«Только внук поймет, зачем дед посадил виноград»: Семен Соловьев — о винном бизнесе

Пять лет назад в Екатеринбурге открылась «Винотека Соловьева», совладельцем и идеологом которой стал известный в городе сомелье Семен Соловьев. На вопрос сколько за свою жизнь он выпил литров вина, Семен только улыбается: никто не считал. На сегодняшний день под его брендом-фамилией работают две винотеки в Екатеринбурге (а с января 2015 года еще и Champagne Bar) и одна в Челябинске. 

 

В интервью DK.RU Семен Соловьев рассказывает об экспериментах с форматами, моде на напитки и оценивает качество российских вин. 

 

В этом году вы открыли «Винотеку Соловьева» в Челябинске. Чем это было обусловлено?

 

— В Челябинске мы открыли винотеку по франшизе. Мы не имеем вложений в этот бизнес, но при этом курируем штат, помогаем ребятам развиваться, обучаем. И плюс формируем ассортимент, потому что очень важно, чтобы это не превратилось в какой-то магазин. Меня, например, когда мы только начинали, коробило, что люди звонили: «Ты в магазине?». Я отвечал, что у меня нет магазина и я никогда в жизни не стал бы работать в магазине, где главное — это положить товар в корзину покупателей и взять с них деньги. Я не такой человек, мне нужно, чтобы была коммуникация и человек получил гораздо больше, чем просто покупка алкоголя. 

 

Вино — это в любом случае сброженный виноградный сок крепостью в среднем 13%, но люди-то хотят эмоций, им нужно событие, и наша задача это событие сопроводить, дать человеку информацию о том, что он получит, когда бутылка будет открыта.

 

Сколько стоит ваша франшиза?

 

— Все индивидуально. Я сейчас вам цифры не назову.

 

Винотека в Челябинске

 

Не страшно вам было передавать свое имя другим людям?

 

— Действительно, есть некоторые сложности, потому что у каждого предпринимателя свой взгляд на собственный бизнес. А винотека в Челябинске — это бизнес не наш, а ребят, которые ее открыли. Мы поняли, что, передавая свое имя, надо регламентировать буквально каждый шаг вплоть до рекламных фотографий, но до сих пор пока к этому не пришли. 

 

Франшиза в чем-то легче, чем ведение своего бизнеса, но в чем-то  сложнее, потому что необходимо структурировать весь свой опыт, чтобы те ошибки, через которые мы прошли, наши партнеры не совершали. 

 

Вы намерены и дальше развивать франшизу?

 

— В нашем случае все происходит спонтанно. Нам поступают предложения, а мы их рассматриваем. Так же произошло и со мной: пять лет назад я собирался уехать в Москву, но партнеры спросили: «Хочешь ли ты возглавить винотеку?» Я решил, что с друзьями в родном городе — понятнее и проще. То есть пошел по пути наименьшего сопротивления, и мы стали развивать бизнес здесь. Началось все с одной винотеки, дальнейшие даже никто не обсуждал. У нас нет четких планов, что в следующем году мы должны что-то обязательно открыть. Если условия, которые нам предлагают, для нас комфортны, то мы начинаем ими пользоваться. 

 

Не секрет, что в прошлом году три винотеки в городе закрылось. Почему? Потому что люди не рассчитали. Тут может быть слишком высокая арендная ставка, неправильное расположение, нет нужного трафика — множество параметров, которые приводят к тому, что бизнес становится очень рискованным. Поэтому мы действуем так: у нас есть какие-то задумки, какое-то видение, и когда что-то витает на горизонте, мы начинаем с этим работать.

 

Вы говорите, что были какие-то ошибки. Можете привести примеры?

