«Раньше квартиры разлетались как горячие пирожки». Как рынок меняет работу риелторов?

Евгений Новосёлов работает на рынке недвижимости 25 лет. За это время он построил компанию «Новосёл» — одного из лидеров уральского рынка. Сегодня в Екатеринбурге работает 31 офис компании и еще 6 отделений представлено в различных городах области. В интервью DK.RU Евгений Новосёлов рассказал, как за последнее время изменился рынок недвижимости, почему профессия риелтора будет востребована долгие годы и как запросы клиентов меняют рынок агентств недвижимости.

Как изменился рынок недвижимости за последнее время? Есть ощущение, что в последний год сделок стало больше, рынок оживился. 

— Если рассматривать последнее четырехлетие, то, безусловно,  2018 год придал нам всем оптимизма. Я говорю о риелторах, и, пожалуй, застройщиках. За четыре года затяжного кризиса наконец-то стало легче.

Складывается впечатление, что власти поняли: строительная отрасль является локомотивом многих сегментов рынка. Дом построить — это ведь не просто этажи возвести, это и рабочие места, и сотни подрядчиков, и производители стройматериалов и перевозчики. Чтобы этот локомотив набрал скорость, нужен был какой-то толчок, им стала ипотека. 

Насколько выросло количество ипотечных сделок?

— Количество сделок, которые оформляются с помощью ипотеки, давно перевалило за 60% от общего числа, и с каждым годом эта цифра растет. 

По нашим данным, за три квартала 2018 г. приобретение квартир в новостройках с привлечением ипотеки выросло на 30-35% по отношению к прошлому году. Если говорить про вторичный рынок, то там приобретение недвижимости в ипотеку выросло на 22-25%. Откуда такой рост? Денег у людей больше не стало, но объемы продаж растут. Почему три года люди находились в состоянии ожидания, а сейчас вновь покупают квартиры, оформляют ипотечные кредиты? 

На это есть две причины. Первая — за три года, видимо, население привыкло жить в кризисе и больше не хочет откладывать на завтра покупку квартиры. 

Вторая — эмоциональная. Ряд экспертов и застройщиков не единожды заявляли, что цены будут корректироваться, в итоге покупатель снимает с паузы приобретение собственного жилья и идет за ипотекой. Накоплений за три года в кармане больше не стало, а с экранов мониторов говорят, что жилье явно дешевле не будет. За счет этого произошла активация продаж. 

Многие эксперты как раз говорили, что спрос на ипотеку и активизация рынка недвижимости происходят не по рациональным причинам, а потому что люди хотят успеть купить квартиру «до»: до роста цен, до роста ставок по ипотеке, которые, кстати, уже поднимаются, до повышения НДС и т.д. 

— Знаете, я заметил, что люди очень ориентируются на информационную повестку. Раньше такого не было, а в последнее время четко видно, как стоимость квадратного метра квартиры в Екатеринбурге зависит, например, от стоимости барреля нефти. 

Сегодня информация попадает в новостные ленты моментально, и если на мировом рынке происходят какие-то изменения, тут же все проецируется на Россию: на авторынок, недвижимость и т.д. В итоге человек, который уже занес ручку над договором, но случайно услышал по телевизору, что стабильность и уверенность в завтрашнем дне под угрозой, откладывает сделку и предпочитает подождать. 

Это как раз говорит о том, что поведение покупателей меняется. Меняется ли вслед за этим услуга риелторов? На DK.RU выходило несколько колонок, в которых герои утверждали, что при продаже или покупке недвижимости риелторы не нужны. 

— Безусловно, услуга меняется. Раньше клиенты приходили в агентство недвижимости, чтобы узнать, сколько стоит их квартира, потому что находились в информационном вакууме. Сейчас, когда человек идет в агентство, он все прекрасно знает, изучил рынок и даже сам может провести сделку.

