Продавец эмоций

Основной капитал Григория Балакина — идеи, оптимизм и умение убеждать. Задолго до появления книги «Бизнес в стиле фанк» он стал выстраивать свое дело по принципам: лучшая учеба — практика, главный ресурс — люди, ключевое качество товара — эмоции, которые он вызывает. Возможно, поэтому Григорий скептически относится к классическому бизнес-образованию, последовательно выстраивает взаимоотношения с партнерами, привозит не раскрученные в России автомобильные бренды и делает их «эмоциональный тюнинг».

досье

Григорий Балакин
Год рождения — 1975.

Образование:
1992-1997 гг. — УГТУ-УПИ, факультет экономики и управления,
специальность «внешнеэкономическая деятельность предприятий».
С 1997 г. — аспирантура УГТУ-УПИ.

Карьера:
с 1998 г. — УралФрансАвто, исполнительный директор.
С 2004 — «Модена», генеральный директор.

Семья:
женат, сыну 1 год и 4 месяца.

Хобби:
автомобили, фотография, путешествия.

Как Балакин Францией заболел

Григорий Балакин впервые попал во Францию в 1989 г. по программе обмена учащихся вместе с группой школьников. Шок был серьезный: минуя такие промежуточные варианты, как Болгария и Чехословакия, попасть сразу в страну развитого капитализма, где из увиденного советского мальчишку больше всего поразило то, что все ездят на автомобилях — их много и все «иностранные».

По возвращении Гриша и еще пятеро ребят из той группы пошли на только-только появившиеся в Екатеринбурге языковые курсы. Григорий Балакин: «После поездки я понял, зачем надо учить иностранный: чтобы разговаривать на равных. В те времена язык на практике никому был не нужен, большинство школьников просто «отмучивались» с ним. А мы пришли к родителям и попросили денег на курсы, причем в два раза больше, чем они стоили. В «Полиглоте» группы набирали по 12 человек, а мы решили, что учиться вшестером будет эффективнее».

Через год Григорий снова летел по обмену во Францию. В этот раз ему даже удалось сесть за руль Peugeot 405, до сих пор марку помнит, еще бы — лучший автомобиль Европы-88, 140 лошадиных сил под капотом.

Дальше события развивались в классическом для тех лет жанре: поступление на инженерно-экономический факультет УПИ, веселое студенчество, немного «купи-продай» — без энтузиазма, но на жизнь вполне хватало. Подаренную отцом «семерку» поменял сначала на «восьмерку», потом друзья уговорили присмотреть иномарку. И вот тут микрокирпичики, как говорит Григорий, начали складываться...

В 1994 г. Балакин наткнулся на объявление о продаже Peugeot 405, причем «за нормальные деньги». Сразу вспомнил Францию, свою первую поездку на Peu­geot — и купил. В том же году в «Авторевю» появились сообщения, что компания «Арманд» в Москве занялась импортом автомобилей. Григорий Балакин: «Желание создать свое дело (мне не нравится слово «бизнес») появилось еще курсе на втором, но я не знал точно, где себя применить. А тут возникла идея — продавать французские автомобили: я ведь в студенческие годы еще несколько раз во Францию летал».

Когда идея дозрела, Григорий предложил ее Александру Иванскому, который занимался продажами Daewoo Nexia. Поскольку тогда французские автомобили в России практически отсутствовали, то и отношение к ним было «никакое». Промоакцию Балакин организовал по всем правилам современного маркетингового искусства: сначала тест-драйв для будущего партнера на своем Peugeot, потом сравнительный анализ цен, основанный на личном опыте партнера. (Узбекская Daewoo Nexia стоила около 70 тыс. руб., а Peugeot 406, автомобиль совсем другого уровня, продавался в «Арманде» за 120 тыс.)

Впрочем, всех этих терминов — маркетинг, тест-драйв и т.д. — тогда в ходу не было. А Балакин до сих пор терпеть не может «умных» слов типа start-up («а что это значит?») и заумных книг по бизнесу: «Я иногда читаю их, но в основном разочаровываюсь. Такое ощущение, будто авторы сами себе что-то выдумали и начинают всем объяснять, что это очень важно. Мне понравилась «Бизнес в стиле фанк» — она соответствует моему мировоззрению и практике. Я сам через все это прошел, а тут как подтверждение — так и должно быть. А «делать бизнес» по учебнику — бессмысленно и бесполезно».

