Риелтор по Станиславскому

досье
Евгений Новоселов
Родился 3 августа 1972 г.
Образование: в 1993 г. окончил Свердловский театральный институт.
Карьера: 1993-1998 гг. — риелтор в компании «ЕТК» (которую в 1994 г. преобразовали в «МАН»);
1995-1998 гг. — исполнительный директор «МАН»;
с 1999 г. — владелец и гендиректор компании «Новосел».
Семья: женат, воспитывает двух сыновей и дочь.
Хобби: машины, рыбалка, футбол.

На сцену Евгений Новоселов попал десяти лет — после конкурса в театральную студию при Свердловском государственном телевидении. Год спустя начинающего актера заметил режиссер ТЮЗа Дмитрий Астрахан — он предложил Евгению роль в постановке «Тема прошлого урока», по­священной 40-летию Победы в Великой Отечественной войне. Мальчика утвердили на главную роль и попросили прийти в театр с родителями, чтобы подписать трудовой контракт. Спектакль поставили в репертуарную сетку, начались ежедневные репетиции. Евгений Новоселов: «В этой пьесе была сцена, когда мой герой получает похоронку, боится показать ее матери, плачет и ведет монолог. В одиннадцать лет без навыков школы Станиславского я мог вызвать слезы только бальзамом «Звездочка». Хотя со временем научился обходиться и без него». Потом были другие роли и бесчисленные праздничные детские интермедии. Женя гастролировал по стране вместе с профессиональной театральной труппой. К окончанию школы у него был шестилетний актерский стаж, определивший выбор вуза. Программу вступительных экзаменов в театральный институт Евгению помогали составить коллеги — актеры ТЮЗа.

На первом же курсе института Евгения Новоселова пригласили сниматься на Свердловской киностудии, хотя студентам-театралам запрещали засвечиваться в кино под страхом отчисления. Евгений Новоселов: «Это было начало 90-х гг. — время упадка советского кинематографа, когда появился жанр «чернуха». Фильм, в котором меня утвердили на одну из главных ролей, назывался «Убийца». Несмотря на сомнительный сюжет, я решил попробовать. Причин было три — любопытство, хороший актерский состав (мою маму играла актриса Светлана Крючкова) и высокий гонорар (стипендия в театральном институте была 40 руб., а за съемки мне заплатили 600 руб.). Но кино, видимо, получилось скверное, потому что мои друзья-однокурсники, с трудом досмотрев премьеру, в конце фильма, когда моего героя убивали, дружно встали и зааплодировали».

После института Евгения Новоселова распределили в родной ТЮЗ, но будни актерской жизни оказались не столь интересными, как могло показаться со стороны. Как всем молодым актерам, Евгению в основном предлагали роли в детских постановках, к нему прочно приклеилось амплуа «сказочного принца». Приработка на радио, телевидении, в рекламе и на корпоративных мероприятиях тогда не было, единственным подспорьем для молодых актеров оставались новогодние праздники.

В то время Евгений жил отдельно — женился еще на третьем курсе на своей бывшей однокласснице. Денег молодой семье катастрофически не хватало.

— В ноябре 1993 г. мне позвонила двою­родная сестра и предложила подработать в фирме, занимавшейся квартирными обменами, где трудились ее сокурсники-юристы, — рассказывает Евгений Новоселов о переломном моменте биографии. — Она видела, что я переживал из-за финансовых затруднений и не мог никак найти выход. На уговоры заняться другим делом я решился не сразу, хотя меня серьезно подстегивало то обстоятельство, что жена зарабатывала в пять раз больше (она начинала карьеру в головном магазине «Кировский»). А тут как-то все удачно совпало — день выдался свободный, и, переборов сомнения, я отправился на собеседование.

Вы представляли, чем придется заниматься?

