Установка на независимость

#НОВОСТИ

Павел Медведев, генеральный директор и совладелец компании «Звезда», ушел из крупного строительного холдинга, где руководил отделом маркетинга, и создал собственный бизнес — исключительно в поисках независимости. Погрузившись в дела фирмы, занятой системами безопасности и видеонаблюдения, он не обрел пока полной независимости, но рассчитывает уже через год отстроить все бизнес-процессы так, чтобы чувствовать себя свободным.

досье
Павел Медведев
Родился 17 мая 1976 г.
Образование: 1998 г. — окончил Уральский государственный технический университет (УГТУ-УПИ) по специальности «мировая экономика»;
2001 г. — защитил кандидатскую диссертацию в Институте экономики УрО РАН.
Карьера: 1998-2001 гг. — Институт экономики УрО РАН, аспирант;
2001-2002 гг. — компания «Шарташ», специалист по маркетингу;
2002-2003 гг. — «УралИнвестЭнерго», начальник отдела маркетинга;
2003-2004 гг. — «NOVA-Групп», директор по маркетингу;
с 2004 г. — директор компании «Звезда».
Семья: гражданский брак.
Хобби: боевые искусства, пейнтбол, экстремальный туризм, книги.
Автор книги «Организация службы маркетинга с нуля».
Владеет английским, немецким, турецким и словенским языками.

07.59

Мне всегда снятся какие-то приключения, детали которых забываются в первые минуты после подъема. Снятся неизвестные города, незнакомые улицы, я куда-то бегу, все время двигаюсь. Вероятно, сказывается напряжение дневной жизни.

08.00

Срабатывает музыкальный центр, сегодня с утра «БИ-2» — «Снег кружится, летает и тает». А за окном — солнце и на деревьях набухают почки. В общем, искусство не всегда правдиво

08.15

Принять душ, побриться, позавтракать. Я предпочитаю жить по своему расписанию. Просыпаюсь позднее, чем многие сограждане, позднее приезжаю в офис и позднее ухожу с работы. Во-первых, я однозначно сова. Живя своим ритмом, успеваю больше делать, да и приятнее работать в комфортной обстановке... Во-вторых, можно сэкономить лишние 10 минут на дорогу в офис и столько же вечером на обратный путь. 20 минут в день — только на первый взгляд мелочь, за год (200 рабочих дней) получается 4000 минут, или 66 часов, т. е. полторы рабочих недели! Такой ритм жизни, кстати, нисколько мне не мешает. Встречи, понятное дело, надо планировать на общепринятое время. Но всегда есть задачи, требующие самостоятельной работы, их проще решать вечером, в тишине.

10.00

Благополучно объехал все пробки и попал в офис. Захожу, здороваюсь с сотрудниками. Инженер разговаривает по телефону, другой — на выезде, осматривает объект у клиента. Начальник производства там, где и должен быть, — в «поле», руководит монтажами. Водитель что-то возит. Сметчицы, бухгалтеры и проектировщики составляют сметы, отчеты в налоговую и проекты. В общем, все работают.

10.05

Открываю компьютер и просматриваю почту. Спам, спам, спам Кто-то настойчиво предлагает мне водопроводные трубы «очень дешево, с доставкой в любую точку России». Спасибо, трубы не нужны...

10.10

Сегодня планы следующие. С утра — встреча с рекламным агентством. Затем надо съездить на объект к VIP-клиенту. После обеда подойдут несколько человек на собеседование. Эти пункты четко привязаны ко времени. Кроме того, надо подготовить ряд коммерческих предложений, есть вопросы ко многим из сотрудников по их участкам работы, а еще хотелось бы переговорить примерно с десятком клиентов. Планов, как обычно, больше, чем времени для их выполнения.

Руководить бизнесом интересно по разным причинам. Помимо обязательств перед клиентами и сотрудниками, есть задачи развития. Их много, они разные, заниматься можно тем, к чему лежит душа. На прошлой неделе я полтора дня не общался с клиентами, а рисовал цветные картинки для буклета. У нас с компаньоном есть идея: стимулировать интерес к техническим средствам охраны с помощью «страшилки» — буклета с картинкой, описывающего все неприятности, которые могут случиться на предприятии. Получилось четыре варианта: для заводов, ТСЖ, магазинов и оптовых складов. Сейчас разошлем клиентам и посмотрим, что из этого выйдет.

10.20

В кабинет прорвался начальник производства. Говорит, что из-за ошибки в проекте под угрозой сроки монтажа. Чья ошибка? Оказывается, моя. Хорошо, ответ на вопрос «Кто виноват?» понятен.

