В поисках «крысы». Новый бизнес-кейс от «Любо-Дорого & Ко» и его решения. 13 серия

Руководство компании «Любо­Дорого & Ко» получило сведения, что один из менеджеров сливает информацию конкурентам, выходящим на местный рынок. Под подозрением два человека. Если утечку не пресечь, бизнес окажется под угрозой.

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Николай Сходняк - генеральный директор

Максим Думкин - бывший коммерческий директор

Степан Залесов - директор по производству

Игорь Семеряков - эксперт по продажам

Равшан Нигматуллин - партнер, соучредитель

Алексей Носырев - коммерческий директор

ДОСЬЕ

«Любо­Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.

ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар­услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

***************************************************************************************************************************************

Бессонница свалилась на Николая Сходняка внезапно, словно чья-то невидимая рука нажала клавишу Enter. Две недели он ходил на работу с красными глазами и, уснув на переговорах, решил обратиться к медикам. Психоневролог с анекдотичной фамилией Рабинович рекомендовал занятия живописью. «С вашей г`аботой, батенька, надо бег`ечь нег`вишки, — сказал он, сличив визуальный диагноз с данными томографа. — Купите мольбег`т и г`исуйте — чег`ез два дня будете спать как младенец». Сходняк мысленно послал Айболита по старой трассе, но образ мольберта запал в подсознание и тонким зуммером давал о себе знать. Не прошло и трех дней, как генеральный директор «Любо-Дорого & Ко» сдался: купил бумагу для акварели и приступил к делу, обратившись в поисках образов к журналу «Веселый художник». Первые две недели он учился рисовать яблоки и граненые стаканы. Как ни странно, доктор оказался прав — бессонница отступила. Воодушевившись, Сходняк замахнулся на эпическое полотно. Каждый день, оставаясь после работы в кабинете, он выписывал кисточками очертания камней и деревьев. В среду вечером этой идиллии пришел конец.

Зазвонил сотовый. На дисплее высветилось: Максим Думкин. «С чего бы?» — спросил себя Сходняк и поначалу решил не отвечать, но любопытство взяло верх. «Николай Евгеньевич, вы в офисе? — поинтересовался Думкин и, не дождавшись ответа, добавил: — Есть информация, которая покажется вам важной». Это звучало как «предложение, от которого вы не сможете отказаться». Сходняк с сожалением бросил взгляд на сельский пейзаж с недорисованной изгородью и сказал: «Приезжай».

Максим Думкин появился через 15 минут. Сходняк отметил, что бывший начальник отдела продаж «Любо-Дорого & Ко» носит костюм от Армани («Бонд, Джеймс Бонд») и часы «Патек Филипп», как у президента России (тоже на правой руке). «Подделка», — решил Сходняк и даже приподнял жалюзи, чтобы утвердиться в своих выводах. На парковке стояла зеленая «четверка». «Вот и все понты», — сказал себе генеральный директор, протягивая ладонь для рукопожатия.

— Вас можно поздравить: продажи совершенно атомные, — говорил тем временем Думкин, усаживаясь в кресло напротив окна и устремляя взор на стену, где висела фотография «Степан Залесов делится производственным опытом с немецкими бизнесменами». — Не боитесь, что Семеряков дров наломает? Впрочем, пока вы стоите у руля «Любо-Дорого & Ко», за судьбу фирмы можно не беспокоиться.

И посмотрел в глаза бывшего шефа с безудержной нежностью.

Сходняку вспомнилась реплика из фильма «Шпионские игры»: «Ты собираешься всю ночь танцевать и лапать меня за задницу?» Вслух он сказал:

— Если хочешь, чтобы мы взяли тебя обратно, пиши заявление на имя HR-менеджера.

Думкин, похоже, не расслышал.

— Ваши конкуренты из Перми, изучив обстановку, пришли в уныние, — развивал он заявленную тему. — Они даже не предполагали, что позиции «Любо-Дорого & Ко» столь незыблемы.

Сходняк так и не понял, издевается над ним Думкин или просто ударился в патетику, к чему был склонен и раньше. Ломать голову в поисках объяснений было неинтересно.

— Они приходили к тебе плакаться в жилетку? — осведомился генеральный директор, мысленно представив, как будет накладывать мазки гуашью, выписывая правый верхний угол картины.

