Рынок 1С движется к консалтингу

ЭКСПЕРТЫ

 Алексей Громозов - директор компании «Профит­Центр»

Максим Исаев - директор представительства «1С: Бухучет и торговля»

Алексей Клевцов - директор департамента ИТ компании «АСП»

Екатерина Комарова - директор компании «Эрикос»

Григорий Русаков - директор компании «Аналитика. Проекты и решения»

Алексей Семенов* - директор компании «Технолинк»

Галина Фролова - директор компании «Прайм ­1С­Екатеринбург»

*********************************************************************************************************************************************

• Что заставляет рынок 1С расти?
• Как меняется бизнес 1С-франчайзи?
• Почему франчайзи двигаются к специализации?

*****************************************************************************************************************************************

Рынок 1С играет роль Золушки в семье информационных технологий. На него никто не обращает особого внимания, но именно там выполняется большая часть работ по автоматизации бизнеса уральских компаний. Долго мириться с таким положением партнеры «1С» не намерены и готовятся стать полноправными участниками консалтинга в сфере ИТ.

Компании, продающие и настраивающие информационные системы на базе продуктов фирмы «1С», развивались совсем в иных условиях, нежели их коллеги по цеху, которые работали с другими системами. Они первые столкнулись с проблемами автоматизации российского бизнеса и сумели де-факто превратить «1С» в монополиста в своем сегменте рынка. И год за годом позиции компании только крепнут. По разным оценкам, фирма БОРИСА НУРАЛИЕВА занимает от 80 до 91% всего рынка информационных систем для бизнеса. Перед партнерами «1С» уже практически не стоят задачи повысить известность продукта или рассказать о его достоинствах: программа 1С не просто завоевала положение лидера, а стала отраслевым стандартом. И даже монстры мирового рынка управленческих систем задумываются о том, как настроить интеграцию с продуктами российского разработчика. ЕКАТЕРИНА КОМАРОВА, директор компании «Эрикос»: «Мы даже замечаем тенденцию, что заказчики, попробовав иностранные ERP-системы, приходят по разным причинам к решениям фирмы «1С». Но чтобы двигаться дальше, необходимо менять стратегию развития франчайзи.

Рынок перешел на интенсивный путь развития

Рынок учетных систем для малого и среднего бизнеса насыщен. Вопрос конкуренции 1С с другими бухгалтерскими системами уже практически не актуален. К моменту выхода версии 1С:8.0 (2003 г.) возможности экстенсивного пути развития для компании были практически исчерпаны. ГАЛИНА ФРОЛОВА, директор компании «Прайм-1С-Екатеринбург»: «Мы все время боимся, что рынок насытится до предела, но этого не происходит. Каждый раз, когда «1С» выпускает версию своей системы, она захватывает новые сегменты рынка, стимулирует уже существующих клиентов переходить на более совершенное программное обеспечение». С ней полностью согласен и ГРИГОРИЙ РУСАКОВ, директор компании «Аналитика. Проекты и решения»: «Рынок развивается по спирали, причем каждый следующий виток крупнее предыдущего. Когда версия 7.7 достигла своего потолка, появилась 8.0. Это уже программа с новым ядром, она не становится просто альтернативой предыдущей версии, а старается охватить клиентов, которые раньше не рассматривали 1С из-за недостаточной производительности или малого функционала». Известно, что если на 7.7 проекты свыше 30 рабочих мест давались уже с трудом, то для 8.0 сотня в порядке вещей. Таким образом, восьмерка стимулировала рост рынка сразу по двум направлениям: переход старых клиентов на более совершенную систему и появление потребителей, до этого в системе не заинтересованных. Как отмечает Екатерина Комарова, между версиями системы практически отсутствует конкуренция — растут продажи и той, и другой. Кроме того, в прошлом году 1С удалось занять прочные позиции и на рынке систем для госструктур. Появление нового плана счетов для бюджетных организаций привело к образованию сразу большого сегмента рынка, и «1С» благодаря многим партнерам в разных городах удалось занять на нем лидирующие позиции.

