Джем из шишек, цукаты из аронии и тыквы — как открыть на Урале уникальный цех экопродукции

Есть три определения, которые четко слиты с понятием «экопродукт» — натуральный, полезный и… дорогой. DK.RU неоднократно писал об экопроизводителях: Анна Бабкина, владелица бренда «Макошь», Жаудат Зарипов, основатель экофермы «Гармония», Сергей Баклыков, владелец фермы «Перепелочка», Дмитрий Панов, глава фермерского хозяйства «Русское подворье» — все они на примерах своих бизнесов наглядно доказывали, почему продукция с приставкой «эко» не может стоить дешево — причина в ручном труде, дорогих ингредиентах, а главное — в небольших партиях. Мало кому удается создавать безупречную с точки зрения натуральности продукцию в промышленных масштабах. Исключение здесь — компания «Айдиго», у которой тоже есть линейка экопродуктов, но там и стартовые условия совершенно иные.

А раз высокий ценовой порог снизить нельзя, увлеченным натуральной продукцией предпринимателям приходится искать свои способы сбыта. DK.RU побывал на производстве цукатов, иван-чая и джемов, выпускаемых под торговой маркой NOMAD, поговорил с владельцем марки Александром Вовнием и узнал, почему единственный способ выжить для мелких производителей — объединяться в союзы.

Путешествие по узким нишам

Александр Вовний родился в Риге, по профессии — телеоператор, по стилю жизни — путешественник. В 20 лет он задумал кругосветное путешествие на велосипеде и к 35 годам поэтапно осуществил этот план, объехав в одиночку 60 стран, снимая собственные репортажи о путешествиях. Организовывал группы, которые водил по разным маршрутам — компания называлась «КБ приключений». Из Южной Америки, где Александр прожил три года, привез увлечение: ручную одежду из альпаки. Это был его первый опыт полноценного бизнеса: он думал, что уникальная теплая спортивная одежда будет востребована на холодном Урале. Но ошибался.

— У меня были заключены контракты с двумя фабриками в Южной Америке, которые изготавливают одежду из альпаки. Но оказалось, наш народ крайне консервативен, одно дело — купить одежду офлайн, другое — заказать ее в интернет-магазине за 7-8 тыс. руб., а она тебе не подойдет. Поэтому онлайн-бизнес не получился, я только как обезьянка ездил в Америку, привозил оттуда партии, чтобы люди могли их примерить и, возможно, купить.

До 2014 г. я еще держался за одежду, но потом понял — нужно менять продукт. Начал делать мыло. Кстати, делал я его по уникальному холодному способу, а рецептуру взял в ныне разрушенном Алеппо. Мое мыло зрело по полгода и было недешевым — кусочек стоил от 300 руб. Но когда появилось попугайское полуфабрикатное мыло из Китая, стало практически невозможно убедить покупателя в том, что мое мыло, хоть и выглядит страшнее, но на порядок лучше.

Поэтому я решил производить иван-чай. Поколесил по миру, стажировался в Китае, Шри-Ланке, Адыгее, научился правильно собирать, резать, ферментировать чайный лист. Вернулся домой, попробовал, не получилось. Снова попробовал — опять не получилось. А в третий раз получилось шикарно! Потом купил оборудование. Первые два раза китайцы обманули, на третий познакомился с нормальным китайцем, и теперь тех, кто открывает свое производство, я сразу к нему отправляю.

Но вообще я сейчас честно предупреждаю всех: не занимайтесь иван-чаем, не надо. Конкуренция большая, монстры завалят своей продукцией. Или делайте очень хороший чай для узкой ниши, или занимайтесь чем-нибудь другим.

Практически уникальные

После иван-чая в линейке NOMAD появились традиционные для подобных производств продукты — варенье из одуванчиков и сосновых шишек, цукаты из овощей и ягод. Но быть успешным в этой узкой нише, просто производя то, что уже есть на рынке, нельзя. Обязательно необходимы доработки и усовершенствования.

