Риэлторы и застройщики ждут нового роста цен

эксперты
Сергей Абрамов
генеральный директор агентства недвижимости «Визит»
Илья Балашов
начальник отдела реализации недвижимости АСЦ «Правобережный»
Сергей Бузунов
генеральный директор центра недвижимости «Метрополия»
Дмитрий Гусев
генеральный директор квартирного бюро «Ярмарка»
Андрей Климанов
директор строительной компании «Метеорит»
Вероника Князева
специалист по рекламе квартирного бюро «Ярмарка»
Петр Латий
руководитель службы продаж девелоперской компании «Олипс»
Евгений Новосёлов
генеральный директор агентства недвижимости «Новосёл»

В прошлом году игроки рынка недвижимости сравнивали квартиры чаще всего с горячими пирожками. Продавалось практически все. Активный спрос, обусловленный невысоким уровнем предложения, ростом благосостояния, развитием ипотеки и еще массой причин, заставил цены взлететь.

Скачок цен 2006 г. эксперты называют «ненормальным, который никто не мог прогнозировать». Как отмечает аналитическая служба квартирного бюро «Ярмарка», за первые десять месяцев 2006 г. цены на первичном рынке жилья выросли на 80%. Средняя стоимость в новостройках Екатеринбурга за этот период увеличилась с 27,7 до 50,8 тыс. руб.

Примерно так же повышались цены «вторички». В первом квартале прошлого года, согласно данным «Ярмарки», ситуация была относительно стабильна — расценки на вторичном рынке повысились в среднем на 6% (с 30,8 до 32,6 тыс. руб.), как и прогнозировали риэлторы в конце 2005 г. Но уже в апреле цены подскочили сразу на 5%. С мая средний их прирост был как минимум 10% в месяц.

В итоге за 2006 г. расценки на вторичном и первичном рынках увеличились, как констатируют эксперты, на 100-110%. С января 2007 г. динамика снизилась. К апрелю рост цен остановился. Началось их постепенное падение. По оценкам «Ярмарки», с этого момента средняя стоимость квадратного метра в Екатеринбурге ежемесячно снижается на 0,4-1,3%.

Спрос упал. «Вернее, он перешел в разряд отложенного или неплатежеспособного», — конкретизирует Дмитрий Гусев, генеральный директор КБ «Ярмарка». У потенциальных покупателей недостаточно денег, добавляет Сергей Бузунов, генеральный директор центра недвижимости «Метрополия»: «Кто-то ждет, пока средняя цена опустится до той суммы, которую они могут потратить, кто-то копит деньги, кто-то, поняв, что на квартиру не хватает, тратит эти средства на автомобили, образование, покупает паи в инвестиционных фондах».

К сокращению спроса добавилось и снижение активности банков. Ипотечный кризис в США изменил политику кредитных учреждений в работе с клиентами, считают эксперты. Г-н Гусев: «Получить ипотечный кредит в прошлом году мог практически каждый. Нередко службы безопасности банков закрывали глаза на некоторые несоответствия документов потенциального заемщика заявленным требованиям кредитного учреждения. Американский кризис заставил российских банкиров стать осторожнее. Теперь получить кредит совсем непросто».

Кризиса на рынке нет, замечает ­Евгений НовосЁлов, генеральный директор АН «Новосёл». Изменение расценок он предпочитает называть «незначительным понижением» и «коррекцией». «Ситуация вполне ожидаемая, — комментирует Андрей Климанов, директор строительной компании «Метеорит», — ненормально высокая динамика роста рынка всегда заканчивается достаточно резкой остановкой».

Не последнюю роль в избыточном росте цен на квадратные метры сыграли частные инвесторы, которые приобретали жилье для дальнейшей перепродажи. Тем, кто купил квартиру в новостройке на начальных этапах и перепродал ее другому покупателю ближе к завершению строительства, конъюнктура рынка гарантировала заработок на этой несложной операции свыше 100% от вложений.

