Риэлтеры обживают новостройки

Риэлтеры все активнее стремятся к сотрудничеству с застройщиками, становясь полноценными участниками рынка недвижимости. Наиболее перспективное направление для средних агентств — реализация объектов новостроек. Крупные операторы идут дальше — переходят в разряд девелоперов, конкурируя со строительными компаниями.

Репутация на входе  

Ежегодно в Екатеринбурге появляются и уходят с рынка 10-15 агентств недвижимости. Но общее их количество в течение последних нескольких лет практически неизменно — около 350. Несмотря на то, что московские федеральные сети уже осваивают близлежащие города, на местном рынке филиалов столичных АН пока нет. И, по мнению риэлтеров, Екатеринбург станет последним городом, куда придут московские операторы.

Из общей массы местных агентств 150 — члены Уральской палаты недвижимости (УПН), еще 50 ожидают вступления в ее ряды. По словам исполнительного директора УПН Рустема Галеева, остальные игроки — это небольшие агентства: Количество объектов, которые принадлежат участникам Уральской палаты недвижимости, в общегородской базе данных составляет 90% от общего числа, 50% из этих 90% выставлены 30 крупнейшими агентствами. По подсчетам УПН, ежемесячно на рынке недвижимости совершается около 2 тыс. сделок.

Работа АН достаточно жестко регулируется не только различными инстанциями: регистрационными органами, органами юстиции и т. д., но и профессиональным риэлтерским объединением — УПН. Контроль последнего дает возможность участникам рынка быстро избавляться от аутсайдеров. Илья Шкоп, директор АН «Роттердам»: Я думаю, что еще некоторое время, пока ситуация благоприятная, число агентств будет расти. Но продолжаться это будет недолго. Как и на любом рынке услуг, у риэлтеров низкая стоимость вхождения на рынок. Но стать полноценным его участником может не каждый: для этого потребуется доказать другим операторам свой профессионализм. Для вступления в УПН обязателен опыт работы на рынке не менее двух лет и рекомендации от других агентств-партнеров. Кроме того, предусмотрен вступительный взнос. Павел Кузнецов, управляющий партнер компании «БК_недвижимость»: В ближайшее время будет увеличен вступительный взнос в палату. Надо быть достаточно обеспеченным, чтобы стать членом УПН. Сначала вступительного взноса не было, потом он составлял 15 тыс., потом — 30 тыс. Предполагаемое увеличение до 80 тыс. руб. лично мне кажется великоватым. (На сегодняшний день размер взноса не утвержден — прим. ред.).

По мнению основных игроков, вытеснение «маленьких» агентств, которое де-факто проводит УПН, в значительной степени облегчает работу на рынке. Илья Шкоп: Поскольку 80% сделок приходится на обмен, то получается, что практически в каждой операции с недвижимостью присутствуют два риэлтера. С «малышами» тяжело работать, они снижают цены, демпингуют, просто потому, что их услуги и не могут стоить дорого. С ним согласен и директор АН «Проспектъ» Александр Бабичев¹. По его оценкам, размер комиссионных сборов колеблется от 4% до 6%, в зависимости от типа операции. При сделках с нежилой недвижимостью гонорары начинаются от 1,5%. Г-н Галеев утверждает, что к демпингу иногда прибегают и крупные компании: За счет больших оборотов им даже проще это делать. В наших нормативных документах прописано, что нельзя рекламировать размер вознаграждения ниже себестоимости. За сделки с жилой недвижимостью — это 5%, а с коммерческой — не ниже 3%. Если декларируется меньший гонорар, то это может означать, что агентство завышает цену объекта при продаже или скрывает от продавца реальную стоимость недвижимости. Или оно получит то, на что изначально рассчитывало, или будет нести убытки. Такой демпинг — нарушение стандартов, за это комиссия по профессиональной этике может наложить взыскание.

