Русская техника на немецких "мускулах"

Компания «Рекорд-инжиниринг» разрабатывает пневматические манипуляторы. В отличие от других манипуляторов (чаще — немецких и итальянских), движимых с помощью электричества или пневмоцилиндров, в конструкциях «Рекорд-инжиниринг» используется так называемый пневмомускул.
— Пневмомускул как таковой придумали немцы, — объясняет АЛЕКСЕЙ ГРЕЧИН. — Если говорить упрощенно, это резиновый шланг: под давлением он расширяется и приводит в движение другие детали. В пневмомускуле нет трущихся поверхностей — производители оценивают его ресурс в десятки миллионов циклов. В Германии это устройство используют, чтобы избежать износа деталей, совершающих частые и небольшие перемещения. А мы применили пневмомус¬кул для привода манипуляторов, чего ни в России, ни в мире никто не делает. По сравнению с продукцией иностранных компаний металлоемкость наших изделий сократилась минимум в два раза. И это заметно снизило их себестоимость.
Само ООО «Рекорд-инжиниринг» по¬явилось в 2005 г. Прежде конструкторское направление существовало как приложение к производству пластиковых окон, которым мы тогда занимались. Многие иностранные станки, необходимые в этом бизнесе, были достаточно простыми, но стоили, с нашей точки зрения, непомерно дорого. Так возник замысел изготавливать часть оборудования своими силами. Затем к нам стали обращаться другие заказчики, перечень продукции расширился, и мы поняли, что инжиниринг — и в творческом, и в финансовом отношении — выгоднее, чем производство окон.
Примерно так же началась и история с манипуляторами — в 2006 г. руководство «Пневмостроймашины» предложило нам доработать немецкие пневматические манипуляторы, которые завод собирался приобрести. По сути, это были одни только подъемные механизмы без дополнительных приспособлений. Познакомившись с конструкцией, мы сказали, что сумеем изготовить собственную, не уступающую немецкой. И как раз пневмомускул позволил нам снизить металлоемкость нашего изделия. Если говорить о манипуляторе грузоподъемностью 150 кг, то иностранный механизм будет весить около 450 кг, а наш — максимум 200. За счет этой разницы мы, не демпингуя, могли устанавливать цену в 1,5-2 раза ниже.
Тогда завод купил у нас три манипулятора, добавил к ним небольшой конвейер собственного изготовления и модернизировал участок упаковки готовой продукции. Прежде там работало 12 здоровенных мужиков — они вручную перетаскивали моторы весом по 40 кг, клали их в коробки, запечатывали и отправляли на склад. Теперь этим занимаются трое девушек, кантующих продукцию манипуляторами.
Справившись с этим заказом, мы решили, что нашли свой Клондайк — на каждом крупном российском заводе есть узкие места с непроизводительным ручным трудом. Прежде всего это межоперационные перемещения продукции. Самый простой пример — токарь, обрабатывающий тяжелые заготовки. Если болванка весит 40 кг, он еще может самостоятельно установить ее в станок. А деталь в 60 кг без помощника уже не сдвинешь. Кое-где рядом со станком ставят кран-укосину, но это, как ни крути, прошлый век. По нашим прогнозам, только машиностроительная отрасль могла заказать у нас тысячи манипуляторов.
Думали мы в правильном направлении, но радость была преждевременной. За все эти годы нам удалось продать чуть больше 200 манипуляторов, хотя потребности в них на порядок выше. На своем сборочном производстве в Березовском мы можем выпускать 15 манипуляторов в месяц, а делаем всего 3-4 — около 20%.
Пустите меня на любое промышленное предприятие, и я покажу участки, где манипуляторы могут сэкономить деньги. Проблемы здесь две. Во-первых, на завод так просто не попасть — нужны знакомства среди управленцев. Во-вторых, даже если менеджеры и видят какую-то пользу в модернизации, платить за манипулятор 350 тыс. руб. и больше им жалко. Проще заставить рабочих перетаскивать детали вручную. Мы видим — в России очень мало предприятий (единицы практически), которые пытаются повысить конкурентоспособность за счет модернизации производства. Большинство предпочитают снижать себестоимость, экономя на спичках.
