Продавал бананы поштучно, быстро рос, ловил звезду. Какие ошибки в бизнесе делают уральцы

Ошибки совершают все — и начинающие бизнесмены, и те, кто ведет свое дело много лет. Цена опыта, приобретенного в результате, может измеряться серьезными суммами или приводить к закрытию бизнеса. О своих промахах в  бизнес-карьере рассказали соучредители клуба PROSPERITA Евгений и Елена Теребенины и владелец сети супермаркетов «Елисей» Александр Оглоблин.  

«Не договорился с партнером — потерял миллионы». Чек-лист типовых ошибок в бизнесе

Евгений  Теребенин, бизнес-тренер и Елена Теребенина, экс-издатель журнала «екб.собака.ru»: 

— Мы всегда реализовывали несколько проектов одновременно, стремились к сетевым моделям, плюс на протяжении нескольких лет анализировали опыт предпринимателей, которые обращались к нам за консультацией. В результате мы вычленили ряд наиболее часто совершаемых ошибок, которые совершают как начинающие предприниматели, так и те, кто давно занимается бизнесом.

Предприниматели рассказывали о своих ошибках в бизнесе на встрече предпринимателей «Бизнес Среда»

Договаривайтесь о том, как будете делить убытки

Создавая бизнес с партнерами, люди договариваются о том, как они будут вкладываться в проект идеями и деньгами, как они будут делать прибыль. Но практически никто не договаривается, как в случае неудачи они будут делить убытки. 

Когда запускаешь проект — все классно, но если он не пошел по каким-то причинам, ты с удивлением узнаешь о том, что твоим партнерам совершенно не хочется нести ответственность за убытки. В подобных ситуациях, я, по моим подсчетам, потерял на разных проектах суммарно около 42 млн руб. на незафиксированных обязательствах — сумма вполне чувствительная. 

Чтобы такого не произошло, еще на берегу стоит договориться и зафиксировать письменно не только то, как будут делиться доходы, но и то, кто и в каких пропорциях будет нести обязательства по убыткам, что делать, если проект «не пошел». Бумага может быть неформальной — достаточно заранее обговорить ситуацию расставания и заверить это решение подписями участников. 

Ищете сотрудников? Не берите «звезду»

Профессионализм сотрудников — один из двигателей бизнеса, но «звездные» профессионалы на топовых позициях могут привести к краху проекта. 

Часто такие специалисты — одиночки. Они прекрасно справляются со своими обязанностями, но редко хорошо формируют вокруг себя команду, готовы дотягивать до своего уровня начинающих специалистов, более того, критикуют молодежь. В результате получается, что хорошие сотрудники, которые могли бы со временем дорасти до этого уровня, покидают вашу компанию, а отдел или направление держится на таком дорогостоящем звездном «одиночке». И вы, по сути, от него зависимы.

Выход — искать на значимые позиции сотрудников, которые обладают тремя основными качествами: умеют выстраивать коммуникации с коллегами, готовы учиться и понимают, что они зарабатывают деньги. Даже если они не профессионалы экстра-класса.  

На плохом месте бизнес работать не будет

Часто анекдот про «проклятое место» оборачивается неутешительной реальностью: если в одном и том же помещении рестораны или магазины сменяют друг друга, проработав несколько месяцев, ситуацию переломить будет сложно. 

Меня часто пытаются нанять на реанимацию таких бизнесов. Реальный пример: два акционера вложили 32 млн руб. в ресторан и через год с убытками закрылись. Я пытался их отговорить, но мне сказали: «предыдущие владельцы просто не понимали, как вести бизнес, а мы понимаем, у нас все будет хорошо». 

Не расширяйте бизнес, не просчитав емкость рынка

Тщательно анализируйте рынок, прежде чем выйти в новый город — есть ли там клиент, готов ли он платить за ваш продукт или услугу. 

Выходя с одним из своих проектов в Тюмень, я был уверен, что он взлетит, основываясь на успешном опыте Екатеринбурга. Я вложил в него много сил, мне даже пришлось переехать в Тюмень, но со временем я понял, что создал похоронное бюро, которое обслуживает труп. Да, сетевые модели часто бывают выгодны, но до них надо дорасти и быть уверенным в том, что он нужен в новом городе присутствия. 

на фото: Евгений Теребенин

Не запускайте бизнес только потому, что вам нравится

Салоны красоты, ювелирные бутики, кофейни — владельцы часто открывают их, будучи уверенными, что если это нравится им, то понравится и еще сотням клиентов. 

Посмотрите на свой продукт — в нем есть маржа? Есть довольные клиенты? Он может мультиплицироваться? Он может расти? Если вы не можете найти ответы на эти вопросы, скорее всего, ваш бизнес закроется, проработав несколько месяцев. 

Не надо делать сразу «все красиво»

Запуская проект, начинающие бизнесмены часто начинают с покупки или аренды большого офиса, ремонта и закупки новой техники. Специалисты уверяют: затраты, которые закладываются на запуск бизнеса, можно смело снизить в пять-шесть раз. 

