Сам себе Цицерон

В 2000 г. руководство ГМК «Норильский никель» объявило о начале реструктуризации. Болезненней всего новость встретил коллектив предприятия. Работники строили апокалиптические прогнозы развала ГМК в случае, если он выйдет из группы компаний «Норильский никель». Пошли слухи о грядущих массовых увольнениях. Еще немного — и работа комбината была бы парализована. Чтобы объяснить смысл реструктуризации и успокоить персонал, из Москвы в Норильск прилетел гендиректор ГМК. Он говорил перед коллективом 40 минут. После собрания рабочие вернулись в цеха. Волнения улеглись. Готовить выступление топ-менеджера помогал один из ведущих российских бизнес-тренеров Радислав Гандапас. Во время приезда в Екатеринбург он рассказал «ДК» о том, как ораторское искусство помогает современным бизнесменам добиваться успеха. Рычаг, с помощью которого можно перевернуть землю

 

— Насколько востребованы сейчас в бизнес-среде тренинги, посвященные ораторскому искусству?

— Необычайно востребованы. Спрос на тренинг «Как с успехом выступать публично» зашкаливает. Я замечаю, что у других тренеров большой популярностью пользуются тренинги из серии «Эффективная презентация», где тоже много говорится об ораторском искусстве. Это легко объяснимо: бизнесмен понимает, что он с легкостью вернет деньги, потраченные на такой тренинг, поскольку каждая эффективная презентация — это ощутимое увеличение продаж, новые заказчики. Презентация проекта или выступление политика перед избирателями — тоже своего рода продажа. Люди, посещающие мои тренинги, легко устанавливают логическую связь между затратами, на которые им приходится идти, и экономическим эффектом.

— Сейчас бизнес-процессы все больше формализуются. Время харизматиков, столь популярных в начале и середине 90-х, постепенно проходит. Какое место занимает ораторское искусство, в котором как раз и проявляется харизма человека, сегодня, когда «человеческого фактора» в бизнесе все меньше и меньше?

— Действительно, формализация приводит к тому, что в бизнесе все меньше чистого творчества. Предприниматели, внутренний ритм которых совпадает с ритмом времени, понимают, что и к публичным выступлениям можно подходить с точки зрения формального процесса, добиваясь гарантированного необходимого эффекта. Цель любого выступления — донести информацию до ее потребителя и вызвать соответствующую реакцию, требуемое действие. Сегодня работа руководителя высокого ранга — это преимущественно говорение. Целью речи на собрании акционеров может быть, например, побуждение акционеров не изымать свои деньги из бизнеса. Если менеджер добивается своего, компания получает дополнительный импульс к развитию. Выступление перед подчиненными — это всегда призыв к продуктивной работе, и чем лучше подготовлена речь, тем лучше работают люди. Это отлично понимают, скажем, в США, где навыки публичного выступления прививаются с детства. Вот почему западные бизнесмены на людях говорят ощутимо лучше наших — непринужденно и с юмором. А наши руководители как менеджеры, может, и не хуже зарубежных, но, как правило, выступают они скучно и неинтересно. Я говорю на тренингах, что ораторское искусство — это рычаг, с помощью которого можно перевернуть землю. Случай с директором «Норильского никеля» — тому подтверждение. Перед тем выступлением мы провели 5 или 6 тренировок — руководитель обкатывал свой текст.

— Вы заставляли оратора репетировать выступление?

— Конечно. Не один раз. Сначала он произносил краткий вариант, потом мы довнештатные ситуации — задавал каверзные вопросы. Исполнял роль «вампира» — человека, который своими действиями в зале отвлекает внимание собравшихся от речи. Потом мы оттачивали приемы по удержанию внимания. Мне важно было направить менеджера по колее, а не по рельсам. Важно, чтобы менеджер двигался в своем выступлении в определенном направлении, но был готов к неожиданностям — к тому, что придется говорить меньше, чем ожидалось, или, наоборот, тянуть время. Мы заготовили варианты речи на все случаи. В итоге я был уверен, что после моих тренировок оратор сможет при необходимости сымпровизировать.