Открыть салон помогла компания Renault

В 1997 г., после тест-драйва и серьезного обсуждения, Александр Иванской дал Балакину карт-бланш: возможность пользоваться именем и базой его предприятия для переговоров с французами. И Григорий отправил в московское представительство письмо примерно следующего содержания: «Мы занимаемся продажами Daewoo Nexia, объем такой-то, есть небольшая станция техобслуживания. Очень хотим предлагать автомобили Peu­geot и считаем, что сможем продавать в Екатеринбурге 50-80 машин в год». Тогда по всей России продавалось около 600 Peu­geot в год, так что предлагаемая партия на общем фоне выглядела солидно. Хотя екатеринбуржцы и не ожидали особо эффектного результата, но когда в ответ им была глухая тишина, энтузиазм Григория постепенно стал гаснуть. «Дровишек» подкинул друг. Спросив, как дела с французами, услышал в ответ «Да никак, хочу бросить это» и разразился жесткой тирадой: «Ты хочешь заниматься тем делом, которое тебе нравится? Так борись за него. Надо верить». Григорий Балакин: «В общем, воспитал он меня в хвост и в гриву. Под впечатлением этого разговора на следующий день звоню в представительство Peugeot и отчитываю даму на том конце провода таким же образом: «Люди хотят заниматься делом, а вы не обращаете на них внимания. Да что это творится, вам партнеры не нужны?!» Выслушав его, Елена Окороченкова, коммерческий атташе представителя Peugeot в России, сказала, что перезвонит, и буквально через несколько часов сообщила: мы к вам приедем через две недели. Тут уже я был потрясен — такого никто не ожидал».

К приезду московских представителей подготовили несколько вариантов размещения салона. Григорий уверен, что человеку, будь это партнер или клиент, всегда надо давать возможность выбора, другое дело, как подвести к нужному тебе варианту. Благодаря грамотно составленному списку плюсов и минусов, москвичи выбрали именно тот, который был в собственности у Иванского. Григорий Балакин: «Во всем цивилизованном мире дороже всего ценят хорошую перспективу, возможность развития. Ни одна автомобильная компания не будет сотрудничать с тем, кто скажет: мы тут заработали много денег, и давайте построим вам автосалон. Если у людей нет видения, куда они пойдут дальше и зачем, то на этом все и закончится».

Москвичи предложением Иванского — Балакина остались довольны. Но поскольку тогда компания Peugeot давала своим партнерам статус импортера и они должны были работать напрямую с Францией, то там и принимали окончательное решение. Как впоследствии узнал Григорий, в тот момент все нужные карты сами шли к нему в руки. Буквально накануне компания Peugeot решила развивать российское направление (отсюда и реакция на звонок). Когда же Алан Пино, курирующий восточные рынки, узнал, что в Екатеринбурге уже появилась Renault, он моментально вынес вердикт — открываем автосалон.

Первые иномарки
после дефолта

А вот дальше все пошло не так гладко, хотя временами красиво, как в сказке. Алан Пино приехал лично познакомиться с будущими партнерами из Екатеринбурга. Григорий Балакин встречал их с Еленой Окороченковой в Кольцово, поздоровался и пошел проверить, что с багажом. Алан спрашивает Елену (это она потом все рассказала): «А где тот импортер, с которым мы собираемся работать?» — «Это он». И тут француз вскипел. Его речь сводилась примерно к следующему: это что за детский сад, куда вы меня привезли, ради чего я пролетел всю Европу и пол-России. Но к возвращению Григория Лена уже уговорила Пино «выслушать этих людей, потому что они грамотно мыслят».

В Екатеринбурге делегация планировала провести 12 часов, приличных гостиниц в ту пору в городе не было, поэтому Елена и Григорий заранее договорились, что до встречи в банке все побудут у него дома. У входа в квартиру хозяин попросил снять обувь и предложил тапочки. Свое поведение Григорий объяснил просто: «Я два дня квартиру надраивал...» Потом пили чай и разговаривали (на французском, сидя в тапочках) об автомобилях, видении бизнеса, о Франции и России...