Растет не только удельный вес 1С на рынке, но и число игроков. В Екатеринбурге, по данным официального сайта компании «1С», зарегистрировано 43 компании-франчайзи. Из них заметны внедрения и обслуживания около десяти. Остальные либо ориентированы на скромные проекты и продажу коробочных продуктов с минимальными услугами, либо обслуживают только одного клиента. Вообще за заказчиками никто не гонится. Внедренцы завалены работой по полной. «Мы (фирмы-партнеры «1С» — прим. ред.) даже летом были загружены настолько, что постоянно звонили друг другу, предлагая сотрудничать в том или ином проекте», — вспоминает Екатерина Комарова. В городе не хватает проектных команд, способных выполнять крупные заказы. Грамотные специалисты (внедренцы, консультанты) становятся все более независимыми и требовательными. «Поэтому особо перспективно привлекать их к проекту на условиях субподряда, — уверен Григорий Русаков.— Фирмы-франчайзи, не готовые к подобному формированию проектных команд, просто потеряют своих лучших специалистов и будут вынуждены прекратить свою внедренческую деятельность».

АЛЕКСЕЙ ГРОМОЗОВ, директор компании «Профит-Центр», видит еще одно направления роста рынка. «До сих пор от 30 до 50% фирм работают на нелегальном софте. Сейчас уже видны все недостатки пиратских версий, и малый бизнес постепенно переходит на лицензионные продукты — это огромный пласт для роста».

По оценке г-на Громозова, объем рынка внедрения и поддержки 1С в области может достигать десятков миллионов долларов в год. Это лакомый кусок не только для местных компаний. С лета этого года в битву за место под уральским солнцем вступили москвичи. В Екатеринбурге открылось первое представительство федеральной компании-франчайзи «1С: Бухучет и торговля». МАКСИМ ИСАЕВ, директор представительства «1С: Бухучет и Торговля»: «Рынок 1С в Екатеринбурге уже давно созрел для прихода федеральных игроков, город стабильно занимает передовые позиции по емкости рынка и количеству проектов». Эксперты уверены: что это не последний столичный игрок, заинтересованный в развитии бизнеса на Урале. Местные партнеры 1С существенного передела рынка от варягов не ждут. Клиентов чаще бывает больше, чем могут обслужить компании. С приходом федералов негативным моментом для местного бизнеса может стать дальнейший рост дефицита кадров.

Франчайзи заработают интеллектом

Многие компании-франчайзи до сих пор больше зарабатывают на продаже коробочных продуктов, чем на услугах. К тому же 1С дает возможность устанавливать практически двойную наценку на каждую коробку. Но постепенно соотношение «продажи-услуги» меняется в сторону последней. Раньше 1С ориентировалась на малый бизнес, которому, собственно, никакие услуги и не требовались: перед заказчиками стояла цель минимальными усилиями наладить бухучет в компании. «В 2000 г. мы мечтали, что клиенты поймут хотя бы необходимость настройки 1С. Теперь мы уже видим, что собственники хотят управлять информацией — а в этом без консалтинговых услуг просто не обойтись», — делится впечатлениями Галина Фролова. «Заказчики стали понимать, что эффективность их бизнеса зависит и от правильности внедрения программы, осознали, что системы автоматизации требуют доработки, — поэтому доля консалтинга растет», — уверен Максим Исаев.