На вторичном рынке частные инвесторы зарабатывали по аналогичной схеме. Несмотря на то что перепродажа «вторички» обременяла их налоговыми отчислениями, прибыльность таких сделок не сильно отставала от заработка на недостроенном жилье. «Конечная цена продажи квартиры могла значительно превосходить заявленную в прайсе риэлтора. В конце прошлого года у нас был случай, когда перед подписанием договора с покупателем продавец квартиры поднял ее стоимость сразу на 700 тыс. руб. При этом сделка все же состоялась. Выбора у покупателя не было: он прекрасно понимал, что торговаться с владельцем недвижимости бессмысленно — к нему стояла целая очередь из тех, кто без лишних разговоров согласился бы на такие условия», — описывает особенности ценообразования на вторичном рынке г-н Новосёлов.

Возможность заработать с помощью схем «переуступки» первыми осознали немногочисленные профессионалы (риэлторы, люди, близкие к рынку недвижимости), которые могли прогнозировать рост и, как следствие, свою прибыль от таких операций еще в начале года. На первых порах серьезно на рынок они не воздействовали, поясняет Петр Латий, руководитель службы продаж девелоперской компании «Олипс». «Но уже к середине года число таких инвесторов увеличилось в разы. Осознав очевидную тенденцию, на ней решил заработать, наверное, каждый, у кого были на это деньги», — продолжает он.

Закладывая свою рентабельность в цену на каждом этапе перепродажи квартиры, перекупщики подстегнули скачок цен. В цепи «переуступок» и перепродаж могли участвовать два-три спекулянта. До конечного покупателя недвижимость доходила с их наценками. Процент сделок, в которых участвовали спекулянты, от общего объема продаж подсчитать невозможно, говорят эксперты и предполагают, опираясь на собственный опыт, что перекупщики участвовали в 20-30% операций.

Коррекция цен к началу 2007 г. фактически свела количество подобных сделок к нулю. И такого спроса со стороны частных инвесторов на рынке уже не будет, считает г-н Латий. Эксперты не видят предпосылок для повторения роста цен прошлого года. Прибыльность спекулятивных сделок упала в разы. Потому, вероятно, такие инвесторы будут искать более эффективные финансовые инструменты, полагает г-н Бузунов. В качестве альтернативы инвестиционному жилью он называет коммерческую недвижимость и всевозможные ПИФы.

Часть инвестиционных квартир, выставленных на продажу в начале года, в прайсах риэлторов зависла, рассказывает Евгений Новосёлов: «У того, кто купил квартиру в начале прошлого года и продал ее сейчас, была возможность установить цену чуть ниже рыночной и неплохо на этом заработать. Те, кто присоединился к общему потоку частных инвесторов ближе к пиковому периоду роста, пока, скорее всего, перепродать недвижимость с выгодой не могут. Цена слишком велика для покупателя».

До 30% инвестиционных квартир перекупщики уже продали, считает Сергей Бузунов. Остальные инвестиционные квадратные метры, по его словам, ждут лучших времен, когда среднерыночная цена превысит ту, по которой жилье приобрели. Насколько — вопрос индивидуальный. Каждый инвестор будет продавать квартиру в зависимости от того, когда он ее купил, решая, устраивает его операционная норма доходности или нет. Потому массового выброса таких квартир на рынок не произойдет.

Подтолкнуть спекулянтов к досрочной продаже способна только паника, которую может спровоцировать неожиданно резкое падение цен. Кроме того, себе в убыток могут сработать те, кто опасается, что расти недвижимость начнет еще нескоро. Но таких людей на рынке немного, считает г-н Бузунов: «В 1998 г., который действительно можно назвать кризисным, выброс был. Люди активно избавлялись от инвестиционной недвижимости, понимая, что заработать на ней они еще долго не смогут. Сейчас ситуация другая — цены корректируются, но не падают, рынок не рушится».

Количество сделок по продаже инвестиционной недвижимости может возрасти ближе к Новому году, прогнозирует г-н Новосёлов. «Но в любом случае продавать будут по среднерыночной цене, поэтому расценки принципиально не изменятся. Просто к Новому году клиенты активизируются — продажи традиционно увеличиваются примерно на 20%», — добавляет он. Все инвестиционные квартиры, вероятно, продадут только после того, как рыночные цены превысят пиковые показатели конца прошлого — начала этого года, резюмируют эксперты.

