Расчистка жизненного пространства

Пару лет назад рынку клининговых услуг предрекали бурный рост. Число игроков действительно увеличилось втрое, но основной прирост произошел за счет мелких фирм со штатом 5-10 человек. Сложилась странная ситуация: клиентская база далеко не исчерпана, сильной конкуренции между компаниями нет, но крупных игроков не появляется. А тем временем потенциальные клиенты стали создавать собственные службы уборки и на рынок проникли москвичи-конкуренты.

Молодо-зелено

Первая клининговая компания — «Чистая полоса» — появилась в Екатеринбурге в 1996 г. В ней работали директор, секретарь и три «клинингиста». Прошло 7 лет, штаты старейших организаций увеличились до 300-400 человек, но игроки до сих пор называют рынок молодым — мы так и не достигли уровня Москвы¹.

В 2003 г. специалисты считали, что более-менее крупных и активных фирм на рынке 10. Сегодня оценки довольно расплывчатые — 10-15. Общее число игроков, по разным подсчетам, выросло с 20 до 45-60. Если добавить всех, кто готов помыть окна небольшому магазину на первом этаже, количество фирм достигнет 80. Как отмечает Антон Бармин, директор компании «Чистая планета», «слышно на рынке» 25 операторов, из них около 15 имеют более пяти единиц профессионального оборудования — столько необходимо, чтобы предоставить относительно полный спектр услуг (например, убрать офис в 200-500 кв. м после строительных работ). И только 10 располагают всем необходимым для любых видов работ, активно рекламируются, участвуют в тендерах.

Явные лидеры, с точки зрения самих операторов рынка, — «Чистая полоса», «Профи Блеск», «Технологии чистоты». На пятки им наступает «Оптимум», который, возможно, мог претендовать и на более высокие позиции, если бы в прошлом году в «Сектор-трейд» не перешли два менеджера фирмы, которые увели с собой часть клиентов. Уверенно себя чувствует «Чистый дом». Холдинг «Мир чистоты» занимает почти монопольные позиции в сфере аренды грязезащитных ковров (у них около 1,5 тыс. клиентов, в том числе такие крупные сети, как «Кировский», «Купец», «Магнум», «SIMфония»). Направление клининга компания открыла в 2002 г. Особой конкуренции с ее стороны большинство крупных операторов не ощущают.

Все перечисленные предприятия были созданы в 2001 г. и ранее. Ирина Узких, заместитель директора компании «Профи Блеск»: Всплеск предложения со стороны новых фирм есть, но в основном это очень маленькие предприятия, которые только начинают осваивать рынок. Из «молодых» организаций, созданных в 2003 г. и позже, участники рынка отмечают «Блеск». Некоторые в числе перспективных называют «Чистую планету», «Территорию чистоты».

Отдельная категория — непрофильные фирмы, предлагающие клининг в дополнение к своим основным услугам. Сюда можно отнести промышленных альпинистов («ПромАльпИндустрия», «ПромСтройАльп» и др.) — они моют окна, витражи, фасады зданий. Роман Яковлев, директор компании «ПромАльпИндустрия»: Для нас это неосновной бизнес. К тому же он сезонный. Нам выгоднее ремонтировать фасады, наносить антикоррозийное покрытие, выполнять высотные монтажные работы. На клининг приходится 5-10% от оборотов компании. Кусок рынка промышленные альпинисты забрали, но не очень большой — клининговые предприятия видят в них скорее партнеров, нежели конкурентов, и нередко привлекают как подрядчиков на собственные объекты. Заниматься уборкой пробуют организации строительной сферы. Например, компания «Мальва» создала одноименную клининговую фирму. Впрочем, пока они обслуживают только тех заказчиков, которым сами делали ремонт. В 2004 г. была создана фирма «Глосс» для обслуживания объектов «Атомстройкомплекса». С января 2005 г. она вышла на открытый рынок.

