Торговое оборудование - 24.03.2008

эксперты
Юрий Агафонов
директор магазина компании «Офис-комп­лект. Торговое оборудование»
Максим Закиров
руководитель технологического направления компании «Торговый дизайн»
Иван Козеев
руководитель группы «Холодильное оборудование» компании «Офис-комплект. Торговое оборудование»
Виктор Контеев
председатель Комитета по товарному рынку администрации г. Екатеринбурга
Константин Костин
директор компании «Сотос»
Александр Сериков
коммерческий директор компании «Торгоборудование»
Денис Скориков
генеральный директор компании «Ветер Перемен»
Виталий Шведенко
менеджер по торговому оборудованию компании «Сервис-Комплект»

почему
на рынке торгового оборудования мало универсальных компаний
в чем
преимущество собственного производства
зачем
местные компании активно осваивают область

Поставкой торгового оборудования в Екатеринбурге занимаются более 60 компаний, их суммарные продажи составляют $60 млн в год. Большинство игроков рынка специализируются на одном из трех направлений оборудования: торгово-выставочном, холодильном или технологическом. Торгово-выставочное оборудование — стойки, стеллажи, витрины, прилавки, манекены — используют в розничной торговле. В этом сегменте работают такие компании, как «Торговая мебель», «Сотос» и др. Холодильное оборудование — холодильные горки, ванны, шкафы — устанавливают в продовольственных магазинах, точках общепита и складских комплексах. Его предоставляют компании «Остров», «Альфа-Трейд» и «ПроектХолодМаш». Технологическое — печи, плиты — закупают предприятия общепита и супермаркеты, имеющие цеха по производству полуфабрикатов, салатов и выпечки под собственным брендом. Этот вид оборудования поставляют в основном компании-универсалы в дополнение к другим ассортиментным группам.

Игроков, не имеющих четкой специализации, в городе единицы (среди них — «Торговый дизайн», «Лэнд-Екатеринбург», «Офис-комплект. Торговое оборудование»), недавно их стало еще меньше — ушел с рынка холдинг «ОВИМЭКС»1. Причина непопулярности такой стратегии бизнеса в том, что по мере развития рынка управленцы предпочитают концентрироваться на одном-двух видах оборудования, а еще лучше — на одном бренде. Тогда, выкупая большой объем у завода-изготовителя, компания получает скидки, что повышает рентабельность перепродажи и дает возможность для ценовой конкуренции.

Обороты поставщиков торгового оборудования зависят от состояния рынков заказчиков. В целом годовая динамика — 15-35%. Сегмент холодильного оборудования развивается благодаря росту продовольственной розницы и пищеперерабатывающей отрасли (производство замороженных продуктов питания). Впрочем, основной поток заказов приходится на магазины «у дома» — их заказы невелики по объему, но приносят стабильный доход. «Мы нацелены скорее на них, чем на победу в тендерах, проводимых крупными магазинами. Последние ставят жесткие условия по цене и срокам доставки и монтажа оборудования», — поясняет Иван Козеев, руководитель группы «Холодильное оборудование» компании «Офис-комплект. Торговое оборудование». Это важно, поскольку рентабельность по­ставки холодильного оборудования и так невысока (по экспертным оценкам, она порой не превышает 10%). Играет роль и переоснащение существующих магазинов. Оборудование (в том числе холодильное), которым располагает основная часть продовольственной розницы, было установлено в 2000-2002 гг., когда магазины массово переходили на самообслуживание. Поскольку срок физического устаревания — пять-семь лет, компании столкнулись с необходимостью технического перевооружения, отмечают поставщики.

Другое направление торгового оборудования — технологическое — развивается также не только за счет активно открывающихся кафе и ресторанов, но и благодаря переоборудованию, к которому подключаются комбинаты питания областных заводов и бюджетных организаций (больниц, школ, детских садов). Выделение средств из бюджета привело к увеличению заказов от этого сегмента клиентов в три-четыре раза. Тендеры, которые проводят «бюджетники», сковывает поставщиков повышенными обязательствами. Максим Закиров, руководитель технологического направления компании «Торговый дизайн», отмечает, что бюджетные организации редко работают по предоплате. «Максимум, что они могут заплатить, — 30%, поэтому компаниям первоначально приходится самим покупать все необходимое оборудование», — поясняет г-н Закиров. Но, несмотря на такую дебиторскую задолженность, поставщики торгоборудования соглашаются работать и на подобных условиях, поскольку «бюджетные» тендеры обычно предполагают достаточно большие заказы и в итоге обеспечивают рентабельность около 15%.

Поставщики самого доходного сегмента (с рентабельностью около 30%) — торгово-выставочного оборудования — ориентируются на взрывное развитие непродовольственной розницы, в том числе в рамках торговых центров. Последние — самая сложная группа заказчиков. «С ними приходится сотрудничать в авральном режиме — общестроительные работы затягиваются, и мы не можем вовремя начать монтаж, затем приходится наверстывать упущенное», — рассказывает Константин Костин, директор компании «Сотос». В действующих ТЦ поставка и монтаж оборудования могут происходить только во внерабочее для торгового центра время, т. е. фактически ночью, что повышает себестоимость услуги, но не отражается на стоимости для заказчика. По словам некоторых участников рынка, они планируют в ближайшее время увеличить стоимость ночного монтажа.

