Завален миллиардами. ЭКСПО стал крутым проектом, но еще борется за окупаемость

Игорь Данилов стал директором «Уральского выставочного центра», который управляет площадкой «Екатеринбург-ЭКСПО», почти два года назад. За это время стало понятнее, что сделать, чтобы уникальный свердловский выставочный комплекс добился самоокупаемости. Появились первые очевидные успехи. Однако власти продолжают вкладывать в ЭКСПО огромные суммы.

Каким вы приняли «Екатеринбург-ЭКСПО»? 

— Проект  жил исключительно на входящих мероприятиях, и никакой активности на рынке, на внешнем и российском, не проявлял. Развития каких-то направлений, за исключением самой выставки ИННОПРОМ, не было. 

Не было, потому что не ставилась такая задача, или потому что считали, что не получится?

— Такая задача правительством области ставилась всегда. Почему тогда не получалось — гадать и фантазировать я не буду.

Хорошо, оставим это на совести предыдущего руководства. А за счет чего удалось преодолеть эту пассивность? 

— Прежде всего, за счет активного позиционирования себя как площадки для проведения самого различного формата мероприятий, в первую очередь деловых. Если говорить честно, то МВЦ «Екатеринбург-ЭКСПО» — единственная в регионе настоящая площадка для выставок таких, какими они должны быть. Со всеми остальными площадками мы, как говорится, находимся в разных весовых категориях. Мероприятия на 200–300 метров — это не выставка. Наш же комплекс — единственный в городе и регионе, который соответствует стандартам международных профессиональных сообществ и может вместить единовременно до 15 тыс. гостей. Но и местный рынок выставок, даже если мы заберем его себе весь, не даст нам ту прибыль, которую мы хотим получить. Сейчас примерно 80% этого рынка Свердловской области уже работает в ЭКСПО. 

И какова альтернатива? 

— Развлекательные мероприятия, концерты. Но если говорить про большие проекты, то их, конечно, приходилось сначала буквально заманивать, четко аргументируя свои преимущества: например, тот же цирк «Cirque du Soleil» — они опасались, что площадка не в центре города, не очень раскручена как место развлечения. Мы вели очень долгие переговоры, убеждали, что у нас есть и технические возможности, и потенциал у площадки огромный. Убедили. А позднее они были порядком удивлены заполняемостью, этот показатель достиг в среднем 90%, это очень хорошая заполняемость на мероприятиях, которые идут продолжительное время. В итоге они довольны результатом и в 2019 г. приедут к нам снова с новой грандиозной программой.

Вы ставку делаете на подобные мероприятия? 

— Понимаете, в чем дело: не может быть лишь одного «козыря», на который мы делаем главную ставку. Слишком велик масштаб площадки. Ее надо заполнять всем, чем можно заполнить. Быть максимально гибкими. Мы для себя определили направления, которые точно перспективны. В первую очередь это, конечно же, выставочные и деловые, а уже потом концертно-развлекательные и спортивные мероприятия. В частности, единоборства. В декабре у нас будут бои ММА. А еще это наши собственные мероприятия. Например, в этом году прошел второй по счету фестиваль «РыбаДичь». И я могу сказать, что по наполняемости и программе он был намного интереснее и разнообразнее, чем первый. Также мы своими силами проведем вторую новогоднюю Елку, которая будет называться СуперЁлка и будет посвящена супер-героям народных сказок. Этот проект носит социальную направленность и традиционно мы реализуем его при поддержке правительства Свердловской области. 

Так как перед вами стоит задача сделать площадку прибыльной, как вы сами говорили два года назад, зачем ее расширять, строя Конгресс-центр? Есть и так чрезмерно огромный, недостаточно заполняемый комплекс. Как это окупится?

— Я много раз слышал подобные рассуждения: мол, что тут строят и зачем. Но вот что я вам скажу: наш проект — это инфраструктурный элемент для экономики всего региона, часть его бренда. Такие проекты всегда и везде поддерживаются государством. Потому что нужно постоянно расти, обновляться, а выставки как источник финансирования «созревают» и дают свой коммерческий результат только минимум через три года (это если все сделано правильно). В Европе во всех крупных выставочных центрах в уставном капитале присутствует доля государства. 

Давайте в цифрах. Какой показатель заполняемости вы планируете достигнуть и когда?

— Сейчас мы формируем трехлетний план развития комплекса, который в 2019 г. будем защищать перед Советом директоров. И у меня есть понимание ключевых его элементов. Я думаю, что в течение трех лет, ориентировочно к 2022 году, мы можем выйти на 80% заполняемости. 

