Trade-in позволит дилерам заработать, но позже

Рынок trade-in растет медленнее, чем мог бы. Продажи сдерживают цены на автомобили с пробегом, которые порой близки к прайсам на новые машины. Тем не менее автоцентры верят, что всплеск продаж в этом сегменте наступит, и уже готовят для этого все ресурсы.

эксперты
Григорий Балакин
исполнительный директор «УралФрансАвто»
Анатолий Медведев
директор департамента продаж автомобилей ООО «Автоленд Холдинг»
Андрей Сюткин
руководитель отдела продаж подержанных автомобилей брендов Jaguar и Land Rover автоцентра «Краснолесье»
Дмитрий Усачев
исполнительный директор автоцентра «Асмото Славия»
Максим Харламов
генеральный директор автоцентра Trade-in

Насколько выросла доля продаж подержанных автомобилей в Екатеринбурге?
Какую комиссию берут салоны за продажу комиссионных машин?
Почему разброс цен на авто с пробегом достигает десятков процентов?
Что сейчас препятствует продажам подержанных машин?

Часть екатеринбургских автоцентров оперативно отреагировали на рыночные изменения последних месяцев. Например, «Автоленд Холдинг», который занимается продажами машин с пробегом уже несколько лет, и площадки подержанных иномарок присутствуют в каждом салоне компании, два месяца назад выделил для них специальное помещение на 250 мест в своем автоцентре в пер. Базовый, рассказал Анатолий Медведев, директор департамента продаж автомобилей ООО «Автоленд Холдинг».

В марте компания «Оками» начала работу на новой открытой площадке, расположенной на Сибирском тракте, куда сейчас принимает на реализацию любые автомобильные марки (она рассчитана более чем на 120 машин — уточнили в компании).

А «УралФрансАвто», всегда выставлявший автомобили с пробегом рядом со своим салоном на пр. Космонавтов, выделил в начале мая вторую площадку на ул. Металлургов. «Изначально та территория предназначалась для строительства еще одного нашего автоцентра, но сейчас планы изменились, и мы открыли там площадку для торговли подержанными автомобилями на 80-100 мест», — рассказал Григорий Балакин, исполнительный директор «УралФрансАвто».

Объективных препятствий росту trade-in на рынке больше нет

Ранее рынок в основном обманывал ожидания экспертов. Вопреки прогнозам о росте на десятки процентов, которые аналитики давали местному рынку, исходя из опыта развитых стран, продажи по системе trade-in в реальности прирастали максимум на 1-2% в год.

Сдерживали их сразу несколько факторов. Высокий спрос на новые авто (очереди на популярные модели растягивались на многие месяцы) приводил к тому, что мотивации заниматься развитием продаж подержанных машин у автоцентров почти не было. Тем более что потребителей, заинтересованных в приобретении автомобиля с пробегом, приходилось «делить» с сегментом импортируемых подержанных иномарок (например, японских праворульных). А законодательные трудности (при работе с trade-in начислялся двойной НДС) оставляли сравнительно невысокую рентабельность продаж. В итоге на практике получалось, что отделы trade-in создавали больше для статуса — показать, что и это направление у компании есть.

Теперь, когда спад на первичном рынке оказался ниже самых пессимистичных прогнозов (по данным Ассоциации европейского бизнеса, в апреле его снижение в России уже составило 53%), сегмент должен иметь все шансы на скорое развитие. Если в прошлом году рынок подержанных автомобилей обгонял первичный в 1,7 раза (в 2008 г. на вторичном рынке в целом по стране было перепродано порядка 4,75 млн легковых автомобилей и где-то 2,8 млн новых), то в 2009-2010 гг. на один новый автомобиль будет продаваться уже по два-три подержанных — считают в аналитическом агентстве «Автостат».

Эксперты строят эти прогнозы на том, что в России уже сформировался парк иномарок (порядка 12 млн шт.), достаточный для роста сделок по их перепродаже, к тому же настроения покупателей отчетливо изменились. «Приобретая новую машину, потребитель платил в основном за престиж — на ней никто не ездил», — уточнили в отделе trade-in автоцентра «Автобан-Запад». А сейчас этот фактор уходит на второй план, уступая место экономии: выезжая за пределы салона, автомобиль сразу же теряет 10-15% своей стоимости, несмотря на то что его качества остались неизменными. К тому же конкурентов у автоцентров с 2009 г. уменьшилось — в результате резкого повышения таможенных пошлин ввоз подержанных автомобилей из-за рубежа стал необоснованно дорогим. И препятствия с начислением НДС уже устранены на законодательном уровне.

Да и сами автоцентры стали по-настоящему заинтересованы в том, чтобы зарабатывать на продаже комиссионных авто и стимулировать продажи новых посредст­вом trade-in. Средняя комиссия по городу составляет 4-6% — эксперты считают это теперь неплохим заработком.

Но ожидаемого всплеска может опять не произойти.

Trade-in губит жадность автовладельцев

Если смотреть на статистику, то доля продаж подержанных автомобилей уже приблизилась к прогнозируемой аналитиками «Автостата». «До кризиса доля trade-in в общем объеме продаж по Екатеринбургу составляла 5-7%, теперь доходит до 30%», — рассказал Андрей Сюткин, руководитель отдела продаж подержанных автомобилей брендов Jaguar и Land Rover автоцентра «Краснолесье».