Поставщики торгового оборудования отмечают, что клиенты все чаще покупают не просто оборудование, а комплекс услуг — начиная от разработки проекта, производства эксклюзивного оборудования и заканчивая монтажом и дальнейшим сервисным обслуживанием. В некоторых сегментах, например рестораностроении, доля таких заказов достигает уже 70-80%. «Клиенты готовы переплатить за комплексное обслуживание, чтобы полностью снять с себя заботы об оборудовании», — объясняет Юрий Агафонов, директор магазина компании «Офис-комплект. Торговое оборудование». Это подтверждает и Денис Скориков, генеральный директор компании «Ветер Перемен»: «У многих представителей ритейла и общепита нет собственных специалистов, которые разбираются в оборудовании, в его дизайне, технологии установки и использования». Это позитивная тенденция для поставщиков, так как установка под ключ приносит намного больше дохода, чем просто перепродажа оборудования, выкупленного на заводе-изготовителе.

Однако получить эту дополнительную прибыль могут далеко не все компании. В частности, предоставить полный комплекс услуг под силу только крупным по­ставщикам, имеющим и собственный отдел дизайнеров, и группу, которая занимается монтажом, и сервисную службу. Остальные вынуждены осуществлять функции продавца-дилера и работать с небольшими розничными точками.

Часто для выполнения комплексного заказа игрокам приходится объединять усилия. Ни одна екатеринбургская компания пока не способна самостоятельно оборудовать торговый центр и вести по­следующее его обслуживание. «Ни у кого нет всего спектра необходимого оборудования, нет производственных площадей, нет большого количества дизайнеров для проектирования магазинов», — добавляет г-н Агафонов.

Все большим спросом пользуются не типовые решения, а эксклюзивное оборудование, позволяющее выделиться на фоне конкурентов. Причем, отмечают участники рынка, если пять лет назад эксклюзивное оборудование было необходимо в основном магазинам одежды и обуви, то сейчас в списке клиентов есть и аптеки, и ювелирные бутики, и компьютерные салоны. Такое оборудование обходится клиентам на порядок дороже. По оценкам г-на Костина, средняя стоимость 1 кв. м оборудования экономкласса — 150-250 евро, а эксклюзивного — уже 1-1,5 тыс. евро за кв. м.

Эксклюзивные решения приносят по­ставщику больший доход, но выполнить их могут только компании, обладающие собственным производством. Дилеры, заказывающие эксклюзивное производство за рубежом, неконкурентоспособны по сравнению с ними ни по цене, ни по срокам. Цена эксклюзивного оборудования, произведенного за границей на заказ, как добавляет Константин Костин, в итоге возрастает в 1,5 раза (стоимость производства сопоставима, но провоз через таможню достигает до 50% стоимости самого оборудования), сроки — одна неделя у имеющих собственное производство против трех недель у дилеров.

Крупные цеха по производству оборудования есть примерно у десяти екатеринбургских компаний, отмечает АЛЕКСАНДР СЕРИКОВ, коммерческий директор компании «Торгоборудование». Среди них «Сотос», «Торгоборудование», «Модуль-торговое оборудование», «ТМ-Партнер» и др. По словам экспертов, эти производства были основаны семь-двенадцать лет назад. Сейчас, несмотря на преимущества собственной линии, новые заводы практически не появляются — это сложно и дорого. На оснащение производства металлообработки и деревообработки, уточняет г-н Костин, уходит несколько миллионов долларов.

Впрочем, компании все равно закупают комплектующие для производства за границей. Если для оборудования среднего сегмента можно использовать и отечественные материалы, то в премиум-сегменте 80-90% — зарубежные образцы. Из-за этого фирмам периодически не хватает тех или иных материалов. Но, добавляет Юрий Агафонов, здесь тоже действуют правила взаимопомощи, как и в случае с комплекс­ным обслуживанием: если у поставщика нет конкретного оборудования или материалов, то конкурирующая организация может продать их не по рыночной цене, а практически по себестоимости.

Екатеринбургские поставщики торг­оборудования видят перспективу в активном освоении городов Свердловской области и соседних регионов. Как оценивает Виталий Шведенко, менеджер по торговому оборудованию «Сервис-Комплект», заказы в их компании уже распределились примерно поровну между Екатеринбургом и областью.

В основе интереса к небольшим городам лежат две причины. Во-первых, розничная торговля там развивается сейчас не менее активно, чем в столице Урала, — констатируют поставщики. Пока областные ритейлеры на 80-85% предпочитают типовое оборудование. Поэтому при экс­пансии конкурентоспособны компании, предлагающие сравнительно недорогое оборудование с быстрым сроком доставки. Но, как прогнозирует г-н Козеев, по мере развития торговли у областного ритейла также появится спрос на эксклюзивное дорогое оборудование. Особенные надежды поставщики торгоборудования связывают с планами екатеринбургских девелоперов по открытию в городах области крупных торгово-развлекательных центров.

Во-вторых, местные поставщики рассматривают выход на областной рынок еще и как способ подстраховаться на тот случай, если заказы от екатеринбургского ритейла и общепита иссякнут или их перехватят федералы (такие как «МДМ-Комплект», «Торгкомплект», «Звезды общепита» и пр.). Как считает г-н Агафонов, если федеральные компании решат открыть в регионе филиалы, то зайдут только в столицу Урала и вряд ли заинтересуются городами области, а значит, это наиболее перспективный рынок сбыта для екатеринбургских игроков.

1 Холдинг «ОВИМЭКС» ушел с рынка по причине разногласия учредителей. Сейчас все подразделения — «ОВИМЭКС-Инпром», «ОВИМЭКС-Одежда», «ОВИМЭКС-Электро» и «ОВИМЭКС-Торгкомплект» — прекратили работу, площади сдаются в аренду. Впрочем, вероятно, компания «возродится» в виде других юридически лиц — Олег Кулага, бывший исполнительный директор «ОВИМЭКС-Электро», планирует возобновить деятельность холдинга, объединившись со своими бывшими коллегами.