Снова рынок покупателя: дилеры готовы на скидки, а клиенты латают дыры в автопарках

В течение двух лет продажи коммерческого автотранспорта падали. Свет в конце тоннеля забрезжил на исходе 2016 г.: рынок стабилизировался, он не снижается, но пока и не растет.

Гости дискуссионного клуба «Делового квартала» — представители дистрибьютора и дилеров коммерческого автотранспорта, компаний с собственными автопарками, лизинговых компаний и сервисных центров — обменялись мнениями о доступности покупки новых машин в текущих экономических реалиях, финансовых инструментах, позволяющих это делать, и их стоимости и ремонтах в официальных дилерских сервисах и «гаражах».

Спрос разгоняется, продажи стоят

Эдуард Иванов, директор по продажам ГК «Планета авто»:

— Если брать укрупненно, с 2014 г. объем продаж на рынке грузового транспорта сократился в три раза. ГК «Планета авто» представляет в Свердловской области три бренда, и на сегодняшний день объем продаж по всем трем примерно такой же, как было раньше по автомобилям одного производителя. Спрос и продажи грузовиков снижались до осени прошлого года, сейчас рынок стабилизировался, он не снижается, но и не растет. В то же время можно заниматься каким-то планированием. В августе 2016 г. мы подписали дилерское соглашение с Mitsubishi Fuso, он стал третьим брендом в нашем портфеле. Это позволило нам увеличить объем продаж. К подписанию дилерского соглашения мы шли почти полтора года, в результате оно стало своего рода антикризисным решением.

Основная причина отсутствия продаж — отсутствие свободных денежных средств у компаний. В 2015 г. цены на авто повышались три-четыре раза, при этом доходы транспортных и промышленных компаний не росли. Многие отказываются от своего автопарка в пользу наемного, некоторые пытаются ремонтировать имеющийся, а не обновлять его. Замечу, что дорогие бренды коммерческих автомобилей продаются лучше более бюджетных. Из чего можно сделать вывод: у состоятельных компаний, которые расширяются и живут, а не выживают, деньги остались, и они продолжают пополнять и обновлять парк, у остальных с ростом цен эта возможность снизилась.

Я думаю, сегодня на рынке коммерческого автотранспорта есть предпосылки к росту: идут активные звонки от клиентов, планирующих в ближайшее время приобрести даже не одну, а сразу нескольких машин. Это внушает оптимизм.

Однако в сегодняшних рыночных условиях клиент практически сам назначает цену на автомобиль. Если до кризиса у дилера покупали десять авто и об этом никто не знал, то сейчас о приобретении даже трех-пяти машин узнает вся страна — дилеры, лизинговые компании, кузовостроители, и все делают клиенту эксклюзивное предложение. Покупатели же изучают рынок, смотрят предложения в интернете и практически, сталкивают лбами продавцов.

Андрей Бовырин, генеральный директор «СпецМобиль-НН»:

— С начала года мы надеялись, что рынок оживет. На 2011 г. пришелся пик продаж, и мы, дилеры, считали, что пришло время обновлять автопарки. Однако, к сожалению, клиенты не торопятся это делать. Цена замены автопарка сегодня слишком высока, поэтому их владельцы предпочитают обходиться ремонтами, хотя сегодня есть финансовые инструменты, позволяющие сдать старый автомобиль и с незначительной доплатой получить новый.

Дмитрий Морозов, генеральный директор ООО «Южин»:

— Я могу прокомментировать: расценки на аренду транспорта не менялись уже лет десять, потому что на нашем рынке спрос превышает предложение. При этом цена на новые машины выросла почти в два раза. Когда стоимость наших услуг увеличится в два раза, тогда, наверное, и у автодилеров сбыт пойдет вверх. В нашем автопарке есть Mitsubishi Fuso, приобретенные в 2011-2012 гг., с 500 тыс. км пробега и несколько машин Mercedes, которые мы купили в 2015 г. до подорожания, с пробегами около 200 тыс. км. Капитальный ремонт стоит максимум 700 тыс. руб., а новая машина — 2,8 млн руб. Так зачем мне ее менять? Я недавно «капиталил» порядка 20 машин Mitsubishi Fuso, в среднем ремонт каждой обошелся в 300-350 тыс. руб., и пока ни одна не встала.

Что касается инструментов, помогающих сдать старый автомобиль и приобрести новый, доплачивать придется не незначительную сумму, не 700 тыс., а 2 млн руб. и еще 60% — за лизинг. При текущих ценах на машины, на топливо говорить о покупке новых единиц по 3 млн руб. абсолютно нереально.