Рост консалтинга спровоцировал сам разработчик. Фактически с появлением нового продукта 1С:8.0 компания, а следом за ней и вся ее партнерская сеть вышли на рынок ERP-решений (системы комплексной автоматизации предприятий). Хотя 1С сторонится такого названия. Официальная точка зрения в пресс-релизе звучит так: «Фирма «1С» не возражает против позиционирования своего решения как «ERP-системы», но уточняет, что главное для «1С» — удовлетворение потребностей массового пользователя, в данном случае — потребности десятков тысяч отечественных производственных предприятий в доступной системе управления и учета». После того как компания закрепилась на этом рынке, она стала конкурировать с такими призванными отечественными игроками, как «Парус», «Галактика», и в этой борьбе чувствует себя вполне уверенно. Внедрение любой системы управления предприятием без консалтинга невозможно. «В наших проектах консалтинг может занимать до 70% стоимости. В России мало предприятий с четко прописанными бизнес-процессами, поэтому консалтинг необходим всем. Изменять хороший продукт, ориентируясь на существующий на предприятиях хаос, бессмысленно: в процессе внедрения системы приходится заниматься реинжинирингом бизнес-процессов на предприятии», — полагает Алексей Громозов. Среди франчайзи появляются компании, которые во главу угла ставят уже не внедрение собственно самого программного продукта, а, например, налоговый и бухгалтерский консалтинг или оптимизацию бизнес-процессов заказчика («Альянс Софт», «Геософт», «Профит-Центр» и др.). «Компании, не способные серьезно продвинуться в консалтинге, в течение нескольких лет уйдут с рынка», — резюмирует АЛЕКСЕЙ КЛЕВЦОВ, директор компании АСП.

Хотя консалтинг развивают не все. Без него обходятся франчайзи нижнего дивизиона — они не испытывают сложностей, ведь нередко 1С для них не основной бизнес. Входить же на рынок полноценных внедрений достаточно тяжело, хотя внешне номинальный порог входа весьма невысок. Фактически, чтобы стать франчайзи, достаточно иметь в штате двух сертифицированных специалистов. Сама сертификация «съест» несколько сотен долларов (для работы с 1С:7.7), версия 8.0 — немного больше. Проблема в том, что профессионалы дороги и их на рынке не так много. Поэтому и заметные игроки из новичков получаются крайне редко.

Франчайзи ищут ниши для специализации

Незадолго до кризиса 1998 г. на одной из встреч руководителей компаний-франчайзи обсуждался вопрос специализации на рынке. Руководители говорили, мол, неплохо было бы не биться за все проекты подряд, а искать уникальные ниши для каждой фирмы и таким образом избегать прямой конкуренции. Но разговоры не нашли продолжения. Рынок не был готов к услугам специализированных организаций.

Сейчас ситуация только начинает меняться. О специализации заставляют задуматься два фактора. Во-первых, на массовом рынке продаж 1С становится тесно, а во-вторых, постепенно падает рентабельность услуг на массовом рынке внедрений. Пример — компания «Технолинк», которая практически полностью перешла в сегмент автоматизации розничной торговли. Поднять маржу и выделиться среди массы организаций можно, только предлагая заказчику профильный консалтинг. АЛЕКСЕЙ СЕМЕНОВ*, директор компании «Технолинк»: «Тенденция к специализации абсолютно явная. Типовая конфигурация уже примерно на 80% устраивает среднего клиента, поэтому сегмент простых проектов сужается. Средние предприятия держат своих программистов, и они могут выполнять несложные работы. Поэтому фирмы и ищут новые ниши». Алексей Клевцов добавляет, что фирмы будут специализироваться в зависимости от опыта работы в конкретной сфере и наличия необходимых специалистов: «Сразу всем заниматься невозможно, но специализация вряд ли будет жесткой — останется некая размытость. Просто одни вещи компания будет делать лучше других», — прогнозирует Алексей Клевцов. Многое будет зависеть от конкретных сотрудников фирмы.

Специализация не приняла массовый характер. Фактически можно лишь говорить об условном разделении по нишам. «Профит-Центр» старается выйти в сегмент больших проектов, «Прайм-1С-Екатеринбург» и «Эрикос» активно играют на массовом рынке, «Геософт» много работает с финансами. Пока не получается «сузить» деятельность компании, франчайзи ограничиваются специализированными отделами. Алексей Клевцов: «Мы думали о том, чтобы сделать разные компании под разные сектора рынка — под ритейл, бухгалтерию и т.д., но продвигать проще фирму со специализированными отделами. В них можно собрать и продавцов, и программистов по одному направлению. Но разделение часто зависит от готовности руководителя принять на себя эти отделы, а это происходит крайне редко».