— В общих чертах. Риелторский бизнес тогда был едва ли не подпольным. Фирма находилась в старинном особняке на проспекте Ленина — ни вывески, ни других опознавательных знаков. Я туда приехал весь такой творческий, внешность а-ля Остап Бендер — длинный плащ, фуражка и шарф, волосы до плеч, в ухе серьга. У входа — длинная очередь желающих получить вакансию. Выждал на морозе, захожу в теплое помещение: по периметру — столы, в середине — стул для тех, кто пришел на собеседование. Комната прокурена, исполнительный и генеральный директора пьют крепкий кофе. Собеседование получилось неформальным. Мы поговорили о жизни, обсудили творчество Шукшина. Потом я понял: они хотели оценить IQ претендента и его умение общаться. На прощание меня заверили: «Секретарша вам позвонит» — с ударением на второе «о» (позднее, став директором собственной компании, я ввел штрафы за неправильное произношение слова «звонит» и прочие «ложит», «транвай», и т. д.). Ответа я прождал две недели, затем решился позвонить сам. И правильно сделал — они потеряли мой телефонный номер и не знали, как связаться, сказали: «Женя, ты куда пропал, срочно приезжай». Более чем из 100 кандидатов тогда взяли только двоих.

Эта фирма работала официально?

— Вполне. Она называлась Екатеринбургская трастовая компания (ЕТК) — одна из первых коммерческих структур формата «обменбюро» в Екатеринбурге. Позднее из нее выросло агентство недвижимости «МАН». Николай Савин (ныне — президент РС ЦН «МАН». — Прим. ред.) пришел работать туда за несколько месяцев до меня. Поначалу я совмещал два занятия, учась риелторскому ремеслу на ходу, и чувствовал себя актером, исполняющим новую роль.

Как вы совмещали столь разные занятия?

— Было очень тяжело — шел голодный 1993 г. Крутился как белка в колесе: днем — на сцене, а вечер начинался с расклейки объявлений (это делали все четыре штатных риелтора), ликвидации юридического ликбеза, потом — постоянные разъезды по городу, показы, обзвоны, переговоры и так до бесконечности.

И вы решили уйти из театра?

— Приближался Новый год, у актеров, как говорится, елки — это две недели беспрерывного «чеса». О совмещении не могло быть и речи. Я сделал выбор — принес заявление об уходе режиссеру ТЮЗа, который знал меня еще ребенком. Он начал меня мотивировать остаться, обещал главную роль в пьесе Шекспира и участие в других постановках, где мне хотелось сыграть. И добавил: «Если уйдешь сейчас, обратно тебя не приму». Для актера это был бы хороший старт — не в «Золушке» бегать принцем, не зайчиков играть. На серьезных ролях можно было бы подняться. Но я понимал, что если начну сомневаться, то, наверное, сдамся. И отказался. Первое время жалел страшно — все ходил в театр, смотрел постановки, где мои роли играли уже другие... Новый бизнес тогда не позволял зарабатывать даже тех денег, что я получал в театре. Помню, руководство выделяло некоторые суммы на такси, чтобы показать клиенту квартиру, а я ездил на трамвае, экономил и хоть что-то приносил в дом. Я ощущал себя персонажем роли пьесы Нила Саймона «Дураки», герой которой попал из нормального мира в странную деревеньку и не мог найти понимания с окружающими его людьми. К счастью, мне попались хорошие учителя. Олег Ярушин (теперь — сотрудник адвокатской конторы «Михайлович и парт­неры». — Прим. ред.) говорил мне: «Самое главное — в первый год работы провести несколько сделок, после десяти вариантов останется минимум 20 довольных клиентов, которые превращаются в 40 и т. д. Потом они будут кормить тебя всю оставшуюся жизнь». Этот постулат теперь я передаю своим новичкам-агентам.

Когда вы заработали первые деньги в роли риелтора?

— В конце апреля 1994 г. мне удалось расселить коммунальную квартиру, где соседствовали коллеги-заводчане — им дали по комнате на расширение, и нужен был маклер, который поможет совершить обмен. С полученных денег Олег Ярушин посоветовал купить деловой костюм, я научился завязывать галстуки (прежде носил те, которые на резинке) и первым в нашей маленькой компании начал печатать визитки и раскручивать себя как специалиста на рынке недвижимости.

То есть создавали респектабельный имидж?

