«Стартап — это не про бизнес, продукт или пользу. Это про то, чтобы клянчить деньги»

Алексей Крол, предприниматель, лектор, автор книги «Теория каст и ролей» на своей странице в Facebook объясняет, в чем отличие стартапа от бизнеса. По мнению эксперта, это два принципиально разных занятия, в первом из которых важна внешняя красота, во втором — суть и прибыль.

— Как «делать стартап» влияет на психику и в чем отличие этого состояния от «заниматься бизнесом»? Чтобы лучше понять разницу, я опишу оба состояния и что изменяется, когда вы перестаете «делать стартап», и начинаете просто «заниматься бизнесом».

В состоянии «делаю стартап»

1. Стартап — это не про бизнес, не про продукт, не про пользу, все это буллшит, или, по-русски, болтовня! Это все мифология. Стартап — это про то, чтобы ходить и клянчить деньги.

Это выглядит так: вы ходите на разные тусовки, ищете инвесторов или тех, кто с вашей точки зрения похож на инвесторов, заглядываете им в глазки и начинаете питчить, т.е. рассказывать о своей идее. Про «питчить» стоит рассказать особо.

2. «Питчить» означает презентовать свою идею с целью привлечь интерес, и, возможно, деньги. 90% тех, кто питчит, не способны внятно объяснить,зачем им деньги? Питч — это обычный продающий скрипт с обязательными элементами, своего рода игра.

Инвестор знает, что он должен услышать. Вы знаете, что вы должны сказать. Нет места творчеству.

Таким образом, на 99% жизнь стартапера — это полировка питча и поиск инвесторов. Это воронка, ничего личного. 100% коммерческих акселераторов не про бизнес, а про полировку питча и упаковку проекта, т.е. ваш проект — это и есть продукт, включая белозубые улыбки и упругих девиц на фотках.

Инвесторы слушают сотни этих питчей, похожих друг на друга как две капли воды, и наблюдают стартаперов, также похожих друг на друга как две капли воды.

3. Необходимость постоянно делать питч превращает вашу личность в типичного млмщика. Вы перестаете нормально общаться, вы питчите, питчите, питчите, не переставая. Всем подряд, но что самое худшее, вы начинаете верить в миссию своего проекта.

Это самый жестокий конец, который может с вами произойти, потому, что вы превращаетесь из нормального человека в полностью одержимого, который только орет и не желает слушать других. А любой, кто не восхищается вашей идеей — враг и полный кретин.

4. В результате вы полностью выжигаете своих друзей и нормальное общение, ваше сознание становится туннельным. Сильно искажается восприятие людей, это следствие туннельного эффекта.

Вы делите всех людей на 2 категории: «потенциальный инвестор» и вся остальная серая масса, которая не представляет никакого интереса. По идее это именно те, кого вы намереваетесь осчастливить своим стартапом.

5. Вы посещаете все безумные тусовки для стартаперов, все эти бесконечные митапы, на которые приходят такие же стартаперы и потенциальные инвесторы.

Это печальное зрелище, но когда вы видите всех, кто питчит и увлеченно рассказывает о том, как они вот-вот скинут с трона Цукерберга, это заставляет вас мобилизоваться, т.е. болезнь прогрессирует. Постепенно вы все дальше уходите от реальности.

Все, что было в прошлом году с блокчейном и ICO, породило выраженно крайнюю модель истерии.

6. Вся ситуация разрешается двумя сценариями. Вы либо получаете деньги, либо понимаете, что надо делать что-то реальное, т.е. прекращать делать стартап.

Решение прекратить стартап фундаментально и возвращает вас в реальность. С этого момента есть только два варианта: начинать делать бизнес или идти в найм. Про найм рассказывать не буду, расскажу про изменения, которые происходят, если вы решаете все-таки делать бизнес.

1. Вы понимаете, что инвесторов не существует в природе. С этого момента вы высвобождаете огромное количество энергии.

2. Вы понимаете, что единственный источник денег в бизнесе — продажи, которые есть следствие маркетинга. Поэтому все то время, которое вы тратили на инвесторов, питчи, митапы и прочую ерунду, вы инвестируете в продажи и маркетинг.

3. Поскольку эффективность продаж и маркетинга зависят от продукта, вы немедленно начинаете осмысленно развивать продукт, а главное — осмысленно искать аудиторию и коммуницировать с ней.

4. Фокус на аудиторию, продукт, продажи и маркетинг немедленно дает результат. Вы начинаете зарабатывать деньги, возвращать долги, вкладывать деньги именно в бизнес.

5. Вы начинаете чувствовать себя гораздо более уверенно, когда видите, что люди покупают ваш продукт, и вы хотите изо всех сил сделать ваших клиентов счастливыми.

В стартапах вы можете кинуть всех, наплести чушь про риски. В бизнесе вы этого не можете. Вы с трудом привлекли клиентов, они вам поверили, поэтому репутация, отношения с клиентами — супер важно.

6. Те люди, которые в вашем представлении стартапера носили сияющую корону инвестора, немедленно становятся теми, кем они являются на самом деле.