По прогнозам Дмитрия Гусева, цены перестанут падать и начнут расти к весне 2008 г. К тому времени, считает он, среднерыночные расценки снизятся на 15-20% по отношению к пиковому показателю (конец марта — начало апреля текущего года). Появится платежеспособный спрос. Но оценить динамику дальнейшего роста пока практически невозможно, говорит г-н Гусев. Все эксперты сходятся во мнении, что резких скачков спроса не будет. Они не решаются называть цифры дальнейшего ежемесячного роста цен, но предполагают, что этот показатель не превысит 3%. Прогнозы роста Сергей Бузунов подтверждает московским опытом: «На столичном рынке цены уже пошли вверх. Сейчас они растут на 1,5-2% в месяц. И у нас, скорее всего, к весне установятся такие же темпы».

По схемам перепродажи работали и сами агентства недвижимости, констатирует Евгений Новосёлов. Покупкой квартир для дальнейшей их продажи по более высокой цене занимались, отмечает он, около половины всех риэлторов Екатеринбурга.

Сейчас активность агентств по этим сделкам упала, добавляет г-н Новосёлов, количество риэлторов, которые продолжают играть на таких операциях, сократилось примерно до 8-10% от общего числа. «Доходность агентств падает. Поэтому далеко не у всех есть оборотные средства для скупки недвижимости», — поясняет Евгений Новосёлов.

Как сообщает Дмитрий Гусев, прибыль риэлторов снизилась на 10-50%. Общее количество сделок АН сократилось на 20-30%. Жилье в этом году продается вяло. Предложение на вторичном рынке растет. По данным аналитиков «Ярмарки», в прошлом году среднее количество квартир, выставленных на продажу, не превышало 3 тыс. Сейчас, замечает г-н Гусев, оно возросло до 12 тыс. Продается только то, что стоит дешевле среднерыночных расценок, добавляет Сергей Абрамов, генеральный директор агентства недвижимости «Визит»: «Риэлторы убеждают продавцов квартир не завышать цены. Сотрудники агентств недвижимости ежедневно объясняют людям, что даже по среднерыночной цене продать квартиру сегодня практически нереально. Доказывают это цифрами. Если в прошлом году продавцы могли неоднократно повышать цену, то в этом у покупателей есть все шансы «сторговаться»: скинуть стоимость квартиры на несколько сотен тысяч рублей».

Но о том, что в условиях падения спроса агентства недвижимости начали покидать рынок, говорить нельзя, считает он. По словам г-на Абрамова, многие риэлторы заняли выжидательную позицию. «Все понимают, что снижение цен — явление временное. И продажи рано или поздно вновь начнут подрастать. Некоторые АН даже работают в минус — их доходы ниже расходов. Но они не закрываются, ожидая активного спроса», — уточняет он.

АН, для которых работа на грани рентабельности и ожидание «лучших времен» — не выход, активно расширяют список своих услуг за счет ипотеки и акцентируют внимание на сегментах, где спрос принципиально не снизился. В частности, «Метрополия» специализируется на операциях с коммерческой недвижимостью. Спрос на покупку и аренду нежилых квадратных метров в городе существенно не изменился, считает г-н Бузунов. Но полностью отказываться от операций с квартирами в «Метрополии» не собираются — рынок коммерческой недвижимости сужается. Сергей Бузунов: «Предложения становится все меньше. Осознав выгоду аренды, строительные компании и девелоперы предпочитают самостоятельно управлять такой недвижимостью».

Самым эффективным способом повышения рентабельности риэлторы считают сотрудничество с застройщиками, возобновившими в этом году практику передачи части продаж квартир на аутсорсинг, прерванную около двух лет назад.

