Свой чужой бизнес. Как купить выгодную франшизу и не загубить проект
Считается, что достаточно купить франшизу и бизнес сам по себе взлетит. DK.RU разбирается, в каком случае лучше начинать собственный бизнес, а когда — стать партнером сильного игрока.
Рынок франшиз в России в последние пять лет ежегодно растет. В январе 2017 г. спрос на франшизы увеличился на 57% по сравнению с январем 2016 г. В сложных экономических условиях модель ведения бизнеса по франшизе становится оптимальной для предпринимателей. Франчайзинг позволяет начинающим бизнесменам получить работающую бизнес-модель, а тем, у кого уже есть действующий бизнес, — масштабировать его с минимальными финансовыми потерями.
Однако у многих представление о франчайзинге сводится к тому, что достаточно купить франшизу, оформить документы, арендовать помещение, запустить проект, и он сам по себе взлетит, ведь франчайзеры это гарантируют. Но при ближайшем рассмотрении модель франчайзинга не выглядит настолько простой.
Рынок франшиз в России
Первые франшизы в России появились в начале 1990-х гг. Тогда на рынок начали выходить зарубежные франчайзеры: «Баскин Роббинс», Subway, Xerox, Nike и др.
Наряду с международными компаниями начал развиваться и российский франчайзинг. Первым франчайзером в России считается Владимир Довгань, который с 1993 г. стал продавать под ключ бизнесы «Дока Пицца» и «Дока Хлеб». За $12–15 тыс. партнеры Довганя получали оборудование, рецептуру, фирменную атрибутику, рекламное продвижение и консультацию по ведению бизнеса. Паушального взноса первая российская франшиза не предполагала, а плата за использование бренда составляла $70 в месяц. В течение нескольких месяцев в России открылось около 400 пиццерий, спустя два года сеть состояла из 900 точек.
Однако в 1995 г. история франшизы «Дока Пиццы» прекратилась. Сеть столкнулась с массовой проблемой нарушения рецептуры в точках франчайзи. Правовой базы, регулирующей отношения между участниками франчайзингового процесса, на тот момент не существовало. В результате проект прекратил существование, однако до сих пор в некоторых городах продолжают работать точки «Дока Пиццы». Позже появились отечественные концепции «Ростикс», «1С», «Теремок — Русские блины» и прочие.
Согласно данным Российской ассоциации франчайзинга (РАФ), в стране насчитывается 1300 франчайзинговых концепций и 74 тыс. франчайзинговых точек, которые представлены в 60 различных сферах деятельности.
Наиболее развитым с точки зрения проникновения франчайзинга, по результатам исследования РБК, проведенного в марте 2017 г., является рынок общественного питания. Здесь 52% сетевых ресторанов и кафе работают по системе франчайзинга. Рынок детских магазинов на 35% состоит из франшиз, мебели — 34%. Проникновение франчайзинговой модели в одежном ритейле — 23%, на рынке DIY— 17%. Наименьшая доля франчайзинговых магазинов наблюдается на рынке косметики и парфюмерии, всего 10%.
При этом наибольшие трудности за последние два года испытывает франчайзинг в одежном ритейле, поскольку за 2015–2016 гг. объем продаж в этой сфере уменьшился на 21%. Лучше всего франчайзинг чувствует себя в сфере общественного питания. Больше всего франшиз продано в сегментах fast-food и street-food — 75,7%. На втором месте — кофейни и кафе-кондитерские — 12,9%.
Самой популярной франшизой в России по итогам 2016 г. стала компания «1С». Крупнейший поставщик ПО для бизнеса в России развивается по модели франчайзинга с 1994 г. В 2016 г. компания за счет франчайзи увеличилась на 650 точек. На втором месте «Консультант Плюс», который заключил в 2016 г. 180 договоров коммерческой концессии. Третью и четвертую строчки рейтинга занимают компании из области здравоохранения — «Гемотест» и «Инвитро». Первые выросли в 2016 г. на 117 точек, а вторые — на 82. Замыкает пятерку самых популярных франшиз в России сеть «Суши Шоп», у которой в 2016 г. была открыта 71 точка по франшизе.
По данным РАФ, наибольшей популярностью в последнее время пользуются проекты с инвестициями до 500—700 тыс. руб. Согласно рейтингу сайта «Бибосс», в пятерку лучших предложений с небольшими инвестициями входят три «детские» франшизы, новинка от известной российской IT-компании и сеть заведений по продаже хот-догов.