Теперь что касается конгрессника. Он для нас большая ответственность, но это конгресс-центр, которой позволяет здесь принимать деловые мероприятия мирового уровня. То, что есть у нас сейчас в 4-м павильоне, это, мягко говоря, вообще не уровень. Просто, когда строили площадку, на скорую руку возвели временные, я подчеркиваю, временные конструкции, и вот мы почти 10 лет их эксплуатируем. С этими «деловыми» площадями ни одно мероприятие международного уровня не могло прийти к нам по определению. Соответственно с наличием конгресс-центра мы сейчас сможем принимать мероприятия самого высокого уровня. Правительство Свердловской области подписало соглашение о сотрудничество с Россконгрессом, в рамках которого мы сейчас с ними и взаимодействуем. Росконгресс — оператор, который проводит самые крупные мероприятия, это и Питерский международный форум, и форум во Владивостоке, в Сочи, и GMIS 2019 в Екатеринбурге. 

Есть еще какие-то конкретные договоренности? Кого и когда нам ждать в Екатеринбурге? 

— Традиционно будет ИННОПРОМ, деловая часть которого переходит в конгресс-центр, а 4-й выставочный павильон станет классическим павильоном. Причем в итоге ИННОПРОМ увеличится на четверть. В сентябре 2019 г. у нас запланирован Конгресс кардиологов, стоит на брони Конгресс Росатома. Это то, что мы на сегодняшний день имеем на стадии заключения договоров. Есть еще масса наработок, но о них пока говорить рано. Это я не называю вам концертные и спортивные мероприятия, которые мы также привлекли на площадку. 

— Я бы сказал, что мы конкурируем не с площадками, а с регионами. Основные — это Москва, Питер, Сочи и Казань. Это те регионы, в которых проходит большое количество мероприятий, Москва и Питер — исторически, а в Казани и Сочи активная позиция властей, они продвигают регионы именно в качестве центров делового туризма, привлечения бизнес-мероприятий, конгресс-мероприятий. 

Чего вам не хватает, чтобы победить Сочи и Казань?

 — Основная проблема — это кадры. Я думаю, проблема не уникальна. В нашей отрасли тяжело найти специалистов, это та специальность, по которой не обучают в вузах, а где-то в другом месте практиковаться почти невозможно. Сейчас прошел Чемпионат мира по футболу и появились специалисты, которые работали на проекте, немного наработали нужные компетенции — таких мы привлекаем. Нам нужны менеджеры по продажам, нужны специалисты на разные направления: работу с промоутерами концертных мероприятий, работу с профессиональными ассоциациями и с госорганами по деловым мероприятиям. Плюс есть еще возможности европейского и глобального рынка, и там тоже надо работать, тоже нужны кадры. 

Сейчас мы подали порядка 15 заявок на проведение международных деловых мероприятий на нашей площадке в такие организации, как ICCA (International Congress and Convention Association) и UFI Global Association of the Exhibition Industry), и претендуем выступать уже не просто как площадка, а именно как агентство — организатор больших мероприятий. Это целое огромное направление для доказательства того, что команда МВЦ может провести мероприятие именно в нашей области. Здесь речь опять о продвижении региона. Этим процессом, в первую очередь, активно занимаются губернатор и правительство Свердловской области, представляя регион на международном уровне и привлекая к нам самые интересные и знаковые мероприятия. Ведь одних наших усилий и желания точно здесь не хватит. 

Я когда бываю на профессиональных конгрессах в Европе, во Франкфурте, в Барселоне, часто общаюсь с коллегами, профессионалами нашего рынка, которые реально не знают, что есть в России какие-то деловые центры, кроме Москвы и Петербурга. Поэтому в первую очередь нужно продвигать регион, о нем рассказывать. Это немалые затраты: участие в выставках, в презентациях, спортивные мероприятия. Вот турнир по боксу, например, на призы суперсерии, идет прямая трансляция на 80 стран мира. И миллионы людей видят, что есть такой Екатеринбург, что у нас такого уровня мероприятия проходят. 

Есть те, у кого вы учитесь? 

— Вообще учимся у всех. Общепиту учимся у лучших рестораторов, по застройке — у ведущих операторов деловых выставок. Смотрим за сильными промоутерами, которые занимаются концертами. Перенимаем лучшие практики России и международный опыт. 

Расскажите подробнее про мероприятия вашего трехлетнего плана. 