— Кстати, это было непросто. В начале 90-х гг. специалиста по сделкам на рынке недвижимости называли маклером. У обывателей это слово ассоциировалось с чем-то явно криминальным. Приватизация только-только началась. Большей частью мы занимались обменами. Информации было крайне мало, но зато она долго не устаревала. Мы с Олегом Ярушиным взялись хоть как-то систематизировать варианты, которые предлагал рынок. Купили две тетради по 96 листов, завели в них разделы по схемам обмена (например, «комната + комната = квартира»). Мне, как малоопытному сотруднику, достался основной объем — это 1-3-комнатные квартиры, а Олег брал на себя оставшиеся варианты. Я ежедневно вносил в тетрадь все газетные предложения со схемами и контактами потенциальных клиентов. За полгода скопилось достаточно информации, которая могла нас кормить. Коллеги по цеху тогда называли меня бумажным компьютером, и даже более опытные маклеры просили подыскать им вариант для обмена. Специалисты по операциям с недвижимостью тогда были кустарями, ремесленниками — в хорошем смысле слова. Сейчас эта концепция лежит в основе моего бизнеса. Всегда говорю своим агентам: если вы научитесь делать обмены (а ведь внутри обмена — и консультация, и сбор документов, и сопровождение купли-продажи, и приватизация, а сейчас зачастую — и ипотечные схемы), значит, будете универсалами, которые всегда смогут добыть себе хлеб.

Какой была долгосрочная стратегия развития ЕТК?

— Стратегия менялась в зависимости от обстоятельств. Через год ЕТК превратилась в «МАН» — компаньоны дали фирме начальные буквы своих имен. Правда, предполагалось, что расшифровываться это будет как «Московское Агентство Недвижимости»: цепочные обмены было выгодно завязывать на столицу — разница цен компенсировала все усилия. Но контакты с Москвой вскоре заглохли, и владельцы новой компании стали позиционировать ее как «Мое агентство недвижимости». Рынок быст­ро развивался, мы переехали в новый офис на Ленина — Гагарина, коллектив стал расти. У меня появился опыт, серьезные сделки за спиной, был хороший проект — расселение большого особняка. Тогда в «МАН» обратился крупный клиент — торговый дом, занимавшийся поставками бытовой техники. Они хотели приобрести в соб­ственность особняк в центре города, загаженную коммуналку, где проживало более 20 семей. Но заказчик не мог дать денег, чтобы расселить всех сразу. По­явилась очередность, многие жильцы выражали недовольство, завышали требования, качали права. Это сейчас девелопер всех расселяет «одним ударом», и, если кто-то из жильцов начинает привередничать, с ним разбираются бывшие соседи, желающие побыстрее переехать. А тогда я выступал в роли благодетеля — все получили хорошее жилье. Сделка длилась около года. Мое вознаграждение, помимо денег, предусматривало квартиру. Так я стал обладателем своей первой однокомнатной квартиры на Ботанике.

Вскоре мне поручили возглавить исполнительную дирекцию «МАНа». Одновременно я проводил обучение персонала — пригодились навыки актерского мастерства и ораторского искусства. Я набрал свою команду — около 40 человек, это был самый большой и сильный отдел в «МАНе». Многие из тех учеников 1993-1997 гг. стали сейчас собственниками и директорами АН. Николай Савин в то время уже занимал пост гендиректора. Потом в компании появился новый человек — Павел Кузнецов (ныне — совладелец «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ». — Прим. ред.). Благодаря базовому юридическому образованию и благосклонности однокашника Савина он быстро продвинулся по карьерной лестнице и вскоре занял мое место. Я вновь стал начальником отдела. В то время у меня были собственные деньги, я уже инвестировал в свою недвижимость. А 1998 г. все расставил на места. С агентством «МАН» мне пришлось проститься, там я не мог реализовать свои амбиции, не видел, куда мне расти. Есть две разные версии того, как это произошло. Кузнецов считает, что он меня уволил, я — что гордо ушел сам. Из этой истории я вынес подтверждение старой истины: все, что совершается, — к лучшему.

Уволившись из «МАНа», Евгений Новоселов работал как индивидуальный предприниматель. Летом 1998 г. он уехал за границу развеяться. Вернулся за четыре дня до кризиса. В то время Евгений занимался расселением первых этажей домов на центральных улицах и переводом их в нежилые. Чтобы покупать квартиры, брал кредиты в валюте. Но как только грянул кризис, кредиторы потребовали свои деньги обратно. Проект начал трещать по швам.