Укрупнение делением

В 2004 г. крупнейшие агентства занимались кадровыми перестановками, реорганизовывали структурные подразделения. Заметным событием стало сокращение сети одного из основных игроков — Центра Недвижимости «МАН» — с 10 до 6 филиалов. Как ранее пояснял «ДК» генеральный директор ЦН «МАН» Андрей Неволин, в течение года в компании проходила реструктуризация, в результате которой филиалы практически утратили независимость и стали подчиняться единому руководству. Андрей Неволин: До недавнего времени наши филиалы работали по схеме, отдаленно напоминающей франчайзинг. То есть отделения обладали высокой степенью самостоятельности, главным критерием успешной работы был приносимый доход. Сейчас ситуация поменялась — мы все приводим к одному знаменателю, делаем особый упор на качество оказываемых услуг и управляемость всей сети. Андрей Неволин считает, что агент, каким бы профессионалом он ни был, не может эффективно сегодня продавать комнату, а завтра — завод. Поэтому в МАНе появились отдельные департаменты коммерческой и жилой недвижимости. По словам г-на Неволина, в результате за год штат сократился на 34%, а доход компании вырос почти в 2 раза. В этом году МАН намерен продолжить реорганизацию и увеличить прибыль структурных единиц: У нас еще есть подразделения, выход которых на «проектную мощность» запланирован на 2005 г. Мы считаем, что оптимальное число офисов в сети Екатеринбурга на сегодня — пять-шесть. Такое количество позволяет перекрыть основные магистральные направления.

По мнению Александра Бабичева, произошедшее с МАНом свидетельствует о новой тенденции на рынке: Риэлтерский бизнес сложно позиционировать как филиальный, его трудно контролировать, как продажу любых других услуг. На мой взгляд, эта система развития не жизнеспособна. Более перспективная форма — 1-2 филиала, сосредоточенное управление, развитие за счет увеличения штата. С ним согласен и Павел Кузнецов: Развитие филиальной сети — один из способов укрупнения бизнеса, но это не самый эффективный метод. Тем более на основе полуфранчайзинговых отношений.

Сокращение филиальных сетей одного из основных игроков рынка не означает уменьшения масштабов его бизнеса. На­оборот — большая управляемость, в конечном счете, ведет к укрупнению бизнеса.

Сегодня львиную долю сделок проводит несколько крупных агентств, которые контролируют большой объем предложений. Парадокс, но появление новых мелких агентств не означает, что их совокупная роль увеличивается. Павел Кузнецов считает, что ситуация на местном рынке со временем станет похожа на московскую, где тон задают некоторое количество средних агентств со штатом 50-200 работников и 5 крупнейших риелтерских компаний, в каждом из которых работают около 1000-2000 сотрудников. Пока екатеринбургский рынок до таких цифр не дорос, и главный показатель его работы — не количество агентов, а объем заключенных договоров. Андрей Неволин: По сравнению с прошлым годом количество выставляемых нами объектов в базе уменьшилось в 2 раза. Мы стараемся заниматься реальными объектами, которые пользуются спросом. Для нас важна получаемая прибыль, а не количество объектов. Поэтому некоторая часть из них была удалена из прайса. Доля рынка по выставляемым объектам для нас субъективный показатель. И если раньше она составляла около 10%, то сейчас снизилась на треть. На местном рынке также можно выделить пятерку крупных АН, и, по мнению г-на Кузнецова, в ближайшие год-два они смогут еще больше усилить свое влияние.

Одним из возможных вариантов укрупнения бизнеса, по мнению некоторых экспертов, могут стать слияния и поглощения. Пока успешных примеров поглощения еще не наблюдалось, хотя о приобретении небольших агентств вместе с их инфраструктурой, клиентской базой и приглашении опытных сотрудников, оставшихся не у дел, некоторые игроки уже задумываются. Павел Кузнецов: Я бы купил какое-нибудь агентство для присоединения к своей компании. Но этот бизнес трудно оценить, у нас на рынке треть операторов вообще ничего не стоит. В Екатеринбурге пока не принято платить за АН. Хотя такая покупка возможна — деньги для этого есть у многих.

Риэлтерские агентства, укрупняя свой бизнес, нередко сталкиваются с проблемой смены формата. Илья Шкоп: Переход в среднюю категорию был для нас очень тяжелым. Затраты на развитие бизнеса, инфраструктуры — как у крупного агентства, а доход — по-прежнему небольшой. У нас это «переформатирование» заняло целый год, и только сейчас мы начинаем входить в нормальный режим работы среднего агентства.

Тенденция к укрупнению АН не означает усиления конкуренции, поскольку в риэлтерском бизнесе очень важны личные связи, и перераспределить чужую клиентуру в свою пользу практически невозможно. Павел Кузнецов: Я не воспринимаю своих коллег по рынку как соперников. В силу исторических особенностей риэлтеры конкурировали с «черными маклерами». В этом плане у нас всегда были общие цели, потому что рынка на всех хватало. Да и сейчас я не испытываю недостатка в заказах. Настоящая конкуренция, по мнению г-на Кузнецова, начнется, когда предлагаемые агентствами недвижимости продукты будут отличаться друг от друга.