Но не всегда эти цифры отражают реальный рост продаж на вторичном рынке. Подержанных машин в автосалонах официальных дилеров действительно стало больше. Как считает Дмитрий Усачев, исполнительный директор «Асмото Славия», рынок подстегнуло то, что перед Новым годом импортеры делали много спецпред­ложений и предоставляли большие скидки на новые машины. «Люди охотно этим пользовались и сдавали свои автомобили в зачет», — поясняет г-н Усачев. В том числе тогда автоцентры и набрали подержанных машин больше, чем обычно.

Желанию приобрести новый автомобиль, сдав свой в зачет его стоимости, способствовали и проблемы с выдачей ПТС (когда клиентам приходится месяцами ждать полностью оплаченный автомобиль — см. «ДК» № 14 от 20 апреля 2009 г.). Ведь при покупке по схеме trade-in ожидание не так болезненно. «Автосалон проводит оценку автомобиля, который будет сдан, определяет размер доплаты, клиент вносит сумму доплаты в полном объеме. И только когда новый автомобиль и все документы на него готовы, старый автомобиль забирают и новый выдают клиенту», — рассказал г-н Медведев.

Но продаются сданные подержанные машины вовсе не теми темпами, на которые хотели бы рассчитывать руководители дилерских центров. Ни один банк сейчас не кредитует покупку автомобиля с пробегом — констатирует г-н Балакин. А это сразу отсекает как минимум 50% потенциальных клиентов (в докризисный год посредством кредитования продавался каждый второй автомобиль).

Те, кто готовы заплатить всю сумму, сбиты с толку сумбурным ценообразованием на вторичном авторынке. Теоретически подержанные машины сейчас должны стать конкурентоспособными, так как все они закупались по старым прайсам (стоимость новых выросла за последние полгода на 25-30%). Но фактически и на них цены оказываются завышенными. «Мы постоянно ведем мониторинг цен в городе и порой видим, как автомобиль с пробегом 60 тыс. км стоит столько же, сколько новый в аналогичной комплектации, хотя должен стоить в среднем на 35% меньше», — уточняют в отделе trade-in автоцентра «Автобан-Запад».

Дело в том, что автовладельцы, сдающие машины по trade-in или на комиссию, хотят получить как можно больше выгоды и, видя рост стоимости на рынке, устанавливают как можно более высокие цены и на свои авто. Этот фактор больше всего тормозит развитие trade-in, к тому же потенциальные потребители ориентируются даже не на средние показатели, а на демпинговые предложения (когда люди, остро нуждающиеся в наличных средст­вах, отдают автомобиль на реализацию по стоимости ниже рыночной).

Автоцентры пытаются регулировать ценообразование и жестко ставят условия, при которых согласны взять машину на реализацию. Иначе у многих из них быстро возникнет затоваривание: хранение автомобилей связано с определенными затратами. «Есть салоны, в которых плата за нахождение машины на площадке взимается в размере 60 руб. в сутки — как на обычной стоянке, у нас хранение автомобилей бесплатное», — уточнил Анатолий Медведев. Но дилеры признают, что общую проблему это не решит — в ближайшее время разброс цен в сегменте trade-in сохранится неоправданно большим.

«Таким образом, пока на рынке есть демпинговые предложения по подержанным машинам, а у автоцентров — запасы новых авто по старым ценам, покупательские предпочтения останутся на их стороне», — уверен Дмитрий Усачев.

Дилеры стали чаще прибегать к услугам посредников при работе с trade-in

Появление новых площадок и активное продвижение услуг trade-in сейчас в большинстве случаев — лишь задел на будущее. А та часть компаний, у которых не было отдельного направления trade-in, пока не торопятся его создавать. Например, у «Асмото Славия» даже есть площадка, которая предназначена для машин с пробегом, но ее тем не менее не заполняют. «Посмотрим, как изменится рынок в ближайшие месяцы», — поясняет г-н Усачев.

Все-таки для запуска этого направления помимо площадки нужны и средства на продвижение, и новый подготовленный персонал. «А он, кстати, по-прежнему в дефиците — квалифицированных специалистов, которые понимают всю цепочку юридических действий схемы trade-in и имеют опыт работы с покупателями, в Екатеринбурге не более 20. Их нигде специально не учат, а этот рынок в городе еще молодой», — рассказал г-н Сюткин.

Периодом ожидания сейчас активно пользуются посредники, которые зарабатывают тем, что берут продажи на аутсорсинг. Достигнув договоренности с дилером, они сами производят оценку и предпродажную подготовку подержанного автомобиля, занимаются его продажей, а дилеру отчисляют оговоренную стоимость.

В частности, в Екатеринбурге работают два крупных автоцентра, специализирующихся только на продаже машин с пробегом, — «Эни Моторс» и Trade-in. Как сообщил Максим Харламов, генеральный директор Trade-in, наценка посредника составляет 2-3%, что достаточно для хорошего заработка при высоком объеме продаж. А они должны увеличиться — в автоцентре считают, что настоящий рост впереди. Ориентируясь на изменения конъ­юнктуры, Trade-in в апреле этого года открыл вторую площадку на 40 машин (в прошлом году работал на одной — на 15 автомобилей).

Теоретически компании-посредники сейчас закрывают нишу, которой не пользуются дилеры. Но учитывая, что многим участ­никам рынка это направление будет неинтересным, посредники не исчезнут. Возможно, количество таких площадок даже увеличится.

цифры

на 25-30%

подорожали новые автомобили в кризис

50%

покупателей теряет trade-in из-за падения автокредитования

10-15%

теряет в стоимости автомобиль, выезжая из салона

4-6%

средняя комиссия при продаже авто через салон

12 млн шт.

сейчас составляет российский парк иномарок

Источник: данные компаний.