Своя чужая доля

Топ-менеджер решил попросить у собственника долю в бизнесе. Шеф признает заслуги управленца, но бесплатно делиться отказывается. Чтобы не потерять ценного кадра, он старается найти самый бескровный вариант партнерства.

Алексей хотел долю. Хотеть он начал после того, как директор провел последний контроль по промежуточным точкам их с Игорем Семеряковым работы. Результаты были не очень (см «ДК» № 17 от 7 мая 2007 г.), но шеф, как ни странно, парней не обломил. Заплатил бонус в пропорции к реально сделанному, а мог ведь вообще ничего не дать. Короче, продемонстрировал лояльность. А ко всему прочему, Сходняк решил заинтересовать Игоря и Алексея процентом с прироста прибыли «Любо-Дорого & Ко» (см. решение в «ДК» № 19 от 21 мая 2007 г.). Заработали больше, чем в прошлом квартале, — получили с разницы.

От этой идеи Носырева просто вырубило: я, значит, восемь с лишним лет пашу на Сходняка, а в итоге получаю те же условия, что и Семеряков, который вообще непонятно кто и звать его никак. Даже проценты одинаковые!!! Почему было шефу не привязать меня к прибыли раньше?! Нет же, он радостно платил оклад, иногда премии в пару-тройку окладов — на свое усмотрение. А когда начала всякая лажа случаться, Сходняк решил лояльность, значит, продемон­стрировать Прибылью поделиться Так и делись нормально, а не процентами с процентов! Примерно такой вот монолог крутился в голове Носырева с полмесяца.

— Николай Евгеньевич, как-то мне не по себе последнее время, — сказал наконец-то Алексей Сходняку. Сказал, будто и впрямь не знал, что с собой делать. Так у него сразу получилось зацепить шефа за живое.

— Что случилось?! — по-родному огорчился Сходняк.

— Это я у вас хотел спросить: что случилось?! Я, может, что-то не так делаю в последнее время? Что?!

— Да с чего ты взял?! Все нормально, мы же разобрались во всем уже! — столь же дружелюбно успокоил Алексея шеф.

Но тот не успокоился:

— В том-то и дело, что не во всем. Мне кажется, компания достигла такого уровня, когда мы с вами, те, кто ей управляет, могли бы общаться друг с другом Как бы сказать Более «на равных», что ли...

— А мы как общаемся? — ласково, как с ребенком, продолжал Сходняк. Внутри же он весь собрался — понял, что Носырев клонит к чему-то неприятному.

— Как начальник с подчиненным, в общем, ничего нового.

— А ты как хочешь?

— Как партнеры.

— Какие? Сексуальные?! — затрясся в беззвучном смехе Сходняк. Держался он великолепно. — Или ты долю хочешь?!

Носырев красноречиво промолчал.

— Если долю, то это нормально. Кто ж долю-то не хочет! Только какую долю? У нас с Равшаном пополам (см. «Детали»), у кого просить будешь? Или у всех понемногу?! — шеф постепенно прекращал смеяться, почувствовав, что еще чуть-чуть — и он переиграет.

— Я хотел узнать, возможно ли это в принципе, — угасал Носырев. В какой-то момент он ощутил себя лохом: как он допустил, чтобы Сходняк, врубив добрячка, превратил разговор в глупую шутку? — Если да, будем вести переговоры.

— Переговоры, переговоры Леш, ты же взрослый человек, а разговариваешь как все эти придурки. Ты сначала пойми, что конкретно тебе надо, потом приходи — и мы будем это обсуждать.

Через минуту Носырев выпал из прохладного кабинета в жару коридора. «Выкрутился», — подумал он.

«Совсем охренел», — подумал про него Сходняк. И начал звонить Равшану Нигматулину. Не дозвонился, бросил. Связался только к вечеру. Увиделись.

— Давай я ему из своих продам 10%, даже пятнадцать могу Да хоть двадцать! — Нигматуллин ненавязчиво намекнул другу, что активы «Любо-Дорого & Ко» ему не так уж и необходимы. Он и впрямь был не против того, чтобы вменяемый человек вроде Носырева стал кровно заинтересован в компании. — Только, чур, по рыночной цене. Посчитаем, что сколько стоит, и пусть покупает.