Партизанская война

Потенциал у екатеринбургского клинингового рынка огромный. Большинство торговых и офисных центров в городе и области еще не привлекают к уборке помещений сторонние организации. Аналогичная ситуация складывается и на крупных промышленных предприятиях. В Москве, на которую принято равняться, 40-50% заказов клининговых фирм приходится на торговые помещения, еще 30-40% — на офисы². Основные объекты, на которых работают крупнейшие из екатеринбургских клининговых фирм, — офисы, выставочные залы торговых и производственных предприятий, спортивные и культурные центры, места массового пребывания людей. Среди екатеринбургских ТЦ, обслуживаемых по аутсорсингу, опрошенные «ДК» клининговые компании смогли вспомнить только «Таганский ряд» и «Купец» (в столице услугами клининговых фирм пользуются почти 100% ТЦ и супермаркетов, построенных до 1998 г.). В отличие от столичных, местные клининговые фирмы активно работают с промышленными предприятиями. В структуре клиентов «Территории чистоты», «Профи Блеска», «Чистого дома» они занимают от 20 до 60%. Правда, чистят и моют не производственные цеха, а места общего пользования. Ирина Узких: На Уралмашзаводе, например, моем залы, кабинеты, душевые, санузлы. У небольших клининговых организаций ощутимую долю в структуре заказов занимают жилые помещения.

Число потенциальных клиентов только растет. Андрей Ридингер, заместитель директора компании «Чистая полоса»: Нам со своими-то екатеринбургскими предприятиями работать и работать — а тут еще москвичи в город пошли. Сейчас бы местным операторам напрячься, чтобы московские увидели — здесь сервис не хуже…

Лидеры рынка друг с другом конкурируют слабо, пересекаясь только на тендерах, проводимых особо крупными заказчиками. Основные проблемы им доставляют мелкие «партизанские компании», которые сбивают цены. Клиенты уже начали проводить тендеры, но выбирать подрядчика по качеству услуг пока не научились. По наблюдению Антона Бармина, итоговое решение на 80% зависит от предложенной цены. Демпингующая фирма уводит заказчика. Однако, получив неудовлетворительный сервис, клиент чаще разочаровывается в качестве клининговых услуг вообще и пытается наладить свою службу уборки. И только когда это ему не удается, обращается к более крупным операторам. Альфия Назимова, директор клининговой компании «Мир чистоты»: У некоторых фирм такая тактика: завоевание жизненного пространства любыми способами — лишь бы отхватить кусок. Сотрудников набирают каких попало, могут и с «бланшем» под глазом уборщика прислать. Заходим на объект, какая-нибудь «однодневка» заявляет цены в два раза ниже и ломает рынок. Г-жа Назимова даже предлагала коллегам провести совместную разъяснительную кампанию — по очереди публиковать рекламные статьи о клининге, но идея повисла в воздухе. 

Множество потенциальных, «неосвоенных» клиентов привлекает в сферу клининга все новых предпринимателей. Но большинству добиться успеха пока не удается. Андрей Ридингер: Новички появляются не просто так. Смотрят — рынок есть. Но, не имея связей, опыта, технологий, работать нелегко. Связи нужны с поставщиками, с московскими более опытными коллегами, которые смогут проконсультировать по самым трудным проблемам.

На рынке, где, на первый взгляд, нет сильной конкуренции, завоевать клиента тяжело. Бороться приходится не друг с другом, а со сложившимися стереотипами. Андрей Ридингер выделяет три этапа внедрения клининговых услуг: в 1998 г. компании объясняли заказчикам, зачем надо мыть окна, чистить ковры и кто такие клещи-сапрофиты, два года назад принялись убеждать офисные центры, торговые комплексы, промышленные предприятия отдать ежедневную уборку на аутсорсинг. Сейчас идет третий этап — доказываем, что за это надо платить, — заключил г-н Ридингер.