 

— Да, я говорил, что сначала отрицал слово «магазин». Но, по сути, до тех пор, пока мы не начали проводить дегустации, это и был магазин. Затем: от прямой рекламы мы очень быстро перешли к партнерским программам. Мы выезжаем на мероприятия в автосалоны, отели, клубы. У гостей непременно возникают вопросы: «А что за вино?», «Откуда вы его привезли?». Часто в таком общении мы развенчиваем мифы. Так, большая часть России считает, что существует «порошковое вино», а мы знаем это просто миф, который появился еще в 90-е годы и до сих пор очень устойчив. Просто люди нередко сталкиваются с вином плохого качество, но его происхождение никакого отношения к порошкам не имеет. 

 

Обычно так говорят о винах в коробках…

 

— Да, это ординарные вина, которые, как правило, делаются балковым методом из сырья тех стран, что дают наименьшую цену: это Испания, Болгария, Южная Африка. Это вино низкого качества, у которого нет сформированного вкуса. На заводе его могут подсластить, добавить спирт, смешать несколько сортов винограда. То есть это не готовый продукт, а виноматериал. 

 

Сам процесс изготовления вина — это не только сбраживание и выдержка, есть еще много нюансов: это корректировка кислотности, корректировка сахара естественными способами. Задача заводов-«наливаек», которые разливают «балк» (а это 80% российского вина в супермаркетах сегодня) сделать так, чтобы это можно было выпить.

 

Хочу еще вернуться к теме ошибок. Можно ли сказать, что сейчас вам приходится несколько корректировать свое позиционирование и объяснять потребителям, что вы не ориентированы только на премиум-сегмент, а работаете в разных ценовых категориях? 

 

— На самом деле мы изначально не делали ставку только на премиальные вина. Селекция в том и заключается, что мы берем вина от 500 руб. и дальше может быть любая планка, которая человеку доступна. Поэтому в нашей винотеке нет ценников на полках: человек говорит, какая цена для него комфортна, и  мы начинаем выбирать с ним вино в зависимости от вкусовых пристрастий или повода. 

 

Вы назвали нижнюю границу, а сколько стоит самая дорогая бутылка в винотеке? 

 

— Мы можем привести под заказ и самое дорогое вино мира Romanee Conti (от 5-6 тыс. евро за бутылку), но в наличии никогда не держим марки дороже 100 тыс. руб. — это экономически не выгодно. На сегодняшний день самая дорогая бутылка у нас ушла за 250 тыс. руб. (27 литров  испанского вина), заказ был из Москвы. 

 

В январе прошлого года в Fashion Gallery напротив КД «Тихвин» вы открыли Champagne Bar Соловьева. Для вас это был новый формат. Почему вы решили его запускать и насколько он оказался успешен?

 

— Этот формат, наверно, был бы более успешен в другое экономическое время. Продолжу то, о чем уже говорил: мы идем от предложений. Инвестировать сами в постройку премиального места мы были не готовы, но в Fashion Gallery же уже был готовый формат, и это был именно шампань-бар. Владелец помещения просто искал оператора, который бы смог этим проектом управлять. Мы привнесли туда тему вина, сделали постоянно меняющееся меню, и к каждому блюду подобрали подходящие напитки. 

 

Но закрытость этого района в целом обуславливает то, что высокий трафик там было бы невозможно сделать в принципе. С другой стороны, слово «бар» в названии у многих, видимо, создает ощущение, что там нельзя поесть, а можно только выпить. На самом деле, у нас меню полноценного ресторана в европейском стиле. Пока же могу сказать, что от этого направления бизнеса мы бы хотели иметь бОльшую отдачу. 

 

Винодельня Павла Швеца Uppa Winery в Крыму

 

В связи с санкциями вас часто спрашивают о судьбе российского виноделия. Что можно сказать сейчас о качестве российского вина?

 

— Надо сразу сказать, что санкции никак не коснулись вин и крепких напитков. 

 

Да, но в том числе и это послужило поводом к резкому скачку валют, что повлияло на цены на алкоголь. А о виноделии часто говорят в контексте популярной нынче темы импортозамещения, которая началась как раз с эмбарго.

