Сложно объяснить маме, чем мы занимаемся — Алексей Венгин

История Profi.travel — это не святочный рассказ об успешном стартапе, который за полгода сделал своего создателя миллионером. Это довольно длинная повесть о том, как за двадцать лет небольшой региональный сайт для туристов превратился в федеральную медиакомпанию, которая успешно зарабатывает деньги на сравнительно узком и нестабильном туристическом рынке.

Как утверждают сотрудники компании, «объяснить маме, чем они занимаются», бывает довольно сложно. Profi.travel — это и профильное b2b СМИ, и маркетинговое агентство, и организатор мероприятий, и центр обучения. Рецепты «достижения успеха» компании неоригинальны: выходить на новый рынок до того, как это стало мейнстримом, внедрять новые технологии и пользоваться ими, качественно и в установленный срок выполнять проекты заказчиков. Но, как уверяет основатель и гендиректор Profi.travel Алексей Венгин, именно эти методы очень хорошо работают.

Profi.travel — бренд сравнительно новый. Изначально вы открыли в Екатеринбурге профильный портал Turprofi.ru. Почему вы решили отказаться от вполне успешного проекта?

— Вообще сначала — в 1997 году — я создал компанию «Перспектива», и мы едва ли не первыми в Екатеринбурге стали делать сайты. Второй или третий наш клиент оказался турфирмой. Совместно с ней я сделал свой первый проект в туризме — региональный портал «Ютрэвел» для путешественников. Мы писали о новых маршрутах, ценах, особенностях отдыха в разных странах. Потом на сайте появился раздел, ориентированный на специалистов этой отрасли. Им нужна была другая информация — о рынке, о том, как на нем зарабатывать, об изменениях в законодательстве. Это оказалось востребованным, и в 2003 году мы запустили портал Turprofi.ru для  b2b аудитории. От создания сайтов я отошел, туризм оказался интереснее. В 2004 году мы даже открыли собственную турфирму, чтобы лучше понять, как функционирует этот бизнес, и правильно развивать наш портал. Через пару лет нашими клиентами стали 95% игроков свердловского туристического рынка, и нам на нем стало откровенно тесно. Мы открыли редакции в Казани, Самаре и Ростове, примерно за год освоили и эти рынки, потом вышли в Санкт-Петербург. А бренд Profi.travel мы специально разработали под выход на федеральный и зарубежный рынок.

Почему не стали выходить с turprofi?

— К turprofi к тому времени относились как к исключительно региональному порталу, и если бы мы выходили с ним, пришлось бы много лет ломать этот стереотип. Мы решили не воевать с ветряными мельницами и придумали Profi.travel. Проект разработали на платформе, которая позволяла не только публиковать новости и рекламные баннеры, но и проводить онлайн-мероприятия, обучать и продвигать клиентов. Уже из Москвы мы с новым брендом пошли по регионам, а потом — и странам СНГ. В Москву мы переезжать не стали, продолжаем работать из Екатеринбурга, хотя наши представительства есть и в столице, и заграницей. Работать на федеральном и международном уровне можно из любого города, и столичная прописка для этого не нужна. Сейчас Profi.travel — это медиахолдинг, который помогает туристским дестинациям, отелям, туроператорам, авиакомпаниям получать своего туриста.

Дело в том, что туристический рынок — это рынок не спроса, а предложения. Почему в турфирме клиент просит его отправить в Турцию или в Египет? Не потому, что эти страны лучшие на Земле. Просто на этих направлениях сложились все необходимые факторы: климат, инфраструктура, рейсы, взаимодействие между отправляющими и принимающими операторами, конкурентные цены и, что немаловажно, турфирмы обо всем этом знают и умеют рассказать путешественнику. Эти направления пользуются спросом много лет, но создать более или менее востребованный турпродукт можно почти для любого региона или города — хоть зарубежного, хоть российского. Надо просто сложить эти факторы и рассказать о продукте турагентствам, которые донесут это знание туристу. По сути, мы являемся катализатором процессов на туррынке. С нашей помощью территории и принимающие туроператоры четко формулируют, какой у них есть продукт и рассказывают о нем отправляющим туроператорам, туроператоры рассказывают турагентствам, как именно его надо продавать и так далее.

Продвижение — штука хорошая. Но кто поедет отдыхать туда, где нет отелей и сервиса, и куда не летают самолеты?

— Конечно, инфраструктура — необходимое условие для развития территории. Но если не рассказывать о потенциале направления, отели и перевозчики туда так никогда и не придут. Например, уловив интерес Казахстана к России, мы провели в начале прошлого года форум в Алма-Ате. Бизнесмены и власти обеих стран пообщались, узнали о преимуществах турпродукта. Несколько месяцев спустя из Алма-Аты запустили чартер в Сочи. Если бы власти и бизнес не знали, куда именно они его запускают и насколько он будет востребован, рейс бы не появился.

