Продавец-консультант

досье

Елена Сулла
Родилась 20 сентября 1962 г.
Образование:
1979-1984 гг. — Уральский государст­венный университет им А.М. Горького, математико-механический факультет;
1990-1991 г. — аспирантура.
Карьера:
1984-1991 гг. — Уральское отделение Академии наук, Институт машиноведения, лаборатория математического моделирования, младший научный сотрудник;
с 1991 г. — ООО «Проминвест» (интерьерный центр «Домино»), директор.
Семейное положение:
замужем, двое детей — дочь (23 года) и сын (7,5 лет).

Компания «Проминвест», открывшая студию дизайна «Домино», изначально создавалась для производства банкоматов. Соучредителями выступили Уралпромстройбанк, Дом ученых (г. Челябинск-70) и физические лица. Однако банкоматная идея просуществовала меньше года, даже первые чертежи не успели созреть: затея лопнула, как только Гайдар отпустил цены. Главные учредители ООО «Проминвест» от своих планов отказались, не оставив на счете фирмы ни копейки. Но сами изобретатели решили фирму не закрывать. Правда, банковская идея плавно перетекла в торговую. Продавали через биржу все: вертолеты, валенки, кофточки. Жили за счет комиссионных за посреднические услуги. Именно в этот период купли-продажи в фирме и появилась Елена Сулла.

Выпускница математико-механического факультета УрГУ, она к тому времени в аспирантуре университета писала диссертацию на тему «Математическое моделирование в бурении нефтяных скважин роторным способом».

— Денег у вуза не было, даже съездить посмотреть на нефтяные вышки меня не пускали, — вспоминает Елена. — Работать в стол в конце концов надоело, я оставила аспирантуру — и к ребятам. Как большинство женщин, на первых порах занималась всякой хозяйст­венной работой, в бизнес особо не вникая. До того момента, как в январе 1993 г. мы отправились на строительную выставку в Москву, чтобы познакомиться с новым товаром.

Из Москвы Елена привезла первый в Екатеринбурге каталог с образцами импортных обоев. В том числе детских. Картинки с медвежатами, котятами, зайчатами из коллекции немецкой фабрики «Эрисманн» настолько запали в душу, что она решила распространить это отделочное чудо в родном городе. Было, правда, одно обстоятельство. Потребительская ценность немецких обоев сомнений не вызывала, но стоили они раз в десять дороже, чем обычные. К подобным испытаниям потребитель был не готов.

В небольшой комнате на пр. Ленина, где находился офис компании, уже носившей название «Домино», коллеги по бизнесу над такой красотой тоже поахали, но, узнав цену, заявили, что покупать «золотые» наклейки на стены никто не станет.

Елену их приговор не смутил — она уже решила, что будет продвигать новинку среди профессиональных отделочников. Пришлось нарабатывать опыт продаж.

— Делалось это очень просто. Я вырезала из газеты объявления о том, что строители предлагают услуги по оклейке обоями (тетрадь с вырезками у меня до сих пор где-то лежит). Обзванивала респондентов по телефону и сообщала, что компания «Домино» предлагает замечательные обои. Но, услышав, сколько эти обои стоят, мне отвечали: «Девушка, вы совсем с ума сошли».

Тогда чисто интуитивно я начала внедрять маркетинговые приемы: сообщала, что приеду лично и покажу каталог. Срабатывало. При первом же взгляде на котяток и мышаток специалисты говорили: ну ладно, так и быть, давайте, мы покажем заказчику. Я до сих пор помню глаза людей, впервые увидевших, как можно менять свой дом. А ведь это были обычные бумажные обои с рисунком, нанесенным офсетной печатью.

Сейчас это уже кажется странным, но фирма «Домино» первой в Екатеринбурге начала торговать по каталогам. Потом появилось еще одно предприятие, его названия я уже не помню. Они также продавали обои по каталогу, но цены были намного выше. Компания «СуперСтрой» начала работать только через два года. Ее основатель Николай Лантух приходил к нам и расспрашивал, как мы заказываем материалы, в какую сумму обходится доставка и так далее. Но если «СуперСтрой» сразу определил, что розница для них — основное направление, то для нас уже тогда (и тем более сейчас) было куда интереснее заниматься продвижением новых материалов и их технологическим сопровождением.

Так получилось, что компания «Домино» открыла для жителей Екатеринбурга многие отделочные материалы, ставшие затем популярными. Елена Сулла первой привезла в столицу Урала клеевые потолки. Причем упаковку пенопластовых плит доставили обычным рейсовым самолетом, и уже в аэропорту пассажиры начали спрашивать, что за товар и где его можно приобрести. Через месяц потолки стали лидером продаж в компании. Следом появился новый хит — самоклеящаяся пленка. Ее продавали и оптом, и в розницу. Даже если покупатель просил два сантиметра пленки, сотрудники компании возились, отрезая узкие ленточки. Кстати, этот принцип — обслуживать любого покупателя, независимо от того, сколько товара он берет, — сохранился в «Домино» до сих пор.

