Свой провод под солнцем

Рынок интернет-провайдинга четко делится на три сегмента — частные пользователи, малый и средний бизнес и крупные предприятия. Корпоративный сегмент уже сформировался, и больших перемен там никто не предрекает. Самые интересные изменения в ближайшее время предстоит пережить рознице.

Борьба с телефонизацией

«Ни года без рекорда» — такой девиз отлично подошел бы компаниям, предоставляющим доступ в Интернет частным пользователям. Последние 5 лет проводится все больше магистральных каналов, подключаются новые абоненты, приходят современные технологии, сети строятся с использованием дорогого и качественного оборудования. По приблизительным оценкам, только в 2004 г. в городе появилось около 500 км оптических сетей.  Михаил Пермяков, директор Уральской телефонной компании (УТК): Бурное развитие волоконно-оптических сетей  наблюдается уже лет 5. Если говорить о нашей компании, то мы уже несколько лет подряд строим более 100 км оптики в год и сейчас у нас свыше 450 км магистралей. Этот показатель не намного уступает «Уралсвязьинформу». Количество пользователей выделенных линий (ethernet-сетей) непрерывно увеличивается и уже достигло 25 тыс. человек (годом раньше их было около 15 тыс.). Объем рынка интернет-доступа по выделенным линиям за последние 5 лет постоянно рос и составляет примерно $4 млн в год. В 2004 г. компания «Уралком» сделала первую попытку предложить  доступ по технологии ADSL¹ массовому потребителю.

До сих пор на розничном рынке конкурировали два вида доступа и большинство компаний пользовались обоими. Первый — коммутируемый, через телефонные линии и построение ethernet-сетей (радиодоступ и ADSL сегодня рассчитаны в основном на корпоративный сегмент). Долгое время преимущество оставалось за Dial-up — технология появилась раньше, цена подключения вместе с оборудованием невелика и для непритязательного интернет-серфинга вполне подходит. Плата за подключение фактически равна стоимости модема — от 400 руб., тогда как за подключение к выделенной линии придется отдать примерно 2 тыс. руб.

Развивается потребность в постоянном и высокоскоростном доступе не только к Интернету, но и к внутренним ресурсам провайдера, что приводит к постепенной стагнации Dial-up. По данным прошлогоднего ТОП-листа «Делового квартала», сегмент коммутируемого доступа прибавил 5-15%, а выделенные линии показывали рост, превышающий 100%. В этом году тенденция к сокращению темпов развития Diаl-up сохранилась. Павел Нагибин, директор компании NAG.RU: Dial-up до сих пор расширяется, появляются новые пользователи. Близкой смерти не видно, но динамика слабая, а через 2-3 года начнется постепенное угасание технологии. Сейчас в городе пользователей Интернетом через коммутируемый доступ примерно в 3-5 раз больше, чем абонентов выделенных линий. Но если сравнивать эти сегменты по времени, проведенном в Сети, и деньгам — они уже примерно равны. Многие фирмы переносят все свои усилия на строительство собственных оптических сетей, хотя, к примеру, в Уральской телефонной компании про коммутируемый доступ забывать тоже не собираются. Михаил Пермяков: У нас Dial-up занимает примерно 80% интернет-услуг, предоставляемых населению. Есть компании, где все наоборот. Это зависит от каждого оператора и от его приоритетов. Мы активно работаем с карточками, у нас разветвленная сеть продаж, раскрученные бренды. Даже серьезные фирмы часто заказывают соединение «точка — точка» через телефонные линии.

Компания «Эквант» намерена выпустить на рынок свои карточки для коммутируемого доступа. И все же дальнейшее развитие Интернета провайдеры связывают с другими технологиями.