 

— Когда люди думают, что российские вина хорошего качества появились сейчас как ответ на санкции, это заблуждение. Первый урожай, который можно превратить в вино, виноделы получают только на 4-5 год. Поэтому, конечно, все работы начались еще в начале двухтысячных, просто только сейчас виноделы могут предложить нам результаты своих трудов. Как говорится, «только внук поймет, зачем дед посадил виноград». Первые годы, а то и десятилетия это убыточный бизнес, который требует постоянных вливаний. Приходят в него люди, любо повернутые на том, чтобы работать с землей, либо те, кто может значительные средства направить на «огород для души».

 

Но, в любом случае, чтобы сделать качественную винодельню, нужны очень большие инвестиции. В Крыму, например, есть Alma Valley — это уже состоявшийся проект, на открытие которого приезжали первые лица страны. Но этому предшествовал очень долгий и дорогостоящий процесс: покупка 200 га земли (сейчас уже 240), поиск управляющих (а там работают одни из лучших экспертов по вину, в том числе, в сфере маркетинга). К слову, маркетинговая составляющая должна быть очень сильна: насколько люди умеют преподнести и продать новый продукт, какая этикетка будет сделана, какая упаковка, — все это очень важно. С Alma Valley сотрудничает немецкий винодел Томас Долл, который имеет богатый международный опыт (Австралия, Испания, Германия). Проект самой винодельни выполнен швейцарцами, она расположена в экологически чистой зоне с богатой историей (в XIX веке в Альминской долине русские сражались за Крым против французов и англичан). В итоге мы имеем качественное вино. 

 

Кстати, не все готовы воспринимать российское вино стоимостью выше 500 рублей. Но если французские вина могут стоить тысячу евро и больше, то почему русские нет? Хорошее российское вино сегодня может начинаться с 300 руб. на полке супермаркета, а самая высокая цена сейчас — у вин серии «Коллекция холостяка» от хозяйства «Лефкадия» (стоимость бутылки  от 5 тыс. руб.). «Коллекцию холостяка» создал французский энолог Патрик Леон, который 18 лет работал с Ротшильдами и делал в Бордо одно из самых дорогих вин в мире. Кроме того, «Лефкадия» начала выпускать сыры и открывает фабрику по производству хамона: наша земля способна все это давать. 

 

К сожалению, у русских есть такая черта: они скептически относятся ко всему, что производится в России. Действительно, часто мы сталкиваемся с тем, что что-то делается только для того, чтоб это слить, но, если подвести итог: российские вина сейчас есть очень качественные. В прошлом году, например, на Всероссийском саммите виноделов в Абрау-Дюрсо вино Raevskoe Renaissance 2012 года по баллам обошло Chateau Lafite Rothschild. Стоимость первого — тысяча рублей, второго — около 70-80 тыс. руб. 

 

Я всегда говорю, что никогда не надо ориентироваться только на цену. Когда мне задают вопрос: «А что, сейчас грузинское вино хорошее?», я говорю: «Нельзя так сказать ни про одну страну». Мне много раз в Испании и Франции наливали полную ерунду, которую пить  было невозможно. Дело всегда в конкретных хозяйствах. 

 

Один винодел в своем интервью рассказывал, что заметил: для многих людей «вкусно» равно «дорого». Часто ли покупатели так думают, по-вашему? 

 

— Неискушенные люди, действительно, нередко думают: «Если я возьму дешево, это будет не вкусно». Но бывает по-всякому. Некоторые считают: «Если я ничего не понимаю в вине, зачем мне брать бутылку за тыс. руб.? Меня бутылка за 300 руб. вполне устроит». А на самом деле цена на вино во многом зависит от маркетинга. Бордо или Бургундия, чтобы выйти на те цены, которые они сегодня имеют, потратили на это несколько сотен лет, обеспечив свою узнаваемость во всем мире. 

 

Верно ли, что сейчас есть тренд на германские вина?