Стихийно начинается совещание с начальником производства и ведущим инженером на тему «Что делать?». Я совершаю мелкие проколы уже не первый раз — обычно это происходит при организации работы по оплаченному проекту. Недавно забыл заказать в снабжении кабель — это выяснилось в последний момент, когда монтажники уже собирались на объект. Выкрутились за счет четкой работы отдела закупок, клиент ничего не заметил. На другом объекте забыл вставить в проект нужный контроллер — пришлось докупать за свой счет, монтажники лишний раз на объект съездили. Требовать дополнительную оплату постфактум — непрофессионально. Благодаря такому подходу мы выбили конкурентов с некоторых важных объектов.

Но что же делать с подобными ошибками? У нас во время совещания принцип — не искать виноватых, не «пилить опилки», а придумать системное решение, чтобы промахи не повторялись впредь.

Задача: снять с руководителя часть производственных задач.

Условия: директор стал узким местом при решении технических задач. Замыкание многих проектов на одном человеке ведет к росту числа ошибок и потере мобильности.

Вопрос: как с минимальными затратами снять лишние обязанности с руководителя?

Я уже размышлял над этой проблемой и пришел к выводу, что ответственность придется сделать коллективной. В принципе мы готовы к такому шагу. Еще в январе я выделил в каждой сделке шесть возможных этапов и провел голосование, какая доля от премии должна выплачиваться за каждый из них. Голосовали все — учредители, инженеры, закупка, производство. Причем у всех голосующих был равный вес. Затем ответы я усреднил. То, что получилось, будем считать справедливым.

«Знаете, парни, — говорю я теперь, — давайте так: начиная с сегодняшнего момента я не буду заниматься инженерным обсчетом проектов, а буду только устанавливать и поддерживать отношения с важнейшими клиентами. Все расчеты, договорную работу и постановку задач по закупкам и производству будут вести инженеры».

Распределение задач будет по возможности добровольным — по принципу «кто возьмется». Мне ведь неизвестна реальная загрузка каждого. Если никто не берется — буду назначать принудительно. Если одной и той же задачей захотят заниматься двое или трое — буду выбирать, кто лучше выполнит.

10.50

Совещание закончилось, а рекламисты задерживаются. Есть время позвонить клиентам

Многие руководители продажи не любят, мне же это занятие нравится. Когда «Звезда» только-только вставала на ноги как бизнес, приходилось делать абсолютно все — и продажи, и закупки, и организацию монтажей. После того как объемы выросли, мы ввели специализацию — каждый должен заниматься своим делом. Часть вопросов по небольшим проектам я уже отдаю инженерам-новичкам.

10.55

Ага, появляется девушка из рекламного агентства! Некоторое время назад мы решили заказать «научно обоснованную» рекламную кампанию. Хотели выяснить, что предложат люди, которые в рекламе разбираются лучше нас (во всяком случае, они так утверждают в коммерческих предложениях).

С агентствами я начал общаться на прошлой неделе. Позвонил в пять фирм, специализирующихся на создании рекламных кампаний, и сказал: «Готов тратить на рекламу любую сумму в рамках бюджетных возможностей. Хочу, чтобы вы накидали примерный рекламный план и объяснили, как все это мне поможет привлечь клиентов». Реальность оказалась не такой, как в заявлениях «доверяйте профессионалам, у нас есть опыт работы». По итогам пяти звонков — одно письмо с прайс-листом, которое я просто удалил. И вот сегодня — встреча.

11.05

Разговор идет о каких-то щитах и журналах. Грустно становится — почему меня не слышат? Мне нужно решить проблему — увеличить узнаваемость среди потенциальных заказчиков. Но мне не задают ни одного наводящего вопроса вроде «Как у вас в бизнесе появляются клиенты?». Ведь в зависимости от этого (как я понимаю) и должна строиться рекламная кампания. Вообще, такое чувство, что рекламщики привыкли общаться со службами рекламы крупных компаний, которым надо освоить бюджет и отчитаться.

11.10

Девушка из рекламного агентства уходит. Не буду я с ними работать. Если доказать ничего не могут, значит, это эксперимент, а для эксперимента достаточно один щит взять и обратиться в специализированную фирму по наружной рекламе.

11.20

Еду к клиенту. Это перспективная строительная компания, возводящая офисы. Хочу их убедить с нами работать. Есть ряд интересных решений по техническим средствам охраны. Кроме нас, в Свердловской области их никто не осуществлял.