Поэтому вместо варенья из сосновых шишек Александр Вовний варит джем, в варенье из одуванчиков не добавляет ни капли воды, лист для чая берет только до цветения, а для цукатов использует непривычные ингредиенты: тыкву, морковь, аронию, клюкву. А также по мере сил замещает ныне малодоступный импортный продукт — вяленые томаты.

Всего в ассортименте NOMAD 11 видов продукции, каждый год добавляется 1-2 новых. Рецепты берутся частично из головы, частично подсмотрены в путешествиях, до совершенства доводятся постепенно.

— Варенье из сосновых шишек давно известно. Но нам захотелось сварить джем из шишек, потому что это необычно, в России его никто не делает. Также никто не делает и джем из цветов иван-чая — а между тем, это старинный продукт, его еще индейцы в Северной Америке варили. Варенье из одуванчиков — казалось бы, незамысловатый рецепт, но мы пошли дальше, варим его без добавления воды. Получается густой экстракт из самих одуванчиков.

По сути, 90% нашей продукции не выпускается в России больше нигде. Мы первыми стали делать цукаты из тыквы, ревеня, черноплодной рябины, клюквы по технологии холодной сушки. Кстати, эта технология в России тоже неизвестна, я ее сам разрабатывал два года.

Ведь сохранить целостность ягоды непросто, нужны определенные приемы. Мы не используем масло — его часто берут для покрытия цукатов, чтобы они дольше хранились. Не используем окуривание серой — а для многих производителей это типовая процедура. Сахара добавляем совсем немного, только чтобы создать нужную консистенцию, иначе это будет камень, а не цукат. Сахарозы, в процессе инверсии, в конечном продукте у нас остается 10%, остальное — глюкоза и фруктоза.

Ингредиенты у нас только российские. С одной стороны, не хочется ни от кого зависеть, с другой, хочется поддержать друг друга: мы — фермеров, они — нас.

Например, тыкву для нас выращивает фермер из Анапы, мы поставляем ему семена, обеспечиваем его деньгами на все работы, а урожай забираем. В переработку тыква идет с кожурой — не хочется выбрасывать селен, которым она богата. Вон, в Китае делают бады из корки тыквы, а чем мы хуже?

Наша гордость — вяленые томаты. До сих пор они поступали к нам из Италии и Греции. Мы же взяли томаты с юга России, масло — с Кубани, вложили огромное количество энергии и получили продукт не хуже, а лучше западных аналогов. За рубежом томаты проходят солнечную завялку — а это, во-первых, воздействие жесткого ультрафиолета, при котором 70% витаминов убиваются, во-вторых, много соли, чтобы мухи не засиживали томат. У нас же от начала переработки до конечного продукта проходит не более суток, мы кладем гораздо меньше соли и пряностей, так как сами по себе грунтовые помидоры очень вкусные.

Рынок — жесткая штука, если мы будем делать то же, что и другие, рано или поздно появятся красивые денежные люди, которые нас завалят той же продукцией, которую мы сами делаем, а сверху еще и присядут. Нет смысла варить варенье из брусники или черники — по себестоимости у нас это будет в разы больше, чем у монстров. И мы со своей ценой от 200 руб. за баночку окажемся в проваленном состоянии по сравнению с их 70-ю рублями.

Обидно, что народ у нас инертный. Привыкли из года в год выращивать картошку и морковку, других культур не видят. Да, у нас зона рискованного земледелия, я и сам на этом «огребся» — в позапрошлом году у меня тыква вся замерзла на корню в середине лета. Да, есть культуры, с которыми на Урале лучше не рисковать. Но есть масса других, про которые все забыли. Тот же ревень, попробуй его найти в России в более-менее промышленных масштабах. Между тем, в свое время он занимал значительное место в экспорте, и это вам не байка про иван-чай, который якобы шел пудами за границу, мы реально поставляли ревень на западный рынок большими объемами.

