«Продажи — от Калининграда до Сахалина». Как сделать первый миллион на ножках для парт

История небольшого верхнепышминского предприятия «Уралопора» началась шесть лет назад, когда супруги Александр и Анна Овчинниковы купили подержанный токарный станок. До этого они дважды пытались запустить свой бизнес. Сначала собирались заработать на обслуживании платежных терминалов, потом открыли в Екатеринбурге хозяйственный магазин, но оба раза дело не пошло. 

Я всю жизнь работаю с металлом, был на заводе оператором по станкам с ЧПУ, мне эта тема всегда была близка. В 2012 г. мы купили токарный станок и  взяли пару небольших заказов, потом к нам обратились знакомые, попросили сделать телескопические ножки для стола. Хоть  это и была на тот момент не наша тема, мы провели анализ рынка и поняли, что металлическими комплектующими для мебели в регионе практически никто не занимается. Ближайшая организация такого профиля, делающая подобные вещи хорошего качества и по конкурентной цене, работает за пределами области. Мы быстро втянулись. Нам это было интересно, хотелось делать что-то красивое, и мы сразу сделали упор на качество. Видимо, клиенты это оценили, — рассказывает Александр.

Александр и Анна сняли небольшое помещение, наняли рабочих, а параллельно искали заказчиков, рассылая десятками коммерческие предложения.  Анна вспоминает, что почтовый ящик первое время приходилось регулярно чистить — переполнялся,  а телефон постоянно держать на подзарядке. Это дало результат: у «Уралопоры» начали размещать заказы на изготовление металлических каркасов, ножек и других элементов мебели для школ и детских садов крупные мебельные компании  из Екатеринбурга, затем пошли заказы из других городов. И довольно быстро ежемесячный оборот компании вырос до полутора миллионов. 

А через полтора года из Верхней Пышмы отправляли фурнитуру по всей России, на Украину, в Беларусь.

Именно тогда мы почувствовали, насколько широка наша страна. Когда нам в два часа ночи звонит заказчик с Сахалина и спрашивает, почему до них не могут дозвониться транспортная компания, которая должна была доставить нашу продукцию. А потому что они звонят из Москвы, а у заказчика в это время — три часа ночи и в офисе, понятно, никого нет, — вспоминает Анна. 

Единственное, что не устраивало владельцев «Уралопоры» в бизнесе «на школьных партах», — это его сезонность: заказы зависят от бюджетов детских садов и школ и цикла их работы, поэтому с сентября по декабрь производство работало без выходных, зато в январе-феврале заказов не было. Пока Анна и Александр размышляли, как сделать заказы, и, соответственно, доходы более равномерными, за них все решил кризис. 

От парты до бара

От работы на производителей ученической мебели пришлось окончательно отказаться год назад. В кризис производители металла и краски так взвинтили цены, что оставаться конкурентоспособными и при этом сохранять качество стало невозможным. 

У нас есть четкая программа, по которой считается стоимость изделия. И если мы сейчас по реальным ценам по этой программе посчитаем стоимость каркаса парты учебной, то она выйдет дороже, чем готовое изделие. Бюджетники готовы платить за каркас парты 560-600 руб., у нас он получается 1600 руб. Мы бы могли снизить цену за счет качества – не делать такую сложную зачистку, использовать другую краску, но мы уже создали себе имя именно на качестве и не хотели бы его терять. К нам до сих пор обращаются с бюджетными заказами, если нужно сделать что-то нестандартное, но их — единицы. За последний год мы практически полностью перешли на заказы для домов, офисов, сферы общепита, — объясняет Анна. 

На руку предприятию сыграла мода на мебельный стиль лофт, в котором дерево сочетается с металлом. «Практически сразу мы ощутили, что в этом сегменте работа более равномерная. Если собственник кафе решил запустить его в январе, значит, у него есть деньги на то, чтобы оплатить нашу работу, и он не зависит от сезона», — объясняют основатели «Уралопоры». 