Труднее было определить, какой из товаров, появившихся на рынке, будет уходить с колес. Особенно если учесть, что народ на Урале консервативен: пока европейская мода докатится до наших гор и овладеет массами, может пройти не один год.

При выборе ассортимента Елена Сулла опиралась на собственную интуицию и до сих пор считает такой метод самым правильным. Необходимую информацию она черпала на московских выставках, всякий раз привозя оттуда килограммы рекламных предложений.

Правда, однажды интуиция подвела. В Европе как раз вошли в моду белые виниловые обои, которые можно перекрашивать в любой цвет.

— Я тогда с восторгом говорю: «Ребята, такая вещь замечательная... Давайте купим — за месяц все разойдется!» Полагаясь на мою интуицию, фирма приобрела фуру этих обоев, а рынок оказался не готов. И продавали мы этот товар потом два года — спрос формировали. Как только избавились от последнего рулона, покупатели сами начали спрашивать. То есть интуиция интуицией, но после этого случая мы стали делать прогнозы более осторожно, учитывая разные факторы и консультируясь с практиками. Причем у нас есть отличительная черта (не знаю, в плюс она нам или в минус) — мы всегда бежим впереди паровоза. По сути, все наши начинания разогревали рынок.

Кардинально изменил подход компании к бизнесу в сфере отделочных материалов подвесной потолок «Армстронг». Для тех времен это тоже была новинка. И Елена Сулла сама предложила заказчикам опробовать ее, причем пообещала научить монтажу.

Идея была хорошая. Но конструкции из Финляндии привезли с опозданием, и Елена всю ночь просидела со словарем, разбираясь в монтажной схеме, составленной на английском языке. Поначалу, говорит, было страшно, казалось, что освоить специфику не удастся. Но утром, приехав на объект, она привезла инструкцию на русском языке и доходчиво объяснила строителям, как монтировать заграничное чудо: «Эту палочку — сюда, эту — туда, переворачиваем, прикрепляем и смотрим, чтобы не было перекосов».

1995 г. оказался для компании переломным. Стало очевидно, что плотину прорвало, рынок отделочных материалов будет стремительно расширяться, а значит, появятся и новые конкуренты. И в этой перспективе главное не затеряться и не растеряться. Выбрать свою нишу.

Осваивать полный цикл — вот ниша, которую выбрало руководство «Домино». Другими словами, обеспечивать заказчику все — от выбора материала, полного расчета необходимых объемов (чтобы не закупать лишнего или, наоборот, не остаться без необходимого) до доставки, сопровождения отделочных работ и передачи под ключ.

С тех пор компания начала развивать два направления — торговое и отделочное.

Вскоре представился случай для первого серьезного испытания комплексного подхода — работа в денежном хранилище Центробанка на Елизавете. На такого серьезного заказчика Елена Сулла вышла, можно сказать, случайно.

— Я же понимала, что каналов, по которым я могу получить информацию о стройках, не так много, — говорит она. — Постепенно у нас завязывались рабочие отношения со строителями, с которыми мы вместе делали объекты. Интересовались у них, где и какие новые стройки и как выйти на заказчика. Контактировали с архитекторами. Как раз у них и увидели проект хранилища денег на Елизавете. Там все очень специфическое, но одно из помещений — директорский блок, а там — центральный вестибюль и лестница. Проект чрезвычайно сложный.

Чем же он сложный?

— Дизайнерскими задумками: там все было из дерева, причем гнутого дерева. Стены неправильной геометрической формы, а на потолке — гипсовая чаша. И заказчик настаивал: нужно сделать именно так, как нарисовано. Архитекторы, конечно, не отказывались, но никак не могли найти отделочников, которые согласились бы все это воплотить в жизнь. А я, как только чертежи увидела, сразу согласилась. Когда наши посмотрели техническую документацию, задали традиционный вопрос: ты с ума сошла? Но я их убедила, что дело того стоит. Мы подписали договор с СУ-4 на комплектацию и на производство работ.

Ковровое покрытие, потолки специализированные из Финляндии везли, да там еще предполагался штучный паркет художественный, я тогда объездила все производства Свердловской и Челябин­ской областей в поисках предприятия, которое сможет изготовить составляющие из дерева. Договорились с «Краснодеревщиком» из Челябинска — они тогда только начинали работать, сейчас монстры уже И я к ним через каждые два дня ездила, следила за тем, как все эти штучные деревяшки делаются.

Но самым сложным в проекте была гипсовая чаша, свисающая с потолка. Я нашла скульптора, с которым мы разработали технологию производства этой чаши. Уникальные вещи были, пришлось многое на ходу додумывать. И еще мы поставили там свою бригаду.