Искоренить убеждение, что уборка должна стоить дешево, пока не удается. Это одна из причин, отпугивающих серьезных инвесторов. Антон Бармин считает, что цена на некоторые услуги уже достигла минимума: Если три года назад можно было окна помыть за 100 руб. за кв. м, то сейчас это стоит 20 руб. Аренда грязезащитных ковров в Москве, по словам Альфии Назимовой, дороже на 50-60%.

Компаниям снятся московские цены и спрос, но ожидания столичных заказчиков местные игроки способны оправдать не всегда. «Метро Кэш энд Керри» провела тендер на уборку своего первого екатеринбургского торгового центра. Результат оказался печальным — работать с «Метро» будет московская компания «Ронова Клининг». Екатеринбургские операторы тут же открестились — «стереотип сработал». Видимо, устоявшиеся связи оказались сильнее нашего профессионализма, — рассуждает Андрей Ридингер. Однако он отмечает, что сейчас «Чистая полоса» ведет переговоры с другой московской фирмой, которая оказалась недовольна работой большинства местных клининговых организаций. Антон Бармин утверждает: «Метро» предъявили настолько серьезные требования, что «Чистая планета» не стала даже претендовать на получение заказа. Местной компании реально выполнить запрошенный объем работ на 70-80%, — подсчитал г-н Бармин.

Екатеринбургские клининговые фирмы осудили выбор «Метро»: мол, нера­зумно поступили, не знают столичные операторы региональной специфики. Андрей Ридингер: Они, например, не видят проблемы с вывозом снега. В столице его меньше и есть специальные снегоплавильные заводы. А у нас зимой сотни КамАЗов в месяц и их некуда девать. Мы нашли альтернативные пути утилизации снега. Какие — не скажу, это наше ноу-хау. «Метро» заходит и со своей системой переработки мусора, а наши мусорщики не готовы ее принять — раньше с таким не сталкивались. Г-н Ридингер прихода московских операторов не боится, а остерегается и обещает еще побороться за второй торговый центр «Метро Кэш энд Керри» и за ТЦ «Мега» IKEA.

Крупные столичные клининговые компании заинтересованы в относительно свободных региональных рынках, тем более что в Москву уже пожаловали иностранцы. В этом году финская Lassila & Tikanoja (L&T), которая специализируется на уборке помещений и переработке промышленных отходов, купила столичную Alfa Clean. Алла Жукова, директор «Технологий чистоты», пока смотрит на экспансию скептически: В отличие от торговли, здесь эффект масштаба при движении в регионы играет отрицательную роль. Сильно вырастают накладные расходы.

Фактор роста

Кроме предрассудков, связанных со стоимостью услуг, клининговым компаниям приходится бороться с желанием предприятий создавать свои службы уборки. Собственники зданий убеждены, что поддерживать чистоту самостоятельно у них получится как минимум не хуже и уж точно дешевле.

По такому пути пошел, например, «Корин холдинг». В январе 2004 г. он запустил первый офисный центр, обслуживать который стала своя специально организованная управляющая компания. Андрей Бриль, председатель совета директоров «Корин холдинга»: Такой ход, на мой взгляд, более эффективен. К услугам клининговых фирм мы прибегаем только для единовременных масштабных работ, например для послестроительной уборки. Компания «Управление основными фондами» приглашать в свои здания клининговые службы также не собирается. А зачем? — удивляется Татьяна Хорошина, заместитель директора предприятия. — У нас есть служба эксплуатации, которая в том числе уже два года занимается и уборкой помещений. Это приносит дополнительный доход. Объемы большие — шесть офисных зданий. Но предлагать услуги другим офисным центрам «Управление основными фондами» не собирается — посчитали, что это невыгодно.

