Уральские ERP-системы уходят в узкие ниши

Если судить о рынке внедрений корпоративных информационных систем по публикациям в прессе, появляется ощущение, что шансов выжить у отечественных ERP-систем совсем немного. Информационные ленты полны сообщениями о новых инициативах западных разработчиков, о слияниях и поглощениях в американских компаниях, наконец, о том, что наши программисты уходят с рынка. Рынок они действительно понемногу теряют, но уральские разработчики уверяют, что это не поражение, а отход на заранее подготовленные позиции.

Почему российские управленческие системы теряют рынок

Как уральским разработчикам избавиться
от конкуренции с западными компаниями

Что дает российским системам объединение
с западными

Имеет ли смысл российским компаниям бороться за средние предприятия

ойну брендов на рынке крупных внедрений ERP-систем российские системы проиграли», — говорят уральские специалисты. С этим мнением согласны все эксперты IT-рынка. Причем наши разработчики сдали свои рыночные позиции без крупных боев. Андрей Камышев, генеральный директор компании «СофтСтеп»: «Верхний сегмент мы практически полностью потеряли после мелких стычек с западными игроками». Местные софтверные компании устремились на рынок автоматизации средних предприятий. Однако и киты мировой IT-индустрии не оставляют его без внимания. И победить у них гораздо больше шансов. Наши разработчики могут выжить, только если успеют найти и занять определенную нишу.

Уральским разработчикам
не хватает ресурсов

О своем внимании к отечественному рынку автоматизации среднего бизнеса мировые вендоры заявили несколько лет назад. В этом году старший вице-президент Oracle Альфонсо Ди Диани назвал Россию ключевым регионом для бизнеса корпорации. Результат такого внимания не заставил себя ждать. В 2004 г. компания «АБ Консалт», поставляющая на Урал решения концерна SAP, вела работы только у одного клиента, а в сентябре 2005 г. уральские специалисты занимались внед­рением уже в 5 фирмах.

Наши компании, почувствовав обострение конкурентной борьбы, активизировались. По словам руководителя службы внедрения корпоративных проектов екатеринбургского отделения корпорации «ПАРУС» Александра Костылева, за последний год компания вложила большие средства в развитие корпоративной системы и сейчас начинает активно продвигать свой бренд. Однако особого внимания к своим продуктам отечественные разработчики пока не видят. Ни один из уральских представителей российских софтверных компаний не может похвастаться по-настоящему крупными проектами в этом году. Часто заказчики не просто делают выбор в пользу западных систем, но и заменяют отечественные разработки на иностранные.

Отступление российских систем обусловлено несколькими причинами. Главная — ресурсы противников значительно превосходят те, что есть в распоряжении наших компаний. Финансовое превосходство западных фирм заметно даже по объему рекламы в деловых СМИ и по количеству проводимых семинаров для заказчиков (осенью проходит по 2-3 семинара-презентации в месяц).

Кроме того, западные программы имеют большее значение для повышения инвестиционной привлекательности предприятия. «У нас есть реальные примеры, когда предприятия переходят с российских систем на западные ради улучшения своего имиджа в глазах иностранного инвестора. При этом прямое предназначение ERP-сис­темы отходит на второй план и конечным результатом такого приобретения, скорее всего, не станет повышение управляемости компании, — говорит Александр Костылев. — Многие российские системы имеют ряд преимуществ по сравнению с западными (функциональные возможности, уровень адаптации к российским условиям, совокупная стоимость проекта внедрения и др.), но недостаточная раскрученность бренда не дает извлечь из решения всю возможную выгоду».

За примерами далеко ходить не надо: с 2003 г. предприятия, входящие в холдинг «Связьинвест», начали менять уже действующие отечественные, а в некоторых случаях и западные системы на Oracle
E-Business Suite не потому, что не устраивал функционал, а потому, что такое решение было принято основным акционером — Связьинвестом.

