«Потеря потерь превращается в опыт»: пять советов о том, как не провалить молодой бизнес

Начинающие предприниматели часто допускают одинаковые ошибки, в каком бы регионе они ни работали и какую нишу ни выбрали бы для себя. Алексей Загуменнов, управляющий группой компаний «Авира», рассказал RusBase о пяти сформулированных им правилах, соблюдение которых позволит избежать тотального провала на стадии запуска бизнеса.

Перед тем как заняться бизнесом всерьез, я провалил или бросил кучу других начинаний. И очень часто это были самые настоящие факапы. Впрочем, каждый из провалов стал для меня уроком, благодаря которому я смог сформулировать одно из правил своего бизнеса, — пояснил Загуменнов.

1. Переговоры

В 2008 году я и двое моих друзей решили заняться бизнесом. Мы недолго думали и решили заняться разработкой сайтов. Сняли кабинет, поставили компьютер. Павла, самого безработного из нас, посадили за телефон – и отправились на работу.

Клиент не шел. Предприятие простаивало до первого отпуска, до тех пор, пока мы не нашли свободное время и не занялись беглым анализом звонков. Оказалось, прозвон у нас выглядел так: «Здрасьте. Мы тут сайт делаем. Не хотите?», — «Нет, не хотим», — «Ну, до свидания».

Навыков ведения переговоров не было ни у кого. При этом, кажется, никто не представлял себе клиента. Кто он? Зачем ему нужен сайт? Какие у него потребности? Мы хотели только денег — и провалили все, что только могли. Только что стартовавший бизнес оказался никому не нужным, потому что мы сами не понимали, кому он может пригодиться.

Правило №1: учитесь вести переговоры, исходя из потребностей клиента

Чтобы соблюдать это правило, я снова ушел на работу. На этот раз — менеджером по продажам. Хороший переговорщик — это человек, способный найти в своем ассортименте именно то, что будет нужно клиенту и продавать, вызывая только позитивные эмоции. Это правило имеет и несколько дополнений. Не умеешь говорить — не суйся к клиенту. Не знаешь клиента — не начинай говорить.

2. Бумажные договоренности

У нашей первой компании были и клиенты. Наверное, все они были скорее случайными, чем привлеченными. Чтобы выполнить заказы, мы использовали труд наемных дизайнеров и программистов. Однажды дизайнера и программиста нам удалось найти в одном лице. За 10 тысяч рублей он согласился сделать для нас красивый интернет-магазин. Но заявок у него самого было много, времени, как водится, мало, а наш проект оказался чуть сложнее, чем казалось поначалу. Когда пришла пора сдавать работу, он запросил еще больше времени и оплату в двойном объеме. Естественно, он получил отказ.

Я хотел выдать заказчику хотя бы имеющийся результат. Но оказалось, что программист уже зафиксировал на бумаге авторские права на сайт, и использовать его или хотя бы дизайн-проект мы не имели права. При этом наши прошлые договоренности так и остались на словах.

Пришлось раскошеливаться и работать в минус.

Правило №2: любые договоренности, планы и решения фиксируйте на доступном носителе

Для этого подойдут и бумага, и электронное письмо. Главное, чтобы в итоге был материал, на который можно ссылаться. В идеале в любой молодой компании должен быть юрист или специалист с юридическим образованием. Только один этот фактор в моем случае мог бы продлить бизнесу жизнь минимум на месяц. Это правило определяет важное следствие: любая зафиксированная договоренность должна быть исполнена. Это значит, что разрывать договоры в одностороннем порядке уже не получится — себе дороже.

3. Рассеивание внимания

Бизнес по разработке сайтов простаивал, а его потерявшие веру в себя основатели осваивали навыки переговорного мастерства. Произошла расфокусировка внимания, и все мы вдруг начали думать не о том, о чем следовало. Мы хотели прибыли, рентабельности, окупаемости — но не могли заставить себя двигаться по выбранному пути. Вместо этого мы зачем-то выдумывали новые источники дохода. Например, была у нас и подпольная типография для печати визиток, и услуги дизайн-бюро. А однажды кто-то из моих партнеров нашел в интернете концепцию рисунков и надписей на цветах.

Тогда это выглядело это очень круто. К лепесткам крупных бутонов прикрепляется специальная наклейка — и цветы начинают говорить. Например, на каждой розе в букете можно написать: «Чтоб ты провалился!». Очень смешно ведь.

Для провинциальной Перми это казалось перспективной бизнес-идеей. Мы вложили в наклейки 50 тысяч рублей, закупили огромную партию…  А потом в свободное от работы время ходили по цветочным ларькам и, как коммивояжеры, предлагали купить хотя бы парочку, на пробу.

Наверное, не нужно уточнять, с каким треском мы провалились. Пятьдесят тысяч для нас тогда были огромными деньгами.

Правило №3: сконцентрируйтесь на цели

Заработать — не цель. Купить машину/квартиру/лофт в Лос-Анджелесе — не цель. В бизнесе целью должен быть сам бизнес. Укрепиться, пойти в атаку и занимать новые рубежи — если это получается, то и машины, и квартиры, и апартаменты появляются сами. Заниматься несколькими направлениями можно только в том случае, если основной бизнес стал настолько прочно стоять на ногах, что перестал нуждаться в управлении со стороны собственника.

4. Не дождался интереса

Мы начали аферу с сайтами в начале 2008 года. В середине года мы уже почти плюнули на затею. Клиентов находить не получалось, а на рекламу тратиться по глупости не хотели. А уже в 2009 году я случайно наткнулся на статью в экспертном журнале, где говорилось, что прошлый год стал пиковым для разработчиков сайтов.

В то время произошел бум, те разработчики, которые успели закрепиться на рынке, вывели прибыли в пиковый рост и получали заказы только потому, что подняли руку со словами «Свободная касса!». Начинать все заново было уже поздно, пытаться что-то исправить — бесполезно. Это была потеря потерь — и ценный опыт.

Правило №4: анализируй то, это и вообще все

Любому решению должен предшествовать всесторонний анализ. Есть аналитическая база — есть и план стратегического развития. Когда мы запустили «Авиру», распрощавшись с сайтами, я уже понимал, куда нужно идти и как действовать. Прибыли первые полгода вообще не было, но итоги любого рыночного анализа показывали: потенциал развития есть, заказчик будет, рост неизбежен.

Факап 5. Свои люди

Доверять не тем людям и не доверять тем людям — кажется, это классические ошибки предпринимателя. Но чтобы осознать это, мне пришлось прочувствовать утверждение на своем опыте. В 2010 году мы с Алексеем Зыковым и Павлом Махнутиным скинулись по 13 тысяч и открыли компанию. С первых же дней работы у нас получилось найти клиентов, определить векторы развития, распределить зоны ответственности. Встал вопрос о подборе сотрудников.

Инвестиций у нас не было, мы брали на работу хороших людей из числа своих знакомых — без опыта, без навыков, без каких-то серьезных требований. Но хорошим людям тоже хочется быть богатыми, а первый год для компании выдался не самым удачным. Мы как учредители знали, что нужно пережить этот момент и следовать стратегии. Но до сотрудников донести этого не смогли.

В итоге через 6 месяцев нас одновременно покинули ровно 50% специалистов — остались одни учредители.

Правило №5: «хороший человек» — не профессия

Для хорошего бизнеса нужны хорошие сотрудники. Хороший сотрудник — это тот, кто способен выполнять задачи без привлечения новых специалистов и понимать вектор движения компании в целом. А это в свою очередь — задача хорошего руководителя.

Теги: управление персоналом, лайфхаки