Чтобы не упустить подобного «самостоятельного» клиента совсем, клининговые компании предлагают ему помощь в организации службы уборки — консультируют, подбирают оборудование, обучают персонал, продают все необходимое: технику, инвентарь, моющие средства и т.п. «Профи Блеск», дистрибьютор уборочной техники Hako, например, наладил работу на Богословском алюминиевом заводе. Сейчас у нас заключен договор на консалтинговое сопровождение — мы держим завод в курсе всех новинок рынка, помогаем решать возникающие проблемы, — пояснила г-жа Узких. Продажами оборудования занимаются все крупные клининговые компании. «Технологии чистоты» предлагают итальянский инвентарь TTS. «Оптимум» — английское оборудование Numatic Int., химические средства Premiere Pro­ducts, турецкий уборочный инвентарь Ermop. «Мир чистоты» три месяца назад стал представителем швейцарской фирмы Wetrok. «Чистая полоса» — официальный дистрибьютор JohnsonDiversey, фирма также продает инвентарь Meiko, оборудование Kärcher, санитарно-гигиеническую продукцию Tork и т.п.  

«Профи Блеску» продажа оборудования и моющих средств приносит 20% доходов. Компания собирается открыть салон, где будет выставлено оснащение, и связывает с этим направлением большие надежды. Но торговать инвентарем могут только достаточно крупные операторы — поставки идут из Москвы, от дистрибьюторов требуют больших объемов.

Создавая собственные подразделения по уборке, предприятия хоть и закупают оборудование, но отбирают у клининговых компаний самый лакомый кусок. Занять лидирующие позиции и устойчивое положение на рынке можно, только заполучив пару-тройку крупных клиентов на постоянное обслуживание. Так, в «Профи Блеске» на мобильные бригады, работающие по разовым заказам, приходится только 10% оборота.

Участники рынка утверждают, что рентабельность мобильных бригад, раньше достигавшая 70%, упала сегодня до 40%. Рентабельность постоянной уборки еще меньше — 10-15%, в лучшем случае — 20%. Время «снятия сливок» с рынка прошло. Антон Бармин вообще считает постоянные заказы почти убыточными: Люди не готовы пока платить хорошие деньги за качественную ежедневную уборку — большинство трудятся либо за копейки, либо за откаты или на чистой инициативе — ради захвата рынка. Как пояснила Альфия Назимова, зарабатывать в таких случаях удается за счет продажи моющих средств, использования собственного оборудования, которое, по сути, сдается в аренду заказчику. Но главное — контракты на ежедневное обслуживание помогают пережить «несезон», например традиционное зимнее затишье. Отсутствие таких заказов — проблема, не позволяющая вырасти мелким фирмам. Без постоянного дохода невозможно сформировать штат, а значит, и наработать опыт, повысить квалификацию персонала.

Среди разовых работ самая привлекательная — послестроительная уборка. Спрос на нее выше, цены тоже. Клиенты готовы доплатить 10-20 тыс. руб. за квартиру, в которую уже вложена не одна сотня тысяч рублей.

Стратегия развития компаний примерно одинакова — начав с одного-двух видов работ, они стремятся к комплексу услуг. Алла Жукова: Пока рынок формируется и растет, говорить о специализации прежде­временно. Наш девиз — весь комплекс услуг и оборудования. Дополнительный сервис поднимает статус основного бизнеса. «Технологии чистоты» развивают всевозможные направления деятельности, сопутствующие клинингу — химчистку и прачечную, продажу грязезащитных ковров, ландшафтный дизайн. В компании «Престиж-Е» рассказывают, что каждая новая услуга появлялась вслед за запросами клиентов. Елена Постникова, директор «Престиж-Е»: Предприятие, чистящее только ковры или только окна, вероятно, не сможет выжить. Разве будет хозяин большого помещения нанимать одну фирму мыть окна, другую — чистить полы, третью — мусор вывозить?

Даже «Мир чистоты», который специализируется на грязезащитных коврах, открыл направление клининга. Как сообщили в компании — чтобы удовлетворять все запросы клиентов. Наблюдатели пояснили — ради мытья полов или окон клиенты могли уйти к конкурентам и за коврами.