Что касается вопроса нужны риелторы или нет, то агентства недвижимости будут востребованы в России еще долгое время по нескольким причинам.

Первое — при проведении многомиллионных сделок существуют риски. Для большинства населения недвижимость — самое ценное, что у них есть. Среднестатистический гражданин, который владеет даже однокомнатной квартирой в Екатеринбурге, является потенциальным миллионером. И проводить сделку со своим самым дорогим активом, экономя на риелторе несколько десятков тысяч — неоправданный риск. 

Больной зуб тоже можно удалить с помощью шелковой нитки и двери, по старинке. Но ведь никто так не поступает, все идут цивилизованно к дантисту. Любой доктор вам скажет — не занимайтесь самолечением! Возможны осложнения! С недвижимостью этот постулат актуален, как и со здоровьем.

Второе — сервис. Раньше был рынок продавца, квартиры разлетались как горячие пирожки, и не нужно было быть большим специалистом, чтобы продать квартиру. Нерадивые риелторы могли даже не выезжать на показ. Сейчас, чтобы совершить сделку, нужно иметь клиентскую базу покупателей и много вспомогательных инструментов: работать с банками, застройщиками и прочее.

Есть так называемые простые сделки в одно звено, когда человек продает недвижимость и выходит в кэш. У человека складывается ощущение, что в этом случае он легко продаст недвижимость самостоятельно. Но при этом люди не задумываются о безопасности сделки, личном времени, которое они тратят на то, чтобы хотя бы выставить объект на сайтах недвижимости. И нужно отметить, что процент сделок, когда человек выходит в кэш после продажи недвижимости, очень мал. 

В большинстве случаев люди продают квартиру, чтобы приобрести новую. Это уже сложная процедура, состоящая из нескольких звеньев. Тут риелтор выступает модератором, сводит все звенья воедино, и очень важно организовать все так, чтобы сделки прошли одномоментно, потому что чаще всего люди не хотят после продажи недвижимости сидеть и ждать, когда же у них будет следующая сделка. Мы все-таки в России живем, чтобы минимизировать риски, население предпочитает в один день продать старую квартиру и купить новую. 

Мы как-то посчитали, что даже самая несложная операция обмена включает в себя 52 технологические операции, которые должен совершить риелтор. Это работа с документами, рекламная деятельность, показы квартиры и т.д. Риелтор выступает в качестве дирижера. Дирижер ведь не играет ни на каком инструменте, казалось бы, просто палочкой машет, но оркестр именно благодаря ему играет слаженно. 

Тот, кто хоть раз начинал самостоятельно продавать или покупать недвижимость, понимают, о чем я говорю. Посмотреть хотя бы на очереди в МФЦ, где заключаются сделки. 

Кроме того, когда человек работает с агентством недвижимости, то компания несет ответственность за сделку. А когда люди все делают сами, то спросить в случае ошибки будет не с кого.

В этом году вы открыли подразделение «Новосёл|Сервис». Что это за формат, почему решили, что он будет востребован?

— Это ответ рынку. У нас появилась идея и возможность собрать в одном месте нотариуса,  оценщика, представителя МФЦ, юриста, представителя страховой компании. Фактически сделка от начала и до конца проводится в одном месте, не нужно никуда ездить. За три недели работы статистика такая: среднее время оформления сделки составляет 20-25 минут, тогда как в городских МФЦ можно пять часов прождать очередь в душном помещении. Даже при наличии талона.

Если дальше развивать тему сервиса, то у нас есть небольшой парк собственных микроавтобусов Mercedes, мы их называем новоселомобили. И когда с комфортом, на одной машине на сделку приезжают в наш офис покупатель, продавец, риелтор, в одном месте за 20 минут подписываются все документы, а потом еще клиента и до дома довозят — это тот самый сервис, который нужен рынку риелторских услуг. 

То, о чем вы говорите, по сути, меняет роль агентств недвижимости, получается, что вы расширяете комплекс услуг.  Будете и дальше делать упор на сервис? 