— Часто к вам обращаются с подобными «точечными» заказами?

— Как правило, у меня всегда есть один-два заказчика, которым я помогаю готовиться к «судьбоносному» выступлению. Ситуации самые разные — менеджер среднего звена готовит речь об изменении системы дистрибуции. Или крупному руководителю предстоит выступление на международной экономической конференции в Лондоне. Или бизнесмену, чья компания участвовала в прокладке оптико-волоконного канала, связавшего Восток и Запад, нужно выступить в Ханое на открытии памятника.

 

 

— В чем состоит ваш метод подготовки к выступлениям? И чем вы можете помочь бизнесмену, который и без вас знает, какие аргументы могут подействовать на аудиторию?

— Отнюдь не всегда знает. Я зачастую помогаю определиться с логикой выступления. Понятно, что аргументы, направленные на акционеров и рядовых сотрудников, должны быть разными. Поэтому если необходимо говорить об одном и том же на собрании акционеров и общем собрании коллектива, следует отобрать только те аргументы, которые сработают «здесь и сейчас». Перед выступлением в Норильске я собрал максимум информации о составе аудитории: сколько в зале женщин и мужчин, какого возраста, как они живут, сколько зарабатывают, хотят ли они и их дети уехать «на материк» и т.д. Необходимо отсечь все лишнее — как говаривал Наполеон, не нужно никаких «во-вторых», достаточно одного «во-первых».

Важно помнить, что общение всегда проходит на двух планах: предметно-логическом и личностно-эмоциональном. Предмет выступления оратор, как правило, знает гораздо лучше меня. Моя задача — научить его работать с людьми на втором, личностном плане. Интонация, взгляд, движения оратора иногда могут воздействовать так же сильно, как и слово. Во время речи оратор должен контролировать довольно много переменных: не только последовательно излагать аргументы, но и реагировать на настроение аудитории, следить за своим голосом, жестами, мимикой, акцентировать внимание аудитории на ключевых моментах, чтобы подвести собравшихся к правильным выводам. Это как у водителя, который контролирует дорожную обстановку, вовремя переключает передачи, следит за оборотами двигателя и еще успевает найти нужную радиостанцию на автомагнитоле. Обучить вождению за один день нельзя, и так же невозможно научить ораторскому искусству за вечер. Поэтому за экстренные заказы, когда выступать надо буквально завтра, я берусь крайне неохотно.

— В чем отличие вашего подхода от классических трудов, посвященных ораторскому искусству?

— В этих трудах очень много мифов. Ну, например, как то ли Демосфен, то ли Цицерон преодолевал заикание и оттачивал дикцию, произнося речи с камешками во рту. Польза от этого сомнительна, а вот вред для зубной эмали очевиден. К тому же любой логопед скажет, что избавиться от заикания в зрелом возрасте невозможно. Или рекомендация произносить речи, перекрикивая шум волн на берегу моря. Какое отношение ор имеет к ораторскому искусству? Да никакого. Вот еще мне нравится: выбери в зале одного человека и обращайся персонально к нему. По-моему, пустой совет. Мой опыт проведения пресс-конференций показывает, что самые каверзные вопросы задают те журналисты, с которыми выступающий не установил зрительного контакта.

В моих рекомендациях нет этих широко растиражированных мифов, зато есть несколько ключевых моментов, многократно доказавших свою эффективность.

Первый: я учу, как правильно готовиться к выступлению. Второй: как структурировать речь: с чего начинать, как подвести к основной мысли и как закончить. Третий: как снять излишнее напряжение перед выступлением и во время него. Четвертый: как установить и поддерживать зрительный контакт с аудиторией. Пятый: моторика — как оратору стоять, ходить, жестикулировать. И шестой: управление вниманием аудитории.

— Давайте все по порядку. Как начинать речь и как ее структурировать?