— Я так понял — он бесплатно хочет. Хочет конвертировать заслуги, — Сходняк сделал вид, что ему на все это плевать, в том числе и на намеки Равшана.

— Бесплатно не дам. Смысл?! Но обижать Лешу нельзя. Надо что-то придумать, — Нигматуллин был прав: не дать Носыреву доли — подтолкнуть его к увольнению. Расставаться не хотелось, точнее, пока было невыгодно.

Мариновать Носырева Сходняк не стал: подождал три дня и пригласил после обеда к себе. Алексей все это время готовился, представляя, как скажет шефу о том, что им с Нигматуллиным как людям порядочным не остается ничего другого, кроме как отдать ему по 10% «ТОВУС-Производства». Тут же прикидывал, что ответит Сходняк, потом придумывал контраргументы, вспоминал, что, как и когда он сделал для «Любо-Дорого & Ко», причем почти даром. Но, как всегда и случается с такими фантазиями, ничего не сбылось. Сходняк, услышав о 10%, которые в сумме давали двадцать, резко прорвал его линию нападения кавалерийской атакой:

— А почему ты считаешь, что мы должны тебе что-то дать, причем даром? Ты вкладывался?

— Да.

— Чем?

— Я работал здесь, и нынешнее состояние дел — наполовину моя заслуга.

— Ты чем-то рисковал?

— Да.

— Чем?

— Да как «чем»?! Собой! Жизнью своей, которую я трачу на вашу компанию. Трачу ее честно, без шельмовства, живу этим делом.

— Но ты же сейчас пришел не потому, что я тебе жить не даю. Ты ж за деньгами пришел. Деньгами ты не рисковал, сюда их не вкладывал. Ты их только получал, и получал неплохо.

— Но и не хорошо. Неэквивалентно хорошо. Я же знаю, какой доход у компании, потому что сам эти деньги зарабатываю. Мне кажется, по 10% от вас с Равшаном — не так много. Надо было сделать это еще год назад.

— Слушай, откуда столько нажима? Ты, что ли, решил меня вот так вот убедить отдать 10% своих денег взамен на чувство выполненного долга? А большего ты не предлагаешь?! Равшан бы давно под столом лежал, если б все это услышал.

— А что тут смешного? Если то, что я делаю здесь, вас забавляет, я могу найти кого-то посерьезней.

— Леш, давай обойдемся без этого Тебе все эти позы не идут. Есть же нормальный закон: хочешь чего-то — купи.

— Ну и почем продаете?

Сходняк взял лист А4 и в углу меленько написал цифру. Носырев посмотрел и промолчал. Он ничего не сказал ни через три минуты, ни через пять — все смотрел то на бумагу, то на Сходняка.

— А чего ты хотел? Чтобы мы тебя обрадовали на эту сумму. Есть же рыночная цена, и тебе она самому известна.

— Да ничего я не хотел! — начал дер­гаться Носырев. — Цифра эта — с потолка, и назвали вы ее, чтоб я отвязался. Ладно, отвязываюсь!

— Погоди. Всегда есть другой вариант. Ты же коммерческий директор «Любо-Дорого & Ко», ты здесь состоялся, тебе здесь и расти. Давай обсуждать твое партнер­ство здесь, а не в «ТОВУС-Производстве». Будет рост прибыли — будет доля. Будет доля, ты заработаешь по-другому — и как оперативник, и как собственник.

— А вы тем временем отпускные цены на ТОВУС задерете, аренду поднимите, и стану я владельцем пустого придатка. У торговой компании и так-то ничего нет.

— Да что мы, звери, что ли?

— Нет, вы крепкие хозяйственники!

— Леш, давай ты еще подумаешь. Возьмем паузу.

Как Сходняку поступить с Носыревым? Как Носыреву получить долю в компании? На что реально может рассчитывать в таком случае топ-менеджер?

