«Это ловушка экономии! Я могу легко пояснить, за что платить риелтору 60-80-100 тыс.»

Евгений Сагутдинов, директор по развитию «ИСТЭЙТ»:

— Тема о роли риелторов на рынке недвижимости в последнее время — одна из самых горячих. И на фоне развития современных сервисов большинство людей уверились, что посредники такого рода им не нужны. Мол, есть доски объявлений, есть специализированные порталы, а с документами мы как-нибудь сами. Этот тезис подкрепляется массой скандальных историй про то, как «риелторы все испортили». И, конечно, эмоционально большинству из нас хочется свалить все проблемы нынешнего рынка на нерадивых посредников. Мол, это они виноваты. Но давайте разбираться по существу, а не искать козлов отпущения. 

Я сам — не риелтор, но уверен, что они нужны рынку. Обязательно нужны. Только вопрос, какие риелторы.  Давайте без эмоций. Кто такой риелтор? Это профессиональный посредник на рынке недвижимости, подчеркиваю — профессиональный.

Как люди становятся риелторами или, для простоты, агентами. Исходные данные следующие. В лучшем случае, это студент юридического факультета, имеющий самые первоначальные знания в области гражданско-правовых отношений в сфере недвижимости, в худшем — это выпускник кулинарного техникума, который мечтает о богатстве. Что имеет такой чудо-специалист на старте: стол, компьютер, доступ к какой-то базе клиентов, отсутствие оклада и 50% от комиссии агентства по сделке.  Все это подается под соусом «ограничений по возможным заработкам нет», сколько поработал, столько и заработал. И вот этот чудо мастер-фломастер берется за дело. И тут мне вспоминаются слова классика: «Что может сказать о музыке Чайковского человек без прописки?». 

Ну чем вам может помочь такой человек? Максимум его возможностей — это соединить между собой двух людей, желающих продать/купить объект. Ни о каком полноценном консультировании речи и быть не может! Первую сделку он будет ждать полгода, и, если повезет, он ее заключит, а если не повезет, навсегда свалит из профессии (слава богам!).

Но есть люди, которым это реально интересно, они занимаются самообразованием,  саморазвитием. Находясь в тусовке профессионалов, такому новичку хватит полгода, чтобы стать правильным специалистом. У нас, к сожалению, нет специального образования в области сделок с недвижимостью, рынок слаб, ответственности у агентов нет, и соответственно агентом может стать кто угодно, хоть сантехник, хоть домохозяйка.

Агент, помимо специальных знаний, должен быть продажником!  Никакая «унылая какашка» не продаст вашу убитую хрущевку в Компрессорном районе. Надо быть продажником уровня «Бог», чтобы хорошо, дорого и быстро продавать объекты в унылых локациях.

Теперь, что называется, «на колбасе» для понимания.

В сегодняшней практике очень часто встречаются многосоставные сделки. Это случай, когда в сделке могут участвовать три или даже четыре объекта недвижимости, и срыв в цепочке хотя бы по одному объекту разваливает всю сделку. Бывает, сделки проходят последовательно в один день через каждые два часа и надо, чтобы все прошло без проблемных ситуаций. Пойдите попробуйте собрать такую цепочку самостоятельно. На это могут уйти месяцы работы. У одних — материнский капитал, у других — ипотека, у третьих — покупка объекта зависит от продажи другого. И везде надо делать договорную обвязку, проверять документы и, дай бог, не попадется квартира, в которой есть долевые собственники. И все это — развязка истории. Сколько времени уходит на подбор вариантов, одному агенту известно…

Если вы продаете хорошую квартиру в хорошем районе не спеша, то, конечно, вы это можете сделать сами. Но если вам надо продать дороже, чем в среднем по рынку, или нужно сделать это быстро, то вам не обойтись без классного агента. 

Хороший агент знает, как правильно водить по квартире, что показывать, что не показывать. Прислушайтесь к его советам! Шесть рулонов дешевых обоев под покраску и две банки краски реально могут изменить отношение к объекту. Сам по себе объект недвижимости может иметь достаточно богатую историю и не всегда со знаком плюс. Если вы не являетесь профессионалом рынка недвижимости, многие вопросы лежат за границей ваших знаний. В данном случае привлечение такого специалиста позволит максимально проверить объект продажи или покупки. Агент — человек, который прошел через сотни сделок, и он знает, как выглядит и где лежат большое количество грабель в этих вопросах.

По сути, даже если вы являетесь добросовестным приобретателем объекта, это не гарантирует вам того, что при наличии требований третьих лиц, вы объекта не лишитесь, а деньги будет вернуть практически невозможно.       

Ну, и не в последнюю очередь это необходимость контактировать с покупателем. Если вам дорого ваше время, нет возможности отвечать на постоянные телефонные звонки, ходить показывать и рассказывать про свое бывшее жилище, то агент — это хороший выход. Сколько людей может прийти, которые реально не собираются покупать вашу квартиру, а время ваше будет потрачено.  

И, наконец, самое «вкусное» — про деньги! 

Много или мало — вот в чем вопрос. Задумайтесь, куда уходят деньги, которые зарабатывает агентство недвижимости? Комиссия работнику, аренда офисов, телефон, интернет, маркетинговая продукция, команда юристов, бухгалтер, продвижение в интернете, платные объявления, баннеры, растяжки.  Если вы хотите, к примеру, продать квартиру за 4 млн и сделаете это не за шесть  месяцев, а за два, при этом получите свои 4 млн, из которых 60 тыс. отдадите риелтору, разве это не является справедливой платой?

Или, например, человек продает квартиру полгода — не продается. Заключает договор с агентом, и на следующий день получает троих покупателей на выбор. Это — справедливо, или он просто скопировал объявление на Авито?

Почему у вас не получилось, а у агента получилось? Ответ простой.  Агент — это профессиональный игрок рынка, и у него больше информации.    

Что в сухом остатке. Безусловно, риелторы делают правильное дело, и их присутствие на рынке недвижимости скорее плюс, чем минус. Но здесь необходимо уточнить. Необходимо вводить ответственность агентств недвижимости по сделкам, чтобы стряхнуть с рынка всякую риелторскую пыль и самодеятельность. Телефонные атаки на клиентов (см. кейс «Житель Новосибирска VS. агентство «Этажи») — это, конечно, за гранью добра и зла, но у вас всегда есть возможность спрятаться за крепкими плечами агента, который будет представлять ваши интересы. Ну и в целом надо повышать уровень требований к образованию агентов, необходимо, чтобы агенты, участвующие в сделках, проходили испытательный период рядом с квалифицированным специалистом. 

На сегодня многие агенты  и агентства недвижимости сами себя дискредитировали, не сумев показать клиенту ценность оказываемой ими услуги. Им еще долго исправляться, но давайте не гнобить их заранее. Не затаптывать в грязь не простую, но важную для нас всех, постоянных потребителей рынка недвижимости, профессию.