Задерганным арбитражниками, зажатыми между реальными инвесторами и необходимостью находить что-то стоящее в куче мусора, который валится от тех, кто любой ценой хочет получить деньги.

Когда корона сваливается, вы начинаете видеть людей и нормально общаться с ними. Вы уже ничего от них не хотите. Вы приходите на тусовки не питчить, а пить вино, болтать ни о чем. Вам наплевать, что они могут дать деньги.

Но самый триумфальный момент — когда они задают вам традиционный вопрос: «Чем вы занимаетесь?», и вы отвечаете им сдержанно, дескать, у меня такой-то бизнес. Они немедленно чувствуют, что это что-то реальное и просят рассказать поподробней, потому, что они-то еще в ролевой модели инвестора. Они подсознательно считают, что вы сейчас начнете им питчить.

И в этот момент, вы просто говорите им нечто типа: «Чувак, я просто зарабатываю деньги, у меня все ровно, и я не люблю рассказывать о своем бизнесе, пойдем, лучше попьем пива...».

Это вымораживает их насмерть, приводит к когнитивному диссонансу и разрыву шаблона. Как так, есть кто-то, кто не ищет денег? Они начинают беспокоиться и сучить лапками. Они начинают закидывать вас вопросами, они проявляют интерес.

Но вам они не интересны, потому, что вы уже проходили этот этап. Вы понимаете, что вам интересен ваш клиент и ваш продукт. Именно ваш клиент — ваш верный союзник и партнер.

Но как только они понимают, что вы уже не лох, который хочет играть в их игры, они также теряют интерес к вам. С этого момента все выходят их ролевых моделей и начинают получать кайф от живого общения.

Читайте также: «Корпорации больше не покупают стартапы, им дешевле скопировать идею. Рынок умирает»

А кто такой венчурный инвестор?

Венчурный инвестор — это не тот, у кого есть деньги, не тот, кто их заработал своим трудом. Венчурный инвестор — это чувак, который взял деньги у кого-то (не свои) и начинает искать кого-то, кому можно дать деньги на условиях, на которые может согласиться только идиот или мошенник.

После этого венчурный инвестор начинает вмешиваться в то, что вы делаете, потому что ему наплевать на ваш бизнес и вас. Его цель — заставить вас не делать реальный бизнес, а полировать видимость реального бизнеса, чтобы потом перепродать кому-то свою долю за большие деньги.

Венчурному инвестору важно как выглядит ваш бизнес, а не то, чем он является в действительности. Тем более ему наплевать на вас. Вы и то, что вы делаете — просто разменная монета. Я, конечно, обостряю, есть исключения. Это не означает, что венчурный инвестор плохой или хороший. Это бизнес, и он вне добра и зла.

Гениальные инженеры, создавшие великие продукты давно в прошлом. Gmail как продукт создан 10 лет назад, не сильно изменился и требует для поддержки не более 10 человек (мнение компетентного человека). На место инженеров пришли вполне хваткие, ушлые, прожженные ребята, которые смотрят на вас оценивающим взглядом и думают, сколько силикона можно вкачать в вашу грудь и задницу, что продать на рынке. На место инженеров пришли продавцы и маркетологи, которые быстро поняли, что невозможно снизить объективную неопределенность инновационного процесса. Невозможно угадать, что выстрелит, кто выстрелит.

Как с этим управиться? Теория менеджмента учит: найди то, чем можно управлять. Что можно делать и не зависеть от технологий? На чем все построить? Ответ был очевиден.

Пока доминировали компетентные бизнес-ангелы, которые понимали в технологиях, их на мякине не проведешь. Им нельзя впарить маркетинговую ерунду, потому что они полезут в технологии. Но эти люди состарились и ушли ухаживать за виноградниками в долине Напа.

На их место пришли маркетологи, продавцы, выпускники MBA и финансисты, т.е. люди, которые все разнообразие технологий свели к простым метрикам, на основе которых они выводят оценочную стоимость стартапа.

Они обхитрили сами себя. Оказалось, что очень легко создать маркетинговый миф, играть цифрами, накачивать метрики, покупая трафик, создавать симулякры, которые будут выглядеть очень многообещающими, пока вы накачиваете их инвесторскими деньгами. Эти артефакты виртуальной реальности оказалось удивительно легко продавать. Схема проста.

Раунд используется на то, чтобы поднять следующий раунд. Все, что делается, не ради бизнеса, а ради метрик, чтобы постоянно повышать оценку.

В этом участвует все венчурное сообщество. А PR стал главным инструментом венчурной индустрии. Харизматичный лидер, прыгающий на конференциях — вот кто стал героем индустрии.

У меня есть несколько знакомых, кто начал делать стартап, пошарахался на конфах, поучаствовал в 2-3 акселераторах, поднял 150К денег, и благополучно съел их. Сейчас они заседают в жюри разных конкурсов, выступают на конференциях как спикеры. Они молоды, им нравится эта движуха. Они искренне верят, что делают дело.

Не хочу заканчивать свой пост никакой моралью. У меня ушло почти 9 лет, чтобы поколбаситься в этом балагане и освободиться от его сияющего очарования.