В этом смысле нам выгоднее работать с иностранными фирмами, которые правильно считают деньги.
Американская компания Alcoa, крупнейший в мире добытчик и переработчик алюминия, в 2007 г. купила для своего завода в Белой Калитве 16 наших манипуляторов, посчитав, что выгоднее приобрести их в России, чем тащить из Штатов. Сейчас готовим контракт с другой американской компанией — Weatherford International Ltd., которая поставляет неф¬тяной промышленности трубы и буровое оборудование. Если все получится, наши механизмы появятся в их подразделениях на Сахалине, в Оренбурге и Нижневартовске.
Увеличить сбыт за счет активных продаж мы пытались в 2007-2008 гг. — отправляли директорам, главным инженерам, механикам и технологам промышленных предприятий письма с предложениями оснастить их цеха манипуляторами. Никаких результатов это не принесло. Удивляться, впрочем, не приходится — я и сам (после беглого просмотра) отправляю большинство деловой корреспонденции в мусорную корзину. На опыте мы убедились, что сделка происходит, когда в ней заинтересован низовой персонал — начальник цеха или даже мастер, которого рабочие просят облегчить жизнь. В таких случаях руководство предприятия дает указание снабженцам, те заходят в Интернет, набирают в поисковике «пневмоманипулятор» — и получают ссылку на наш сайт. Продвижение в Сети — это единственный эффективный канал распространения информации. Рек¬лама в технических изданиях — и специализированных, и широкого профиля — напрасно выброшенные деньги. Последнюю надежду мы возлагали на выставки — на «ИННОПРОМе-2011» «Рекорд-инжиниринг» получила бесплатное место в зоне Инфраструктурного хаба. Мы рассчитывали обрести новых интересантов, тем более что все три дня возле нашего стенда толпился народ. Но пользы не было и здесь. Видимо, проспекты и визитки, которые люди приносят с выставок, лежат у них мертвым грузом — многие потребители, находившие «Рекорд-инжиниринг» в Интернете, вспоминали, что действительно видели наши манипуляторы на «ИННОПРОМе». Но, располагая контактной информацией, они тратили время, чтобы отыскать нас заново.
Утешает, что спрос все-таки есть — российский рынок манипуляторов, который иностранные компании считают малоперспективным, постепенно складывается. Подспорьем становятся предприятия, запускающие новые производства, где рабочие места оборудованы по международным стандартам. Одним из таких покупателей стал Уральский завод газовых центрифуг, построивший еще один цех, — мы продали ему сразу 50 манипуляторов.
У малых предприятий, заинтересованных в нашей продукции, иногда просто не хватает денег. Так вышло с бизнесменом, занимающимся выделкой шкур КРС. У него была проблема — как достать без повреждений тяжелую намокшую шкуру из чана, где она травится какой-то химией. Вместо нашего предложения, которое показалось ему дороговатым, он оборудовал чан решеткой и отводящими каналами. Когда чан опрокидывают, шкуры падают на решетку, а реагенты стекают по каналам в отдельную емкость и насосами подаются обратно. Так получается дешевле, но собственник предприятия решает только одну задачу — достать шкуру из чана. Потом ему все равно понадобятся усилия трех-четырех человек, чтобы перенести заготовку в другое место. Возможно, он вернется к нам, когда появятся деньги.
Пока мы ищем дополнительные возможности сбыта, информация о компании распространяется от одного потребителя к другому. Буквально на днях нам позвонили с екатеринбургского завода, директор которого увидел наши манипуляторы на «Пневмостроймашине» и решил купить такие же. Представители компании сказали: «Все нужно послезавтра» — и нам пришлось объяснять, что речь идет о сроке в полтора месяца. Готовых механизмов не бывает — каждый новый делается под конкретные задачи и конкретное место. Сейчас готовим контракт, чтобы поставить пробный экземпляр. Если понравится, будем работать дальше.