус».

Но поставщики уверены: с открытием новых точек зарубежных ритейлеров эти объемы увеличатся многократно и соотношение отгрузки местным и иностранным сетям изменится в пользу последних. Произойдет это менее чем через два года. Metro Cash & Carry уже запустил вторую точку на ул. Металлургов. Auchan купил екатеринбургский «Рамстор» (в рамках сделки по приобретению всех магазинов этой сети в России) и в ближайшее время построит еще два собственных гипермаркета: около Центрального стадиона и на пересечении пр. Космонавтов — ул. Шефская2. Наращивать свое присутст­вие иностранцы собираются за счет трафика местных фирм. «Поэтому ради перспективы более выгодного сотрудничества в будущем, а также из соображений престижа («наша продукция стоит в Auchan») поставщики стараются заранее выстроить отношения с ритейлерами, даже если они финансово не очень выгодные», — поясняет АЛЕКСЕЙ ПОДОЛЯКО, исполнительный директор НП «Альянс».

Поставки в иностранные сети сверхприбылей не приносят. Стремясь держать самые низкие цены в городе, эти компании делают минимальную наценку. Как пояснил ВЛАДИМИР ЛИХАНОВ, владелец ООО «Кунгурка» (компания по выращиванию живой форели), наценка на его продукцию в Auchan — 14%. Для сравнения: наценка местных продовольственных сетей не меньше 25-30%, добавляют эксперты. От поставщиков также требуют работать с минимальной наценкой. Опрошенные производители ее не называют, ссылаясь на единичность каждого случая, но отмечают, что едва преодолевают точку без­убыточности.

Оптовики зарабатывают на этом сотрудничестве тоже мало. Для минимизации затрат иностранцы стараются исключить оптовое звено из процессов, насколько это возможно. Работать совсем без оптовиков сложно — у Auchan нет складских запасов, всю поступающую продукцию направляют сразу в торговый зал, а все заявки предпочитают формировать напрямую и по принципу «день в день». Для многих производителей это создает неразрешимую ситуацию, так как заказ на поставку нужен заблаговременно, чтобы успеть произвести, сформировать и доставить его. «Допустим, если на полке иностранного ритейлера закончился конкретный сорт вина и необходимо именно восемь бутылок, то завод физически не успеет изготовить и привезти», — объясняет г-н Акимов. Поэтому, чтобы не рисковать штрафами, производители все равно обращаются к услугам дистрибьюторов. «Но если обычная наценка дистрибьютора, например, на пиво и водку — 18%, на вино — 40%, а при поставках эксклюзивных алкогольных позиций можно заработать до 60%, то оказание логистических услуг по хранению, упаковке и доставке тех же позиций в иностранные сети приносит доход лишь около 8%», — поясняет Вадим Акимов.

Невысокую рентабельность усугубляет жесткая система штрафов за любые нарушения договора — сети стараются переложить максимальное количество рисков на поставщиков. «Например, нарушение сроков поставки в Metro Cash & Carry чревато штрафом более 100 тыс. руб.», — констатирует г-н Акимов.

Поставщики также отмечают, что ино­странные сети постепенно ужесточают требования по собственной отсрочке платежа. «Первоначально отсрочка платежа Auchan составляла 20 дней, позже ее увеличили до 25, спустя два года она уже 30 дней. Увеличение срока руководители объясняют тем, что раньше давали возможность местным компаниям встать на ноги, а теперь подводят их к общепринятым стандартам работы», — рассказывает АЛЕКСАНДР ЧАЩИН, замдиректора ООО «Тектум» (поставляет в Auchan хлебобулочные изделия и полуфабрикаты). Другие поставщики жалуются на отсрочку платежа в два месяца.

К тому же Auchan разрешает производителям менять цены на поставляемую продукцию не чаще чем раз в три месяца. «Два года назад, когда цены на сырье, энергию и транспорт были сравнительно стабильны, на такое требование никто не обращал внимания. Теперь цены на сырье растут постоянно, и увеличивающиеся затраты приходится покрывать за свой счет, это приводит к недополученной прибыли», — сетует г-н Чащин.