Михаил Бабин
генеральный директор ГК «Технология ресурсов»
Менеджер, который просит долю, попросту скрывает, чего он хочет на самом деле. Часто даже от себя. А механизм безобразно прост. В определенный момент он понимает, что зарабатывает много, слишком много, и начинает бояться, что на его место могут поставить другого. Того, кто будет получать нормально. И он хочет закрепить позиции — стать собственником. Если Сходняк позволит это Носыреву, когда-нибудь тот обязательно скажет: «Я собственник и хочу получать доход, а управляют пусть другие». Так ради чего Сходняк должен менять управляемого, эффективного менеджера на партнера со своими интересами? Да и на каком основании? Что, Носырев эти годы недополучал денег? Нет. И Сходняк это докажет. Ему не доля как таковая нужна, а деньги, за которые не надо будет работать. И если Носырев продолжит настаивать, с ним надо расстаться — этот человек невменяем.

В «Технологии ресурсов» я предложил менеджерам выкупать доли. Но это привело к осложнениям и для меня, и для них. Например, упал уровень личных доходов менеджеров. Допустим, надо реинвестировать деньги — с каждого сообразно доле. Менеджер понимает, что ему лично выгоднее было бы получить свою часть прибыли, а тут приходится ее оставлять в фирме. Приказать в принципе я могу, но, если человек с этим не согласен, будет война. И получается, что либо сумма инвестиций снижается (деньги изымаются из компании), либо решение таких вопросов вязнет в переговорах. Для небольшого бизнеса характерна еще такая ситуация. К примеру, сумма дивидендов составляет 500 тыс. Если владелец один, он оставляет себе, скажем, 100 тыс., остальные реинвестирует. А если совладельцев пять, то на каждого по 100 тыс. всего и остается. Что вкладывать?

Сходняк должен объяснить Алексею, что как партнер тот будет получать меньше, чем зарабатывает сейчас. А путь к участию в прибыли — вкладывать в бизнес свои деньги и только на эту часть получать доход. А чтобы было что вкладывать, надо наращивать прибыль «Любо-Дорого & Ко», получать с прироста оговоренный процент и оставлять заработок в бизнесе. Короче, лучшей схемы мотивации, чем та, что Сходняк уже предложил Носыреву ранее, не надо придумывать.

Алексей Гомзяков
директор «Прайм-Консультант»
Носырев идет напролом: тупо просит у Сходняка отдать ему 20%. Требовать такую долю на халяву от производст­венного предприятия в качестве достойного вознаграждения за труды, уже оплаченные по заранее оговоренным условиям, — наглость, что бы там Носырев сверхъестественного в компании ни наворотил.

После второго разговора очевидно: просто так Носыреву ничего не достанется, и это следует принять как данность. Главное, что принципиально согласие о продаже Носырев получил. Теперь ему нужно добиться от Сходняка конкретных выкладок — чему равна стоимость одного процента от компании. Если Сходняк назначает цену доли Носырева, то она не в уголке листка должна писаться, а быть обоснованной. Как только Носырев получит от Сходняка заветные цифры, он сможет, во-первых, попытаться найти в расчетах босса изъян и обоснованно снизить цену, во-вторых, определиться, на каких условиях он готов свою долю выкупать, и предложить Сходняку на выбор несколько вариантов.

Носырев суется к Сходняку как слепой котенок. Сходняк же ждет от него готовых приемлемых решений. Носыреву нужно просто разработать несколько предложений и грамотно их презентовать. Насколько я понимаю, денег, чтобы выкупить вожделенные 20%, у него нет. Варианты могут быть следующие: подъемную долю Носырев выкупает сразу, за какую-то расплачивается постепенно, плюс какая-то часть достанется Носыреву по итогам будущих заслуг. Он может договориться и получать, скажем, за рост определенных показателей компании (той же пресловутой прибыли) какой-то процент своей доли.