— Чтобы рассчитаться с долгами, мне пришлось переехать в меньшую квартиру и пересесть из авто в трамвай, — говорит Евгений, вспоминая, как стал жертвой дефолта. — Но этого было мало — начались судебные тяжбы, на мое имущество наложили арест. В то время мой знакомый произнес коронную фразу: «Женя, тебе при твоей фамилии грех не иметь своей компании!» А у меня тогда, честно, таких мыслей даже не было. К весне 1999 г. я немного оклемался от кризиса, проблемы стали решаться, я нашел взаимопонимание с кредиторами по реструктуризации долга. Когда аресты с имущества сняли, я начал строить свою компанию. Первый офис на ул. Крауля я купил — тогда для агентств недвижимости это было редкостью. Подумал: «Шикарная точка рядом с транспортной развязкой и не отселена, что-то здесь не так». А оказалось, там проживала глухая старушка — она просто не открывала риелторам, регулярно стучавшимся к ней в дверь. Но два раза в неделю к ней приезжал внук, и мы удачно попали как раз в то время, когда он там гостил. Отселение и переезд я провел буквально за три дня. Друг-дизайнер абсолютно бесплатно придумал прообраз логотипа моей фирмы «Новосел», почти не изменившегося с тех пор. Он же помог мне сделать интерьер будущего офиса. Потом я обзвонил своих бывших сотрудников и коллег — многие из них были готовы пойти за мной. Набрался коллектив из одиннадцати человек. Мы начинали как АН семейного типа — всех клиентов компании я тогда знал в лицо. С первого же года работы взяли за правило посылать им открытки на праздники и дни рождения, растили клиентскую базу.

Другими словами, сфера недвижимости оправилась от кризиса достаточно быстро?

— Рынок Екатеринбурга приходил в себя до середины 1999. г.: была ситуация отложенного спроса, неразбериха в ценообразовании, в системе расчетов — одни клиенты предпочитали доллары, другие требовали российские деньги, если компромисс не находился, цепочка из множества вариантов могла рухнуть. В начале 2000 г. мы начали расширять сферу деятельности. В это время, благодаря изменениям в законодательстве, перевод помещений из жилого в нежилое упростился. Новоявленные «девелоперы в миниатюре» расселяли жильцов первых этажей, переводили помещение в нежилое, ремонтировали его и продавали как готовый продукт. На этом можно было заработать в 2,5 раза больше, чем на услуге расселения. Агентство «Новосел» пошло еще дальше — мы стали расселять не только первые, но и вторые этажи жилых домов. Приходил, например, клиент, которому нужен был офис, но большей площади, чем на первом этаже. Мы предлагали перевести в нежилое квартиру на втором этаже: она достается, как правило, дешевле, чем на первом, и есть возможность сделать интересную планировку. Тогда же решились наладить контакты со столичными партнерами. Первым опытом стало сотрудничество с крупнейшим питерским застройщиком «ЛенСпецСМУ», искавшим в Екатеринбурге АН, готовое взяться за продажу местным жителям квартир в Северной столице. Тогда у них выбор пал только на две фирмы — «Новосел» и «МАН»

Пришлось вступить в конкуренцию с прежними работодателями?

— Вроде того. Этот мини-тендер «Новосел» отбил у «МАНа» — они тоже вели переговоры с питерцами. Для нас это было первой серьезной заявкой на рынке. Но это же партнерство стало и провалом. Заключив договор, я рьяно взялся за дело, однако застройщик из Санкт-Петербурга не захотел вкладываться в рекламу своей недвижимости, полагая, что все расходы понесет «Новосел». В итоге после многочисленных переговоров по телефону, которые постепенно заходили в тупик, я махнул на все рукой. Да и в тот момент, если честно, рынок был не готов к такому предложению.

С иностранными партнерами на Кипре, в Турции, в Болгарии не пытались сотрудничать?

— По опыту других фирм я знаю, что объемы продаж недвижимости за рубежом у них незначительные, рентабельность низкая, больше понтов А мы сами такую услугу оказывать не готовы — новые ниши можно найти и в Екатеринбурге.

Например, какие?