Через два часа подъехали к банку, где гостей уже ждал Иванской. Финансисты хорошо отозвались о сотрудничестве с ним и его компанией, а иностранцы предпочитают тех, кто строит свою работу через финансовые институты. Потом партнеры показали площадку под будущий автосалон, там Иванской уже начал строительство, правда, пока под Daewoo. Уезжая, Ален Пино сказал: регистрируйте фирму, компания Peugeot готова подписать с вами контракт через пару месяцев на всемирной автовыставке в Париже. На дворе был август 1998 г. Через неделю случился дефолт.

Григорий Балакин: «Мы, мягко говоря, сильно расстроились. Процесс регистрации фирмы был уже запущен, однако выбор — ехать в Париж или нет — дался тяжело. Но мы понимали, что ехать надо, и решили действовать по принципу «все, что ни делается, к лучшему». Я всегда был оптимистом и остаюсь им, даже когда все валится — значит, завтра будет лучше, чем сегодня».

Во Франции, прямо во время подписания контракта, выяснилось, что екатеринбуржцы зарегистрировали фирму под «неправильным» названием «Пежо-Урал» (использовать в названии салона марку запретил производитель). Их вины в том не было (документы они направляли заранее), но подписание контракта пришлось перенести на декабрь. В качестве компенсации французы предложили готовое название — «Урал­ФрансАвто».

Собственно, российская сторона не сильно и спешила с открытием автосалона: привезти иномарки сразу после кризиса было равносильно самоубийству. Достраивали здание, закупали специнструменты. И тут как гром среди ясного неба: в апреле 1999 г. в Екатеринбурге будут проходить дни Франции, приезжает посол, салон надо открывать. Григорий Балакин: «Мы объясняем, что сейчас это невозможно. Нам говорят: очень надо. И в тот момент я понял: если твоему партнеру что-то очень важно — сделай, даже потеряв на этом. Партнер это оценит, если он хороший, и в будущем тебе это поможет. Мы переступили через себя, и в Екатеринбург пришел автовоз — восемь машин. Мы первыми после кризиса привезли иномарки. Таможня во-о-от такими глазами на нас смотрела».

Вывеску на автосалоне закончили монтировать за два-три часа до приезда французской делегации. Ее пришлось срочно делать и везти из Франции на фуре, потому что своя должна была быть готова только к концу мая.

На фуршет по поводу открытия пригласили владельцев Peugeot со всей области. Григорий Балакин: «Мы честно сообщили им, что воспользовались базой данных ГИБДД, но претензий никто не предъявлял. Они были просто счастливы. Ведь эти люди были реальные фанаты марки — ближайший сервисный центр находился в Москве». А еще позвали друзей, приехала французская делегация — целый автобус. Когда для посла, согласно ритуалу, стали освобождать дорожку, гостям пришлось прижаться к стенкам. Григорий Балакин: «Все прошло замечательно. Тогда я понял еще одну вещь: в любом мероприятии самое главное, чтобы было много народа. Когда пространство заполнено, стоишь плечом к плечу, создается ощущение единства. Если полупустой зал и народ бродит по углам, то люди начинают скучать, надо их развлекать. А если тесно, люди развлекают себя сами».

Первый автомобиль продали через месяц, его купил тот друг, который в свое время убедил Григория бороться за сотрудничество с Peugeot. Вся партия разошлась только спустя месяцев семь.

Григорий Балакин: «Веселые это времена были — 90-е годы. И не только для нас. Тогда в России почти все так начинали — на энтузиазме и интуиции, не имея особого опыта и больших капиталов. Это сейчас, чтобы выйти на автомобильный рынок, нужно вложить не один миллион долларов, и то, если нет опыта, никто с вами работать не станет».

Ответственностью надо делиться

Ощущение, что УралФрансАвто поднялся на ноги, появилось только года через два. Первыми это заметили французы. В 2002 г. они посоветовали подумать о новой площадке для автосалона. Григорий Балакин: «Они нас по-дружески взбодрили: ребята, все у вас хорошо, но уже нужен задел на будущее, вы, наверное, это тоже поймете, просто у нас опыт больше и мы заметили это чуть раньше. Мы прислушались. Все так в точности и получилось».