Вообще, какая-то странная ситуация со строительством. Строители предпочитают проектировать и продавать клиентам пол и стены — с примитивнейшей инженерной начинкой. Хотя потом собственники всю эту технику устанавливают. Почему бы не включать средства охраны централизованно? Говорят, дорого, потребитель не хочет платить. Живут одним днем. А насыщение рынка офисных зданий не за горами, и строителям важно уже сейчас фишки закладывать.

11.50

Встреча с клиентом. В целом ощущение, что удачно. Собеседник в теме, во всяком случае, выслушал, вопросы задал. Как человек мне понравился — это, наверное, самое важное. Такая симпатия, как правило, взаимная. Иногда сразу же возникает чувство взаимопонимания и удовольствия от общения — совершенно непонятно отчего, как бы на пустом месте. После такого знакомства обычно хорошее сотрудничество получается.

12.35

Возвращаюсь в офис. Вообще, для встреч есть два повода — решение конкретной задачи и долгосрочное сотрудничество. В 2005 г. и до середины 2006-го я лично ездил в каждый небольшой магазинчик смотреть, как лучше расставить камеры и датчики. Но теперь оставляю за собой только поездки к VIP-клиентам и на крупные объекты — заводы, склады. Мне там просто по-человечески интересно находиться. Может быть, в детстве чего-то недобрал.

12.40

Звонит директор департамента корпоративных клиентов одной из крупных ИТ-компаний. С айтишниками мы почти не пересекаемся, а с этой фирмой познакомились зимой как раз в связи с возможным сотрудничеством. Мы столкнулись с проектом, где в качестве альтернативы традиционному видеонаблюдению (цифровые камеры и аналоговые кабели) можно было рассматривать цифровые IP-камеры в локальной сети. Затем появилось еще два похожих объекта. Поскольку опыта работы с этой технологией у той фирмы больше, чем у нас, я предложил им участвовать: мы делаем монтаж линейной части и поставку оборудования, они — проектирование и настройку. На первой встрече потенциальный контрагент уверял меня, что это чрезвычайно сложная работа — только для очень опытных сотрудников.

В прошлый раз, когда мы разговаривали по поводу первого объекта, меня насторожила фраза потенциального партнера «давайте будем рассматривать этот проект как совместный». Ну не понимаю я, хоть убей, что такое совместный проект! Есть генподрядчик, он заключает с заказчиком договор, получает деньги и отвечает за выполнение задачи. И он же заключает договор с субподрядчиком по тем работам, которые считает целесообразными. А когда вместо конкретных вещей говорятся непонятные общие слова, у меня возникает ощущение: тот, кто напускает тумана, боится, что правдивое изложение фактов мне не понравится. Обмануть хочет, проще говоря. Русский язык, кстати, очень хорошо предназначен для искажения фактов и утаивания истины — это подтвердили сравнительные языковые исследования. Например: «Когда товар будет доставлен нам на склад?» — «Да вы не волнуйтесь». Иногда после такого ответа хочется человеку по телефону крикнуть: «Ты что, психиатр, что ли, советуешь мне — волноваться или нет?! Я со своим волнением сам разберусь, мне нужна точная информация по товару».

Сегодня потенциальный партнер перезванивает мне по моей просьбе, и я повторяю ему свое предложение, но уже преимущественно к другому объекту. Его ответ «Я заинтересован в поставке готового решения целиком» меня удивляет. Как-то странно звучит: «Отдай весь контракт мне». А мне-то это зачем — всю добавленную стоимость отдать на сторону? И что вообще делать — ездить документы подписывать?

Странная позиция... Неужели нельзя просто распределить работы и прибыль? После моего ответа «Меня не устраивает, чтобы и поставки, и всю работу делали вы, я предлагаю все-таки разделить работы» он кидает трубку.

12.50

Продолжая размышлять над разговором, даже припарковался на обочине, чтобы серьезно подумать. Поведение моего контрагента кажется странным... Но не спроста же он занимает серьезную должность в не самой последней фирме... Хотя, с другой стороны, разве умный поступок? Или все, или ничего — юношеский максимализм какой-то! Чего он добился? Мы (в случае выигрыша контракта, естественно) выполним проект самостоятельно или же найдем другого субподрядчика.

12.55

Звонит мой компаньон. Я все еще под впечатлением, пересказываю ему разговор. «Слушай, а зачем эта фирма нам вообще нужна? Да мы сами систему настроим, ничего сложного, я же на первых монтажах это делал!» А ведь, похоже, что именно в этом причина и кроется Проектирование обычно прибыли много не приносит, а работы, на самом деле, простые — больших денег не получишь. Только признаться мой собеседник в этом не мог, потому что долго-долго убеждал меня, какая это сложная работа. Вроде как сам себя загнал в ловушку.