В Российской Ассоциации Франчайзинга (РАФ) отмечают, что рынок франшиз в России растет большими темпами. С 2010 г. ежегодный рост рынка составлял 25%, а с 2014 — 15%. Сказываются на развитии франчайзинга в России и экономические кризисы. По словам председателя совета директоров РАФ Мераба Бен-Эл (Елашвили), если кризис 2008–2009 гг. зачистил рынок от нерентабельного бизнеса, то в кризис 2014–2015 гг. вложения в готовый бизнес встали в один ряд с другими инвестиционными инструментами — недвижимостью и предметами роскоши:
«Основное отличие этого кризиса от предыдущих — отсутствие понимания его дна. Слишком много усложняющих факторов: падение курса национальной валюты, сложная внешнеполитическая обстановка и санкции, высокие кредитные ставки, неуверенность бизнеса в завтрашнем дне, постоянно меняющиеся правила игры. Франчайзинг, как правило, в подобных ситуациях выигрывает. Лояльность потребителей, эффективные модели бизнеса, высокое стандартное качество товаров и услуг, более низкие закупочные цены — все это заставляет предпринимателей, независимый бизнес которых уже «трещит по швам», по-новому взглянуть на франчайзинг. Я считаю, что рынок франчайзинга в ближайшие три-четыре года вырастет вдвое, а франчайзинговые компании укрепят свое положение».
С тем, что экономический кризис позитивно влияет на рынок франчайзинга, согласен и директор по развитию СДЭК Андрей Горбуль:
«Многие компании из-за дефицита оборотных средств идут на франчайзинг, чтобы расширяться быстрее. Для потенциальных франчайзи это также интересно, потому что в сложившейся ситуации могут выживать только эффективные бизнес-модели. При этом неэффективные модели достаточно быстро умирают, и у тех, кто хочет начать свой бизнес, есть возможность выбора. Фактически франчайзинг — это один из немногих способов начать свое дело, и достаточно успешно даже в условиях экономического сжатия».
Франшиза vs собственный бизнес
Андрей Дворников — владелец барбершопа «Chop-Chop» в Екатеринбурге. Он запустил проект по франшизе в 2013 г. Тогда главным фактором при выборе бизнеса для него стала идейная составляющая.
«Мы с партнером отлично понимали в продвижении продукта, но ничего не смыслили в этом бизнесе. По сути, нам было без разницы, чем заниматься. В итоге мы выбрали то, что нам интересно».
По его словам, покупка франшизы особенно актуальна для тех, кто хочет запустить собственный бизнес, но еще не имеет опыта:
«Когда вы покупаете франшизу, вы покупаете опыт. Ведь если кто-то попробовал и у него получилось, то шансов, что получится и у вас, — больше. Есть такая статистика, что при открытии бизнеса по франшизе выживает 95% проектов и 5% гибнут. Когда бизнес начинается своими силами, статистика обратная: 5% выживают, а 95% гибнут. Так вот если вы стоите перед выбором: покупать франшизу или запускаться самому, ответьте себе на вопрос: готовы ли вы заплатить за чужой опыт или вы знаете, как более эффективно построить бизнес в этой сфере? Но всегда помните, что франшиза — это спокойствие первые шесть месяцев, а потом нервы, беспокойный сон и так далее».
Франчайзи сети «Додо Пицца» в Ульяновске и Екатеринбурге Евгений Тимощенко рассказывает, что в первую очередь искал бизнес, который сможет легко масштабировать. Причем на самом старте для него было неважно: франшиза это будет или собственное дело. Окончательное решение предприниматель принял после того, как посчитал экономику проекта:
«Модель франчайзинга должна быть построена на принципе win-win. Это легко проверить. Зная роялти, можно примерно посчитать, сколько вы будете платить франчайзеру. Нужно просто сопоставить эту сумму с выгодами от франчайзинга: скидка на закупку оборудования, скидки от поставщиков, маркетинг, менеджмент, ввод новых продуктов, стандартов, контроль качества и т.д. Прикиньте возможные расходы на все это. Если эти расходы будут больше, чем роялти, то ответ на вопрос: «Что выгоднее?» очевиден».
Владельцы франшиз отмечают, что при всех видимых плюсах, франчайзингу свойственны и недостатки. В первую очередь это связано с законодательной базой.
«В России нет понятия «франчайзинг» в законодательстве, что позволяет недобросовестным компаниям выходить с предложением по брендам на рынок. В правительстве уже несколько лет обсуждается законопроект, который закрепит определенные правила и нормы в отношении франчайзинга, но пока он не согласован. Аналог франчайзинга —— это договор коммерческой концессии, но он не очень активно используется, поскольку достаточно сложно регулируется и приводит к более высоким затратам», — отмечает Андрей Горбуль.
Еще одна проблема, с которой сталкиваются предприниматели, которые решили запустить бизнес по франшизе, — поиск инвестиций. Чаще всего в покупку франшизы вкладывают собственные средства.
«Кредиты для франчайзи банки практически не дают. Это связано с тем, что, во-первых, они не могут предложить залог, а, во-вторых, кредитовать любой стартап — это всегда большой риск. Есть определенная альтернатива в виде государственных субсидий на развитие малого и среднего предпринимательства. Массово их, конечно, не дают, но некоторым нашим партнерам удавалось их получить».