— Скажем, я убежден, что есть отложенный спрос на переоборудование мансард. Эту услугу «Новосел» пытался внедрить еще пару лет назад. Мы с моим другом, компаньоном, ездили по городу, смотрели, у кого есть успешно завершенные проекты мезонинов. Один известный в Екатеринбурге архитектор сам для себя это сделал втихую в доме на ул. Свердлова. Оценив спрос, я стал направлять своих агентов в дома подобного типа, просил вычислять жильцов на последних этажах, у которых стоят пластиковые окна или кондиционеры, — у них наверняка был резон расшириться вверх. Мы, со своей стороны, брались оформлять документы по перепланировке, находить подрядчиков на работы по ремонту и отделке. Тогда проект буксанул из-за сложностей законодательства — требовалось согласование с каждым из жильцов дома, но они не видели в этом выгоды конкретно для себя. Из хорошей идеи получился пшик. Но я убежден, что с приходом на рынок профессиональных УК крыши Екатеринбурга будут напоминать крыши старых европейских столиц — Праги, Таллина, Стокгольма. Тем более, говоря о подготовке к ШОСу, губернатор упомянул проект «Екатеринбургские крыши». Думаю, что услуга по созданию мезонинов будет пользоваться хорошим спросом.

Евгений Новоселов одним из первых риелторов Екатеринбурга начал экспериментировать, пытаясь донести доступность риелторской услуги до населения, — так появились филиалы АН в спальных районах. Сегодня их семь, еще два запустятся в этом году. Расширяя зону охвата, Новоселов придумывает новые для города форматы: «Новоселомобиль» — офис на колесах, «Новосел-экспресс» — консультационный пункт. В этом году он собирается открыть десять таких пунктов в людных точках (торговые центры, паспортные столы и т. д.) Екатеринбурга. Владелец «Новосела» не скрывает, что за последние два года ему регулярно поступают предложения о продаже бизнеса от финансовых структур и столичных риелторских фирм.

— Многие вещи наши бизнесмены делают с оглядкой на Москву, а там риелторская компания «Миэль» уже давно выбрала путь покорения столицы и регионов за счет филиальной сети, — объясняет Евгений свое решение открывать филиалы. — Сейчас мы делаем то же, что они в Москве, только в миниатюре. Я достаточно амбициозный человек и стараюсь быть открытым (прошлая профессия мне, видимо, покоя не дает). Я поставил цель — «Новосел» должен стать самым узнаваемым и успешным АН в городе. Убежден, что риелторский бизнес, как, например, и банковский, подразумевает формат «услуга у дома». Впрочем, были и ошибки. Недавно мне пришлось закрыть один офис в ТЦ «Купец» на Сортировке — причина в неудачном позиционировании: не то место, не тот район, не того уровня ТЦ. Тамошние жители полагают, что стоимость услуги по сложному обмену 120 тыс. руб. слишком высока. У посетителей офиса на ВИЗе такого психологического барьера нет. Но, несмотря на то что мы закрыли эту точку, весь ее персонал, а это 20 человек, перешел работать в новый офис на Куйбышева. Я считаю, это отличный показатель лояльности сотрудников к компании.

Сейчас многие АН говорят о специализации. Одни делают своей фишкой аренду квартир, другие — ипотеку, третьи — коммерческую недвижимость. Вы тоже ищете своего конька?

— Специализированные агентства, делающие ставку на одну конкретную услугу, в итоге проигрывают. В нынешнем году после роста цен в 2006 г., к примеру, подвисло первичное жилье — тот, кто умел работать только с новыми квартирами, об этом пожалел. Затормозилась активность на ипотечном рынке — опять же тем, кто сделал ставку только на сопровождение ипотечных сделок, пришлось несладко. По себе сужу: в начале года мы открывали допофис «Новосела» на территории ипотечного центра СКБ-банка, а не так давно большинство риелторов, и мы в том числе, свернули работу на этой точке — она не приносила прибыли. Вероятно, когда ипотека снова начнет пользоваться активным спросом у населения, мы опять станем искать подобный вариант сотрудничества с банками.

Вы не боитесь, развивая сеть и новые форматы офисов, потерять топов, которые, захотев самостоятельности, уйдут, открыв свое дело? Да вы и сами когда-то так ушли из «МАНа».

— Как раз еще одна причина, по которой я стал строить сеть, — боязнь потерять своих топов. Я вырастил их сам, старался, чтобы в компании всегда была атмосфера этакой дружной семьи. В общем, посмотрел, как со мной поступали, когда я был еще «МАНеньким», и постарался сделать наоборот. Менеджеры подросли, и я должен был выбрать — или этих людей потеряю, или оставлю на своей стороне, даже если придется пожертвовать чем-то ради этого.