Такие психологические загадки, когда человек себя ведет необъяснимо, решать интересно. В любом поступке есть внутренняя логика! Хотя правильный ответ редко кто потом говорит, чужая душа, как известно, потемки.

13.20

Заруливаю на обед. В кафе играет громкая музыка, работает телевизор. За столами граждане в костюмах и галстуках поглощают пищу. Удивляюсь, неужели у руководства кафе такое странное представление о комфорте? Вот на Тайване есть бизнес — комната тишины. Шумоизолированный спортзал, где люди лежат на земле в спальниках. Тихо, мобильники запрещены. Почему у нас такого нет?

13.55

Вернулся в офис. Забегает сотрудница, вся в панике — компьютер на ремонте, а завтра нужно клиенту демонстрировать систему видеонаблюдения. Мой вопрос звучит как удар в лоб: «А мне что предлагаешь делать — свой отдать, или самому съездить за компьютером, или лично через голову снабжения эту проблему решать?» Она замирает, говорит: «Понятно» — и выходит. Раньше такие «вселенские проблемы» возникали по два раза в час, сейчас все реже и реже. Сотрудники растут вместе с компанией, учатся самостоятельности

14.40

Звонит один из крупных клиентов. Ему на объекте нужно выполнить ряд доделок и сервисных работ. Вообще, такие заказы достаточно выгодны. Если документация заархивирована правильно, долго разбираться не придется. Заказчик почти всегда стремится развивать охраняемый объект. И обращается, как правило, к тем, с кем начинал работать, если в прошлый раз его все устроило.

Но этот клиент особый, сложный. Он хочет все работы быстро и практически задаром. У меня есть согласованный график производства, из которого я не могу выдергивать людей. И не могу снижать цену ниже определенного уровня, но даже он кажется клиенту дорогим. Он исторически привык платить нам мало: когда-то для нас сотрудничество с ним было настолько важным, что мы работали практически в ноль.

Непростой случай. Но придется стоять на своем. Помимо зарплаты монтажникам, мне надо инвестировать средства в производственное и измерительное оборудование, арендовать офис, платить зарплату бухгалтерам и инженерам, оставлять прибыль на развитие. Техника не стоит на месте, поэтому без обучения сотрудников, поездок на выставки я не смогу завтра предоставить тому же клиенту оптимальное решение.

Не сошлись по цене. Жаль, но клиенту придется договариваться с монтажниками напрямую. Хотя для него это обычная практика — просто берет издержки по управлению на себя. Но кто-то ведь и одежду сам себе шьет, и картошку сам для себя выращивает.

15.10

Начинается первое собеседование. Заходит потенциальный менеджер по продажам. Пока он движется от двери к стулу, я понимаю: не то. Дальнейший разговор только подтверждает мои выводы. Претендент ведет себя странно, на вопросы отвечает уклончиво, смотрит в сторону и даже чего-то рисует в ежедневнике. С 2000 г. поменял шесть мест работы: всюду по два-пять месяцев с большими перерывами. Для любого кадровика это как красный сигнал светофора, я тоже понимал, что «бегунок», но пригласил: понравилось, как на вопросы отвечал по телефону. Нет, зря я игнорировал многолетний опыт. Будущий коммерсант отказался проходить тест «Продажа ручки». Когда я спрашиваю его по поводу опыта работы за последний год, говорит: «Зачем вам это?» А зачем мне человек, который начинает брыкаться уже на собеседовании?

15.45

Пришел кандидат в проектировщики — у меня в последнее время объемы по проектированию растут, новые проектировщики не помешают. Спрашиваю об опыте работы. Парень говорит, что проектировал всего один раз здание 200 квадратных метров. Опыта маловато. Предлагаю ему бесплатно выполнить проектирование по одному из объектов, если нас устроит, то можно будет впоследствии рассматривать его как полноценного проектировщика. С этим и расстаемся.

Захожу в демонстрационный зал, и мне двое сотрудников хором заявляют, что к ним только что попал отличный продавец. Спрашиваю, что да как. Оказывается, вместе с проектировщиком, просто так, за компанию, пришел его товарищ и начал задавать вопросы по нашей технике, причем на всех произвел хорошее впечатление. И визитку оставил. Немедленно звоню и предлагаю встретиться по поводу работы. Почему бы не использовать такие случаи для набора персонала?