В мае 2005 г. екатеринбургский салон Peugeot переехал в новое помещение площадью 4 тыс. кв. м, построенное в соответствии с архитектурными требованиями марки. Помимо торгового зала, в стеклянно-голубом здании разместились детская комната, кафе, конференц-зал, офисы, столовая для сотрудников, сервис, две автомойки и гараж. Инвестиции в проект составили около $2,8 млн — требования, которые сегодня зарубежные производители предъявляют к российским автосалонам, гораздо выше тех, что обязательны для европейских. Логика этой «дискриминации» понятна: в Европе автомобили среднего ценового сегмента, как Peugeot, Opel, Volkswagen, Renault, доступны для всех — от студентов до пенсионеров, а у нас машину стоимостью свыше $13 тыс. покупает обеспеченный средний класс — люди, которые ценят комфорт во всем, включая обслуживание в автосалоне. А вот в рекламной политике российскую специфику французы, к сожалению, не учитывают до сих пор. Григорий Балакин: «Французы нас учат: зачем говорить, что мы делаем удобные, надежные автомобили, — это ведь априори, акцент нужно делать на дизайне. Но французы же не знают, что у нас-то о надежности и сервисе говорить просто необходимо, это же Россия!»

Французы помогли с проектом и ведением строительства. Особых затруднений не возникло и с земельным участком — во многом благодаря Александру Иванскому. Григорий Балакин: «У нас в компании получилось хорошее сочетание партнеров. Я занимаюсь именно автомобильным делом, а Александр Владимирович — такими важными вещами, как работа с банками, администрацией. Но все глобальные решения обсуждаем вместе. Сочетание его богатого жизненного опыта и моего оптимизма дает хороший результат. Я постоянно бегу впереди своих ботинок, а Александр Владимирович может вовремя остудить. На предприятии, как в военном деле, главное, чтобы обоз не отставал от наступающих, а то патронов не будет».

Одновременно с новым салоном УралФрансАвто начал строить дилерскую сеть. Будущих партнеров выбирали среди тех, кто сам проявлял инициативу. Материальные требования были не слишком высоки: главное, чтобы имелась сервисная зона. Основное испытание — вопрос «Зачем вам это надо?». Если кто-то начинал говорить про классную марку, хорошую фирму — прощались с ходу. Отбирали только тех, у кого было элементарное представление, куда они планируют дальше двигаться и зачем. В результате, когда в 2004 г. компания Peugeot изменила форму сотрудничества (теперь в России только один импортер, остальные дилеры), УралФрансАвто передал ей сеть из четырех крепких филиалов в Тюмени, Перми, Омске, Магнитогорске.

Сейчас УралФрансАвто продает около 100 автомобилей в месяц (вместе с челябинским филиалом, который французы сохранили за ними), а в целом объем продаж Peugeot по России за 2005 г. составит около 10 тыс. машин.

С каждым годом возникает все больше новых обязанностей. Меняются приоритеты: сегодня актуальны не рывки в определенном направлении, а оттачивание бизнес-процессов. Именно поэтому большую часть оперативного управления в автосалоне Балакин передал начальникам отделов. Нельзя сказать, что он полностью переключился только на стратегические задачи. Он до сих пор участвует в обсуждении всех процессов, сохраняет за собой контроль, может даже посмотреть, что на экране компьютера у сотрудника, как консультанты работают с клиентами. Кстати, в его кабинете две стены полностью стеклянные, одна открывает вид на торговый зал, другая — на офис.

В рецепте управления «по Балакину» три ингредиента. Первый — реальное делегирование полномочий. «Не надо людей контролировать на 100% или распекать за каждую ошибку. Дайте возможность попробовать, даже если он предлагает что-то даже не совсем очевидное. Да, на этом можно потерять, но зато человек приобретет опыт и внутреннее ощущение самостоятельного решения, а это очень важно». Одновременно с этим нужна нормальная денежная мотивация и, в-третьих, хорошие товарищеские отношения — без особой глубины, но и не слишком формальные. Балакин не играет в панибратство: как сказал один из его менеджеров, войти в его кабинет без приглашения чревато последствиями. Но о своих сотрудниках он знает все же больше, чем имя, должность и эффективность работы. Григорий Балакин считает, что для равновесия в каждой организации должны быть и «рабочие лошадки», и яркие креативные таланты. Первые делают систему стабильной, но такая организация всегда будет оставаться в середняках. Поэтому время от времени ее должны расшатывать творческие личности, даже ценой ошибок. Он рассказывает, что готов многое простить одному крайне необязательному сотруднику за его нестандартные идеи.

