«Судьба предпринимателя — искать деньги из воздуха в невозможной ситуации»

Успешный стартап отличается от неуспешного по меньшей мере одной сильной стороной — командой или технологией, говорит директор акселератора Фонда развития интернет-инициатив Дмитрий Калаев. Он называет четыре составляющих успеха для начинающей компании и шесть пунктов, на которые обращают внимание инвесторы.

— Если говорить о правилах роста компаний, то есть два рынка: США и весь остальной мир. Часто я слышу такую фразу от основателей стартапов: «Раз вы не даете под такие-то условия, мы поднимем деньги от американских инвесторов». К сожалению, американских инвесторов интересуют компании на их рынке. Им может быть интересен человек, который приехал легально работать в Америке, у которого там есть компания и динамика продаж на американском рынке. Не потому, что они злые и не любят россиян.

Представьте, что в Екатеринбург приехали коллеги из Узбекистана с лучшим узбекским стартапом и просят деньги. У каждого из нас сразу возникнет много вопросов. Парни левые, мы не знаем, как их проверить — правильные это люди или нет? Непонятно, как разбираться с узбекской юрисдикцией? Какие правила, как потом забрать свои деньги? 

Пока ты не стал «своим» в другой локации, тебе очень сложно привлечь деньги. Первый инвестор для 99,9% стартапов в России — российский.

В России для инвестора успешная экономика [стартапа] — возможность окупить клиента за один год. Например, в Lingualeo или Easy Ten обучают английскому через мобильное приложение, цена годовой подписки — 1500 руб. Я привлекаю клиента за 500 руб., 1000, 1400 руб. и в целом зарабатываю. Если платить за привлечение клиента 3000 руб., а он платит в первый год 1500 руб., то для большинства стартапов и инвесторов это неприемлемо.   

В Америке немного по-другому. Их интересует не цена за первый год, а LTV (пожизненная ценность клиента, life-time value) — сколько этот клиент заплатит вам денег за всю жизнь. Например, средняя жизнь клиента с нами — десять лет. Это значит, что хоть он и платит 1500 руб. за год, но в целом за 10 лет принесет 15000 руб. Тогда я готов заплатить 5000 руб. Это не окупается ни за первый год, ни за третий, но на горизонте десяти лет — это ок. Для России это не работает, потому что, во-первых, цена денег другая, и за эти годы надо будет платить проценты. А во-вторых, предсказуемость в России хуже, чем в Америке. 

У нас часто происходит такой диалог с основателями стартапов. Мы говорим, что не инвестируем, пока нет выручки — для нас это показатель того, что клиентам нужен этот сервис. А они отвечают: «Если я буду зарабатывать, зачем вы мне? Я уже наладил поток денег, у меня счастье, вы мне нужны как инвесторы».

В этот момент возникает вторая проблема — игроки, которые привлекают инвестиции. Рынок, на который вы выходите, начинают яростно захватывать конкуренты. Инвестиции больше нужны не на этапе выхода на рынок, а на этапе захвата. Его надо захватывать как можно быстрее, пока не поделили другие игроки.  

Четыре составляющих успеха для стартапа

1. Стратегическое видение. Найти ту точку, куда двигается рынок. Очень важно угадать, где он будет через 3–5 лет. К сожалению, угадать с первого раза очень тяжело, придется попробовать несколько раз. Но отчаиваться не надо. Согласно статистике наших портфельных компаний, предприниматель с опытом почти в 10 раз успешнее предпринимателя без опыта. Возникает вопрос: зачем начинать, если изначально я неуспешен? К сожалению, опытным предпринимателем не стать, пока не попробуешь. В первый раз надо научиться, а во второй — начинать большую историю.

2. Четкий план достижения цели. Часто основатель говорит, что строит миллиардную компанию, но при этом не понимает, как его бизнес будет выглядеть через год. Не бывает телепортации — придется пройти весь путь. Четкий план достижения цели очень важен. Про то, как построить маркетинг или продажи, можно поговорить с кем угодно. Про то, как строить компанию от нуля до более чем миллиарда — мало с кем. А в этой стране — по пальцам пересчитать. 

3. Реализация (Execution). Часто за стартап берутся творческие люди. Каждый день — новая идея. Я сам такой же и «заземляю» это коллегам. Когда я рвусь вперед, они меня останавливают: «Стоп, давай вот это сделаем, проверим, а потом рванем дальше». Если вы запланировали, но не можете сделать, то чуда не будет. Не будет инвестора, который за вас построит процессы и соберет продажи. Если у вас в команде нет человека, который может спланировать-выполнить, то стартап не получится, какой бы чумовой ни была идея. 

4. Компетенции. Как построить компанию №1, если у тебя сотрудники не №1? Никак! Чтобы сделать большую компанию, хоть в чем-то вам придется быть сильнейшими, а во всех остальных компетенциях — на уровне конкурентов.

Недавно за $670 млн продали компанию Nginx. Это российская компания, которая, правда, давно в Америке. Ребята сделали сервер, который сейчас держит больше 50% рынка в своей нише. У них был плохой маркетинг, плохие продажи, но с точки зрения производства продукта они были №1 в мире. Потом им пришлось накачивать компетенции в маркетинге и продажах. Но если бы у них все было плохое, не было бы компетенций №1, то не было бы и никакой компании. 