Из агента в застройщики

Тенденцией последнего времени на рынке стало более плотное сотрудничество АН с застройщиками для реализации объектов новостроек — как жилых, так и коммерческих зданий. Рустем Галеев уверен, что взаимодействие риэлтеров и строителей — признак развитого рынка недвижимости: В Москве это уже прочно вошло в практику. Крупные игроки заключают генеральные договора с застройщиками и выступают продавцом не одного дома, а целого жилого комплекса. В большинстве случаев наши строительные компании просто не нуждаются в чьей-то помощи, у них нет проблем с реализацией. По словам Ильи Шкопа, сейчас объекты реализуются через отделы продаж строительных компаний, а также поступают к АН от застройщиков и от дольщиков. Обращений последних к агентствам в общей массе немного: В городе постоянно ведется строительство 30-40 объектов жилой недвижимости. В подавляющем большинстве их реализуют отделы продаж при строительных компаниях. Редкость, когда строители работают с риэлтерами. При таком сотрудничестве АН получают комиссионные от продажи каждой доли — квартиры или офиса. Вознаграждения начинаются от 1,5%, но в целом они ниже, чем при продаже вторичной недвижимости. Главное отличие реализации жилья в новостройках от продажи вторичного заключается в том, что агентство недвижимости становится оптовым продавцом. Заключая договор на продажу дома, маленькое агентство может обеспечить себя работой на год, — заявил г-н Шкоп.

Как отмечают профучастники рынка недвижимости, сегодня с застройщиками реально работает не более 10 операторов. Эдуард Богданов, директор АН «Квартира-сервис»: Уже 2 года мы заключаем эксклюзивные договора на реализацию жилья в новостройках с ЗАО «Верх-Исетский деловой комплекс — Плюс». Мы начали работу с застройщиками с реализации квартир в доме по ул. Малышева, 3. Вторым проектом стал жилой комплекс «Гулливер». Для этого в компании был создан отдел долевого участия. Со следующего проекта в 2006-2007 гг. АН «Квартира Сервис» намерено подключиться к работе с застройщиком на этапе проектирования. По мнению г-на Богданова, это сделает продажи более эффективными, поскольку АН сможет сориентировать застройщика, например, в планировке квартир — в силу своей специфики оно лучше знает, что пользуется наибольшим спросом на рынке. Сейчас мы занимаемся реализацией квартир совместно с застройщиком. Он ведет продажи параллельно с риэлтерской компанией. Цены на объекты одинаковые, но думаю, что уровень сервиса у нас выше. В дальнейшем мы рассматриваем планы собственного финансирования проектов коммерческой недвижимости.

Несмотря на перспективность этого направления, г-н Шкоп пока не стремится налаживать сотрудничество с застройщиками из-за больших рисков, связанных с долевым строительством. Недвижимость в новостройках нам интересна, но есть две причины, по которым мы пока в этом направлению не работаем. Первая заключается в том, что к 1999 г ., когда мы вышли на рынок, значительная часть застройщиков, заинтересованных в сотрудничестве с АН, уже была с кем-то связана договорными отношениями. А во-вторых, я не хочу рисковать своей репутацией — напродаю долей, а вдруг потом этот строитель обанкротится. Если бы застройщики ушли от двойной бухгалтерии, не было бы так страшно нести им деньги.

Принятый закон о долевом строительстве может изменить ситуацию уже в ближайшие полгода. Павел Кузнецов: Государство приравнивает эти договоры к сделкам с недвижимостью, вводит регистрационные процедуры, чего раньше не было. По его мнению, нововведения, безусловно, положительно скажутся на рынке и позволят избежать многих рисков. Кроме того, в случае банкротства застройщика долевщик будет иметь первоочередное перед кредиторами, в том числе и перед государством, право на компенсацию. Закон ограничивает деятельность застройщиков в продажах объектов долевого строительства на стадии нулевого цикла. Теперь рекламировать долевое участие можно только после получения разрешения на строительство и публикации специальной проектной декларации. Г-н Кузнецов уверен, что на рынке появится больше профессиональных продавцов-риэлтеров.

Освоение новых сегментов АН уже привело к тому, что самые крупные операторы переквалифицировались в девелоперов и сегодня реализуют собственные инвестиционные проекты как жилых, так и офисных зданий. Пока основные игроки этого рынка — «Малышева-73», «СИТИ» и МАН. По мнению Андрея Неволина, для развития у них есть еще 10 лет. Вариант, когда кто-то из уже существующих АН начнет работать как девелопер, кажется ему маловероятным, поскольку порог вхождения на этот рынок достаточно высок. Зато рано или поздно на местный рынок недвижимости начнут активно вторгаться московские операторы. Когда в столице больше нечего будет осваивать, деньги пойдут в регионы.