Поэтому я привез семена ревеня из Польши, буду сам обеспечивать себя сырьем. В прошлом году заложили плантацию в Сысертском районе на 1,5 га, в этом году освоим еще 1,5-2 га.

Через три года, когда ревень вырастет, буду почивать на лаврах. Но недолго. Потому что потом эти красавцы с большими деньгами прочухают, что переработка ревеня — это выгодно и столкнутся с проблемой закупки сырья. Вот я и обеспечу их сырьем, а сам потихоньку сверну это направление и начну что-нибудь новое. У меня таких заделов по культурам несколько.

С монстрами не по пути

В этом году у Александра не пошли цукаты из моркови, хотя в предыдущие сезоны успех этого продукта был оглушительный. Для морковных цукатов подходят всего два сорта, и все они в прошлом году у фермеров не уродились: «Решил не позориться и не сушить морковные цукаты в этом году». Крупных производителей, у которых можно было бы закупаться, г-н Вовний и вовсе не берет в расчет: «Плевать им на таких малышей, как мы. Я беру полтонны-тонну в месяц, а у них одна отгрузка — по 10-20 тонн. Какой им интерес вошкаться с такими, как я? У меня нет иллюзий на этот счет. Надо просто тупо выживать самостоятельно, при этом договариваясь с такими же малышами, как мы».

— Вот фермер, который мне тыкву выращивает. Я его угостил цукатами, он проникся и захотел в этом участвовать. Казалось бы, зачем ему? Он уже несколько раз выращивал тыкву, и всю ее забирал консервный завод. Прибыль от меня не намного больше, чем от консервного завода, но со мной он видит, что полезен, видит результат и человеческое отношение. Вот в этом случае у партнерства есть будущее. А с монстрами, где работают нанятые люди, которым абсолютно пофиг, что будет завтра, где буду я и есть ли я вообще, иметь дела нет смысла. Поэтому — только договоренности на уровне владельцев.

С малышами проще

Денис Солдатов, руководитель Союза уральских экопроизводителей «Кудесник», познакомился с продукцией NOMAD, попробовав их чай. Чай ему понравился, и теперь у них с Александром совместные производственные мощности и общий план по реализации продукции.

В «Кудесник» сейчас входят 11 уральских производителей, в т.ч. «Медведь», «Верба Богородицы», «Макошь», «Полба Урала». В перспективе г-н Солдатов хочет расширить союз за счет привлечения российских и даже европейских экопроизводителей.

Союз помогает производителям со сбытом, сертификацией, логистикой, финансированием. Амбициозная цель — чтобы продукцию, произведенную участниками объединения, можно было купить в обычных магазинах.  «Когда заходишь в сети в одиночку — одни условия, а когда переговоры ведет союз — совсем другие», — говорит Денис Солдатов.

Пока же основной сбыт осуществляется через экомагазины, благо, в каждом крупном городе их хватает. Всего точек, где сейчас продаются уральские продукты, по России около двухсот, среди них сети «Медведь», «Азбука вкуса», «Ягодка». Небольшие объемы продукции «Кудесник» поставляет даже на Филиппины — но пока в тестовом режиме. А вот Китай — рынок перспективный: там еще с советских времен очень популярны русские продукты. Поэтому союз экопроизводителей при участии Свердловского областного фонда поддержки малого предпринимательства разрабатывает стратегическую программу по заходу на этот рынок.

Эксперт в единственном числе

Помещение, в котором расположено производство, Александр Вовний арендует: для покупки собственных цехов средств пока нет. Здесь есть вода, электричество и центральная канализация — последнее крайне важно, т.к. воды в процессе образуется много. Электричество, конечно, обходится недешево, учитывая, что в пиковой нагрузке сушильные камеры потребляют 14 кВт электроэнергии. Пришлось включить мозги и усовершенствовать процесс: «Я создал систему сушки, которая работает принципиально по-другому. Во-первых, туда единомоментно можно загрузить полтонны сырья, а не 100 кг, как в отдельную сушилку. Во-вторых, внутри стоит аппарат, который забирает лишнюю влагу из воздуха, по сути, рефрижератор наоборот. В течение 2,5-3 суток сырье становится сухим, а расход на всю установку в пиковой нагрузке — 9 кВт».