— Буквально все в окружающем нас мире — природные явления, биологические процессы, художественные произведения — состоит из 4 частей: вступления, основной части, кульминации и завершения. Это законы композиции. В хорошей речи должны присутствовать эти 4 части

Цель вступления — установить эмоциональный контакт с аудиторией. Если вы выступаете перед публикой, которая отличается от вас по социальному статусу, возрасту, профессиональной принадлежности, важно применить прием «свой-чужой». Надо найти любой признак, объединяющий оратора и слушателей. Другой прием, более сложный, примененный, к слову, в Норильске — «выведение из равновесного состояния». Иначе говоря, если аудитория напугана происходящим, надо с ходу напугать ее еще больше. Доведя эмоциональное напряжение до крайности, в основной части можно говорить о том, что не все так плохо, что существуют выходы из критической ситуации. Публика примет все предложенное — так происходит в физике, когда любое свойство, доведенное до предела, переходит в свою крайность. А в нашем случае напуганные до смерти люди успокаиваются и соглашаются с доводами выступающего.

Другой прием — «когда я ехал к вам». Нужно сказать примерно следующее: «когда я летел в самолете в ваш город, я разговорился с одним вашим земляком. За беседой я напрочь забыл все, что собирался вам сказать, потому что этот человек рассказал мне о жителях вашего города удивительные вещи. Оказывается, у вас…». И дальше приводите несколько фактов о тех людях, перед которыми вы выступаете.

Можно, наконец, сказать слушающим вас людям комплимент, но к этому приему следует относиться с осторожностью — слушатели могут решить, что вы к ним подмазываетесь.

— Давайте перейдем к основной части.

— Когда контакт с аудиторией установлен, можно говорить о самом важном. Этот этап самый продолжительный — нужно сообщить информацию, подводящую к кульминации. Можно нарисовать подробную артину того, что произойдет, если ничего не делать. Для статусной аудитории надо предложить несколько вариантов действий. Необходимо, чтобы оратор не настаивал на своем решении, а предложил три варианта, признав за аудиторией право выбора.

— Как добиться, чтобы аудитория выбрала вариант, выгодный докладчику?

— Так было, к примеру, во время выступления директора по маркетингу одной из сотовых компаний. Я посоветовал не ограничиваться одним вариантом, а предложить три. Но при этом оратор намекнула, что один из вариантов в наибольшей степени соответствует стратегическим задачам компании, утвержденным на последнем заседании правления.

Другой подход — намеренно сгустить краски в описании проблем, предложив свой план действий как единственный способ исправления ситуации. Это как в рекламе: одолевают кариозные монстры — есть «Колгейт», размножаются бактерии — принимай «Актимель» и т.д. Важно, чтобы описание проблем было развернутым, а способ избавления — коротким и емким.

— О чем стоит говорить в завершении?

— Необходимо призвать аудиторию к какому-то действию. Если это тост — предложить выпить за юбиляра. Если речь на собрании акционеров — предложение проголосовать за новый состав совета директоров. Завершая речь, вполне резонно прибегнуть к комплименту: «Мы отлично поняли друг друга, потому что в этом зале собрались настоящие профессионалы своего дела». Можно вернуться к началу выступления: «Помните того человека, с которым я встретился в самолете на пути в ваш город? Так вот, этот человек сейчас в нашем зале. И я хочу его поприветствовать». Возвращение к началу позволяет очень красиво завершить речь. Можно еще раз кратко повторить основные пункты спича. Важно, чтобы финальный аккорд оставил у слушателей позитивный эмоциональный настрой, ведь цель любого выступления — стимулировать размышления собравшихся. Если эмоциональный фон для этих размышлений будет радостным, люди, прослушавшие речь, скорее всего, придут к тем же выводам, что и ее автор.

— Расскажите о способах удержания внимания.

— Важно не переборщить с внешними эффектами. Можно все выступление искрометно шутить, показывать слайды, активно жестикулировать, так что у публики останется впечатление яркого шоу. Но спроси потом человека, о чем говорил оратор — он, скорее всего, не вспомнит. Баланс между эмоциональной и рациональной составляющими выступления должен быть обусловлен составом аудитории и временем выступления. Если среди собравшихся больше женщин, можно сделать акцент на эмоциях. К мужчинам стоит обращаться, воздействуя на разум, а не на чувства. Утром активнее рациональное начало человеческого сознания, вечером — эмоциональное. Значит, вечером можно больше шутить, а утром лучше дать сухую информацию, факты, цифры, аргументы.