В 2006 г. у застройщиков не было объективных причин, которые подтолкнули бы их к сотрудничеству с риэлторами. «Когда к тебе ежедневно стоит очередь из 20 человек, готовых купить квартиры на тех условиях, которые ты предлагаешь, искать помощи сторонних продавцов нет надобности», — кратко объясняет ситуацию прошлого года Андрей Климанов. Агентст­ва не видели необходимости брать на себя часть продаж строительных организаций, продолжает он: «Риэлторам и на вторичном рынке работы хватало. Единственное направление, в рамках которого они искали помощи застройщиков, — обмен старого жилья на квартиру в новостройке. Бронировали квартиры в новостройках под свои гарантии и выкупали, когда старая квартира клиента была продана, а деньги на приобретение новой получены».

Сейчас появились первые прецеденты возвращения застройщиков к практике продаж через АН. В условиях, когда продажи падают у тех и у других, общие интересы нашлись. В частности, КБ «Ярмарка» взяло на себя часть продаж компании «Unit Строй». Риэлтор продает квартиры в жилом комплексе «Аврора», который строительная компания возводит на ВИЗе.

Схему сотрудничества строительных организаций с агентствами недвижимости Дмитрий Гусев сравнивает с работой турагентств и туроператоров: застройщик создает продукт — недвижимость, а риэлтор продает этот продукт, получая свой процент от сделки. Эксклюзивных прав продажи квартир конкретного застройщика у риэлторов не будет, считает он. Строительным компаниям выгоднее держать около себя несколько агентств, чтобы донести свое предложение до максимального числа потенциальных покупателей. Комиссия риэлтора по таким сделкам может равняться 2-5%. Наладив контакт с риэлтором, строительная компания может увеличить объем продаж на 30%, считает г-н Гусев.

В итоге, по его прогнозам, со временем в распоряжении крупных АН может появиться общий прайс объектов всех застройщиков города: «Человек сможет прийти в одно агентство и получить на выбор максимально полный перечень вариантов, из которого он выберет именно то, что ему нужно. Не обязательно будет бегать по офисам каждой строительной компании».

Такая схема устраивает всех, добавляет г-н Климанов: «Застройщику нет необходимости жестко ограничивать круг риэлторов, имеющих право продавать его квартиры. Мы готовы сотрудничать со всеми, кто может привлечь к нам новых клиентов, даже если человека приведет к нам частное лицо».

Прибылью готовы делиться не все, возражает Сергей Абрамов. По его словам, на контакт с риэлторами идут единичные компании, а большинство застройщиков предпочитают продавать квартиры через собственные отделы продаж, считая, что их подразделения работают не хуже агентств недвижимости.

Так работает, в частности, «Олипс». Отказавшись от услуг риэлторов, девелопер развивает собственную сеть офисов продаж. Компания уже открыла один дополнительный офис (в ТЦ «Дирижабль»), которому передала права по продаже всех объектов «Олипса». В перспективе он нач­нет работать и на вторичном рынке. По сути, компания трансформирует отдел продаж новостроек в автономное АН, у которого будет эксклюзив на продажу жилья, построенного «Олипсом».

В арсенале строительных компаний есть и другие инструменты повышения продаж, настаивает Петр Латий. К числу таких инструментов эксперты относят сотрудничество с банками по ипотеке. Г-н Новосёлов: «Еще в прошлом году подавляющее число строительных компаний работали только с наличкой. Сейчас же обратили внимание на ипотечных клиентов — за счет этих покупателей они повышают сбыт. В отделах продаж застройщиков уже можно оформить такой кредит».

В период роста цен квартиры в ипотеку предлагали лишь лидеры строительного рынка — «Атомстройкомплекс», «Наш дом», «NOVA-строй». С конца прошлого — начала текущего года к ним присоединились и многие другие застройщики (например, «Уралэнергостройкомплекс», ЦН «МАН», «Астон Груп» и т. д.).