Еще один минус нового автопарка — стоимость запчастей: редуктор Евро-4 для Mitsubishi Fuso стоит 368 тыс. руб., для Евро-3 — 167 тыс. руб.; 646-ой двигатель для Mercedes можно «капиталить» за 120 тыс. руб., а 651-ый — минимум за 250 тыс. руб. Кроме того, если машина давно выпускается, на рынке полно аналогов запчастей.

Илья Бочкарев, руководитель бизнес-подразделения по продажам и послепродажному обслуживанию грузовых автомобилей Mitsubishi Fuso:

— Должны ли быть машины заменены или отремонтированы? В каждой компании существуют показатели, помогающие это оценить. Если у машины пробег 500 тыс. км, проведен капитальный ремонт и после этого сохраняется нормальный график эксплуатации, — наверное, в этом есть свой резон.

В течение двух лет рынок менялся, цены росли, но мы продолжали предлагать нашим клиентам особые условия. При этом сохраняли хороший уровень наполнения и оснащения. Мы изучили потребности клиентов, их мнение о необходимости дифференцированного предложения: премиум и бюджетного. Полученная обратная связь подтвердила, что в этом нет необходимости. Но, думаю, наступит момент, когда участники нашей дилерской сети будут выходить на клиентов с подобными пакетными предложениями. Хочу также отметить, что в настоящее время у дилерских сетей на первый план выходит выстраивание отношений с клиентами.

Алексей Герасименко, руководитель отдела по послепродажному обслуживанию бизнес-подразделения FUSO:

— Позиция клиентов, что в данный момент «восстановить» автомобиль гораздо эффективнее, не единична. И мы как дистрибьюторы прекрасно это пониманием. Поэтому для сокращения затрат клиентов на эксплуатацию и восстановление автомобилей мы подготовили особые предложения по снижению цен на запасные части. На протяжении всего 2017 г. будут действовать специальные условия по приобретению двигателей, кабин, узлов и агрегатов.

 

 

Господдержка работает, но не для всех

Евгения Горустович, руководитель центра продаж «Элемент Лизинг»:

— Сегодня стоимость денег у лизинговых компаний составляет в среднем 18% в год. Однако, в этом году, как и в прошлом, работает государственная программа субсидирования при покупке грузового и коммерческого автотранспорта в лизинг: Минпромторг возмещает компании 10% от стоимости предмета лизинга, если аванс клиента составляет 20%, то фактически клиент заплатит всего лишь 10%, остальные 10% поступят в лизинговую компанию от Минпромторга. Единственный нюанс: действие программы распространяется только на технику, изготовленную в РФ. Но у нас есть программа поддержки малого и среднего предпринимательства, позволяющая приобретать технику, произведенную как в РФ, так и за рубежом с пониженным удорожанием. Кроме того, не будем забывать, что при покупке машин в лизинг, клиент получает вычет по НДС и снижение налога на прибыль.

Олег Казанцев, директор департамента транспорта и логистики «Сима-Ленд»:

— Нам известно о существовании государственной программы льготного субсидирования ставки по лизингу. В то же время, реальность такова: выделенных на нее бюджетных средств на всех желающих может не хватить. Поэтому при заключении контракта с лизинговой компанией мы как клиенты можем только гадать, компенсирует ли нам Минпромторг эти 10% или нет. Нам удалось провести по этой программе 10 единиц из 43, остальные машины приобретали за полную стоимость. Кроме того, выделенные государством квоты действуют только на продукцию определенных производителей.

 

Альберт Потапов, коммерческий директор «Мерседес-Бенц Файненшл Сервисес Рус»:

— С 1 июля 2017 г. государство планирует увеличить размер компенсации ставки по лизингу — до 12,5%; максимальная сумма тоже вырастет — с 500 до 625 тыс. руб. Бюджет программы на этот год — 10 млрд руб., то есть в два раза больше прошлогоднего.

В прошлом году мы профинансировали каждую вторую машину, проданную компанией «ДАЙМЛЕР КАМАЗ РУС». В этом году мы видим увеличение спроса на машины в количественном отношении: у крупных компаний на 20-30%, у небольших — на 10%. В среднем авансовый платеж составляет 10-15% по субсидированной технике, а размер лизинговой ставки существенно ниже, чем у конкурентов. Мы достаточно гибки в подходе к средним и крупным клиентам.