Нужно идти последовательно — от меньшего к большему, иначе ты разоришься, еще толком не открывшись. Тут работает одно простое правило: начинай бизнес со сделки. Если есть человек, готовый заплатить за твой товар или услугу, которого еще по сути нет, значит этим бизнесом можно заниматься. Бизнес начинается с клиента, а юрлицо, офис и все остальное подтянется потом.  

Возлюбите документооборот

Следи за финансовым балансом, деньгами, учись их учитывать и дотошно веди кадровый и бухгалтерский документооборот. Это — ваша безопасность. 

Изучайте все документы и не ленитесь подписывать их сами. В свое время я был  директором группы компаний, в которую входили 23 юрлица, мне приходилось подписывать огромные стопки документов, но я находил на это время. Когда я вышел из этой группы компаний, мне предъявили иск на 180 млн руб. от банка, хотя кредитный договор, о котором шла речь, я не пролонгировал. Оказалось, что один из сотрудников компании имел дружбу с банковским служащим и они подделали пролонгацию кредитного договора. Но экспертиза показала, что подпись на документе стояла не моя, и все обвинения с меня сняли.  

«Подождали бы пару лет — могли бы купить сеть «Звездный». Исповедь владельца продуктовой сети

Александр Оглоблин, президент сети супермаркетов «Елисей»:

— Одно время я активно читал о том, что пишут в деловых изданиях люди, которым я доверяю и которые мне интересны, присматривался к чужому опыту. Но со временем стало понятно — не во всех случаях можно научиться на чужих ошибках. 

Не занимайтесь нелюбимым делом

Очень часто то, чем мы занимаемся, не является «делом всей нашей жизни». Сейчас я владею сетью из 29 магазинов, а  до этого занимался оптовой торговлей фруктами, овощами, заморозкой, консервацией. Этот бизнес неплохо развивался, но со временем я понял, что он перестал меня радовать. Однако расстаться с ним было жалко, и я почти три года «тянул» его на себе, хотя многие из направлений стали убыточными. Отсюда вывод: если то, чем вы занимаетесь, не дает вам энергии, расстаньтесь без сожаления с этим делом.

Александр Оглоблин с основателем проекта «Бизнес Среда» Иваном Зубаревым

Планируйте, но соизмеряйте план с реальностью

Лет восемь назад мы провели сессию стратегического планирования и прописали пути развития нашей сети: как должна выглядеть в будущем наша компания, как она будет развиваться и какими темпами. Это нужная штука — как для собственника, так и для всей команды. Но нужно понимать, что в условиях меняющегося рынка не всегда получается строго придерживаться концепции. Во время сессии мы распланировали в том числе и количество магазинов, которые будем открывать каждый год. Однако ситуация на рынке недвижимости изменилась, цены поднялись вверх, и в 2014 г. мы вынуждены были покупать объекты по 130 тыс. руб. за кв. м. Мы понимали, что это дорого. Но, с одной стороны, хотелось следовать плану (мы же обещали сами себе!), с другой, была надежда на то, что через год приобретенная нами недвижимость станет еще дороже. Однако грянул кризис, рентабельность упала, и дорогие покупки изрядно по нам ударили: делали мы их на инвестиционные деньги. При этом если бы мы снизили темпы роста сети и подождали бы пару лет, мы бы могли приобрести всю сеть «Звездный». 

Минимизируйте ошибки — ставьте опыты над частью своего бизнеса

Если вы хотите реализовать какие-то новые идеи, лучше тестировать нововведение на какую-то часть своего бизнеса: даже самые лучшие начинания могут прийтись не по вкусу вашим клиентам.  Например, я однажды привез из США идею продавать бананы поштучно. В США на рынке продуктового ритейла конкуренция высока, и относительно небольшая сеть Trader Joe's решила конкурировать с крупными сетями, продавая бананы не на вес, а поштучно.

Дело в том, что бананы, как это ни странно, являются «продуктом номер один», своеобразным маркером. Покупатель, естественно, не запоминает несколько тысяч наименований ассортимента магазина. Он запоминает цены на ключевые товары, в том числе и бананы. Крупные сети — «Пятерочка», «Ашан», «Магнит» — стандартно продают бананы рублей на 20 ниже их себестоимости. У покупателя срабатывает рефлекс: если бананы дешевые, значит, и остальные товары стоят меньше, чем в других сетях. Крупные федеральные ритейлеры, продешевив на бананах, зарабатывают на остальных товарах, а мы себе этого позволить не можем, поэтому мы решили вооружиться идеей американской сети и продавать бананы поштучно. Но покупатель этого не понял, продажи упали, но, к счастью, мы ставили этот эксперимент всего на трех магазинах. Если бы мы запустили его по всей сети, потери были бы больше.  

Материал подготовлен по выступлению участников клуба «Бизнес Среда»