«Та же Chanel»: как построить бизнес с фабриками Китая / Опыт компании «Лекриэйт»

«Когда доллар первый раз поднялся до 70 рублей, меня как раз не было в России. Это был кошмар. Приехали все заказчики с деньгами и требовали принять платежи. Сотрудники в шоке. Я всех успокаивала, говорила, что доллар до ста рублей не поднимется, и вносить деньги сейчас невыгодно. Но люди были в панике и ничего не хотели слушать», — вспоминает Ольга Токписева, директор ООО «Лекриэйт».

С 2013 года компания специализируется на доставке мебели из Китая. Работают напрямую с фабриками-производителями и самостоятельно выполняют весь цикл логистических операций, начиная с погрузки на заводе, таможенного декларирования и заканчивая сборкой и расстановкой мебели на объекте.

Специфика и сложность внешнеэкономической работы обусловлена тем, что расчеты с китайскими производителями и стоимость морского фрахта до российского порта рассчитываются в иностранной валюте. Кроме того, величина таможенных платежей (пошлина и НДС) напрямую зависят от волатильности иностранной валюты, поскольку таможенная стоимость ввозимых товаров вычисляется по курсу ЦБ РФ на дату подачи декларации в таможню.

— До 2018 года мы были очень мягкими в своем индивидуальном подходе к клиентам — могли изменить пункты в договоре, чтобы пойти навстречу. При стабильном курсе у нас были рублевые договоры с теми клиентами, кто очень на этом настаивал. Мы брали риски валютных колебаний на себя, но я считаю, что здесь необходима грань, — полагает директор «Лекриэйт». — Важно соблюдать интересы компании, которой управляешь, ведь это гарантирует ее надежность. Сейчас бывает, чтобы получить заказ, компании демпингуют, ставят себя в условия чрезмерно необоснованного риска и уходят с бизнес-площадки. От этого сокращается рынок предложения, заказчики теряют свои деньги и становятся более нерешительными на размещение заказов, пытаясь приобрести мебель из наличия. Это вынуждает игроков мебельного рынка иметь большие выставочные экспозиции и складскую программу, что в современных условиях достаточно невыгодно.

Почему ставка была сделана именно на Китай, с каким ужасом пришлось столкнуться в Поднебесной и может ли диван быть смыслом жизни — Ольга Токписева рассказала DK.RU.

Первый шаг

Свой первый бизнес Ольга Токписева организовала, когда училась на стройфаке УПИ. Вместе с друзьями из МГУ и «Бауманки» запустила оптовую компанию, которая снабжала обувью сначала весь Екатеринбург, а затем и другие российские города. Мама расстраивалась — стыдно признаться, что дочь инженеров стала «торгашкой».

«Я отвечала: а не стыдно сказать, сколько я зарабатываю?», — вспоминает Ольга. Обувной бизнес оказался настолько успешным, что привлек внимание знаменитых уралмашевских ребят, и своего дела Ольга лишилась. Была середина 90-х. К тому времени у нее родился ребенок, и она отошла от оперативного управления, а после выучила правило, которому неукоснительно следует до сих пор: держать все под своим контролем.

Решив все же применить свое профессиональное образование, она выросла из простого инженера до должности руководителя подразделения по строительству централизованных проектов в генеральной дирекции «Уралсвязьинформ», но предпринимательская природа взяла свое. В 2010-м Ольга Токписева занялась обустройством новой квартиры и столкнулась с тем, что не может найти мебель, которая устроила бы по качеству, внешнему виду и стоимости. Рассказывает, что магазины представляли две крайности — дешевые диваны, столы и шкафы, с которыми жить не хотелось. Или качественную мебель, но устаревшего дизайна — из-за высокой цены она простаивала в салонах годами.