Получить кредит на покупку франшизы сегодня можно в Сбербанке, ВТБ24 и некоторых других банках. Чаще всего будущему предпринимателю выставляют требование внести первоначальный взнос в размере от 20 до 40% стоимости франшизы. Управляющий Уральским филиалом ВТБ24 Сергей Кульпин говорит, что кредитование стартапов несет повышенные риски для банков, однако рост рынка франчайзинга в России приводит к тому, что банки готовы разрабатывать кредитные продукты для начинающих предпринимателей:
«При разработке кредитной программы мы проанализировали рынок франшиз в России. Спрос на данный продукт был оценен в объеме более 2,5 млрд руб., или свыше 700 клиентов, приобретающих франшизы ежегодно. В настоящее время программа работает в качестве пилотного проекта, по итогам которого банк планирует охватить более 30% сегмента стартапов».
Когда финансовые и юридические вопросы решены, владельцы франшизы могут столкнуться с другой проблемой — жесткие рамки материнской компании. Особенность ведения бизнеса по франшизе заключается в том, что при входе в сеть франчайзи работает в соответствии с теми нормами, которые устанавливает франчайзер. Это не подходит людям, которые не готовы принимать чужие правила игры. Так получилось и у Андрея Дворникова:
«Если вы не очень творческий человек и хотите вложить деньги в бизнес, то франшиза — хороший вариант. Если же вы мечтаете заниматься собственным проектом, то с франшизой будет тяжело. Мы, например, как творческие люди всегда хотим улучшать «Chop Chop», но когда мы приходим к франчайзеру и говорим: «Мы придумали крутую идею», нам отвечают: «А давайте вы не будете это делать». Некоторые вещи нам все-таки удалось продавить, более того, наши задумки стали отличительной чертой и их используют все «ChopChop». Чем устойчивее франшиза, тем меньше вы можете внести в нее собственного вклада. Это минус. Зато если у вас сильная франшиза, то, скорее всего, вы точно не умрете».
Проблема гибкости франшизы возникает из-за особенностей того региона, где она была запущена.
«В разных регионах бизнес идет по-разному, — говорит Андрей Дворников. — Реальность восприятия продукта разная, разное продвижение, а франшиза унифицирована. Бывает, что бизнес мог бы подстроиться под рынок, что-то изменить, но устойчивая франшиза такого не допускает. Так что я считаю, что франшиза все-таки зло».
С тем, что у каждого региона есть своя специфика, согласен и Евгений Тимощенко, однако, по его мнению, любая франшиза может подстроиться под специфику рынка — все зависит от франчайзи. «Додо Пицца» работает в девяти странах мира, где разный менталитет, количество населения, языки, привычки. При этом франшиза пиццерии оказывается очень гибкой:
«Лично я и моя команда развиваем сети в Ульяновске и Екатеринбурге, региональная специфика есть. В Екатеринбурге выше средняя зарплата и выше конкуренция в общепите. Клиенты более требовательны, но в то же время любят давать обратную связь, оставлять отзывы. В разных регионах России подстроиться под потребителя — это уже задача франчайзи, все необходимые инструменты для этого есть».
По словам участников рынка, ведение бизнеса по модели франчайзинга в России будет развиваться. При этом, по мнению Андрея Горбуля, будет расти количество отечественных франшиз:
«С моей точки зрения, в целом у франчайзинга очень хорошие перспективы в России. В мировой практике бизнес по франшизе в моде и таких предприятий в разы больше, чем у нас. В РФ франчайзинговая модель ведения бизнеса появилась только пять-семь лет назад. Я думаю, что к франчайзинговой модели могут в ближайшем будущем обращаться не только более привычные нам компании общепита, ритейлеры, представители сферы услуг, но и, например, промышленные, производственные предприятия».
Как не загубить франшизу
«Бред думать: «Я купил отличную франшизу, я молодец, теперь у меня есть успешный бизнес и все получится само собой»,— говорит Евгений Тимощенко. — При таком подходе никакая франшиза не будет успешной. Пахать нужно в любом случае, в малом бизнесе все зависит от мотивации собственника».
Какая бы хорошая ни была франшиза, ее может загубить сам франчайзи, такого мнения придерживаются владельцы франшиз. Есть несколько самых распространенных ошибок, который может допустить франчайзи на старте. Во-первых, это пренебрежение контрольными механизмами головной компании.
«Покупая франшизу, люди не хотят работать по существующей схеме, — рассказывает Андрей Горбуль,— считают, что знают лучше, как наладить бизнес, но часто это путь в никуда, особенно когда нет опыта в этой сфере деятельности. Самое забавное, что методы контроля своего бизнеса — это один из элементов франчайзингового пакета, за который франчайзи платит деньги, но почему-то им не пользуются. Франчайзи может достигнуть успеха тогда, когда полностью выполняет условия франчайзера, соблюдает все предложенные механизмы работы. Это то, что проверено годами и опытом других, и отказываться от этого смысла не имеет».
Читайте далее: Предприниматель или наемник? Опыт предпринимателей, работающих с франшизой
Самое читаемое
Реальная продуктовая инфляция в России составит 50-100% по итогам 2024 г. 
В одном из крупнейших застройщиков России меняется генеральный директор 
«Больше, чем девелопмент». Крупный уральский застройщик объявил о ребрендинге 
Россия обсуждает строительство трубопровода для экспорта газа в Китай через Казахстан