На что обращает внимание инвестор?

По большему счету, есть шесть параметров, по которым каждый бизнес-ангел или венчурный фонд оценивает стартап — 6T.

1. Размер рынка — ТАМ (Total addressable market). Если инвестор говорит, что ему интересны компании с выручкой от миллиарда рублей, то весь рынок должен быть размером более 10 млрд руб. А что такое рынок? Это количество клиентов на нем и годовой средний чек. Умножая одну цифру на другую, мы получаем целевой таргет. Если у нас весь рынок 500 миллионов, то мы никак не сможем построить миллиардную компанию.

2. Команда — Team. Никто не умеет угадывать команды, которые станут единорогами. Но! Есть этапы развития бизнеса. На первом шаге я смог вывести первые продажи, на втором шаге вышел в точку безубыточности, на третьем — вырос в десять раз. Каждый раз, когда инвестор дает инвестиции на такие шаги, он смотрит, в состоянии ли команда это сделать?

Если на первом шаге я понимаю, что в команде нет ни одного продавца, и после первых продаж они опять вернутся к разработке, это значит, что в у них нет компетенций на следующий шаг. Невозможно дать такой команде деньги — они их потеряют. Очень важно, чтобы команда, находясь перед инвестором, уже обладала всеми компетенциями. Это головная боль основателя — найти вокруг себя таких людей. 

3. Динамика роста — Traction. Например, вы три года продолжаете делать продукт, но еще не сделали ни одной продажи. Я лично не особо поверю, что такой стартапер сможет сделать бизнес. Ему нравится заниматься научно-исследовательской деятельностью. Пусть занимается, зачем в него инвестировать? Динамика роста очень важна. Она меряется зачастую только выручкой и количеством клиентов. 

4. Технология. Есть ли какая-то технология, которая отличает вас от конкурентов? Под этим подразумевается не только алгоритм. Например, в сервисе такси «InDriver» по-другому устроена оплата за поездку. Если в «Яндекс.Такси» вы платите компании через приложение, а она затем платит водителю, то InDriver напоминает классические старые такси. Водитель за каждую поездку платит компании, а деньги берет напрямую сам, наличными или как-то еще. 

Это значит, что есть другая технология оплаты, на которую не переключится ни один из конкурентов, потому что это другая бизнес-модель. Такая технология позволяет иметь устойчивое конкурентное преимущество. Если преимущества нет, то вас копируют, и начнется кровавая битва. 

5. Тренды. Приведу сначала пример антитренда. Шесть лет назад к нам приходил основатель стартапа и говорил, что делает то же самое, что Viber, только круче. Объясняет: «Есть Nokia 3310, на которую невозможно поставить Viber. Я отправляю туда SMS, человек отправляет мне на шлюз SMS в ответ, и я показываю ему это внутри Viber». Вроде отличная технология, только есть нюанс. Пока в ближайшие пару лет он будет захватывать рынок, Nokia 3310 перестанет существовать как класс. Я попадаю в антитренд. Таких клиентов больше не будет.

Наоборот, надо попадать в тренд, который растет: например, количество устройств увеличивается в два раза ежегодно. 

6. Условия сделки — Terms. Приведу пример. Два года назад одну достаточно крупную компанию купили за несколько миллиардов рублей. За год до сделки компания приходила к нам, но мы не проинвестировали. И вроде получается, что не угадали. Но на самом деле, нет. Цена продажи компании через год была такая же, как нам предлагали зайти в нее год назад. То есть мы бы не заработали ни копейки. Нам было выгоднее положить деньги в банк или просто посидеть на процентах. Кроме всего хорошего, еще есть условия, по которым я могу зайти в сделку. Если они выгодные и я могу заработать, то давайте. Если они не выгодные, то бессмысленно, даже если все хорошо.

Когда инвестор смотрит на стартап, ему надо, чтобы хоть одна из этих 6T была «Wow!», а все остальные на уровне. Тогда возникает интерес. Если все истории средненькие, а одна — вообще ниже плинтуса (слабая команда или нисходящий тренд), то следующего шага точно не будет. Нужно смотреть на свой стартап глазами инвестора и оценивать, чего не хватает.

Инвестор не спасает утопающих, он ищет феноменальных предпринимателей. Судьба предпринимателя — искать деньги из воздуха в невозможной ситуации. Если может, значит, он предприниматель, если нет, то просто умеет оперировать бюджетом.

Научитесь разговаривать с клиентом на языке его выгоды. 99,9% людей никогда не будут технически грамотными. Ждать, что это случится, или воспитывать их бессмысленно. Если вы приходите и говорите, что через это устройство можно вызвать такси за пять минут, то это не про технические свойства, это про выгоду. Ваш клиент покупает не технические фичи, а выгоду. 

Вторая часть материала. Начало, в котором говорится о том, что отличает успешные стартапы от неуспешных, можно прочитать здесь.

Материал подготовил Андрей Пермяков / DK.RU. Текст написан на основе выступления Дмитрия Калаева на конференции Ekb Startup Day.