17.05

Еще пара звонков клиентам, но не очень полезных. «Как дела, что новенького, не выделили вам еще бюджет на охранную технику? Нет? Жаль, ну ладно, давайте потом созвонимся» Другому: «Проект готов для обсчета? Нет? Еще из ОКСа не вернули? Ладно, через неделю созвонимся». Тут — дилемма. С одной стороны, надо обязательно держать контакт с клиентом. С другой — лишняя навязчивость неприятна. Выход мы нашли для себя такой: звоним и сообщаем новость, которая может интересовать клиента. О новой технике, о наших событиях. Не для всех, но для многих заказчиков такую информацию подобрать можно.

18.45

Еще есть время просмотреть на сайте несколько резюме... Ничего интересного.

19.10

Надо что-то решать с кадрами! Изначально мы рассчитывали на то, что за месяц-полтора агентство найдет нам продавца со своей клиентской базой, стажем работы и навыками проектирования. Первый опыт оказался неудачным — в сентябре заключил договор с кадровым агентством № 1 со смешной стоимостью подбора. Через три недели директор агентства предложил повысить стоимость подбора вдвое, потому что работа оказалась сложнее, чем они изначально думали. Я был согласен со сложностью работы, но дальше с агентством № 1 работать не стал: такое повышение цены с их стороны — признак непрофессионализма.

В ноябре обратился в агентство №2 — стоимость работы еще возросла. За три месяца в моем кабинете появился один приличный кандидат-коммерсант, да и тот отказался. Снизили требования. Появился еще один приличный кандидат — снова отказ.

Одновременно я отсмотрел больше десятка резюме продавцов, которые не хотели продавать, проектировщиков, которые не умели проектировать, и тех, которые обещали прийти на встречу, а затем пропадали.

Задача: набрать персонал в службу продаж.

Условия: кадровый рынок перегрет, и компании даже предлагают оплату труда выше средней на рынке. Традиционные методы поиска персонала не помогают.

Решение: развивать корпоративное обучение.

Будем считать аксиомой невозможность найти в разумные сроки нужного нам человека. Принимаю решение — переориентировать фирму на выращивание своих сотрудников. Начинаю прикидывать, что для этого требуется. Во-первых, найти человека с навыками продаж и техническим складом ума, пусть он сейчас хоть грузчиком работает — неважно. Во-вторых, подготовить внутреннюю систему обучения. Так-так Технические вопросы сможет изложить ведущий инженер. Тактику продажи и психологию общения я беру на себя. Лучше, если все это будет сделано письменно в виде «Корпоративной книги продаж» — тогда обучение не будет занимать много времени.

Также для новичков важно правильно организовать условия труда. Речь, безусловно, идет не о телефоне и компьютере. Когда мы искали звезду, я рассчитывал примерно на то, что человек придет со своей клиентской базой и будет периодически подтаскивать заказы, откуда — меня не очень волнует. Теперь важно решить вопрос о клиентской базе. Если новичок позвонит наугад в десять предприятий и везде ему скажут «нет», ни он ни я не поймем, то ли действительно наши услуги не нужны, то ли он некачественно сработал. Если же связываться с теми, кому гарантированно нужны наши услуги (новые магазины, строящиеся здания и т. д.), то здесь четко можно будет оценить работу новичка, да и каждый звонок он будет совершать с ощущением, что контакт не пустой. Завтра надо будет этим заняться и заодно начать «Корпоративную книгу продаж». Через две недели обе задачи должны быть выполнены.

19.45

Тороплюсь из офиса. Мне надо на стадион «Динамо», это совсем рядом, буквально 400 метров от дома. Недавно заинтересовался тайским боксом. Вообще, еще со школы любил единоборства: боксом занимался два года, карате — два года, в институте полтора года боролся, хотя борьба — это явно не мое. И вот только сейчас появилось и время, и условия продолжить занятия. Я только-только начал, хожу меньше месяца. Пока еще новичок, поэтому много получаю ударов. Но это неважно: я в жизни уже так привык к этому — получать удары и подниматься снова. У певицы Butch есть песня с припевом «Все равно я встану и точно знаю — буду бить» — я бы в ней просто под каждой буквой мог подписаться. В жизни противником выступают обычно обстоятельства, но я точно знаю: после очередного удара судьбы ее каменный кулак расколется о мою железную голову.

21.45

Вот я и дома. Дверь открывает любимая девушка в красивом платье, на высоких каблуках, рядом с ней черный кот... С кухни пахнет вкусным ужином. Сейчас я устал после работы и спорта, нам предстоит обычный тихий семейный вечер...

Самое читаемое

Солнечный Баку. И даже когда дождливый — все равно солнечный!
Могут ли власти заморозить вклады россиян? — Евгений Коган
В центре Екатеринбурга построят 30-этажный отель. Это проект бизнес-партнера Дацюка
«На Урале не кидают, не принято. И среда для предпринимательства здесь благоприятная»