Я поняла, что мне интересно дать людям возможность создавать свое пространство за нормальные деньги и жить в достойных квартирах, и эта ниша в городе совершенно пуста. Мне повезло — мои родители, обычные советские инженеры, но — мама с чувством вкуса и пониманием прекрасного, а папа — с хорошими руками. Мы всегда жили в красоте. И я считала это нормой для любого человека, — говорит Ольга Токписева.

Первой мыслью было самой придумать дизайн мебели и запустить производство. Но, изучив российский рынок и возможности существовавших на тот момент фабрик, поняла — это утопия.

Действительно, по исследованию «Российского внешнеэкономического вестника», отечественная мебель в большинстве своем (исключение — рынки стран СНГ), неконкурентоспособна на мировом рынке. Доля нашей страны как экспортера едва достигает 1%, а товарная структура экспортных поставок из России представляет собой преимущественно мебельные «полуфабрикаты». Изношенность оборудования большинства предприятий, отсутствие основных компонентов для производства мебели (механизмы, фурнитура, лакокрасочные изделия закупаются за рубежом) — все это тормозит развитие отрасли.

Безусловным лидером в мире, как по объемам производства, так и по объемам экспорта мебели, является Китай. Как отмечают исследователи, всего за 10 лет (с 2000 по 2010 гг.) экспорт мебели из Китая на мировой рынок вырос в семь раз. И Китай смог вытеснить Италию с места первого экспортера. Связано это еще и с тем, что последние десятилетия ведущие мебельщики для сокращения издержек активно переносили производства в страны Азии.

Китай лидирует по производству мебели, но сохраняет и ручное производство. Нанесение золотой потали и ручная резка на фабрике в Китае

«Китайская мебель в то время на российском рынке присутствовала, но потенциал этой страны был для нас не раскрыт, — вспоминает г-жа Токписева. — В Россию такая мебель попадала двумя способами. Первый — а-ля челноки. Люди ехали в Китай и на рынках или в больших торговых центрах закупали самые дешевые столы, стулья, диваны, грузили в контейнеры, везли сюда и во много раз дороже продавали. Для Екатеринбурга это казалось роскошью и быстро раскупалось. Но мебель была самой дешевой — выглядела поначалу более-менее прилично, а в процессе эксплуатации начинала разваливаться. У людей сформировалось отрицательное мнение по поводу такой продукции».

Подобный метод ведения бизнеса Ольге не подходил, и она обратила внимание на второй способ — компании, работавшие напрямую с китайскими фабриками.

Мебельный бизнес — это тяжелая работа. Здорово, когда есть поставщик, а ты выступаешь только дилером. Это очень удобно. Но только в том случае, когда представляющая сторона качественно работает и чиста в своих намерениях. Я нашла в Москве компанию Smartdeco, которая на тот момент работала с Китаем, и мне понравилось, как они выстроили бизнес. Я стала их первым дилером, зарегистрировала компанию «Лекриэйт» и сняла площадку в «Архитекторе» для выставочной экспозиции. Ставку сделали на элитную мебель — не по цене, а по качеству, — рассказывает г-жа Токписева.

«Лекриэйт» наращивал клиентскую базу, обеспечивая поставщика заказами, но обстоятельства сложились так, что головная московская компания фактически прекратила деятельность. У Ольги Токписевой сработало профессиональное чутье — почувствовав, что ситуация у москвичей меняется, прекратила сотрудничество. Теперь ей предстояло самой налаживать международные контакты.

Шоу-рум в Екатеринбурге работал до конца 2017 г. Траты посчитали неэффективными

Китайский метод

Полгода потребовалось для теоретической подготовки и поиска заводов, которые по типу модных домов перенесли свои производства в Азию и выпускают все ту же Chanel, только в мире мебели. Русско-китайский переводчик, и вот уже в руках у Ольги Токписевой билет в Поднебесную.