С 2014 года российский туристический рынок — и без того узкий и не слишком маржинальный — находится в упадке. Однако Profi.travel продолжает развиваться. За счет чего?

— За счет того, что мы очень быстро, опережая остальных, переключались на новые его сегменты. В 2000-х turprofi зарабатывал, собирая деньги с региональных  представителей крупнейших туроператоров — Pegas, Anex, TEZ-Tour, Coral, которые платили за свое продвижение на уральском рынке. Аналогичная картина была в Казани, Самаре, Ростове. Сейчас этого рынка фактически нет, но мы успели на нем заработать. В 2013 г., выйдя на федеральный уровень, мы открыли для себя в качестве клиентов международных операторов и зарубежных заказчиков — отельные сети, перевозчиков, иностранные министерства, которые хотят продвигать свои страны на российского туриста. А с 2014-2015 гг. к ним добавился рынок российских регионов, которые задумались о развитии и продвижении собственного турпродукта. Еще одно наше конкурентное преимущество — онлайн-мероприятия, которые мы предложили представителям туристического рынка взамен традиционных выставок, которые с развитием интернета пришли в упадок. Онлайн-выставки по разным темам и направлениям — это действительно наше ноу-хау, хотя принцип у них простой: мы создаем посадочную страницу с набором интерактива. На них есть «витрина», с помощью которой участники могут рассказать о себе, обучающие программы, вебинары. Во время такой двухнедельной онлайн-выставки участник получает полную информацию о том или ином направлении на сезон, при этом ему не надо ехать в другой город и тратить на это бешеные деньги. Такого больше не предлагает никто — не только в России, но и в мире. Есть примеры подобных диджитал-мероприятий по нашей тематике в США, в Великобритании, но они сделаны на уровне 1990-х. Например, в США к вебинару можно присоединиться по телефону: привычный формат видео-конференции там не используют. А наш потребитель такого уже просто не поймет.

Вообще внедрение новых технологий очень нам помогло. Мы бы захлебнулись в совещаниях, если бы не стали раньше многих крупных корпораций пользоваться «Мегапланом», и разорились бы на телефонных звонках без SIP-телефонии. Конечно, эти технологии были бы бесполезны без нашей аудитории, которую мы планомерно собирали с середины 90-х: сейчас в онлайн-мероприятиях принимают участие тысячи специалистов.

Вы действительно одними из первых подхватили тренд развития внутреннего туррынка. Как получилось так быстро сориентироваться?

— Благодаря собственному любопытству. После Олимпиады мне стало интересно: а действительно ли в Сочи все изменилось настолько сильно, как об этом говорят? Мы с главным редактором портала на машине рванули из Москвы  по побережью Краснодарского края до Красной поляны. До этого я в тех краях был в начале 2000-х, и изменения меня впечатлили: милая Анапа, Геленджик с пятизвездочным «Кемпинским», совершенно роскошный олимпийский парк, набережная и отели в горах вокруг Сочи. Мы первыми начали рассказывать обо всем этом туроператорам, запустили проект «Знай наше» — еще до закрытия турецкого и египетского направлений, кстати. До этого 95% турфирм про Россию ничего слышать не хотели: «Отправить туристов в Краснодарский край? Да я лучше застрелюсь! Они же после такого сервиса ко мне больше не придут». А мы рассказали, что у нас есть интересные места, новые комфортные отели, а уровень сервиса в туристических регионах выше, чем в Европе. После этого нашими клиентами стали три десятка российских субъектов, которым необходимо было продвигать себя как туристические территории. За счет этой мгновенной диверсификации мы смогли выстоять на падающем рынке, в сложный период с 2014 по 2016 гг. мы не только не сократили штат компании, но даже набирали новых людей и вкладывали деньги в развитие.

До сих пор сложно поверить, что внутренний туризм действительно будет востребован, хотя бы потому, что провести отпуск, например, на Алтае — дороже, чем в Альпах.  

— Цена упадет, когда будет сформирован массовый турпродукт, которого пока почти нет. Сейчас из 89 регионов России инфраструктура для туристов есть только в Сочи, отчасти — в Крыму, Татарстане  и в столицах. Поэтому в Сочи в межсезонье можно отдохнуть за копейки, а за номер в единственном на много километров отеле на берегу Байкала его владелец стрясет с туриста внушительную сумму. И я его понимаю: организованного турпотока нет, перелет дорогой, клиентов мало, а отбивать инвестиции надо. И хорошо еще, если про этот отель действительно кто-то знает. Рекламировать свои услуги многие игроки рынка не умеют. Свежий пример: одна авиакомпания запустила за три месяца до Нового года рейс из Екатеринбурга до Горно-Алтайска. Там — невероятная природа, рядом Шерегеш, это очень туристический район. Но про этот рейс они рассказали так: собрали пятерых туроператоров и трех журналистов в «Кольцово», раздали релизы, а через три месяца сняли рейс, потому что при таком продвижении он летал с двадцатипроцентной загрузкой. Если бы они провели внятную рекламную кампанию и продержались бы не три месяца, а полгода, рейс стал бы востребованным.

