Региональные ИТ-компании переходят в контрнаступление

Пока местное ИТ-сообщество активно обсуждало вопросы конкуренции с москвичами и решало, за кем же останется рынок, соседи по региону — челябинцы, пермяки и тюменцы — больше думали о борьбе с екатеринбургской экспансией. Свердловские компании представляют для них угрозу не меньшую, чем федеральные. А с недавнего времени атаку екатеринбуржцев ощутили и айтишники Москвы, Питера и других регионов страны.

эксперты
Александр Давыдов
владелец компании NAUMEN
Александр Денисов
генеральный директор Мультимедиа группы «КСК»
Игорь Ефимов
директор группы компаний «Скайнет»
Иван Израйлев
коммерческий директор компании CIFT
Дмитрий Мраморов
заместитель гендиректора по работе с филиалами компании «СКБ Контур»
Руслан Сагидуллин
президент группы компаний «АСП»
Станислав Сиражев
исполнительный директор АКСИТ
Константин Суслов
директор компании «ХОСТ»
Дмитрий Яковлев
директор по развитию компании ­«Новаком»

Почему закрылись офисы, появившиеся в 1990-е гг.
Зачем уральским интеграторам московская конкуренция
Смогут ли уральцы выйти на мировой рынок

Кроме столиц, в России есть только два города, чьи ИТ-компании способны успешно завоевывать «чужие» рынки: Екатеринбург и Новосибирск. Причем если сибиряки сильны в разработке программного обеспечения, то уральцы готовы экспортировать за границы региона как софт, так и услуги системной интеграции. Осенью прошлого года CRN, авторитетный журнал об ИТ-бизнесе, опубликовал список 26 лучших региональных ИТ-компаний, и Екатеринбург оказался в нем явным лидером по числу участников — пять представителей. Начало активной экспансии за пределы региона говорит о том, что уральский рынок не только успешно справился с наступлением федералов, но и накопил достаточно сил и опыта, чтобы дать им отпор.

Экспансия на количестве

Уже мало кто вспоминает о том, что один из лидеров российской системной интеграции компания «Микротест» выросла и встала на ноги в Екатеринбурге. Упоминаний об этом нет даже на официальном сайте компании. Александр ­Давыдов, владелец компании NAUMEN, а в 1991-2001 гг. технический директор «Микротеста», вспоминает, как «Микротест» превращался в федеральный бренд: компания одна из первых в стране сделала ставку на развитие телекоммуникационных технологий и последовательно получила в ряды своих заказчиков ЦБ РФ и МПС. Всего, по словам г-на Давыдова, на начальном этапе «Микротест» вложил в новые технологии около $200 тыс. К концу 1990-х гг. оборот компании вырос до $6-7 млн в год, в 1998-1999 гг. «Микротест» перенес главный офис в столицу. В 2006 г. оборот достиг уже $250 млн, компания входила в десятку крупнейших на своем рынке.

«Микротест» не единственный, кто в конце 1990-х гг. активно осваивал страну и регион. Но остальные занимались преимущественно дистрибуцией и поставками компьютерной техники. Первые филиалы появлялись у АСП, АСК, «Новакома» и т. д. Прежде всего офисы открывались в ближайших регионах — Тюмени, Челябинске, Ханты-Мансийске.

Но после 2001 г. часть филиалов уральских компаний была свернута, а общий рост сети приостановился. Руслан ­Сагидуллин, президент группы компаний «АСП»: «В городах с населением меньше миллиона невыгодно держать офисы компаний, которые ближе по типу к интеграторам, чем к продавцам. На фоне 30-40% рентабельности продажами техники еще можно было заниматься, но, как только маржа на рынке упала до 10%, держать такие филиалы стало нецелесообразно». В результате от всей филиальной сети той же АСП остался лишь офис в Кургане. По мнению Станислава Сиражева, исполнительного директора АКСИТ, первая волна экспансии основывалась на гонке за количественными показателями, компании старались как можно быстрее нарастить объемы продаж техники: «Рынок активно рос, и люди открывали филиалы, чтобы захватывать все больше пространства». Многие крупные местные ИТ-компании в свое время уделяли внимание дистрибуции и простой продаже компьютерной техники, и с тех пор у них существуют офисы по региону. Среди них «АСМ-Электроника» (кроме филиалов в шести регионах Урала, открыла офис в Санкт-Петербурге), «Новаком», «Клосс», АСК. Лучше других такая экспансия получилась у компании «ДатаКрат», насчитывающей 24 филиала от Москвы до Улан-Удэ.

Однако с распространением влияния москвичей региональным игрокам пришлось изменить схему развития филиалов. Теперь основной фокус должен быть направлен на поставку уникальных решений, а не на массовые продажи техники.

Большая часть филиалов открывается спонтанно

Как отмечает Иван ИзраЙлев, коммерческий директор компании CIFT, есть три причины, по которым уральские интеграторы запускают филиалы.