Это был ужас — мы летали из региона в регион, где никто не говорил на английском. Посетили несколько фабрик. Кто-то сразу согласился с нами сотрудничать, а кто-то посчитал себя слишком крутым. Найти в Китае действительно хорошие фабрики очень сложно, но у меня получилось. Я открыла представительство в Пекине, мы начали работать с заводами, получили первые заказы, закупили свои выставочные образцы, — говорит Ольга Токписева.

Сейчас в пуле компании девять фабрик на территории Китая и эксклюзивное право на продажу их продукции в России. Большинство — французские. Потомственные производители мебели, которые построили новые заводы, подобные космическим кораблям, но уже не на территории Франции, а в Китае.

— У французов четкое ведение бизнеса, есть свои правила и нет исключений. Это интересный психологический момент — когда ты знаешь, что могут быть варианты, начинаешь тянуть время и выискивать их. А когда исключений нет, это сильно экономит время. Французы — это как раз «без поговорить». Есть заводы с владельцами-китайцами, там все четко и понятно. Работали с американским заводом, но прекратили сотрудничество — интерес к мебели в американском стиле упал, — описывает пул производителей директор «Лекриэйт».

На четкое выстраивание работы у екатеринбургской компании ушло почти три года. На первых этапах было важно полностью контролировать качество:

Со временем мы сократили этот этап. Два года назад закрыли представительство в Пекине, потому что фабрики настолько привыкли к нашим требованиям, что теперь у нас вообще нет к ним замечаний. Они развили штат менеджеров по контролю качества и знают, что если что-то не так, вышлют взамен новую продукцию.

Французы перенесли семейное производство и теперь делают такую мебель в Китае 

Неэффективные траты

Таможенное оформление китайской продукции осуществляется в Екатеринбурге — для непосредственного контроля всех этапов и оперативного решения вопросов с таможенными органами.

Мы всегда пытались оптимизировать свой бизнес, потому что все затраты влияют на конечную стоимость мебели. Единственное, на что мы шли — аренда в «Архитекторе», но столкнулись с тем, что покупательского потока там не было, поэтому такие затраты мы посчитали неэффективными и в декабре 2017 г. закрыли свой шоу-рум. Клиенты приходят к нам в основном по рекомендации или находят через сайт, активно продукцию заказывают дизайнеры Москвы и других городов для своих проектов, — рассказывает г-жа Токписева.

Новый шоу-рум в Екатеринбурге открывать не планируют — не видят для этого подходящей площадки. В приоритете — ставка на развитие интернет-магазина, открытие офиса в столице и переориентация на оптовые продажи.

— Мы меньше всего страдали в кризисы, потому что когда они случались, все равно кому-то нужна была мебель и эти люди не были согласны на более низкое качество. Поток тех, кто больше не хотел приобретать дорогую Германию и Италию, шел к нам. Но сейчас в Екатеринбурге рынок схлынул, в столице поток клиентов больше. В Москве очень ценят время — клиент пришел, его устроили качество и цена и он покупает. Для него этот диван — не смысл жизни. Он на нем сидит!». У нас же ситуация другая. Денег стало меньше, и клиент не торопится с ними расставаться. А у нас обязательства перед фабриками — мы должны покупать контейнерами, — говорит директор «Лекриэйт». — Есть люди, которые с нами много лет благодаря нашей гибкости и индивидуальному подходу. Но задача собственника — защита своего предприятия. Удовольствие да, но бизнес сегодня должен быть еще и эффективным. Это самое главное.

Вместе с тем Ольга Токписева не отказывается от мечты запустить в Екатеринбурге производство мебели по собственному дизайну. Уже идет работа по изготовлению порядка 20 предметов мебели совместно с небольшой фабрикой. Первые экземпляры планируется представить уже осенью. Еще одна мечта предпринимательницы — сделать затраты на производство хотя бы сопоставимыми с покупкой готовой мебели из Китая.

Текст: Анна Асташкина. Фото предоставлены компанией «Лекриэйт»

Редакция DK.RU благодарит за помощь в организации интервью президента Уральской торгово-промышленной палаты Андрея Беседина