Имидж можно создать
с нуля, а партнер нужен надежный

За развитие новых направлений Балакин и Иванской взялись, едва поставив на поток продажи Peugeot. События развивались по знакомой уже схеме. Марку выбрали в России, мягко говоря, нераскрученную. Точнее, сразу три марки — концерна Fiat. Григорий Балакин: «Это красивые, стильные машины. Конечно, особой денежной выгоды в этом проекте не просматривалось, но есть еще имидж и удовольствие, которые в деньгах измерить сложно. Если искать самый выгодный бизнес, думаю, это продуктовый. Но не все же хотят им заниматься. Я делаю то, что мне нравится. Вот в разных статьях пишут, что нужно периодически менять работу, чтобы взбодриться. Но когда человек занимается любимым делом да еще может зарабатывать на этом, и мыслей таких не возникает. Если тебе нравится сам продукт, тебе, безусловно, хочется, чтобы он приносил удовольствие людям. Я до сих пор сам продаю машины своим знакомым, а увидев на улице Peugeot, готов открыть окно и спросить «Ну как?!» Останавливает, что за сумасшедшего примут».

В начале 2003 г. Балакин позвонил в российское представительство концерна Fiat. На этот раз ему не пришлось долго ждать ответа: в Москве сразу сказали, что слышали о них и готовы к сотрудничеству. Переговоры тоже не затянулись, хотя итальянцы настаивали, что для каждой из трех марок должен быть отдельный автосалон. Екатеринбуржцы сначала сопротивлялись, мол, зачем такая роскошь, но потом, как признается Григорий, сами поняли, что это необходимость. Уж очень разные по стилю эти марки, и потребитель соответственно. Alfa Romeo —это премиум-бренд, спортивная машина для высшего среднего класса. Автомобили Fiat более утилитарны. Так что вариант «супермаркета» не пройдет. Нашли компромиссный вариант: сначала салон для Alfa Romeo, потом строительство автоцентра для марки Fiat, а вопрос с Lancia отложили на неопределенное время — этот бренд в России был и остается практически неизвестным.

Уже к осени 2003 г. открылся автосалон «Модена». Это было временное решение: небольшой бутик с залом на четыре автомобиля в центре города. Екатеринбург сразу установил российский рекорд: за два месяца продано 20 машин. К тому времени по России общие официальные продажи этой марки составляли 120 автомобилей. Григорий рассказывает, что первые партии расходились по друзьям, которых и уговаривать не пришлось — заразились его энтузиазмом. Да и последующие продажи шли довольно неплохо для марки, популярной только в узком кругу фанатов. Рекламную кампанию запустили под слоганом «Семейный автомобиль у вас уже есть». Это была находка местного менеджера, она точно соответствовала духу той аудитории, на которую рассчитывали учредители «Модены». Итальянцам же она показалась слишком экстремальной и лобовой, но Балакин настоял.

Однако в конце 2004 г. отношения с итальянской стороной стали разлаживаться. Григорий Балакин: «У концерна Fiat была тяжба по поводу покупки акций GM, и по большому счету его сотрудники почти перестали работать. Все с чисто итальянской страстью дискутировали и пили кофе. Многие проекты тогда были заморожены, особенно малорентабельные, а в России они такие практически у любого производителя. Все наши усилия по продвижению Alfa Romeo пропадали почти впустую. Мы видели, что смогли заинтересовать людей, спрос есть, но со стороны Fiat не было никакой партнерской поддержки. Элементарно: появляется новая модель, начинаются продажи в Европе, у нас люди ее спрашивают, а итальянцы не хотят поставлять ее в Россию. Как работать в такой ситуации?!»

Летом 2005 г. салон «Модена» закрылся. Контракт с концерном Fiat продолжает действовать, но продажи приостановлены до тех пор, пока итальянцы не определятся, чего они хотят от России и что готовы предложить. Учредители «Модены» сейчас просто поддерживают отношения с теми клиентами, которые уже приобрели Alfa Romeo (около 50 машин). В онлайн-режиме продолжает работать техцентр: выполняются гарантийные обязательства, специалисты регулярно ездят на обучение в Италию. Григорий Балакин: «Пока у нас состояние невесомости. Но скоро ситуация может измениться. Буквально на днях в Москву приехал новый глава российского представительства, который вроде бы планирует реанимировать партнерские отношения. Переговоры уже начались. Если найдем с ним общий язык, то будем работать дальше».