«Уралопора» сотрудничает со столярной мастерской, которая изготавливает необходимые деревянные элементы из массива для будущих столов, барных стоек, стульев. Открывать собственный древообрабатывающий цех смысла не видят: затраты будут окупаться долго, и в данном случае более выгодно долгосрочное сотрудничество.

«Поскольку мы сотрудничаем уже очень давно, нам изготавливают деревянные детали по минимальной цене, соответственно на выходе мы можем предложить нашему клиенту изделие дешевле, чем если бы он напрямую обращался к производителю», — объясняет Анна. 

Обороты у предприятия остались теми же, а вот количество сотрудников сократили. «Раньше мы были серийщиками, был конвейер, теперь мы можем каждый заказ выполнять индивидуально. Над одним сложным заказом весь цех может трудиться три дня. Мы расстались с частью сотрудников, зато тем, кто остался, смогли повысить зарплату и предложить более интересную, творческую работу», — рассказывает Анна. 

Правда, даже нескольких человек и даже на творческую работу найти сложно. «Сейчас молодежь со школы хочет быть менеджерами или директорами, никто не мечтает о том, что будет махать болгаркой, пусть даже это неплохо оплачивается», — говорит Александр. Он объясняет, что набирают новых людей они стандартно — по объявлению. Испытательный срок, как правило, ограничивается одним днем: уже к обеду становится понятно, сработается человек с коллективом или нет:

Очень многие приходят не для того, чтобы что-то сделать, а чтобы получить деньги за проведенное в цеху время. Но таких кадров вычисляем даже не мы, а коллеги по цеху: они понимают, что, если новенький сделает что-то не то, больше работать придется всем, чтобы успеть выполнить заказ в срок. 

В компании подчеркивают, что работают они исключительно по чертежам заказчика. Правда, довольно часто вместо чертежей им предоставляют замеры и картинки с запросом «сделайте нам что-то похожее». Процентов 65 заказов приходится от юрлиц — мебельных компаний, организаций, которые на подряде обустраивают офисы, кафе и рестораны. Еще 35% — частные клиенты, которые заказывают мебель для своих домов и квартир. Причем, заказывают не только по Свердловской области, но из других городов. 

Очень много заказов из Москвы и Санкт-Петербурга: даже с учетом затрат на логистику, там изготовление такой мебели обходится дороже. Летом мы приобрели новое оборудование для фигурной резки — это открывает еще больше возможностей в моделировании мебели. Нашей фишкой стал именно индивидуальный подход. В России есть организации, которые изготавливают мебель на железных каркасах. У них качественная красивая мебель по доступной цене, но у них — серийное производство, и выбирать придется из того, что есть на складе. Если стол по ГОСТу в ширину должен быть 520 мм, то вы не купите у них стол шириной 486 мм, который идеально поместится в определенный угол вашего офиса. А мы сможем такой сделать, — объясняет Анна. 

Правда, в последнее время основатели «Уралопоры» задумываются о шоу-руме: клиенты, которые готовы поступиться индивидуальностью, но не хотят тратить время на разработку собственного эскиза, готовы покупать готовое. Но и в этом случае основатели «Уралопоры» предпочтут кооперироваться с другими предпринимателями. Анна и Александр собираются организовать шоу-рум в офисе дружественной компании, которая занимается проектированием загородных домов. «Они делают проекты под ключ, вплоть до чистовой отделки. От многих клиентов начали поступать заявки и на частичную меблировку домов, и мы планируем сотрудничать с ними: выставить в офисе образцы мебели своего производства. Кто-то будет покупать уже готовое, кто-то одновременно с домом будет заказывать и мебель», — рассказывает Анна. 

«Инвестируют в обстановку с большим энтузиазмом»

«Уралопора» — один из примеров небольших мебельных производств, которые начали возникать и развиваться за последние несколько лет. 