— Нет, с нервами у них все в порядке, — наступил Думкин на больную мозоль. — Я бы даже сказал, ребята весьма агрессивны. Пока вы пытаетесь прощупать Челябинск, они решили прорваться на местный рынок.

— Я читал об этом в «Деловом квартале», — нетерпеливо отрезал Сходняк. — Причин для паники пока не вижу.

— Собственно, я вот что хотел сказать... — Думкин помолчал три секунды, формулируя новую фразу. — Позавчера они предлагали мне деньги за инсайд о «Любо-Дорого & Ко». Я пока торгуюсь, но, думаю, с вами мы договоримся быстрее. Если сойдемся в цене, вы получите уникальный шанс прокачать «дезу». Это нелишне, если учесть, что одна «крыса» в «Любо-Дорого & Ко» уже завелась.

«Как ее фамилия?» — чуть было не спросил Николай Сходняк, но усилием воли взял себя в руки. 

— Вряд ли это топ-менеджер, — рассуждал Думкин, не отрывая взгляда от фотографии с немцем. — Скорее, кто-то из снабженцев. Мне так кажется. Стратегической информацией он не владеет, но запах денег быстро приведет его к секретным файлам. Я бы на вашем месте кричал: «Alarm!» — но по-тихому так, шепотом…

— А может, и нет никакого «крота», и пермяки к тебе не обращались, просто хочешь бабок срубить? — поинтересовался Николай Сходняк. — Поставь себя на мое место: приходит бывший сотрудник, плетет небылицы и просит… Кстати, сколько ты хочешь?

— $10 тыс., — не моргнув глазом сказал Думкин. — На самом деле я просто хочу помочь. Странно, что от вас ускользает патриотическая сторона моего предложения. А деньги — это плата за ювелирную работу. — Он снова бросил взгляд на фото. — Как по-вашему, что это за тип рядом с Залесовым?

— Райнер… Вернер… — Сходняк полез в ящик стола за визиткой. — Райнер Вернер Фассбиндер, короче, исполнительный директор немецкой фирмы, производящей аналог ТОВУС-премиум.

— Откуда он взялся?

— Откуда-откуда... — Сходняк занес руку, чтобы почесать в затылке, но передумал. — В городе был форум с бизнесменами из Германии. Им захотелось посмотреть предприятия Екатеринбурга, в том числе «Любо-Дорого». Нам звонили из приемной губернатора, просили организовать встречу.

— Николай Евгеньевич, — с некоторой даже укоризной протянул Думкин. — Райнер Вернер Фассбиндер — это кинорежиссер, ныне покойный. А человек, которому Степан Залесов расписывал тонкости производственного процесса, работает у пермских конкурентов.

— Где он тогда по-немецки говорить научился? — спросил Сходняк первое, что пришло в голову. — И кто звонил от губернатора?

— Этот тип, наверное, и звонил. Главное в другом. Конкурентов больше интересуют не технологии, а ваши финансовые показатели. Ищите «крысу»!

Как только Думкин ушел, не получив, однако, конкретного ответа, Сходняк набрал номер Равшана Нигматуллина.

— Хорошо, что ты дал о себе знать, — сказал тот, нимало не удивившись. — А то я уже сам хотел звонить. В двух словах: твой коммерческий директор в минувшее воскресенье полдня просидел в «Дольче Вита» с человеком, который у пермяков отвечает за безопасность. Они что-то горячо обсуждали, хватали друг друга за руки. Много выпили. Ты меня знаешь: я в совпадения не верю.

— По моим данным, у нас действительно есть «крыса», но это не Носырев, а кто-то другой, — возразил Сходняк, впрочем, не очень решительно.

— Ну если ты так уверен, разбирайся со своими кадрами сам, — холодно сказал Нигматуллин. — Только я думаю, это лишнее.

Сказав, что перезвонит, Сходняк взял тайм-аут. С одной стороны, он не сомневался в словах Нигматуллина, с другой — не мог игнорировать сведения Думкина. Если Алексей Носырев — предатель (хотя сам Николай в это не верил), ситуация близка к катастрофической. Но даже более мелкий «крот», оставаясь безнаказанным, мог нанести «Любо-Дорого & Ко» серьезный ущерб. Вопрос, запускать ли дезинформацию, отступил на второй план, но тоже требовал решения. У Сходняка появилось чувство, что сегодня ночью заснуть ему не удастся. Чтобы успокоить нервы, он достал из шкафа-купе пейзаж с изгородью и, макнув кисточку в коричневую краску, нанес сочный мазок.