Тормозит эти процессы немалое количество средних заказчиков. Григорий Русаков: «В принципе, мы готовы взяться за любой проект. Не вижу причин не выполнять заказ из незнакомой нам сферы. Просто мы честно предупредим клиента, что на проекты в неизвестных для нас областях бизнеса уйдет больше времени. Для клиента важнее репутация фирмы, а не ее опыт в конкретной отрасли. Внедрение все равно каждый раз уникально». Да и сами клиенты иногда не готовы к профильному консалтингу. По мнению Екатерины Комаровой, сейчас ни одна из наших фирм не может себе позволить замкнуться в рамках конкретной узкой отрасли. «Мы выбираем интересные нам заказы и ищем свое место», — делится наблюдениями директор компании «Эрикос». На этой же стадии находятся и многие другие компании. Эксперты убеждены: окончательные выводы по рынку можно будет сделать через 2-3 года, когда процессы специализации и развития консалтинга накроют весь рынок. 

Статистика

Рейтинг партнеров 1С, внедряющих 1С:8.0 и 1С:7.7

* ЦСО - Центр сертифицированного обучения

Источник: официальный сайт компании 1С (данные по 1С:8.0).

ДЕТАЛИ

«Восьмерка» завоевывает рынок

Доли 1C среди поставщиков ERP-систем

Источник: IDC.

МНЕНИЕ

«Мы не позиционируем «1С:Предприятие» именно как «ERP-решение»

Борис Нуралиев,

директор компании «1С»,
в интервью журналу «Cnews»:

Сам стандарт ERP задает очень высокую планку. Полностью ему соответствуют разве что совершенно гигантские системы двух-трех западных поставщиков. При этом менее крупные, но тоже широко известные и применяемые программы, которые обычно называют ERP или «класса ERP», в полном объеме не выполняют реальных требований этого стандарта, причем не потому, что их разработчикам не хватает на это времени. Дело тут в другом: средним предприятиям требования ERP в полном объеме не нужны: их слишком много. Даже если такому предприятию бесплатно достанется лицензия на «настоящую» ERP-систему, разбираться с ней и выполнять все требования, которые она выдвигает к предприятию, будет излишне дорого. Поэтому нельзя сказать, что наша система является неполноценной: просто она соответствует своим потенциальным клиентам. Функционал растет, и уже можно сказать, что многое из того, что «1С: Предприятие» делает, другие называют ERP-системой. Но, строго говоря, это не так, хотя система и относится к данному направлению.

Мы не позиционируем «1С:Предприятие» именно как ERP-решение, потому что один из наших основных принципов — быть честными перед своими сотрудниками, партнерами и клиентами. Если система не соответствует всем требованиям ERP, то мы ее так и не называем. Другое дело, что она и не должна этим требованиям соответствовать. Другие системы такого класса, конкурирующие с «1С:Предприятием», тоже не являются полноценными ERP, но никто и не говорит, что они из-за этого являются плохими. Просто не совсем правомерно здесь использование этого термина, хотя стоит признать, что широкие массы к нему привыкли, совершенно так же, как многие называют «ксероксами» копиры любых производителей. Не совсем уверен, насколько правильно делает наша фирма, наши разработчики и продвиженцы, не используя термин «ERP» применительно к нашей системе, однако это так. Тем не менее, поскольку мы работаем для массового рынка и наши продукты очень широко используются, мы можем постепенно и поменять терминологию.

ДЕТАЛИ

Борис Нуралиев обогнал Билла Гейтса

Доли ведущих поставщиков в общем объеме продаж и поддержки ИСУП в России за 2005 г.

SAP [39,7]

Oracle [21,7] 

«1C» [9,7]

Mucrosoft Dynamics [9,4]

«Галактика» [6,1]

Epicor-Scala [3,7]

«Парус» [2,8]

Остальные [7,0]

Источник: IDC.