Выживает разветвленный

Еще несколько лет назад говорить о конкуренции между интернет-провайдерами, по крайней мере в сегменте выделенных линий, было нельзя. Каждая компания «выбирала» свой район и, перебрасывая кабели с крыши на крышу, просто не встречалась с конкурентами. Сейчас ситуация изменилась. Развитие внутригородских магистральных сетей значительно упростило задачу охвата новых территорий: теперь не обязательно строить свою линию до соседнего микрорайона — можно воспользоваться каналами УТК, «Уралсвязьинформа» или «Сети цифровых каналов». Конкуренция начинает обостряться. Алексей Царьков, директор компании «Телесеть-сервис» (торговая марка «КАБINET»): По нашим оценкам, этот рынок еще не насыщен, не высок и процент проникновения по сравнению с Москвой меньше в 5-6 раз. Сложно определить потенциал рынка, но, думаю, число абонентов может достигнуть 100-150 тыс. Так что есть возможность развиваться. В компании «Олимпус НСП» считают, что сейчас уровень проникновения выделенных линий достиг 2-3% населения города, а в перспективе может дойти до 40%.

Если раньше на каждый дом приходилась линия одного оператора, то сегодня свои услуги по выходу в Сеть предлагают 2-3 фирмы, а в центральных районах и того больше.  Артем Черанев, генеральный директор компании «Инсис»: 3-4 оператора — это не так страшно, плохо, когда их 5-6. У одного из трех операторов хромает качество, у другого нет согласований, и только один работает хорошо и легально. Конкуренция пока сильно не напрягает, рынок растет быстрее, чем развиваются операторы.

При одинаковой абонентской базе и инвестициях преимущество имеют операторы, которые обладают собственной разветвленной инфраструктурой. Сейчас компании логичнее протянуть свою оптическую магистраль, нежели арендовать ее у коллег, хотя оптический кабель легко пропустил бы через себя весь трафик. Правда, строить с каждым годом становится все сложнее. Кабельная канализация контролируется «Уралсвязьинформом» — он ввел запретительные тарифы для альтернативных операторов. Артем Черанев: В Москве километр  канализации обходится оператору в разы дешевле, чем у нас, — мы платим УСИ 22 тыс. руб. за 3 км. Поэтому провайдерам приходится тянуть все свои коммуникации по воздуху. Но строительные нормы не разрешают навешивать на один столб свыше 4 кабелей. В центре и на основных магистралях города уже нет возможности проводить сети. Так что в ближайшее время все шире будет развиваться рынок не только интернет-доступа, но и аренды каналов, а преимущество будут иметь те компании, которые успели создать собственную инфраструктуру.

Маркетинг в сетях

Как бы быстро ни рос рынок, конкуренция все равно заставляет операторов задумываться о новых услугах, разработке специальных тарифов и маркетинговых предложений — чего раньше не было. Уже не редкость масштабные рекламные кампании интернет-провайдеров и на городских улицах. У операторов появляются специальные программы для абонентов, переподключившихся от других игроков. Провайдеры стимулируют рост потребления трафика и т.д. Последнее для многих особенно актуально. Артем Черанев: Мы зарабатываем только на 5% трафика, который пропускают наши сети. 95% приходится на обмен информацией внутри сети, который у нас традиционно бесплатен или условно-бесплатен. Можно было бы удешевить внешний трафик и сделать дороже внутренний, но это ударит по кошельку абонента. Кроме того, удорожание будет сопровождаться еще
и всплеском недовольства. Бюджет абонента не так велик, как можно было бы подумать. ARPU (средняя выручка) с пользователя кабельного Интернета составляет 300-400 руб.

Одной из наиболее продвинутых в маркетинговом отношении стала компания «КАБINET», прогремевшая в прошлом году на всю страну со своим проектом «КоммунiКАБельная сеть». Ее пользователи, сделавшие информацию своих компьютеров доступной для других абонентов, получают небольшое вознаграждение за каждый скачанный у них мегабайт. Алексей Царьков: Финансовых результатов проект не принес. Но это и не было нашей целью. Мы хотели насытить сеть информацией — это привлекает клиента.  С такой целью «КоммунiКАБельная сеть» справилась.

Необходимость наполнения сетей информацией понимают и другие провайдеры. Артем Черанев считает, что наличие богатых внутренних ресурсов — это главное преимущество сетей перед ADSL. Компания «Инсис» сейчас рассматривает возможности внедрения на базе своей сети новых сервисов — видео по запросу, интернет-радио и т.д. Михаил Климарев*, независимый эксперт: Клиентам уже недостаточно просто иметь доступ к Интернету — все более важным становится сервис. К нему относятся не только техподдержка, но и, например, организация игровых серверов, файловых архивов, предоставление дополнительных информационных услуг по запросу, хостинг и т.п. Уверен, если провайдер не будет уделять этому внимания, он быстро начнет терять клиентов.