Как Николаю Сходняку вычислить «крота», не обидев сотрудников напрасными подозрениями? Стоит ли ему принять предложение Думкина о запуске дезинформации?

************************************************************************************************************************************************

Серик Гимранов - директор группы предприятий «Прогресс»

Ситуация не уникальная. На войне как на войне. Со своим бывшим сотрудником Николай Сходняк беседовал, конечно, не зря. Такие встречи стимулируют активность, держат в тонусе и избавляют от ненужных иллюзий.

Думкин действительно «гоняет понты»: если его пермяки вербовали, то информацию он уже слил. Видимо, ему мало дали — решил еще подзаработать. В общем, то, что он говорит, — пустышка. Гнать надо в шею.

Почему?

Никогда не поверю, что конкурента интересует финансовая информация, так как:

1. Традиционные способы ведения учета в российских фирмах таковы, что непосвященному трудно определить, какие из отчетных показателей отражают реальность.

2. Отчетные финансовые показатели легко получить без «крысы». Любые базы можно купить, не выходя из кабинета. Это дешевле.

3. Информация такого рода представляет ценность для рейдеров, инвесторов и фискалов. Но у них другие цели.

Поэтому конкуренту господина Сходняка с вероятностью 90% интересны две вещи:

1) клиентская база;

2) технология производства и продажи услуг.

Убеждая Сходняка в своей искренности, Думкин мог раскрыть информацию, полученную от пермяков. Если немец подставной, конкуренты уже получили представление о производственных технологиях «Любо-Дорого & Ко».

Что делать?

Стоит изучить коммерческие предложения пермяков. Если их продукция дороже ТОВУСа, причин для беспокойства меньше, однако прямой зависимости тут нет. Как мы помним, менеджер челябинской «А-Лиги» работает на откатах.

Хорошо бы также посетить пермскую фирму под видом будущего дилера из Челябинска (не лично, конечно). Пермяки многое расскажут, когда будут торговаться об условиях дилерства. Засланный человек сможет приоткрыть завесу тайны над технологиями их работы. Сходняку станет ясно, насколько хорошо они осведомлены о проблемах «Любо-Дорого & Ко».

Далее руководству «Любо-Дорого & Ко» следует проверить, кто из клиентов фирмы стал покупать продукцию у конкурентов и почему. Сделать это просто: нанять «шпиона», снабдить его коммерческим предложением, более выгодным по цене и условиям, чем у пермяков и «Любо-Дорого & Ко», и заслать для переговоров с клиентом-перебежчиком.

Николай Сходняк получит массу информации. Если клиент отказывается от сотрудничества, значит, мы опять имеем дело с личной заинтересованностью. В противном случае у компании из Перми появилось реальное конкурентное преимущество.

Главное условие — Сходняк должен все организовать сам и посвятить в детали операции только Равшана Нигматуллина.

Что касается поисков «крысы». Есть характерные признаки, которые помогут сузить круг подозреваемых:

1. Частые немотивированные отлучки с рабочего места, ослабление интереса к работе (это особенно заметно, если речь идет о руководителе).

2. Разговаривая по сотовому, он старается выйти из офиса.

3. Появились покупки, явно не соответствующие его доходам.

Впрочем, наблюдения могут и не дать результата. Тогда Сходняку нужно спровоцировать «крысу» — запустить «дезу» самому. «Любо-Дорого & Ко», слава богу, не «Газпром», а подозреваемые — не Штирлицы. Чья «деза» утечет — тот и «крыса».

Что делать дальше, Сходняк пусть решает сам. Но ему стоит помнить одно обязательное условие: нашел «крысу» — не убивай. Пусть поработает на тебя. 

И я считаю, что Сходняку стоит прямо спросить Носырева о его контактах с неприятелем. Из того, что и как тот ответит, можно будет делать определенные выводы. А вообще, жадность и предательство были всегда. Это явление нельзя уничтожить, но можно серьезно ограничить. Как? В каждой фирме это решают по-своему.