— Обязательно. В ближайших планах открыть центр временного хранения. Многим клиентам, которые покупают квартиру в новостройке, приходится ждать от пары месяцев до года, прежде чем заехать в квартиру. На это время они обычно снимают квартиру, но везти в нее крупногабаритные вещи неудобно. 

На этот случай мы будем предлагать оставить вещи в центре временного хранения, где мебель и технику можно сдать под охрану, там ее аккуратно сложат в чехлы, и через три месяца или полгода  вещи можно будет забрать. Если в такой услуге есть потребность у рынка, то почему ее не предоставить?

Более того, у нас шестой год работает подразделение под кодовым названием «Новосёл|Переезд»: мы сотрудничаем с транспортной компанией, которая занимается переездами, и нашим клиентам всегда предлагаем воспользоваться этой услугой, если она им требуется. У нас есть предложения и от клининговых компаний. Мы не навязываем услуги, но показываем, что они у нас есть. 

Также вы запустили услугу срочного выкупа квартиры. Похожие предложения есть у некоторых застройщиков. В чем ваше отличие и почему вы решили работать в этом направлении?

— Кому-то из клиентов важно подороже продать квартиру, кому-то побыстрее. Если человеку нужно срочно выкупить квартиру у застройщика, пока она не ушла, при этом клиент понимает, что при сегодняшних сроках экспозиции быстро продать свою недвижимость не удастся, то услуга срочного выкупа актуальна. 

Да, мы выкупим недвижимость с определенным дисконтом, да, мы заплатим налоги, когда будем ее перепродавать. Но для тех, кому важно продать недвижимость за одну-две недели, это хороший выход. Если у клиента есть больше времени, то мы можем найти покупателя и без срочного выкупа, у нас большая клиентская база. 

Если говорить о застройщиках, то у них все-таки не представлен трейд-ин в чистом виде. Они могут выкупить квартиру, но взамен предложат не любую квартиру на рынке, а исключительно в одном из своих жилых комплексов. В нашем случае человек получает живые деньги и может распорядиться ими на свое усмотрение.

Какие планы развития у компании? В этом году вы запустили несколько новых офисов в областных городах. Делаете ставку на экспансию в регион?

— В кризис мы что-то оптимизировали. Сейчас ситуация на рынке такова, что мы вновь запускаем офисы и в Екатеринбурге, и в области: в этом году уже открылись в Березовском, Ревде и  Среднеуральске. 

Нам важно присутствовать в областных городах, потому что есть определенная миграция: люди едут в Екатеринбург на работу, учебу. Со временем им потребуется жилье: от аренды до покупки собственной недвижимости. Если человек видит в Ревде офис «Новосёла», то для него этот бренд узнаваем и понятен. 

Но это пока что проба пера перед запуском большого проекта «Новосёл|Россия». Планировалось, что этот амбициозный проект будет запущен раньше, но нам пришлось немного скорректировать планы. 

«Новосёл|Россия» — это проект франшизы. Со следующего года мы начинаем экспансию по Свердловской области и УрФО, будем предлагать небольшим агентствам недвижимости вставать под наш бренд. За определенную плату (роялти) партнер получит отстроенную собственную  CRM-систему, удобный сайт, наши технологии продаж, проведения сделок, и, естественно, известный бренд. Это главный вектор развития на 2019 г. 

Кроме того, у нас есть информация, что в следующем году в наш регион может прийти серьезный федеральный игрок, которому под силу перекроить рынок. Поэтому важно сейчас не проспать момент.

По этой причине мы запускаем новый сайт. Он будет очень информативен, но в то же время не перегружен. Там будет мобильный дружественный интерфейс и много актуальных для потребителя фишек: например, желающему продать квартиру, мы сразу готовы предложить потенциальных  покупателей из нашей базы и даже ориентировочный срок выхода на сделку.