Во-первых, появление за пределами родного города крупного заказчика, который позволит существовать офису, сэко­номит затраты на поездки. Г-н Израйлев: «Проблемы этих филиалов в том, что они открываются не как представительство бизнеса, а как офис обслуживания конкретного проекта. Именно так несколько лет назад CIFT выходил на пермский рынок. У компании появились крупные заказчики по ИТ-обучению — «ЛУКОЙЛ-Перм­нефтеоргсинтез» и «Уралсвязьинформ». Фактически под их задачи и был создан учебный центр, так как обслуживать учебный процесс из Екатеринбурга слишком накладно. Со временем «CIFT-Пермь» стал оказывать весь спектр услуг и превратился в полноценный филиал».

Вторая причина запуска филиалов — стремление выйти на новый рынок. В этом случае штат филиала ограничивается одним человеком, который должен найти заказчика. При длительном цикле продаж (до 1,5 лет, ведь решения о крупных проектах принимаются долго) бессмысленно сразу разворачивать полнофункциональный офис. Спектр услуг такого филиала еще меньше и ограничен компетенцией менеджера. У офиса ничего нет, кроме почты и телефона. Таков филиал NAUMEN в Киеве, где фактически один человек координирует работу партнеров организации на Украине.

Третий вариант — стратегический. Компания сразу запускает полнофункциональный офис с намерением завоевать рынок. По мнению Ивана Израйлева, переход к подобному варианту открытия филиалов — важная веха в развитии региональных компаний, но на практике таких примеров очень мало. Сам CIFT лишь в прошлом году составил стратегический план развития бизнеса на три года. Наиболее преуспел в создании подобных филиалов «Новаком». Дмитрий Яковлев, директор по развитию компании «Новаком»: «У нас две основные причины выхода на новый (географически) рынок. Во-первых, это поддержка целевых клиентов, т. е. организаций с территориально распределенной структурой. Мы считаем, что именно такого рода компании больше всех нуждаются в наших услугах по сетевой интеграции. И чтобы обеспечить им достаточный сервис, необходимо вынести рабочую силу на их территории. Для этого мы открываем филиалы с полным циклом услуг — от продаж до проектирования и монтажа систем. Вторая причина очевидна — желание увеличивать объем продаж и распространять свои типовые решения».

Рост дадут уникальные компетенции

В 2003-2004 гг. на уральский рынок начали активно заходить федеральные ИТ-игроки. Константин Суслов, директор компании «ХОСТ»: «С приходом москвичей стало ясно, что идея существования региональных системных интеграторов находится под угрозой. Для выживания им необходимо было или понижать планку проектов, или уходить в те ниши, которые неинтересны крупным конкурентам, либо самим становиться федералами. Мы выбрали последнее. Вначале открыли офис в Санкт-Петербурге, поскольку там уже были наработанные клиенты и партнеры, да и рынок не такой конкурентный, как в Москве». Вслед за Питером офисы ХОСТ появились в Москве, Перми, Уфе, Тюмени. Сейчас на них в сумме приходится 17% оборота компании, но стратегическая цель — довести эту цифру до 50%.

По словам г-на Израйлева, хорошие шансы для федерального развития есть у компаний с уникальными технологиями и компетенциями: «Конкурировать с традиционными услугами практически невозможно — они заполнили уже все крупные города. Например, нам бессмысленно запускать в Новосибирске свой учебный центр (у них есть компания «Сибинфоцентр», которая читает весь спектр курсов), но в городе отсутствуют интеграторы по направлению ITSM-консалтинга (управление ИТ-инфраструктурой. — Прим. ред.), поэтому мы ведем там подобные проекты». Компаний с уникальными технологиями, которые можно экспортировать за границы области, становится все больше. «СКБ Контур» за несколько лет сумел превратить свою систему «Контур-Экстерн» в стандарт электронного документооборота с налоговыми органами и выстроил филиальную и дилерскую сеть, охватывающую все субъекты Федерации. CIFT на базе собственной разработки класса BI (бизнес-анализ) автоматизировал работу министерств финансов и департаментов экономики в 16 регионах и 158 муниципалитетах, а кроме того, успешно выполнил проекты в Минфине РФ и в МЭРТ. NAUMEN превратился в одного из лидирующих отечественных разработчиков бизнес-софта.

Москва интересна близостью к властям

Успех на федеральном рынке трудно представить без запуска представительств в Москве. Офисами в столице обзавелись «СКБ Контур», CIFT, «АБ Консалт», NAUMEN, «ДатаКрат». ИТ-холдинг «Корус» запустил там дочернюю компанию для участия в федеральных тендерах — «Корус-Центр». Не все проекты в столице были удачными. В 2003 г. на московский рынок попыталась выйти вместе со своей справочной системой компания «Скайнет». К тому моменту у нее уже был опыт открытия филиалов в Тюмени и Челябинске. Игорь Ефимов, директор группы компаний «Скайнет»: «Мы вложили много денег в покорение столичного рынка. Коллектив в 60-70 человек работал на нас почти полтора года, подготавливая справочник по Москве. А вот на продажи сил уже не хватило, тем более что хотелось выйти с продуктом, близким к идеалу. В столице семь округов, каждый размером с Екатеринбург, это значит, что необходимо сразу открывать семь филиалов. Не то чтобы мы потерпели фиаско, но сделали вывод: ресурсов не хватает. И отступили. Теперь готовимся взять матч-реванш. Придется все начинать с нуля — собранная база уже неактуальна».