Сергей Осадчиков, генеральный директор уральского регионального отделения корпорации «Галактика», выделяет еще одну причину успеха иностранных конкурентов — отсутствие государственной политики в области информатизации: «В Америке никто не даст автоматизировать предприятия оборонного комплекса немецкому SAP — национальный интерес свято соблюдается. У нас же западные сис­темы стоят даже на стратегических производствах, таких как Новоуральский химкомбинат, НТМК, ВСМПО».

Лишним аргументом в пользу западных систем может стать и наличие иностранных акционеров или партнеров. С ними нужно постоянно обмениваться информацией. А это, по словам представителей екатеринбургской компании «Фиера-Ост Хеттих», намного проще сделать, имея одинаковое ПО. К тому же под такие проекты могут выдаваться прямые кредиты. «Серьезный аргумент в пользу Запада — пресловутое вступление в ВТО», — добавляет Сергей Осадчиков.

IT-компании ищут уникальные ниши

Как показывает мировая практика, прямого конкурентного столкновения с крупнейшими мировыми корпорациями не выдерживает никто. В Польше после начала экспансии глобальных компаний число местных игроков сократилось почти в 10 раз. Эксперты уверены, что российский рынок будет развиваться по тому же сценарию — обострившаяся конкуренция выбьет те системы, которые не могут полноценно развиваться и ограничиваются несколькими внедрениями. Андрей Камышев: «Уже не одна наша компания прекратила существование или значительно сократила свою активность — скажем, питерская «М3». Бренд-менеджер екатеринбургского отделения корпорации «ПАРУС» Оксана Пащина говорит о том, что в серьезных исследованиях перечисляется около 60 ERP-систем, присутствующих на российском рынке, реально же заметны только первые полтора десятка и среди них лишь 2-3 российских.

И все же местные разработчики не унывают. Как считает Андрей Камышев, главные войны за клиента еще впереди: «Средние предприятия только начинают осознавать необходимость КИС (комплексная информационная система). И по сути, ни у одного из конкурентов нет опыта работы на этом рынке».

Чтобы удержаться на рынке, уральские разработчики уходят в ниши, до которых руки транснациональных корпораций еще не дотянулись. Скажем, фирма «Софтплюс» занялась разработкой специализированного решения для оптовых компаний. В качестве основных преимуществ своего продукта директор компании Юрий Поспелов называет взвешенную ценовую политику и близость к клиентам. «Но главное, что позволяет нам конкурировать, — те нюансы оптовой торговли, которые не учитывают в своих продуктах другие поставщики», — отмечает г-н Поспелов. «Софтплюс» уже с самого начала четко спозиционировал свой продукт. После исследования рынка оказалось, что заказчики далеко разводят бухгалтерское ПО, из которого они уже выросли, и большие ERP-системы, слишком дорогие для них. «Софтплюс» со своей информационной системой «Сфера» постарался учесть все потребности оптовиков и встроиться между конкурентами, чтобы не сталкиваться ни с 1С, ни с SAP for retail или Axapta for retail. В итоге «Сфера» позиционируется на рынке как компактная управленческая система стоимостью от $10 тыс. до $50 тыс. Удачно найденная ниша позволила «Софтплюсу» выбиться в лидеры рынка. «Мы даже особой конкуренции не ощущаем, выигрываем почти все тендеры», — говорит Юрий Поспелов. В других регионах — а «Софтплюс» уже имеет партнеров в Тюмени, Новосибирске — компания также работает исключительно в этой нише.

Ищут уникальные ниши и уральские представители российских компаний. Например, корпорация «ПАРУС» несколько лет назад сосредоточила свои усилия на разработке отраслевых решений для машиностроительных заводов, предприятий нефтегазового комплекса, энергетических компаний и оптовой торговли. Силами екатеринбургского отделения корпорации «ПАРУС» были также разработаны решения для автосалонов, уникальный модуль по учету качества зерна для пищевой промышленности и т.д. «Отраслевые решения легче продвигать — обычно клиент просит показать, кто еще из его отрасли работает на этом решении, — говорит Александр Костылев. — К тому же внедрение уже отработанного решения обходится дешевле самим предприятиям».

