«Про карьерный шантаж», — руководитель рекрутингового агентства PRUFFI Алена Владимирская

– Анна, о чем мечтает ваш акционер?

– Продать всю сетку. Ему надоело.

– У него есть покупатель?

– Был бы, он бы давно продал. Какие сейчас покупатели?

– Давайте искать покупателя, причем искать в Москве, где либо он еще вообще не искал, либо искал плохо, потому что мало кого знает.

Мы смогли организовать для Анны несколько выступлений на профильных конференциях в Москве и на инвестиционных семинарах и встречах. Сразу скажу – летала Анна в Москву за свой счет, и акционеры ничего не знали.

***

Запомните, такие действия возможны только в небольших компаниях, где пиар и публичная деятельность сотрудников не прописаны отдельным регламентом и не контролируется руководством.

***

Реакция инвесторов была нулевой. Никому не интересна в нынешних экономических условиях сетка провинциальных мебельных салонов.

Тут Анна начала психовать.

Она кричала, что мы ничего не можем и не умеем, что я заставила ее потратить на переезды в Москву деньги, которые она могла бы потратить на путешествие или что-то приятное, что мы «дурные мечтатели, которые на самом деле ничего не понимают в провинциальном бизнесе и сочиняют сказки».

Я злилась, слушала и думала: что ж делать-то?

Прошло три месяца. Мы не приблизились к цели ни на шаг, при этом напряжение росло – мы получали крайне агрессивного клиента, кучу потраченного на него времени и сил, нерешенную задачу и адское взаимное раздражение.

Решение возникло внезапно

– Мы не найдем инвестора… Мы не найдем инвестора, – злилась я. – Стоп. Так мы и не должны искать инвестора. Мы должны искать поставщика!

Вся суть проблемы заключалась в том, почему акционер хочет продать бизнес? Да потому что маржа маленькая, а возни много. А если качественно увеличить маржу?

Нетворкинг в «Антирабстве» – великая штука. Зашла я в лист учащихся и выпускников и увидела, что учатся у нас несколько директоров мебельных фабрик и около десяти топ-менеджеров этого сегмента.

Мы связались с ними и попросили проконсультировать Анну.

Анна вернулась потрясенная.

– Черт возьми, это пресловутое импортозамещение работает. Ну да, есть же  крутая история – российская офисная мебель. Вполне качественная. Все ж за последние годы изменилось. А мы как продаем то, что выбрали 5 лет назад, так и продаем фактически себе в убыток.

***

…Я бы очень хотела, чтобы между Анной из Красноярска и Петром из Подмосковья, который был директором по сбыту мебельной фабрики и учился у нас, возник бы роман. Они очень подходили друг другу и оба были в разводе. Но романа не возникло. Зато возникло понимание, что поставка выгодна обоим.

***

Считали. Сверялись. Маржа в бизнесе увеличивалась на 23%, и в результате, если новая мебель пойдет, превышала 47%.

Далее стало еще веселее.

– А что, если мы одновременно еще и увеличим рынок сбыта? Ну то есть зайдем на корпоративных клиентов?

– Да они у нас все схвачены, привлекли уже всех, кого могли,  – отмахнулась Анна.

– А давайте я учеников Антирабства посмотрю?

И мы нашли! Мы не верили глазам, но нашли! Не через студентов «Антирабства», а через друзей Петра, которые открывали в Красноярске свой филиал. Поставка была небольшой, но она могла быть гарантированной. Одновременное введение нового ассортимента с крутой маржой и гарантированной поставкой – это уже аргумент «как кирпич» для повышения Анны.

Мы долго тренировали Анну к ее разговору с акционером. С эмоциональных аргументов все свели к одной табличке в Excel.

Подстраховались тем, что акционер сам не сможет выйти на Петра и его друга: для обоих поставка была не критичной, и желание поменять карьеру приятной девушке и ощущение заговорщества – соучастия в великой комбинации превысило желание во что бы ты ни стало получить небольшую прибыль. Повторюсь, если бы прибыль была большей, не сработало бы.

И Анна пошла на разговор.

С разложенными бизнес-аргументами этой двойной поставки, бизнес-планом и шантажом – да, я демонстрирую своего лишь первый шаг как поднять ваш бизнес на новую высоту. Если вы меня делаете директором, я смогу сделать намного больше. Если не делаете, я со всеми этими потенциальными контрактами ухожу к конкуренту.

***

Лирическое отступление о рисках «прыгать через голову». Конечно, у Анны был непосредственный начальник – руководитель всей сети салонов, которому была очень дорога его работа. Если бы этот руководитель всерьез понял, что пытается сделать Анна, события приняли бы совсем другой оборот – Анна была бы уволена.