— Пока он в детальной разработке, могу только про отдельные действия. К примеру, мы провели реорганизацию, изменили систему мотивации. Переводим всю нашу команду на определенный показатель эффективности, KPI. И всех привязали к результату работы всего проекта. Это касается каждого сотрудника, от продажника до технического персонала, потому что от работы всех зависит качество. Мы хотим, чтобы каждый понимал, что лично от него, от его работы зависит конечный результат, это главный процесс нашей реорганизации внутри. 

Потеряли часть людей?

— Я так скажу: ни один нужный нам человек не ушел. Те люди, которые нас устраивали, они остались. 

Что еще есть в плане? 

— Это проработка всех возможностей для коммерциализации. Даже, казалось бы, самых небольших. Например, когда мы открыли спортивную площадку, начали ее рекламировать, и пришли к тому, что с 18 до 22 часов каждый день у нас она занята, и теперь задача заполнять ее днем различными секциями, корпоративными мероприятиями. Получив поток развлекательных мероприятий, мы стали развивать дополнительные направления: например, продаем билеты особы категорий с сопутствующим сервисом (выделенная парковка, гардероб, удобные сервисы по питанию и отдыху). 

Оправдалось?

— Абсолютно. Мы, к примеру, для первого мероприятия заложили 100 таких билетов, продали 85. Это, повторюсь, в первый раз — то есть на крупных мероприятиях очень востребовано. Еще общепит. Мы стали активно работать с общепитом, наводим порядок, систематизируем их работу, пытаемся угодить взыскательным вкусам наших гостей. В итоге за полгода доходность у нас в два раза выросла по этому направлению. Это далеко не предел, мы понимаем, что нужно делать дальше и сколько тут можно получить выручки. Здесь и ассортимент, и скорость подачи. Это не наш бизнес, конечно, это подрядчики и арендаторы, но мы ставим определенные требования, это увеличивает и их доходность, и нашу. И, конечно, здесь развитие собственных мероприятий. 

Вот это особенно интересно. Какие перспективы для вас, сколько вы на этом планируете зарабатывать?

— Собственные мероприятия — это не быстрая история. Это два-три года, если идешь в правильном направлении для каждого отдельного случая. Наш гастро-фестиваль «РыбаДичь» в прошлом году был близок к нулю, небольшую сумму мы заработали. Реально поняли, что нужно сделать, провели работу, в этом году, я уверен, он стал намного интереснее. В прошлом году мы сделали КосмоЁлку, подготовили ее за три с небольшим месяца, это очень маленький срок для проекта с нуля. В этом году мы занимаемся этим весь год, будет СуперЁлка, и что немаловажно, мы делаем это без бюджетных средств. 

Также провели молодежный рейв-фестиваль — в следующем году планируем повторить. 

И на каждом мероприятии мы учимся, «набиваем шишки». Всегда учитываем обратную связь и пожелания наших деловых партнеров и гостей. 

Давайте подробнее про деньги. Сколько вы зарабатываете в год? Сколько вам принесли самые раскрученные проекты за последний год? 

— Мы 2018 год планируем закончить с выручкой более 300 млн руб. В ней порядка 15% — собственные мероприятия, 5% общепит, но подавляющая доля выручки — аренда.

Мы хотим от этого уйти. С одной стороны нарастить выручку за счет расширения площадей и привлечения новых проектов. А с другой, параллельно и структуру выручки изменить — больше получать от собственных проектов, сопутствующих услуг, спонсоров.

В идеале соотношение арендного бизнеса к остальному — 50 на 50. Именно в таких параметрах работают успешные крупнейшие площадки в мире. Особенно это касается всего, что связано с развлекательными мероприятиями.

Когда закончится использование госденег? 

— Когда мы закончим погашать кредит на строительство и проценты по нему. Мы уже давно не запрашиваем средства на текущую нашу деятельность и на корпоративное развитие. Что говорит о том, что МВЦ научился зарабатывать. 

Хочу отметить, что Правительство области вкладывает деньги в инфраструктурное развитие: это строительство конгресс-центра, это благоустройство территории, это очень серьезные инвестиции. Мы же делаем все, чтобы эти средства возвращались обратно в виде дохода от аренды, выручки от собственных мероприятий, а также в виде узнаваемости региона и его популярности. Каждое крупное событие в ЭКСПО, будь то концерт или отраслевая выставка — это приезд многих тысяч людей в нашу область. Которым нужно жить в наших гостиницах, питаться в наших ресторанах или кафе, развлекаться, посещать музеи.

Фото, инфографика: Игорь Черепанов / DK.RU