И чем же пришлось пожертвовать?

— Сейчас менеджеров — управляющих филиалами «Новосел» — я могу смело назвать своими компаньонами (хотя де-юре у них нет доли в компании), потому что эти люди принимают самостоятельные решения, участвуют в прибыли всей компании и несут за это ответственность. Уже есть прецеденты, когда две новых точки «Новосела» родились не по моей инициативе, а по инициативе директоров филиалов. Получается, концепция развития чем-то напоминает пресловутый сетевой маркетинг. или принцип дублицирования. Я не боюсь, что мои топы предадут меня. Не так давно одна сотрудница сообщает: «Евгений Анатольевич, мне поступило предложение из такой-то компании занять такую-то должность...» Я могу только одно ответить: «Ребята, вы же не крепостные!» Сотрудница осталась, заметив: «Я им отказала, мне пока с «Новоселом» по пути». А уже моя задача — чтобы это «пока» длилось как можно дольше.

Или до тех пор, пока это нужно вам

— А мне необходимы такие люди! Как говорится, с определенного возраста друзья-то уже не приобретаются. Так и здесь. Я почти никого не увольнял. Был, правда, случай Наш бизнес во многом устроен на доверии, и, что греха таить, у нечистых на руку агентов есть возможность своровать. И один из моих менеджеров, которому я доверял, этим явно злоупотреблял. Когда появились доказательства вины, я вызвал его: «Есть подозрения, что один из членов нашего коллектива ворует, причем по-крупному. Как бы ты с ним поступил?» «Уволил бы!» — отвечает. Я говорю: «Ты уволен». Неприятное это ощущение — ходить, опасаясь удара в спину.

После этого случая вам удалось найти точку контроля топов, чтобы они не воровали?

— Я считаю, что только фискальными методами делу не поможешь. Фактор конт­роля топ-менеджеров один — доверие и личное человеческое общение. Все топы — либо уже мои хорошие друзья, либо вот-вот ими станут. Не хочу хвастать, но у меня в компании практически нет текучки кадров. «Новосел» покидают в основном сотрудники со стажем до года, и уходят они не столько из фирмы, сколько из этого бизнеса вообще. Из десяти набранных и выученных сотрудников три-четыре человека остаются работать надолго. Это, я считаю, неплохой результат по нашему рынку в целом. Вот сейчас пришел молодой сотрудник, я его обучил, но вижу, что он работает не так, как мне хотелось бы. Спрашиваю его: «Что мешает?», а он отвечает: «Евгений Анатольевич, стыдно признаться, но мне даже выходить на работу не в чем...» Говорю: «Давай я тебе не как директор, а лично дам денег в долг. Оденешься-обуешься, пойдут варианты, потом как-нибудь отдашь». Я уверен, что мой бизнес зависит от того, насколько уверенно себя чувствует сотрудник. Сам ведь я тоже когда-то пришел в ЕТК в свитере, патлатый и с серьгой. И если ты с людьми работаешь по-человечески, то они, как правило, бывают тебе благодарны. Помните, как Остап Бендер говорил: «Да, я сильно пострадал, я потерял веру в человечество». Но я-то этой веры не потерял до сих пор.

В одном из интервью «ДК» вы говорили, что сейчас место «короля рынка» риелторских услуг в городе свободно. У вас есть намерение захватить «трон»?

— Есть некие финансовые структуры, которые предлагают нам сотрудничест­во

Речь идет о стратегическом партнер­стве (они строят — вы продаете) или вы готовы пустись их в свой бизнес?

— Мы рассматриваем оба варианта, скажем так. Создав альянс с мощной финансовой структурой, «Новосел» получит весомые перспективы и сделает серьезный рывок вперед. При таком сценарии компания абсолютно точно может претендовать на место «короля». Но загадывать пока не берусь, решение еще не принято.

Хотели бы заняться стройкой?

— Есть, например, проект жилого комп­лекса, который уже можно реализовывать. Я не исключаю, что будут и варианты строительства объектов коммерческой недвижимости. Риелторский бизнес я бросать не собираюсь. И для него тоже есть своя стратегия последующего развития. Мы хотим бренд «Новосел» сделать народной маркой. И для этого есть все предпосылки.