Носыреву стоит ожидать того, что возможный размер его доли, так же как и ее стоимость, станет предметом торга. Сходняк в принципе может согласиться сделать Носырева соучредителем, но человек, владеющий 20% компании и, следовательно, имеющий право голоса в решении стратегических задач, ему явно не нужен. Носырев может на этом сыграть: согласиться на 10% при условии, что половину Сходняк отдаст ему в счет будущих фантастических финансовых показателей, которые тот сможет обеспечить.

Алексей Вторушин
председатель совета директоров корпорации «РАЙ»
 Пример из нашей практики. На производственном предприятии, входящем в нашу структуру, была принята стратегия увеличения мощностей к 2010 г. в три раза. Для ее реализации в компанию приняли директора по развитию. Основным требованием собственников при определении его вознаграждения была привязка размера оплаты к росту стоимости компании за этот период.

В публичных АО для таких целей используются показатель капитализации и программа опционного вознаграждения. В нашем случае, чтобы определить эффективность работы топ-менеджера и уровень его вознаграждения, был выбран показатель EVA1 — он дает точную информацию об изменении стоимости компании во времени. Ориентируясь на него в мотивации менеджмента, мы получаем такой же эффект, что и при опционе.

По истечении каждого отчетного периода у директора по развитию есть выбор — получить вознаграждение деньгами либо обменять его на долю предприятия по рыночной цене. Этим решением мы четко обозначили условия, при выполнении которых директор по развитию может получить долю в компании.

На мой взгляд, Носырев продолжает совершать политические ошибки. Если цель — доля, лучше бы он, например, отказался от незаработанного бонуса, который Сходняк дал им с Семеряковым, чтоб не обидеть. Это помогло бы договориться с шефом о будущем партнерстве в принципе. Ведь ранее такого уговора не было. Потом, вместо того чтобы оперировать взаимными выгодами, он взывает к порядочности учредителей. Но ведь никого нельзя заставить насильно быть благодарным, а часто благодарность ложится тяжким бременем, которое человек счастлив был бы сбросить. Другое дело, если бы он предложил программу увеличения стоимости компании до значения Х, после чего ему отойдет определенная часть деньгами или акциями. Ну и, конечно, о позиционировании себя «на равных» со Сходняком не надо упоминать. Наоборот, подчеркивать, что директор — главный.

1 EVA (Economic Value Added) — показатель фактической прибыли, разница между доходностью предприятия и стоимостью капитала.

Сергей Удельнов
исполнительный директор ЗАО «Компания «Уралтехнолизинг»
Получить 20% «ТОВУС-Производства» даром — авантюра, провернуть которую Алексею удастся, лишь если он: а) будет гнуть свою линию (даст понять Сходняку, что при нынешнем раскладе он в компании не останется); б) убедит Сходняка, что прибыль распределяется несправедливо и он достоин большего, чем получение процента с прироста наравне с Семеряковым); в) даст гарантии, что к концу года доведет прибыль компании до нужного Сходняку уровня. Если этого не произойдет — вернет часть доли.

Сейчас Сходняк видит в партнерстве только сложности. Носырев должен поменять ему угол зрения. Доказать, что у шефа появился шанс заполучить настоящего компаньона. Не отстраненного, как Равшан, а живущего проблемами компании. В будущем Носырев может поддерживать Сходняка в тех ситуациях, когда Николаю придется в очередной раз продавливать Нигматуллина.

На месте Носырева я бы умерил аппетиты и остановился максимум на 10%. Но отступать уже поздно, придется продолжать давить. Лучше, если он перестанет делать вид, что Сходняк ему должен. Нужно оставить культивировать иллюзию: собственник сам отдает долю топ-менеджеру как знак доверия и больших надежд.

Если Сходняк будет настаивать на выкупе доли, можно попробовать договориться с ним о рассрочке.

В отличие от Носырева, я долю не просил — мне ее предложили. Но сложности у меня были похожие: достаточной суммой я не располагал. Соучредители пошли мне навстречу, и мы договорились, что я буду постепенно вкладываться в бизнес. Носыреву можно попытаться отложить выплаты за долю на потом и надеяться, что Сходняк с Нигматуллиным рано или поздно махнут рукой и перестанут ждать от него вложений.