У поставщиков, впрочем, есть ряд возможностей компенсировать низкую наценку и жесткие условия работы. Благодаря большим объемам закупа стоимость работы с иностранными сетями меньше: требуются расходы на доставку только в одну точку, а не в 50, кроме того, отсутствуют большие издержки на зарплату торговым представителям и мерчандайзерам, поясняет АНТОН БЛЮМКИН, территориальный менеджер по продажам ООО «Юнилевер Русь».

Но основное отличие принципов работы иностранных ритейлеров — это точность расчетов. Как утверждает Вадим Акимов, хотя местные компании позволяют сохранять более высокую наценку, в нее неизбежно входит просроченная дебиторская задолженность, в итоге рентабельность остается намного меньше. ИГОРЬ КАРТУЗОВ, директор ООО «Картофель», подтверждает, что человеческий фактор слишком сильно влияет на бизнес-процессы при работе с местной розницей: «Там есть товаровед «тетя Клава», которой приходится постоянно звонить и напоминать о необходимости оплаты. У Auchan же все платежи проходят через электронную систему, открытую для просмотра поставщиками, т. е. каждый может отслеживать, какие платежи Auchan уже отправил, а какие собирается в такой-то срок осуществить». Пунктуальность позволяет делать долгосрочное финансовое планирование, в этом случае достаточно и меньшего процента рентабельности.

Еще одно существенное преимущество работы с иностранцами: нет возврата нереализованной продукции. Г-н Картузов: «В наших магазинах, если их логист ошибся и заказал продукции больше, чем надо, и она в итоге перележала, — товар возвращается, а поставщик терпит убытки. Auchan сам делает заявки и несет ответственность за свое планирование. В случае просчета принятую продукцию не возвращает, и списания он оплачивает за свой счет. Это важно — отгрузив товар, мы сразу заносим данные в план, поскольку знаем, что деньги точно придут». Хотя здесь есть один нелогичный момент: если продукцию так и не купили, по правилам Auchan из зала ее не убирают, даже когда у нее испорченный товарный вид. «Подобные ситуации бывают перед праздниками: скажем, пришла новая партия, а старая продукция случайно может оказаться сверху, что портит вид выкладки и ускоряет порчу продукции под ней. Мы бы с удовольствием забрали ее обратно, но нам не разрешают», — рассказывает Игорь Картузов.

Большинство компаний не работают с иностранными сетями не из-за отсутствия желания или выгоды. Г-н Подоляко: «Жест­кие ценовые и организационные условия, а также согласование решений с Москвой приводят к тому, что далеко не все поставщики могут попасть на полки». Представители иностранной розницы взаимоотношения с поставщиками обсуждать отказываются, но, по словам СЕРГЕЯ ЛАЦКОВА, замминистра сельского хозяйства Свердловской области, они считают условия нормальными и видят проблему в уровне развития местного бизнеса: «На встречах с представителями правительства руководители Auchan и Metro продолжают говорить о дефиците местной продукции в своей ассортиментной линейке. Они закупали бы больше, так как потребители предпочитают продукты питания, выпускаемые местными производителями, но большая часть местных по­ставщиков не соответствует европейским стандартам работы розничных сетей. Понижать планку ритейлеры не собираются и заполняют пробелы на полках продукцией федеральных брендов».

Таким образом, отличие между по­ставщиками, которые легко договариваются с иностранной розницей, и теми, кто никак не может попасть на их полки, — в размерах компании, ее позициях на рынке, а также в ее соответствии ряду показателей. В сотрудничестве с лидерами рынка ритейлеры заинтересованы сами и не выдвигают жестких ценовых условий. Как и местные розничные сети, они обычно ставят продукцию таких крупных компаний на полки бесплатно. Преимущество есть и у представителей уникальных ниш. Как рассказал г-н Лиханов, о поставках живой форели в местные сети он никак не мог договориться из-за бесконечной бумажной волокиты, а представители Auchan сами позвонили и согласились на условия его компании. В результате 70% отгрузок ООО «Кунгурка» сейчас приходятся на французского ритейлера.