Возможно, внутренний турпродукт формируется медленно из-за того, что бизнесу приходится тесно сотрудничать с властями? Предприниматели этого не любят.

— И зря. Мы сейчас успешно сотрудничаем с чиновниками любого уровня — от Ростуризма, с которым мы в прошлом году подписали партнерское соглашение, до крохотных туристических информационных центров отдельных городов. Хотя года три-четыре назад мы сами считали, что с властями работать невозможно, и лучше держаться от них подальше. Но, пообщавшись с чиновниками поближе, мы поняли несколько вещей. Во-первых, они не просто перекладывают бумажки, как думают многие. В некоторых властных структурах работают больше, чем в бизнесе — без выходных и 24 часа в сутки. Во-вторых, они делают действительно важные вещи, хотя при этом  сильно ограничены законодательством, нормативами, пристальным вниманием надзорных органов. В-третьих, сотрудничество бизнеса и власти дает отличный синергетический эффект. Но, к сожалению, имидж у российской власти никто не формирует, никто не рассказывает населению и бизнесу, почему чиновники совершают то или иное действие, и почему оно логично и обосновано. Поэтому предприниматели отказываются сотрудничать с госструктурами, хотя позиция эта мне непонятна. Учитесь сотрудничать: власти располагают ресурсами — и финансовыми, и административными. Так пользуйтесь этим, продавливайте свои интересы, доносите потребности. То, что вас не слышат и не понимают — вина не только чиновников.

То есть, в ближайшие годы вы будете развивать внутренний туризм?

— Да, я уверен, что внутренний туризм может спокойно занять 50% российского рынка. Сейчас доходы от туризма в России составляют 1,5% ВВП, а в развитых странах этот показатель достигает 10%. Мы начали работать с внутренним продуктом не только в сегменте b2b, но и для конечного потребителя. С прошлого года мы делаем проект Nashe.travel – сервис, с помощью которого тупродукт можно будет продавать напрямую туристу в режиме онлайн. Сегодня путешественник может без труда купить через интернет пакетный тур за границу, но по России такого предложения нет. Для Nashe.travel мы отбираем поставщиков туруслуг, за качество которых можем поручиться. Это, кстати, непросто: отечественный туррынок не структурирован, и разобраться в нем пока сложно даже профессионалу. Поставщики услуг получают доступ к интерфейсу сервиса, выкладывают свое предложение. Мы его «упаковываем» — снабжаем описанием, хорошими иллюстрациями, можем сами сложить как паззл пакет из разных составляющих, для чего получили фингарантии туроператора. Для туриста сайт выглядит как витрина, где можно выбрать путешествие и отдых по заданным параметрам и даже с какой-то определенной идеей, например, «романтический уик-энд в Сочи». В этом туре все будет подобрано в соответствии с заявленной тематикой, и клиенту не надо будет ломать голову над выбором трансфера, отеля и рейса.

Сложно было перестроиться с многолетней работы на рынке b2b на работу на конечного клиента?

— Мы даже не стали пытаться, просто набрали под этот проект новых людей, перестраивать сложившуюся опытную команду на новые рельсы было бессмысленно. Сейчас на сайте уже можно купить отдельные предложения, но пока — только по Свердловской области и Казани. В перспективе  на нем появятся пакетные туры во все регионы России.А дальше?— Дальше — рынок въездного туризма, у него огромный потенциал, мы уже два года выстраиваем работу с аудиторией из стран Европы и Азии. Уже сейчас в Москве, Санкт-Петербурге, Казани много туристов из Китая, Латинской Америки, азиатских стран. Показательно: в питерском отеле «Эрмитаж», например, есть халяльное меню и персонал, разговаривающий по-арабски. И количество заграничных гостей будет расти: туристы и правда до сих  пор ценят местный колорит с «матрешками» и «балалайками», который нам кажется дикостью, а также безопасность страны. Россия — как бы странно это ни звучало — сегодня одна из самых безопасных стран.  

Снова придется набирать новую команду? Ведь работать нужно будет с другой языковой средой, другим менталитетом…

— А в этом случае собирать новую команду не потребуется. Во-первых, значительная часть наших сотрудников владеет иностранными языками — от банального английского до, например, шведского. Во-вторых, у нас есть сотрудники, который работают удаленно за границей, много иностранных партнеров и огромный опыт, наработанный за годы работы с ними.  Я уверен, что успешно продавать российский продукт иностранной аудитории у нас получится. А дальше мы будем уже на международном уровне разные страны друг другу: Китай — Европе, арабский мир — Китаю, и так далее.