Дмитрий Ивченко, директор по корпоративным продажам компании ERPcen­ter, также говорит о том, что рынок все больше идет к специализации: «Раньше системы зачастую внедрялись с нуля, а сейчас без отраслевого решения клиент даже не будет с тобой разговаривать».

Однако, по прогнозам экспертов, количество отраслевых ниш будет постоянно сокращаться: западные вендоры не перестают выпускать новые версии своих продуктов, ориентированные на определенный рынок. Как считает директор компании «АБ Консалт» Александр Гуревич, выбирая стратегию, местные разработчики должны сосредотачиваться на другом: «Ниши для отечественных компаний находятся не столько по отраслям, сколько по деньгам. Есть рынки, которые дозрели до потребности в системах управления, но не готовы тратить деньги на западные продукты, — это поле для работы отечественных предприятий. Во многих компаниях бюджет на автоматизацию составляет $50-60 тыс. Инсталлировать же западную систему менее чем за $100 тыс. практически невозможно».

Разработчики начинают сращивать российские и западные системы

Игроки рынка говорят и еще об одной стратегии выживания — разработчики могут заняться объединением российских и западных систем в рамках одного решения. На многих местных предприятиях функциональность некоторых модулей иностранных КИС избыточна, имеет смысл заменить их отечественной разработкой. Тот же SAP ничего против подобных «модернизаций» своих продуктов не имеет.

«Вставка» собственных модулей в западные системы — это только начало. В дальнейшем даже на одном предприятии могут существовать две системы. Одна будет выполнять представительско-аналитические функции, обеспечивать доверие к компании, проводить какой-то сложный экономический анализ, не всегда доступный отечественным разработкам. А цель российской системы — заниматься рутинным сбором и первичным анализом информации. «В Уралтрансгазе, с которого, собственно, и началась наша система «Актив», мы нормально сосуществуем с SAP, — рассказывает Андрей Камышев. — SAP стоит лишь в центральном офисе, а все 33 подразделения компании в четырех регионах работают на «Активе». Это дает заказчику экономию не только на дорогих западных лицензиях, но и на стоимости персонала. Специалисты по российским программам обходятся дешевле, а выучившись обращаться с SAP, тут же стремятся уехать в большой город». По мнению топ-менеджера «СофтСтеп», подобные симбиозы — хорошая ниша для российских систем, из которой их будет сложно выбить.

С ним согласны и сотрудники корпорации «ПАРУС». Свое мнение они основывают на опыте работы в Тюменской неф­тяной компании (ТНК). Там также SAP стоит в управлении, а на местах работает «Парус». Видимо, к тому же решению придет и Связьинвест: ставить в каких-нибудь Таборах дорогую систему, которую должен обслуживать уникальный специалист, никто не будет.

детали

Четкого определения ERP-систем не могут дать даже их разработчики

ERP (Enterprise Resourse
Planing) — термин появился полтора десятка лет назад, но за это время так и не получил четкого набора параметров. Последним прописанным стандартом ИТ-решений был MRP II, разработанный в США и поддерживаемый американским обществом по контролю за производством и запасами (APICS). Однако как должен соотноситься этот стандарт с ERP, нигде не определено. Разные эксперты в сфере ERP делают упор на различные составные элементы, такие как модуль управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или модуль управления цепочками поставок (SCM). Кто-то считает, что ERP — это система для управления производством, с которой связаны все другие модули, начиная от бухгалтерии и заканчивая управлением OLAP-анализом. В целом же ERP становится флажком, который принято навешивать на комплексные управленческие системы (КИС), вопрос же конкретного наполнения термина открыт. Сейчас в состав ERP-систем, как правило, входят модули управления производством, финансами, отношениями с клиентами, бухгалтерским и налоговым учетом, кадровое управление, управление логистикой, бизнес-аналитика.