Что касается остальных малых и средних компаний-поставщиков, с них часто берут плату за вход. Как рассказал один из экспертов рынка, пожелавший сохранить анонимность, цена попадания на полки иностранных сетей в отдельных случаях оказывается выше местных расценок в два раза. Плюс необходимо продемонстрировать уровень ведения бизнеса. В частности, Auchan прибегает к услугам независимых аудиторов3.

Некоторым компаниям понять суть требований к ведению бизнеса помогали иностранные консультанты. Г-н Картузов рассказал, как удалось совместить российский и европейский менталитет при помощи голландских экспертов4. «Важный момент, на который указал эксперт из Голландии, — продукция должна быть брендированной. Мы и раньше задумывались об этом, а после рекомендации эксперта зарегистрировали свою торговую марку и стали выпускать продукцию под брендом «Свежая страна», — добавляет Игорь Картузов.

Другой аспект требований касается упаковки. Многим компаниям пришлось закупать специальное оборудование, а также осваивать технологию штрихкодирования, поскольку в иностранной рознице все процессы автоматизированы. «Auchan не держит специальных людей, которые будут взвешивать товар, наносить штрихкод, приклеивать ценники и т. п. Для этого мы закупили необходимое оборудование и уже привозим продукцию, готовую к тому, чтобы ее сразу направили в зал», — подчеркивает г-н Картузов. Причем штрихкодирование у Auchan особое. «Во все розничные сети мы поставляем продукцию только с нашим штрихкодом, Auchan же просит дополнительно клеить рядом еще и свой», — поясняет г-н Емельянов.

Поставщикам также пришлось добиваться точного ведения документооборота. «Документы нужны сразу все — такой практики, как с местными компаниями, что документы можно потом довезти, у иностранцев нет», — делится опытом г-н Акимов. «Даже если у водителя-экспедитора нет санитарной книжки, продукцию не станут принимать», — описывает категоричность иностранцев г-н Блюмкин.

Иностранцы требуют соблюдать сроки доставки с точностью до минуты. Как уточняет Александр Чащин, при работе с зарубежными ритейлерами поставщикам выделяют окно, в которое нужно успеть (например, с 8 до 9 утра), с местными компаниями такой практики не было — приезжаешь с товаром и встаешь в очередь. Антон Блюмкин: «Форс-мажоры мы должны свести к минимуму. Если местным сетям можно объяснить ситуацию и перенести сроки поставки, то иностранцы даже слушать не станут». Вадим Акимов рассказывает, что для выполнения этого требования логистику компании пришлось вывести на новый уровень — составили жесткий регламент, за нарушение которого сотрудников наказывали.

Однако приблизить свои бизнес-процессы к европейскому уровню могут далеко не все. Причины этого, как полагает г-н Лацков, больше политические, нежели экономические: «Например, власти пытаются оказать давление на бизнес, чтобы сдержать цены, для этого делают прибыль нормированной: производителям хлеба — 1-3%, молока — 5-7%, мясоперерабатывающим предприятиям — 9-12%. В итоге компании не могут аккумулировать прибыль для приобретения нового и менее энергоемкого оборудования. А в себестоимости хлеба, например, энергия занимает 33%, поэтому снизить цены до приемлемого сетями уровня невозможно. Это замкнутый круг». Однако, по словам Сергея Лацкова, правительство предпринимает различные шаги, чтобы помочь местным поставщикам дорасти до необходимого уровня ведения бизнеса. Но это произойдет не раньше чем через три-пять лет — резюмирует он.

¹С 24 марта Сергей Лацков ушел в отставку по собственному желанию.
² В перспективе французская сеть Auchan будет представлена в Екатеринбурге пятью-шестью точками.
³ Чтобы проверить поставщиков продуктов питания, Auchan обращается к услугам независимого аудитора, который составляет отчет, дает оценку в баллах и прописывает рекомендации. Показателей оценки 200, среди них — чистота оборудования, контроль за системой исправлений и нарушений, наличие программ контроля качества расходных материалов и сырья и т. д.
⁴ В Голландии существует некоммерческая организация PUM, финансируемая правительством и Союзом предпринимателей Нидерландов. Она бесплатно присылает экспертов, которые определяют болевые точки компаний и помогают в работе с торговыми сетями по поставкам сельхозпродукции. Ежегодно PUM предоставляет услуги в среднем 200 российским компаниям.