«Резать косты больно. Но некоторые затраты давно напрашиваются — вы испытаете облегчение»

Денис Сергеев, основатель Web2Win и «ТитанСофт»:

— Кризис только начался. Самое дно будет в январе 2021 г., когда спрос упадет до нижнего уровня — так было в 2009 и в 2015 гг. Если сейчас не снизить постоянные издержки, существенных финансовых потерь в бизнесе не избежать. И если руководство компании сейчас не предпримет ясных и последовательных действий, можно пойти по такому сценарию:

1. Успокоить сотрудников: «Все будет нормально», «Никого увольнять не будем».

2. Сотрудники впадут в апатию: от них и так ничего не зависело, а теперь уж и подавно. Кризис же!

3. Дебиторка растет, подписание договоров затягивается, постоянные клиенты прекращают платежи.

4. Обороты компании падают ниже постоянных издержек.

5. Компания очень быстро съедает весь накопленный финансовый резерв.

6. Компания начинает «кредитоваться» за счет зарплаты сотрудников, задерживая выплаты. Худший вариант — собственник начинает брать кредиты на покрытие долгов по ЗП.

Объявленные меры поддержки в виде отсрочки по налогам и кредиты на зарплату — это опасно! Такие меры только усыпляют бдительность предпринимателя.

Категорически не рекомендую брать кредиты на зарплату в микро и малом бизнесе даже под 0% годовых. И не рекомендую затягивать с оплатой налогов. Каникулы закончатся, а платить придется всю скопившуюся сумму. 

Я лично и много моих знакомых предпринимателей проходили эту «веселую ситуацию» с кредитами на зарплаты. Эта мера может быть оправданна только в том случае, если у вас есть скорректированная под кризис финансовая модель, в которой вы ясно представляете, как такие «зарплатные инвестиции» помогут вам в ужесточенной конкуренции на невероятно сжавшемся рынке. Если этой ясности нет, а вы берете кредиты, то очень быстро приближаетесь к ситуации оказаться глубоко неплатежеспособным, банкротом.

7. Сотрудники какое-то время терпят задержки, пока финансовое положение организации не становится критическим.

8. Массовый исход адекватных кадров, наиболее неадекватные заявляют в трудовую комиссию.

9. Бизнес разрушается или органически теряет лишних людей, пытаясь спасти свое финансовое положение.

Нет времени успокаивать сотрудников и самого себя. Необходимо принять меры одновременно в двух направлениях: сокращение постоянных затрат и действия по сохранению объема продаж. 

Сокращение постоянных затрат:

1. Всех, кого возможно, перевести на сдельную модель работы.

2. Отправить всех, кто загружен менее, чем на 80%, в неоплачиваемый отпуск или на удаленку с сокращением уровня зарплаты.

3. Все работы, которые можно вывести на субподряд без катастрофического падения качества, осознанно и поэтапно вывести из штата за 1-1,5 месяца, чтобы постоянные затраты превратились в переменные.

По поводу сокращения издержек: найдите в себе мужество выделить от 4 до 6 часов времени, чтобы честно проанализировать свои затраты за последние 3-6 месяцев. Просто честно взглянуть на бюджет затрат и понять, что затраты слишком большие. 

«Резать косты» всегда неприятно и больно. Но некоторые затраты давно просятся на сокращение — вы испытаете только облегчение. Необходимо пересмотреть эффективность каждой статьи бюджета и выжать максимум из суммы, которую вы платите. Сэкономленный рубль словно заработанный, так как он точно пойдет в карман компании, а дальше уже ваша ответственность распорядиться им благоразумно.

Сохранение объема продаж: 

Фактически все бизнесы сейчас находятся в новых, экстремальных условиях. Это нужно принять и плавно перевести работу в экстренный формат. В определенном смысле у собственника появляется моральное право перевести компанию на «военное положение»: дисциплина, контроль и жесткий спрос за результат. Такой формат эффективен в любое время, но подходит далеко не всем. Мои бизнесы из креативных индустрий: реклама, креатив, web, digital, мероприятия — нам такой формат работы не свойственен.

Необходимо привести в тонус всех, кто работает с клиентами, изменить мотивацию: увеличить процент с новых клиентов, увеличить процент с дебиторки, которую «выбил» менеджер.

Мы собираемся придерживаться следующего плана работы: 

• Успокоиться, не бросаться в новые продукты, принять ряд ключевых решений в продажах и производстве, и системно, планомерно воплощать их в жизнь. 
• Сейчас пришло время искать новые подходы к клиентам и искать новых клиентов. Общаться с клиентами по-человечески, даже если они не платят или никогда раньше еще не платили вам. Подстраиваться под их нужды, искать взаимовыгодные варианты. Менять свои подходы в работе, в ключевых бизнес-процессах. Не наобум меняться, а перестраиваться под нужды тех клиентов, кто стратегически важен для вашего бизнеса. Вопрос выбора «стратегических клиентов» важен всегда. 

Если собственнику и команде получится определить новый пул стратегических клиентов, это первая половина пути до победы. Но многие будут рассуждать так: «Хороший клиент — тот, кто платит». Это верно, но на коротком промежутке времени, а на горизонте 1-1,5 года можно увязнуть в токсичных отношениях. 

Не давайте выкручивать ваши руки компаниям, которые вам стратегически неинтересны. Ищите ваших новых «стратегических клиентов», любыми правдами и неправдами подписывайте договора с ними, за что хорошо платите продавцам. 

И тогда ваш корабль ляжет на верный курс к стабильности и прибыльности.