В целом вложения в это небольшое производство внушительные: около 1 млн руб. стоит усовершенствованная сушильная камера, по $2,5 тыс. — стандартные сушилки (их здесь четыре), столько же — каждый из трех роллеров для скручивания чайного листа. В сезон нужно платить двум десяткам сборщиков сырья, круглый год — обеспечивать зарплатой работников, которые трудятся в две смены по 4-5 человек. Плюс текущее обслуживание мощностей — это еще 100 тыс. руб. ежемесячно.

Сушильная камера, в которую можно загрузить полтонны продуктов

Цикл производства следующий. С начала и до конца мая идет сбор и переработка одуванчиков. С конца мая до середины июня — период сбора шишек. До конца июля идет сбор листа для иван-чая (его собирают строго до начала цветения). Далее — заготовка цветов иван-чая и варка варенья из них, с октября начинается тыква, параллельно варится джем из шишек, идет фасовка чая и т.д. Максимальная загрузка производства — две тонны чая в год, и две тонны цукатов в месяц.

За все технологические процессы, а точнее — результаты, Александр Вовний отвечает единолично. Он — эксперт в единственном числе и по чаям, и по остальным продуктам. Пока найти специалиста, который мог бы заменить его, не получается, признается он, хотя постепенно часть ответственности все же перекладывается на других сотрудников. И это — один из слабых моментов этого производства.

— То, что я сейчас делаю, это, наверное, глупость с точки зрения здравого смысла и бизнеса. Если бы я знал, что столкнусь с таким количеством проблем, я, может, подумал бы еще сто раз. Но сейчас я уже иду ва-банк.

Пока все мои вложения в бизнес безвозвратные, в лучшем случае они станут окупаться через два года. Этот год покажет — если я не смогу резко увеличить объемы, значит, все это дело схлопывается до семейного микропредприятия. Вся стратегия не в том, чтобы продвигать NOMAD, а в том, чтобы найти переупаковщиков, которые будут закупать у нас большие объемы и продавать в розницу под своими именами.

Делаем ставку на профильные выставки — вот, купили стенд на Продэкспо. В прошлом году это дало хорошие результаты. Надеемся и на другие выставки.

Что, если не сработает?.. Видите ли, тут какой момент. В любом случае, моя совесть чиста. Я реально создаю что-то своими руками, а не перекладываю из пустого в порожнее. Я любому могу смотреть в глаза, потому что я произвожу реальный продукт. Я готов еще и не такие сложности пройти, просто потому что мне очень важно, чтобы мои дети гордились мной. Они должны понимать, что человек может состояться, только если он что-то материальное оставил после себя.

Nomad принципиально делает крупнолистовой чай и не делает гранулированный. Раньше иван-чай отсеивали вручную, теперь это делает машина. Крупный лист пакуется в мешки, мелкую фракцию продают производителям фильтр-пакетов. Самим делать пакетики невыгодно — вложения будут окупаться слишком  долго. Стоимость килограмма листового чая — 2,5 тыс. руб.

Для сушки чая и цукатов используются оригинальные китайские машины. Стоимость одной сушильной камеры $2,5-3 тыс. 

Клюквенные цукаты делают из крупной костромской клюквы. Арония тоже приезжает сюда из центральных регионов России — уральская, к сожалению, слишком мелкая и вяжущая, из нее не произвести нарядный цукат

Пока листового чая выпускается максимум 2 тонны в год, он получается очень дорогим, но в результате весь продается

Фото — Игорь Черепанов, DK.RU