Этим летом компания Иванского прекратила поставлять Daewoo Nexia. Григорий Балакин: «Это произошло по ряду обстоятельств, не зависящих от нас. Узбекский завод передал управление поставками в Россию одной московской структуре, и мы не нашли с ними взаимопонимания. Можно, конечно, было бы продолжать работать, но, честно говоря, этот проект и так больших денег не приносит, а сейчас москвичи совсем жестко закрутили гайки. Они потеряли очень много партнеров в разных городах. Думаю, что в следующем году маятник качнется в обратную сторону, но мы к этому проекту вряд ли вернемся».

Пока Иванской и Балакин плотно занимаются челябинским филиалом (там через четыре месяца начнется строительство нового автоцентра Peugeot) и готовятся вывести на екатеринбургский рынок новые бренды. Недавно ЗАО «Урал­ФрансАвто» выиграло тендер компании «Северсталь­авто», которая будет производить в Набережных Челнах корейские джипы Ssang-Yong. Григорий Балакин: «Мы взялись за это, потому что видна хорошая перспектива. Во-первых, производиться они будут в городе, до которого всего
2000 км. Во-вторых, Северстальавто — серьезная компания, которая, безусловно, будет продвигать свою продукцию очень плотно, учитывая размер своих вложений в завод. И в-третьих, нас устраивает качество самого продукта. Там использованы европейские разработки, которые значительно выше непосредственно корейских. По сути, мы пока только просчитали стратегическое направление и сочли его перспективным, теперь ждем конкретных цифр от партнеров и будем решать, где продавать, сколько и т.д.».

Отдельного автосалона для корейского джипа не предусмотрено, но планы по строительству нового автоцентра в Екатеринбурге у Иванского и Балакина все же есть. Как сказал Григорий, там будет сочетание двух брендов: один — Ssang-Yong, а второй — «серьезная марка с широким модельным рядом».

детали

Бизнес изучал не по учебникам

В свое время Григорий Балакин собирался защитить диссертацию по экономике, но передумал — практика оказалась интереснее. Он, даже читая лекции по внешне­экономической деятельности, рассказывал о реальном опыте: что такое таможня и страхование грузов, как договариваться с партнерами. А иномарка у входа делала его слова еще убедительнее. Студенты-заочники, серьезные товарищи за тридцать, совсем юно выглядевшего преподавателя к концу лекции называли исключительно «Григорий Сергеевич».

С тех пор Балакин к бизнес-образованию относится прохладно: «Мне никто не смог ответить на вопрос, зачем МBА в Екатеринбурге, если, конечно, вы не собираетесь работать в IBM...» Исключение — практические семинары. Но их Григорий посещает только для того, чтобы лично убедиться, чему учат его сотрудников и как они знания воспринимают: «Никто же, вернувшись из командировки в Москву, не скажет, что там плохо учили. Это же российский менталитет: надо грамотно отчитаться перед начальством, иначе больше не отправят».

детали

Покорение ветра

В этом году Григорий Балакин купил себе спортивную яхту класса «Лазер». Говорит, что за размер друзья называют ее «ванной» — на палубе едва ноги помещаются. Зато есть огромный парус. Григорий Балакин: «При хорошем ветре она развивает приличную скорость. И когда яхта начинает наклоняться, чувствуешь, что поймал ветер, которого ты, стоя на берегу, даже не замечал. Он движет тебя с огромной силой, заставляет тебя суетиться, чтобы не упасть. Это приятное ощущение: тебя движет что-то, неподвластное тебе...»

Еще в активе Балакина горные лыжи, серфинг. При этом он уверяет, что не ищет выброса адреналина: «Экстрим — это когда, первый раз встав на лыжи, идешь прямо на «черную» трассу. А я спокойно учусь и получаю удовольствие от этого. Другое дело, что мне непонятно, как можно отдыхать на пляже в шезлонге. Для меня важно именно постоянное переключение. Могу улететь на три дня к друзьям во Францию или к партнерам в Москву просто поговорить. Живое общение ничто заменить не может. И все это вместе — спорт, друзья — позволяет всегда работать в хорошем ритме».