Развитие unlimited

Основной вопрос, который сейчас волнует операторов, — появление ADSL-доступа для массового клиента от «Уралсвязьинформа», что грозит сильно перестроить рынок. Все пристально изучают опыт московского проекта «Стрим» компании «МТУ-Интел», предоставившего жителям столицы возможность за $25 получить домашний интернет-канал с неограниченным трафиком. Для московских провайдеров «Стрим» стал настоящим ударом. В столице конъюнктура на рынке интернет-провайдинга складывалась иначе, чем у нас. Павел Нагибин: Московских провайдеров губит раздробленность и слабость. Стоило сделать сеть на 5 домов, и можно было получать существенную прибыль — это была, в сущности, монополия по широкополосному доступу, с большой рентабельностью. В итоге образовались сотни (или даже тысячи) мелких фирм, которым «Стрим» сейчас составляет серьезную конкуренцию. Требования к качеству оказались невысоки, и вытеснить небольших провайдеров из занимаемой ниши было сложно.

В Екатеринбурге изначально провайдинг не приносил сверхприбылей — операторы вынуждены были разрастаться вширь (набирая новых клиентов) и вглубь (предоставляя пользователям больше услуг). В итоге на уральском рынке появилось несколько компаний, которые достойно выглядят даже на московском уровне. Например, тот же «КАБINET» c 10 тыс. абонентов, контролирующий более 1/3 рынка в Екатеринбурге, считался бы очень крупным игроком и в столице.

Главное преимущество московского ADSL — безлимитные тарифы — вполне может оказаться для Урала несбыточной мечтой. Все дело в стоимости трафика у магистральных операторов. Михаил Пермяков: Магистральный трафик дорог, потому что система монополизирована. Крупным операторам неинтересно снижать цены и делать услугу массовой. В Москве «МТУ-Интел» покупает у магистральных операторов гигабайт за 50 центов, у нас крупным игрокам он достается за $25. Если магистральные операторы не снизят стоимость трафика, обеспечить безлимитные тарифы за сопоставимые деньги будет просто невозможно. Геннадий Чернавцев, директор уральского филиала компании «Ростелеком», в беседе с автором обещал, что цены магистральных операторов будут снижаться, и существенно. Многие абоненты не желают платить больше 400 руб. в месяц за Интернет. Павел Нагибин: Наши провайдеры готовы получать не $20 с абонента, как в Москве, а только $10. Но этого недостаточно. Тарифы с неограниченным трафиком появятся, только когда цена трафика упадет до $3 за гигабайт.

Провайдеры уверены, что они сохранят свои позиции, несмотря на грядущее появление ADSL. Андрей Кныш, заместитель начальника производственного отдела компании «Олимпус НСП», считает, что в будущем УСИ почти никак не повлияет на рынок, а в ближайшее время возможен незначительный отток определенной категории потенциальных клиентов. Алексей Царьков: До тесного сотрудничества между операторами дело пока не дошло. Но появление УСИ может заставить компании собраться вместе, противостоять крупному конкуренту. Если связисты договорятся об уникальных условиях с магистральным оператором, то и альтернативные провайдеры, объединившись, смогут покупать трафик на тех же условиях.

Опять же, УСИ будет значительно сложнее выйти на рынок, чем московскому «Стриму», — у того не было столь сильных конкурентов. Новичку придется претендовать на абонентов, подключающихся к Интернету впервые. ARPU таких пользователей обычно ниже. «Стрим» для стимулирования притока новых абонентов предлагает специальную приставку к телевизору за $200 — «компьютер для бедных», пригодный для просмотра интернет-страниц. Хотя в общем на отсутствие клиентов не жалуется. Возможно, УСИ придется придумывать еще более изощренные ходы. В руках провайдеров остается такое мощное оружие, как дешевый доступ к городским ресурсам. Многие пользователи отмечают, что в Екатеринбурге уже сложилось богатое внутреннее информационное пространство, но конкурировать с Москвой, а тем более со всем миром оно, все равно не может.