Входы и выходы

Несмотря на все сложности, закрепившиеся на рынке игроки чувствуют себя уверенно — их обороты в 2004 г. выросли по сравнению с 2003 г. в среднем в 1,5-2 раза. Планы на 2005 г. не менее амбициозные — большая часть участников ТОП-листа «ДК» рассчитывают удвоить объемы работ. Мы должны достичь оборотов в 40 млн руб., в первую очередь за счет ежедневной уборки, —мы работаем над заключением новых контрактов, — комментирует планы Ирина Узких.

Новичкам рассчитывать на подобную динамику не стоит. Андрей Ридингер: Все хотят сразу деньги получать. А клининг — это такая услуга, где надо сначала долго в минус потрудиться, потом в ноль и лишь затем появится прибыль. Первоначальный комплект оборудования, необходимый для того, чтобы оказывать полспектра услуг, стоит, как подсчитал г-н Ридингер, $25 тыс. Антон Бармин оценивает капиталовложения, требуемые для выхода на рынок, в 200-400 тыс. руб. Этого должно хватить на пять единиц техники и минимум инвентаря, химию для уборки двух-трех объектов. Если оборудование загрузить полностью, то затраты окупятся за год, а то и раньше. Но если бы найти клиентов было так легко, все бы занимались клинингом, — смеется Антон Бармин. — Не имея опыта, выйти на рынок достаточно сложно. Денег будет хватать только на зарплату. Как показывает опыт моих знакомых, за такие деньги просто надоедает развивать клининг. Высокие расценки остались пока на уборку квартир, но чтобы найти частных клиентов, нужна хорошая рекламная кампания. В новых квартирах дорогая отделка, и надо как минимум знать, как работать с такими поверхностями.

Создавая предприятие, лучше обеспечить себя заказами заранее. Так поступила компания «Чистофф», организованная всего три месяца назад. Она намерена закрепиться на рынке, начав с послестроительной уборки. Я сам работал в сфере строительства, были связи, база потенциальных клиентов, — рассказывает директор фирмы Евгений Цициковский. — Сейчас мы сотрудничаем в основном с «отделочниками», так как это последняя стадия строительства. Занимаясь послестроительной уборкой, г-н Цициковский планирует найти клиентов на будущее — новое здание можно взять на постоянное обслуживание: Мы ориентировались на московские компании, там договоры заключаются еще на этапе проектирования.

Лидеры рынка пока появления новых крупных региональных игроков не ждут. Причина банальна: до сих пор бытует мнение, что клининг — простой и несерьезный бизнес. Андрей Ридингер: К нам не раз приезжали люди, у которых есть другой источник дохода, но появились свободные деньги, а вместе с ними и желание создать клининговую компанию. Ошибки начинались на первых этапах — выбирали, например, дешевое оборудование, а оно для хорошей чистки не подходит.

Игроки допускают лишь два варианта появления серьезных конкурентов. Наиболее вероятный — экспансия московских предприятий. Наименее — тандем опытного топ-менеджера, ушедшего из другой компании, и крупного инвестора. Но высококлассных специалистов в городе единицы. Так что лидеры клинингового рынка сюрпризов не ждут, рассчитывают и дальше делить крупных клиентов между собой, оставив новичкам уборку квартир, мелких офисов и магазинчиков.

Обратная связь:
baranchikova@apress.ru

¹ Для сравнения: в Москве, по информации департамента исследований «РосБизнесКонсалтинг», работает 160-180 «рыночных» клининговых компаний, из них около 100 — со штатом до 50 человек. 50 фирм имеют крупных клиентов на постоянном обслуживании. «Ронова Клининг» оценила общее число компаний в 300.

² По данным lепартамента исследований компании «РосБизнесКонсалинг» за март-май 2005 г.