Чаще всего московские офисы выполняют представительские функции. Для компаний, тесно связанных с госорганами, таких как «СКБ Контур», CIFT (в рамках развития системы анализа и управления финансами региона САПФИР), это важный момент. NAUMEN, «АБ Консалт», ХОСТ запускали в Москве в первую очередь офисы продаж. Г-н Суслов: «В других городах мы открываем офисы продаж и сервисной поддержки клиентов. Наша основная база находится в Екатеринбурге, так как здесь ниже расходы на площади, персонал и т. д. Поэтому мы и можем получать в столице контракты, поскольку готовы делать проекты не хуже москвичей, но дешевле и без ущерба собственным доходам». Примерно так же действует NAUMEN. Московский офис занимается только продажами и техподдержкой, а производственные мощности сосредоточены в Екатеринбурге. Правда, компании здесь уже тесно. Программистов на всех не хватает, поэтому NAUMEN открыл дополнительные офисы разработки в Твери и Челябинске, компания I-Jet (разработка компьютерных игр) располагает центрами разработки в Челябинске и Нижнем Тагиле, а «ДатаКрат» — в Ижевске и Новосибирске.

Для «АБ Консалт» Москва была ценна географической близостью к российской штаб-квартире компании SAP, продукты которой уральцы внедряют. Кроме того, в этом сегменте немаловажен статус. Для многих региональных заказчиков значимо, что у их подрядчика есть офис в столице, даже если весь проект выполняют специалисты из Екатеринбурга.

К Москве присматриваются даже веб-разработчики. Александр Денисов, генеральный директор Мультимедиа группы «КСК»: «Для нас потребность в представительстве связана с растущим числом федеральных клиентов. Еженедельные командировки и регулярные PR-мероприятия в Москве требуют front-офиса. Центр программирования в любом случае остается в столице Урала, распределять производство по нескольким филиалам для нашей компании нецелесообразно».

Г-н Сиражев упоминает еще об одной причине, заставляющей уральцев приглядываться к Москве, — объединение предприятий-клиентов в холдинги и перенос центров принятия решений в столицу.

Внимание к Москве не означает, что не будут открываться представительства в других регионах. «Новаком» рассматривает возможность выйти на рынки Сургута, Уфы, Магнитогорска и Перми. ХОСТ присматривается почти ко всем городам-миллионникам. Есть планы по увеличению филиальной сети и у «СКБ Контур». ­Дмитрий Мраморов, заместитель гендиректора по работе с филиалами компании «СКБ Контур»: «Oчевидные регионы — традиционный набор городов-миллионников. Партнерская сеть хорошо работает во время резкого роста рынка, филиалы же открывать дорого и сложно, но, когда темпы роста рынка замедляются, собственное представительство становится эффективнее. По крайней мере, у нас они приносят больше денег».

детали
Расположение филиалов уральских ИT-компаний

Компания	Основные компетенции компании	Расположение филиалов
«Датакрат»	Автоматизация ритейла	От Москвы до Улан-Удэ
«АСМ-­Электроника»	Поставки оргтехники	Санкт-Петербург, Пермь, Уфа, Челябинск, Тюмень, Озерск, Курган
АСК	Автоматизация промышленных процессов	Тюмень, Челябинск, Москва, Калифорния
АСП совместно с «АБ Консалт»	Внедрение управленческих систем	Курган, Москва
Naumen	Разработка управленческих систем	Москва, Челябинск, Тверь, Киев
«Юнит»	Системная интеграция, поставка копировальной техники	Челябинск, Нягань, Тюмень
Хост	Построение вычислительных систем	Москва, Санкт-Петербург, Тюмень, Пермь
«СКБ Контур»	Передача данных в налоговую через ­Интернет, разработка бухгалтерских программ	Москва, Санкт-Петербург, Пермь, Челябинск, Ханты-Мансийск, Уфа
I-Jet	Онлайновые компьютерные игры	Нижний Тагил, Челябинск
«Новаком»	Сетевая интеграция	Челябинск, Тюмень, Курган, Нижний Тагил
«Клосс»	Дистрибуция	Пермь, Уфа, Тюмень
CIFT	Разработка ПО для органов власти, консалтинг в области управления ИТ	Пермь, Москва, Кировская обл., Сургут, Липецкая обл., Республика Хакасия, Курганская обл., Красноярский край, Удмуртская Республика
«Корус»	Системная интеграция, информатизация госорганов	Москва

Источник: данные компаний