С ростом рынка все более отчетливой становится тенденция к консолидации компаний. В неявном виде она присутствовала почти всегда. Нередко крупные провайдеры, выходя в не освоенные ими районы, не строили собственные сети, а покупали небольшие фирмы. В последнее время происходит слияние достаточно крупных компаний. «Голден Телеком» поглотил «Уралрелком». В начале мая объединились два местных предприятия — «НТЦ Интек» («Конвекс») и УралВЭС. Алексей Мищихин, генеральный директор УралВЭС: Укрупнение компаний  — это общерыночная тенденция. Мы здесь ничем не выделяемся. Объединившись, фирмы получат определенный синергетический эффект: «Конвекс» традиционно специализировался на обслуживании физических лиц, для УралВЭСа долгое время приоритетным направлением был корпоративный сегмент (у компании хорошие связи в банковской среде). В результате альянса фирмы станут не просто больше, но и универсальнее. Слияния будут продолжаться и дальше, уверен Алексей Царьков, и в перспективе, лет через пять, останется 5-6 крупных компаний, способных на равных бороться даже с монополистами.

Обратная связь:
silantev@apress.ru

Воспитание клиента

В корпоративном сегменте рынок постоянно растет, объем трафика увеличивается. Не только появляются новые пользователи, но и трансформируются их потребности. Компании внедряют более требовательные к ресурсам приложения, централизованно управляют информационными потоками. По сравнению с розничным рынком корпоративный сегмент интереснее для провайдеров. Хотя сложность задач, которые необходимо решить, чтобы удовлетворить клиента, отличается на несколько порядков. Фактически часть провайдеров способна выполнять полный перечень услуг по системной интеграции.

Пул игроков корпоративного рынка уже сложился, поменять его достаточно сложно. Кроме местных компаний, здесь плотно обосновались не только московские провайдеры («Голден Телеком»), но и иностранные фирмы («Эквант»)².

Запросы клиентов меняются очень медленно, обычно инициаторами внедрения каких-то новых сервисов выступают сами провайдеры. Специфика корпоративного рынка по сравнению с розничным в том, что собственно предоставление доступа в Интернет не основная часть деятельности провайдера. Олег Радомский, менеджер по продажам компании «Эквант»: «Интернет (с учетом его доставки в регионы) сам по себе малоприбыльный продукт, мы его в основном  продаем как часть IP VPN (виртуальной частной сети) клиента  — для потребителя это среда, чтобы общаться с внешним миром». Значительную часть прибыли игроки корпоративного сектора извлекают из дополнительных сервисов, таких как создание VPN, передачи голоса (VoIP) и т.д. Филиальные сети многих компаний растут — возникает потребность в постоянной связи между удаленными офисами. Дополнительные услуги сейчас набирают  все большую популярность, хотя появились достаточно давно и новыми их назвать нельзя. Геннадий Волков, технический директор компании УралВЭС: «Если раньше интересы корпоративного сектора были связаны в основном с решением задач транспортного уровня, то сейчас компании с распределенной структурой все больше проявляют интерес к комплексным решениям — организации каналов передачи данных, голоса и видео, и этим решениям сопутствуют такие сервисы, как защита информации, аутсорсинг, консалтинг». Сегодня корпоративный клиент рассматривает задачу обеспечения связью в комплексе и постоянно повышает требования к качеству. Чтобы обеспечить надежный доступ, провайдеры предоставляют резервные линии — к ним заказчики относятся пока не слишком позитивно. По словам Олега Радомского, не все понимают, что это отдельная линия связи, с самостоятельным сервисом, как и основная, и что за это тоже надо платить.

2

В начале года холдинг France Telecom выкупил компанию Equant. Пока вопрос о ребрендинге ее подразделений остается открытым. Но если в Париже все-таки решат, что марку придется сменить, для российской структуры это будет уже третье переименование. Сначала компания называлась «Спринт Сеть», затем — «Глобал Один»,
а в результате слияния одноименного собственника с компанией Equant JV была переименована в «Эквант». * - выполняет функции иностранного агента