Официальный дилерский центр VS «гараж»

Эдуард Иванов:

— Прошли те времена, когда ремонт в дилерских центрах стоил очень дорого и дешевле было заехать в «гараж». В борьбе за клиентов официальные дилеры приблизились к рынку в стоимости нормо-часов. Думаю, сегодня цена обслуживания в дилерском центре не намного дороже обслуживания в «гараже».

Принципиально важный момент: хотя по стоимости сервиса дилерские мастерские приближаются к «гаражам», наши мастера проходят регулярное обучение у дистрибьюторов, где им рассказывают обо всех тонкостях и деталях, о которых сторонний человек не имеет представления. Ведь статистика по поломкам и методам их устранения, а также предупреждения поломок собирается по всему миру.

Не понятно отношение собственников к коммерческому транспорту. Свой Lexus или другой автомобиль собственник везет только в дилерский центр, ставит на него оригинальные запчасти и доверяет только профессионалам. При этом автомобиль возит только хозяина и не приносит дохода. Но почему-то к коммерческому транспорту, который стоит столько же, приносит деньги, позволяющие ездить на Lexus, он относится по-другому и готов доверить его любому мастеру с гаечным ключом, который предложит меньшую цену на обслуживание.

Денис Крылов, руководитель автосервиса «Трак-Центр»:

— Ремонт в сервисном центре дилера стоит дороже, потому что мы используем оригинальные запчасти, у нас работают квалифицированные специалисты, мы полностью оснащены оборудованием — диагностические сканеры стоят денег. Кроме того, ремонтируя машину у нас, клиент получает гарантию на все — на запчасти, на работу. В «гаражах» гарантийных обязательств не выдают. Бывает, что сэкономив на ремонте в гаражной мастерской, человек потом приходит к нам переделывать.

 

 

Алексей Килин, заместитель директора департамента транспорта и логистики по транспорту «Сима-Ленд»:

— В нашей компании доставка появилась более 10 лет назад. Сначала мы привлекали наемный транспорт, однако за последние два года создали собственный автопарк. Один из ключевых принципов нашей компании — если мы что-то делаем, то только сами, поэтому от идеи сервисного обслуживания у дилеров мы сразу отказались, чтобы ни от кого не зависеть. И все делаем самостоятельно. С экономической точки зрения это тоже целесообразно: мы сравнивали стоимость работ в нашем гараже и у дилера, разница примерно в два раза. Сейчас в компании 92 единицы техники. И мастерская, где работает 16 человек, себя окупает. Стоимость сервиса на 1 км пробега у нас составляет 2-3 рубля, причем, в эту сумму входят и все расходные материалы, за которые приходится дополнительно платить при прохождении планового ТО (не гарантийные ремонты). Мы не всегда используем оригинальные запчасти — берем японские аналоги, но наиболее дорогие — оригинальные. Имея свою мастерскую, мы выигрываем и по срокам ремонта: машина приехала, за два часа обслужилась — и уехала. Простой транспорта для нас недопустим, при сервисном обслуживании у дилера нам пришлось бы подстраиваться под его рабочие часы.

Алексей Кишеев:

— Владельцы автопарков нередко отдают предпочтение не оригинальным запчастям. Потом приезжают к нам, сетуя, что с машиной что-то не так. Начинаем разбираться и обнаруживаем, что установлена запчасть-аналог, причем плохо. В супермаркете мы предпочитаем брать молоко, а не молочный продукт, сыр, а не сырный продукт, понимая, что остальное — это «недомолоко» и «недосыр». Но когда речь идет о запчастях, восприятие иное, хотя неоригинальные запчасти в большинстве случаев «недозапчасти». За оригинальную запчасть несут ответственность и дилер, и дистрибьютор.

В пользу сервисного обслуживания в дилерском центре могу сказать следующее: в работе с любым автомобилем очень много нюансов, к сожалению или к счастью. И, разумеется, авторизованный центр располагает значительно большим объемом информации о ремонте конкретного автомобиля, обладает специальным инструментом, что ускоряет производство работ, несет большую ответственность за свои действия, нежели любой гаражный или «клиентский» сервис. Что же касается цены, мы всегда идем навстречу клиентам и готовы обсуждать условия с каждым.

Андрей Бовырин:

— Сертифицированный центр на основе специальных знаний способен регламентировать и даже снижать количество оплачиваемых клиентом «нормо-часов» на проведение работ по ремонту. Одновременно с этим «гараж» может завышать количество оплачиваемых клиентом «нормо-часов», хотя и по более дешевой стоимости, тем самым приближая общую стоимость работ к стоимости подобных услуг в дилерском центре.

Подготовила Виктория Говорковская.Фото Игоря Черепанова, DK.RU