А откуда она взялась?

— После того как мы решили развивать направление по отделке, стало очевидным, что понадобится и своя бригада рабочих, которая бы могла осваивать все новые технологии. Мы ее укрупнили, усилили. И поставили во главе даже не прораба, а инженера с солидным стажем. Он перелопатил всю пачку чертежей, изучил, чтобы лично руководить отделкой. И мы это сделали. Когда в день сдачи объекта приехала комиссия во главе с Чернецким, нам было что показать. До сих пор помню: идет эта комиссия, впереди — Чернецкий, сзади — подрядчики, а я к стеночке прижалась, стою. Мэр прошел по всему объекту, поворачивается к строителям и говорит: «Умеете же, когда захотите!» А мне обидно стало: первый сложный объект, и никто даже спасибо не сказал

К 1998 г. компания «Домино» уже работала не со случайно найденными строительными артелями, а с крупнейшими в то время управлениями и трестами: «Свердловскгражданстроем», «Свердловск­энергостроем». К августу получили серьезный заказ — отделку нового здания управления горздрава.

Помимо горздравуправления компания «Домино» вела еще несколько договоров, по которым заказчики полностью внесли предоплату по курсу 5,5 руб. за $1. А после 18 августа покупать товар пришлось за доллары, которые стоили 30 руб. Финансовый кризис отбросил компанию на уровень 1991 г. Казалось, впереди только банкротство.

— Нас спасло хорошее отношение заказчиков. Помню, я пришла к тогдашнему начальнику горздрава Сергею Акулову и сказала, что мы просто не сможем поставить заказанные для здания импортные отделочные материалы. Тогда он предложил совместно найти варианты выхода из ситуации. Что-то провели взаимозачетами, что-то продали, в кредиты залезли. Среди банкиров у нас была хорошая репутация, и нам без проблем даже в этот период давали деньги. Мы выполнили заказы по всем объектам. Финансово это еще больше усугубило ситуацию, но престиж фирмы мы сохранили.

А нельзя было отказаться от взятых обязательств, сославшись на форс-мажор? Чтобы потом, набравшись сил, открыть фирму под другим именем и работать в том же направлении?

— Екатеринбург — город маленький. Здесь ничего не забывают... И я думаю, именно потому, что мы выполняли все договоренности, за 16 лет существования фирмы от нас не ушел ни один заказчик.

Но меняться «Домино» все-таки пришлось. Руководство провело внутреннюю корректировку курса и своих приоритетов. Даже пытаться конкурировать с компаниями — продавцами отделочных материалов было бессмысленно. Дефолт на них фактически не сказался. Только цены на товар выросли. Поэтому Елена Сулла предложила партнерам ориентироваться на эксклюзив, дизайнерские новинки — интересные, «фишечные» отделочные материалы.

Доводы для поиска новой ниши были железными: во-первых, таким образом компания могла вырваться вперед и работать на поле, где конкурентов еще не было. Во-вторых, если бизнес нельзя поднять за счет своих средств, нужно искать людей, готовых платить большие деньги за нестандартные решения. В-третьих, такие заказчики в регионе уже появились.

Фишка сыграла. Компания «Домино» вырвалась вперед и, по мнению экспертов, до сих пор лидирует в этом сегменте на рынке Среднего Урала.

Действительно, в конце 90-х гг. слова «интерьер» и «дизайн» перестали быть загадочными для уральцев. Народ очнулся от обаяния евроремонта, который должен выглядеть не хуже, чем у соседа, и начал задумываться об индивидуальности и неповторимости своего жилья.

С изменением направленности бизнеса у «Домино» появились и новые целевые заказчики. Помимо работы с крупными организациями и учреждениями компания сделала ставку на частных лиц. От больших объектных работ отказываться не стали (такой шаг выглядел бы безумием), но у индивидуальных заказчиков, желавших отделать квартиру или коттедж, была своя привлекательность — творческая и материальная.

Для «Домино» и сегодня размер не имеет значения, если идет разговор о заказе на дизайн-проект интерьера. Понятно, что Курочкой Рябой, несущей золотые яйца, остаются крупные объекты. Прежде всего потому, что они наиболее рентабельны и работают на имидж компании. Но Елена Сулла руководствуется и другими соображениями.

— Во-первых, 10 копеек не помешают, даже если у тебя в кармане уже лежат 10 рублей. А во-вторых, мы работаем на перспективу: сегодня заказчику нужен дизайн кухни, и мы ему не отказываем. Потому что через год ему понадобится отделать коттедж, а еще через год — ресторан. Такие случаи нередки.