Отделы продаж строительных компаний не только включили ипотеку в список услуг, но и стараются оптимизировать условия таких кредитов для своих клиентов. По словам Андрея Климанова, главная задача застройщиков — найти альтернативную беззалоговой ипотеке форму кредитования. Покупатели квартир, которые не могут взять заем под залог уже имеющейся у них недвижимости, кредитуются под процент, значительно превышающий выплаты с условием залога (например, 23% против 11,5%). Нередко на такие расходы потенциальный покупатель идти не готов. Проблему решил, в частности, ЖСК «Бажовский», который в качестве залога предоставляет банку недостроенный дом. Это позволяет кредитному учреждению заключить с пайщиком договор на кредитование даже без первого взноса. Суммы кредитов, выдаваемых на приобретение квартир, переходят на счет кооператива. Сокращая риски кредитного учреждения, «Бажовский» снижает, таким образом, ипотечную ставку до 12%. Также некоторые застройщики выступают в ряде случаев поручителями в кредитном договоре между своим клиентом и банком.

В результате объемы ипотечных сделок на первичном рынке растут, отмечают аналитики. По данным Уральской палаты недвижимости, их количество сейчас достигает 20% от всех продаж в новостройках. В прошлом году этот показатель не превышал 10-12%.

«Горячих» клиентов, решивших купить квартиру, на рынке практически не осталось. Найти покупателя, разместив рекламу строящегося объекта с описанием всех его характеристик в профильном СМИ («Ваш вариант», «Недвижимость», «Новостройки Екатеринбурга» и др.) практически невозможно, отмечают аналитики.

Нужно искать «холодного» клиента — маячить перед ним, работая на широкую аудиторию потребителей рекламы, уверен г-н Бузунов. «Метрополия», к примеру, рассказал он, начала размещать свою рекламу на билбордах, использовать услуги промоутеров.

Летом «Атомстройкомплекс» обзавелся собственным изданием. Застройщик создал газету «Квартиры», которая пишет о готовых и строящихся объектах компании, помещает телефоны отдела продаж. Вероника Князева, специалист по рекламе квартирного бюро «Ярмарка»: «Мы сделали похожую газету, в которой содержится описание всех выставленных на продажу квартир. Это издание мы распространяем бесплатно среди ипотечных клиентов — раздаем в офисах банков, которые выдают такие кредиты. Мы изменили наполнение сайта — расширили описание предлагаемых квартир, добавили фотографии».

Несмотря на то что обращение к массовой рекламе эксперты называют общей рыночной тенденцией, г-н Климанов считает такую тактику малоэффективной. «Квартира — это не сотовый телефон. Убедить человека, который живет в трешке в центре города, купить новую квартиру просто невозможно. Также невозможно привлечь того, у кого просто нет денег на новое жилье», — поясняет он.

Единственный вариант, по словам Анд­рея Климанова, — снижать цены. «Но не просто сократить стоимость квартиры. Лучше сделать это в форме специального предложения. К примеру, бесплатно предоставить покупателю квартиры место на паркинге», — добавляет он. К такому инструменту обращается подавляющее большинство застройщиков города, отмечают эксперты. Список подобных бонусов дополняют скидками и акциями. Скажем, компания «NOVA-строй» в октябре сообщила о 5%-й скидке на квартиры в строящемся жилом комплексе «Зеленый мыс». В ноябре «Астон Груп» заявила о том, что любой покупатель квартиры в жилых комплексах «Астон Парк» и «Астон Плаза» получит лоджию в подарок.

Но «бесконечно вылезать на скидках в мертвый сезон» невозможно, настаивает г-н Латий. По его оценкам, ударившись в массовую рекламу, строительная компания все-таки может рассчитывать на увеличение клиентопотока. Но привлекать она должна не тех, у кого нет денег или потребности в покупке квартиры, а тех, кто ждет максимально удобных условий приобретения недвижимости. Главная задача билбордов, уличной расклейки и телевизионных роликов — донести до «холодного» клиента его выгоды в условиях снижающихся цен, поясняет Петр Латий: «Потенциальный покупатель должен понять, что бесконечно цены падать не будут. Однажды они поползут вверх. И к тому моменту, как он созреет, время может быть уже упущено. С точки зрения такого подхода массовая реклама эффективна».