 

— Это так. В свое время немцы испортили себе рынок, а сейчас об этом жалеют и пытаются наверстать упущенное. В начале XX века лучшие вина Германии стоили больше, чем самые дорогие вина Франции сейчас. Многие виноградники рейнских долин имели статус Grand Cru, как и виноградники Бордо или Бургундии. Но в 70-е годы был издан закон, согласно которому вино стало цениться за количество сахара, поэтому высококачественное виноделие просто умерло. Последние 15 лет немцы восстанавливают свою репутацию. 

 

В этом году мы посетили 12 лучших виноградников Германии: вина там фантастические! Их качество сегодня сравнимо с бургундским, которое считается эталонным. Но если бургундское в России может стоит 30 тыс. руб. или даже миллион, то стоимость германских вин начинается от 2,5 тыс. руб. Немцы честно говорят, что пока придерживают коней и хотят, чтобы о них все узнали, а потом уже потихонечку рынок будет корректировать цену — естественно, по возможности они ее будут поднимать, потому что виноделие — это одна из самых тяжелых отраслей сельского хозяйства с самыми длинными деньгами.   

 

 

Можно ли всерьез говорить в российских реалиях о таком направлении, как инвестиции в вино?

 

— Цена вина в России в результате налоговых и транспортных особенностей становится в 2,5 раза выше, чем в Европе. И оно оказывается неконкурентно на рынке. Людям, которые хотят купить дорогое вино для инвестиций, проще определенное количество вина собрать в Европе. Есть специальные торговые площадки, где ты даже не видишь свое вино: просто, как на бирже за акции, перечисляешь деньги, и это вино где-то хранится. А потом оно начинает приносить тебе доход, если ты, конечно, сумеешь его продать. Но ты не знаешь, какой будет рынок завтра. Кто мог предсказать кризис 2014 года? Поэтому инвестировать в вино в России — а надо ли? Есть гораздо более ликвидные средства, а это, скорее, такой фанатский способ. 

 

Есть возможность покупать вина еще не бутилированные, то есть сырое вино, которое только поступило на выдержку. Его выкупают торговые компании-негоцианты, и можно договориться с ними, чтобы выкупить какой-то процент вина на этом этапе. Но, опять же, если у меня оптовая компания, большие склады, огромный штат сотрудников, я не буду сидеть и ждать, пока вино дозреет и подорожает. Все продают сразу, поэтому на рынке огромное количество недозрелых вин — дозревать они должны в погребах покупателей.

 

Между частными же лицами торговля вином официально запрещена. Не исключаю, что есть закрытые клубы, где люди обмениваются вином «с доплатой». Но это не бизнес, а развлечение. 

 

Несколько лет назад основным потребителем дорогого вина был Китай. Сохраняется ли эта тенденция? 

 

— После расстрелов за взятки китайцы стали осторожнее относиться к дорогим винам, потребление заметно снизилось. Но Китай сейчас сам намерен заняться виноделием, и он уже стал самым большим виноградником мира. Единственное, качество их продукта пока страдает. Поэтому сейчас они готовы закупать вина, в том числе и российские. Например, Инкерманский завод марочных вин, по слухам, подписал с китайцами контракт на поставки своей продукции. 

 

В Индии, например, вино делать уже научились:  я пробовал продукцию энолога Мишеля Роланна (его называют «летучим виноделом»: сегодня он может работать в Португалии, завтра в Индии, а послезавтра во Франции— его опыт очень востребован). Я пробовал вина Роллана в Гоа (по прежнему курсу бутылка стоила в районе 1000 руб.) — напиток  для Индии вполне приятный.

 

В истории виноделия это будет «новейший свет»?

 

— Если мы говорим про Китай, там история виноделия такова, что оно то появляется, то исчезает, когда приходит новый правитель и все запрещает — и все забывают, что вино там вообще когда-либо было. На данный момент в Китае снова развивается эта культура, и, думаю, со временем они еще сделают своего «Ротшильда». 

 

 

Фото: личный архив Семена Соловьева