Для развития дизайнерского направле­ния требовались специалисты. Их пришлось искать, так как в конце 90-х гг. в Екатеринбурге было не очень много мастеров в этой сфере. И уж тем более сложно было найти молодых перспективных сотрудников. Чтобы подобрать нужные кадры, «Домино» начала вплотную работать с Уральской государственной архитектурно-художественной академией. Причем не просто контактировать на уровне просмотра дипломных работ или бесед с преподавателями («Кого бы вы могли нам порекомендовать?»), а ковать кадры собственноручно.

— После дефолта я как раз была в «интересном положении» — носила сына. Долго приходилось лежать на диване, и, чтобы совсем не скиснуть от скуки, я начала писать лекции на дизайнер­ские темы.

Научные изыскания выпускницы математического факультета в сфере дизайна преподавателям архитектурной академии приглянулись — Елену пригласили читать лекции на спецкурсе для дизайнеров по использованию в отделке современных материалов. После двух лет преподавания она собрала из выпускников дизайнерскую группу.

— Финансовое положение у компании все еще оставалось сложным, а новым людям надо было платить зарплату, но, как ни парадоксально, появление своей проектной студии, работающей в новом направлении, нас и вытянуло. Если бы мы тогда сжались и думали только о том, как сохранить имеющееся, мы бы точно растеряли все.

В 2002 г. владельцы «Домино» решили сделать еще один нетрадиционный шаг, чтобы получить новый потенциал для развития компании. Учредили и издали журнал с кратким названием «Ю». Инициатива появления «Ю» исходила в основном от партнера и совладельца «Домино» Александра Белянина.

Проект был «антиглянцевый», «антирекламный» и «неделовой». Предполагалось, что продукт предназначен для молодых людей, мыслящих креативно и самостоятельно. Как писал г-н Белянин во вступительном слове издателя, «главная тема журнала «Ю» — сэлф-мэйкинг, то есть искусство «делания себя». Мы ориентируемся на тех, кто ищет в лице журна­ла мудрого собеседника, понимая, что все жанры хороши, кроме, естественно, скучного. Не соревнуясь ни с кем, мы хотим в общий печатный шум вставить свое скромное слово. И пока все говорили: «Э-э-э», мы сказали: «Ю», дабы обрести свое собственное «Я».

Главным редактором «Ю» стал извест­ный в Екатеринбурге создатель клубной культуры Стас Славиковский, чьи проекты ночных развлекательных заведений вызывали противоречивые отклики. Но именно этого — неоднозначного отношения и разгрома всех стереотипов — и добивались создатели нового журнала.

То, что «Ю» — печатный продукт, претендующий на экстравагантность, читатель мог понять, перелистывая страницы. Издатели попытались уйти от стандартов во всем — в подборе текстов, в иллюстрациях и даже в верстке: вторая половина журнала была напечатана в перевернутом виде.

Первый номер изготовили в Чехии на отличной мелованной бумаге тиражом 30 тыс. экземпляров. Как вспоминают в «Домино», «Ю» наделал много шума, но второй номер так и не вышел. Хотя его даже сверстали. «Вся беда в том, что мы и здесь бежали впереди паровоза: рекламодатель оказался не готов к столь радикальному проекту, он еще от дефолта не очухался. Это сейчас за рекламную полосу готовы платить 50-60 тыс. руб., и это нормально, — считает Александр Белянин. — Если бы подобный журнал появился года на три позже, скорее всего, проект бы выжил. А в 2002 г. все-таки было рано, да и бизнес у компании шел трудно, не позволяя тянуть такой проект в одиночку».

Но вы достаточно быстро вышли из этого дела. Издательскими проектами обычно настолько увлекаются, что потом уходят в глубокий минус.

— Если честно, — признается Елена Сулла, — то мне до сих пор жалко. Да и кто сказал, что мы еще не вернемся на рынок печатных изданий?

Отказавшись от журнала «Ю», совладельцы компании «Домино» сосредоточились на привычном бизнесе. Тем более что рынок стремительно заполнялся конкурентами, борьба за клиента началась нешуточная. Надо было выстраивать четкую политику по удержанию старых и привлечению новых заказчиков.

Еще одна особенность «Домино»: фактически на каждой стройке, на которой представители компании ведут сопровождение работ, появляются мастер-классы для специалистов, желающих научиться работать с декоративными и отделочными материалами.

Это была не столько коммерческая инициатива, сколько стратегия предприятия, направленная на долгосрочную перспективу. Елена Сулла уверена: без подобного всеобуча сейчас в дизайнерско-строительном деле не обойтись. Для работы на объекте необходимо готовить своих мастеров. Специальность советских времен «отделочник широкого профиля» (он же — штукатур-маляр) канула в Лету.

И Елена Сулла готова вкладываться в отделочников. А так как «Домино» чаще всего приходит на новые объекты с генподрядчиками, ставшими постоянными партнерами, то и кадры, получается, компания готовит для себя — с квалифицированными специалистами работать проще.