В Екатеринбурге, по данным Комитета промышленной политики и развития предпринимательства городской администрации, в 2016 г. объем производства мебели вырос на 63%. В прошлом году эта тенденция сохранялась. Причем, как отмечают игроки рынка, происходило это в том числе за счет новых небольших предприятий, и количество таких мебельных производств будет расти в ответ на запросы потребителей. Та же тенденция прослеживается и в рамках России. 

По данным опроса, проведенного аналитическим центром НАФИ в конце 2017 г., около четверти россиян (23%) планируют покупку мебели в ближайшие 12 месяцев. «Россияне сегодня более сфокусированы на домашнем интерьере, чем несколько лет назад, инвестируя в обстановку с большим энтузиазмом. Экономические условия снизили мобильность россиян, они стали проводить больше времени дома, чаще стали критически оценивать условия проживания», — отмечает директор по исследованиям аналитического центра НАФИ Тимур Аймалетдинов. 

Об основных тенденциях развития мебельного рынка Екатеринбурга DK.RU рассказала сооснователь дизайнерской мастерской «Шишки» Дарья Демина:

Производители будут кооперироваться

Долгое время на рынке была или очень дорогая мебель, или совсем дешевая. Средний ценовой сегмент отдавался на откуп «Икее». Однако сейчас многие производители, даже те, которые раньше выходили на рынок с дорогой мебелью, переходят в средний сегмент: мебель приобретается на годы, а с учетом кризиса состоятельных покупателей больше не становится. Безусловно, это сложно: производителю нужно, с одной стороны, максимально снижать себестоимость, с другой — сохранять качество. Сейчас небольшие производства идут по пути кооперации, размещая некоторые технологические операции на аутсорс: зачем покупать лазерный станок для одной операции, когда можно заказать это у соседа. Правда, его еще надо поискать: например, крупные промышленные площадки, как бы они ни плакались на отсутствие заказов, не возьмут гнуть для тебя стальные прутья (сама по себе операция элементарная и стоит копейки), если это не крупный заказ. Поэтому, скорее кооперироваться будут небольшие предприятия. 

Технологии подружатся с дизайном 

Людей с руками на рынке найти сложно, но еще сложнее найти тех, кто при этом понимает, что сейчас в тренде, какая мебель нужна потребителю. В принципе, производственник и не должен в этом разбираться, это — задача промышленного дизайнера. Но сотрудничать с дизайнерами небольшие производственники начинают только сейчас. Некоторое время некрупные мебельные производства изготавливали продукцию исключительно по эскизам и размерам заказчика, однако постепенно начинают понимать, что нужно производить и готовую мебель, причем — хоть и мелкосерийными, но коллекциями, чтобы у человека была возможность собирать интерьер, чтобы он покупал одновременно кресло, люстру и столик и собирал мебельный «островок» в одном стиле. Далеко не у всех есть время и вкус (или — как альтернатива, деньги), чтобы нарисовать интерьер своей мечты, многим для покупки нужно увидеть эту мебель вживую. Именно поэтому производственники начали задумываться о дизайне и искать соответствующих специалистов. 

Мебельщики учатся работать с интернет-магазинами

Собственные шоу-румы — серьезная финансовая нагрузка на небольшой бизнес, поэтому продажи, как правило, происходят напрямую или через интернет-магазины. Правда, за свои услуги они берут достаточно высокую плату – как правило, она примерно сопоставима с размером максимальной наценки производителя. Но постепенно производители и интернет-магазины придут к разумному компромиссу: первые научатся снижать себестоимость, чтобы иметь достаточную маржу, вторые – несколько поумерят аппетиты. В конце концов, интернет-магазины заинтересованы в продукции местных производителей, с которых они в случае чего могут спросить. Это не заказывать контейнер из Китая, гадая, что же тебе доставят в итоге. 

Лофт уйдет в прошлое

На смену лофту приходит обновленный скандинавский стиль: в нем не будет стопроцентной  эстетичности, а появится эмоциональный подтекст, игривые формы, которые сделают интерьер живым. В противовес, одновременно с натуральным скандинавским трендом, проявит себя и фэшн футуризм.