— В течение какого времени можно говорить, не теряя внимания аудитории?

— Рон Хофф, американский исследователь, считает, что наибольший эффект достигается, если речь длится не более 6 минут: это предельная длительность цикла внимания. По-моему, эта цифра справедлива для США, где плотность информационного поля, окружающего людей, гораздо выше, чем у нас. У нас же цикл внимания — около 20 минут.

— Что делать, если речь длится дольше?

— Разбивать речь на составные блоки длительностью 20 минут. Говорите 20 минут, потом демонстрируете слайды, потом отвечаете на вопросы, потом опять выступаете. Чтобы сохранять внимание, нужно периодически «переключать каналы»: подходить ближе к слушателям, потом возвращаться обратно. Выключать микрофон и повышать громкость голоса или, наоборот, включать и говорить тише. Походил — сел — встал, потом опять походил и т.д. Периодически просить людей о каком-то подтверждении: «Пожалуйста, поднимите руку, кто учился в музыкальной школе». Такими нехитрыми приемами можно поддерживать внимание на протяжении длительного времени.

— Нет ли опасности, что во время подготовки к выступлению по вашей методе оратор настолько хорошо затвердит свою речь, что окажется не готов к внештатной ситуации?

— Эффект «запиливания» хорошо отрепетированного выступления возможен. Но я никогда не призываю выучить речь назубок. Такой текст будет мертворожденным. Я всегда оставляю простор для импровизации при подготовке моих подопечных. Бесконечное повторение одного и того же текста может принести вред. За сутки до выступления репетировать не стоит. За это время произойдет эмоциональная перезагрузка, и оратор будет произносить свою речь с драйвом, «с огоньком».

— Те приемы, о которых вы рассказываете, рекомендуются довольно часто. При выступлении перед неискушенной публикой они, возможно, и сработают. А как быть, если бизнесмен выступает перед своими коллегами, которые, скорее всего, сами проходили подобные тренинги? Тогда они легко определят, когда человек говорит искренне, а когда следует вашим советам. Аудитория воспримет речь как набор риторических приемов и не поверит оратору.

— Действительно, первые случаи применения этих приемов могут выглядеть грубовато. Мне приходилось видеть гримаски недовольства на лицах слушателей, когда мой ученик произносил неловкий комплимент. Но это не означает, что хвалить слушателей вообще не стоит. Так или иначе, мы все равно используем рекомендуемые мной методы, порой неосознанно. Настоящее мастерство — когда приемы ораторского искусства выступающий применяет, сам того не замечая.

Опасность, о которой вы говорите, существует только в теории. На практике я никогда не сталкивался с ситуацией, когда чью-то речь прерывали возгласами «Кончай нас ораторскими приемами кормить! Говори все как есть!» Я с уверенностью смотрю в будущее, потому что моя технология отработана в полном соответствии с медицинским принципом «не навреди».

 

Обратная связь: zhdanov@apress.ru

Автор «ораторской камасутры»

Радислав Гандапас разработал и проводит тренинги «Как с успехом выступать публично», «Как подготовить и провести успешную презентацию», «Практика PR человеческим языком», «ХАРИЗМА. Трудно ли быть богом».

В 2004 г. совершил более 80 авиаперелетов.

Автор учебного фильма. В конце 2004 г. выпустил свою первую книгу «Камасутра для оратора. Как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично».

Принимал участие в организации публичных событий для Бориса Гребенщикова*, Павла Глобы, Гельмута Коля, Леонида Кучмы, торговых марок Motorola, Schick, Doctor Theiss.

По версии Московского Клуба бизнес-тренеров, вошел в десятку лучших тренеров Москвы. 24 марта 2004 г. был удостоен звания «Самый популярный тренер года в России».

* - выполняет функции иностранного агента