Запомните. Чем вы дальше от человека, который принимает решение о вашем карьерном переходе и чем больше вы зависимы от человека, чью должность хотите занять, тем вы более вы уязвимы. Вы не имеете возможности напрямую и регулярно доносить до нужной вам фигуры и интерпретировать информацию о вас и вашем участии в бизнесе. А ваша потенциальная «жертва» имеет. Поэтому, почувствовав, что вы посягаете на ее место, она начнет вас уничтожать всеми возможными способами – от прямого увольнения (с чего вы решили, что она просто не может вас уволить, не согласовывая с вышестоящим руководством – возможно такие решения в ее зоне ответственности?), до репортинга, что вы плохо занимаетесь бизнесом и просто истеричка. Вероятнее всего акционеру не хочется заниматься микроменеджментом и разборками, и он ответит: «Не справляется, увольняй, ответственность на тебе», так и не поняв, что ваша «жертва» уничтожает конкурента, а не улучшает его бизнес.

Было много нервов, ночных скайпов, слез и переговоров.

И да, Анна через месяц прилетела в Москву. С новой должностью закрывать поставку Петра.

Я не уверена, что это хорошая история.

Я не уверена, что это правильная история

Но я уверена, что это жизненная история. История того, как перепрыгнуть на следующий карьерный уровень, когда уже испробованы все возможные легальные пути.

Выводы главы:

Если вы хотите повышения, а вам его не дают, начните думать, как начальство начальства: попробуйте понять, что ему действительно нужно, и дать ему это. Именно результат. Взаимодействуя напрямую с начальством начальства. Да, вы рискуете. Поэтому должны быть готовы наверняка. Шанс на такое взаимодействие будет только один – если не получится, то ваша потенциальная «жертва» вам этого не простит. Поэтому вы должны быть стопроцентно готовы. И вы должны понимать, что, вероятнее всего, если план провалится, вам придется уйти из компании.

Ищите шансы. Чем шире сетка ваших самых неожиданных знакомых по бизнесу, тем больше вероятных шансов вы найдете. Поэтому конференции, бизнес форумы, знакомство с руководством других компаний – это очень важно.

Главная ошибка предполагать, а не знать точно, что нужно начальству вашего начальства. Не пытайтесь это реконструировать. Вы должны ЗНАТЬ НАВЕРНЯКА. Существует множество способов это узнать – от совместного застолья на корпоративе до задушевной беседы с собственником аналогичного бизнеса. Единственный неправильный способ узнать это – верить тому, что само начальство говорит на совещаниях. Поверьте, если мы говорим: «Самое главное для нас – люди», в реалии мы думаем: «Самое главное для нас – состояние нашего счета, которое преумножат конкретные люди».

Никогда не пытайтесь подсидеть ваше начальство, используя личные причины: от «она спит с Васей» до «она к вам не лояльна» – это аргументы хороши лишь для детского сада и в реальности, скорее всего, сработают против вас. Работайте только аргументами бизнеса: от новых шансов и бизнесов, до фактов воровства вашего руководства.

Знайте: любое продвижение по карьерной лестнице – это только ваша ответственность. Сколько бы не декларировала компания ценность вашего роста, компании важен только бизнес. Если в рамках этого бизнеса важно вас сейчас растить, вам дадут возможность. Но никто не будет думать о вас и интересоваться именно вами.

На самом верху карьерной лестницы возможностей для роста меньше: это как пирамида – внизу, когда вы только начинаете, шансов много, чем выше, тем уже горлышко и больше давят и ваши коллеги, претендуя на такой же рост, так и игроки из других компаний. Поэтому чем вы активнее генерите свои шансы и чем вы агрессивнее в карьерном росте – тем ваши шансы выше.

Хороший человек или даже хороший профессионал – это не повод для того, чтобы вас растили. Очень многие хорошие профессионалы не растут только потому, что они хорошие профессионалы, и всем удобно, чтобы на своей позиции они «закрывали» свой участок работы. Важно быть полезным для того, кто создает перемены в компании. Тогда она станет вас «поднимать» на следующие уровни вместе с собой.

ПОМНИТЕ. Это все некорректно, и вероятность провала крайне велика и бьет по вашей репутации. Поэтому, если вы можете решить вопрос перехода корректно, решите. Такими способами можно пользоваться только тогда (повторюсь), когда вы полостью готовы, а все легальные способы опробованы, и не сработали.

Орфография и пунктуация автора сохранены

И да, карму никто не отменял. Как вы к людям, так и вернется. Помните об этом, идя таким путем.