Евгений Чупахин - директор IBC Service Network

Я бы вообще на месте Николая Сходняка никого разоблачать не стал. Нет желания мараться. Искать проблему, я думаю, надо в себе. Недаром «рыба гниет с головы»: при правильно построенных отношениях между работниками, а главное, при правильно построенных отношениях работников к компании вероятность проникновения шпионов минимальна. Коллектив — это почти живой организм, который, когда здоров, обладает достаточным иммунитетом, чтобы не пустить чужеродные клетки. Иными словами, коллектив сам выдавит из своей среды шпиона или просто не даст ему шанса развернуть подрывную деятельность.

Человек, как существо глубоко социальное, постоянно окружен людьми. А люди все видят. Когда человек чаще, чем надо, произносит фразу «Это не телефонный разговор», а положив трубку, виновато озирается, он привлекает к себе внимание. Если человек перестает рассказывать, куда он ездил отдыхать и что купил, — это тоже знак. Но! Сотрудники перестанут общаться с таким человеком, и ему придется уйти из фирмы. В любом случае, считаю, опускаться до уровня шпиона, пускать дезинформацию, чтобы потом победоносно схватить его (или ее) за рукав, не стоит. Конкуренты, узнав о поимке шпиона, если не дураки, конечно, перепроверят полученные сведения. Даже если запущенная дезинформация сработает, то, уверен, эта же палка другим концом стукнет по «Любо-Дорого & Ко». Ибо бог играет по правилам. Жить следует честно. 

Самое простое в этой ситуации — всем объявить о визите бывшего сотрудника, дать его предложению максимальную огласку. Это поможет предотвратить корыстные поползновения, вероятно, еще честных в душе людей. Если шпиона пока нет, то в такой обстановке он и не появится. Коллектив необычайно сплотится против общего врага и станет еще бдительнее. А если шпион уже внутри фирмы — дальше работать на конкурента у него (нее) шансов почти нет. Кроме того, широкая огласка сильно ударит не только по бывшему сотруднику, но и по конкуренту как компании, использующей нечестные методы работы. А, согласитесь, сушить такую репутацию придется долго.

 Владимир Орлов - директор фирмы «Принтэксперт»

«Любо-Дорого & Kо», по-моему, идеальный объект для вербовки «крота» конкурентами. Фирма бурно растет: объемы работы стремительно увеличиваются, управление не оптимизировано, штат расширяется, технология подбора персонала, скорее всего, не отработана, система мотивации несовершенна. В фирме еще не сложились ни организационная культура, ни ценности, ни нормы поведения. Есть костяк единомышленников, стоящих у истоков бизнеса, но возможны случаи приема на работу людей случайных, нелояльных фирме. Именно среди таких сотрудников в первую очередь Николаю Сходняку и нужно искать «крота». Это может быть временщик, человек, не связывающий свое будущее с «Любо-Дорого & Ко». Или работник, демотивированный какими-то действиями руководителей, считающий, что имеет моральное право «возместить» себе ущерб. В фирме со штатом в 100 сотрудников, какой бы там ни был беспорядок, доступ к коммерческой тайне имеют максимум 10-15 человек. Это не так много, Сходняк с помощью HR-менеджера и доверенных заместителей может «крота» вычислить.

Максиму Думкину я бы денег не платил. Если б он оставался действительно лояльным своему бывшему шефу, то сразу отказал бы пермским конкурентам в продаже информации или предложил бы помощь Сходняку бескорыстно. Здесь же попахивает шантажом и вымогательством. Думкин в общем-то дает понять: если Сходняк не заплатит, он согласится на сотрудничество с пермяками. Зная это, Сходняк может попытаться использовать следующий разговор с Думкиным для прокачки «дезы» конкурентам совершенно бесплатно, через обиженного отказом Думкина.

Про «крота» Думкин сказал, скорее всего, чтобы набить себе цену. Возможно, это «деза» конкурентов, слитая Думкиным Сходняку, чтобы бессонница окончательно подкосила последнего. Но, вполне вероятно, что «крот» действительно существует.

В любом случае Сходняку давно пора озаботиться разработкой политики фирмы относительно сохранности коммерческой тайны. Ему не нужно впадать в паранойю и демотивировать сотрудников открытым проявлением недоверия. Чтобы минимизировать возможный ущерб от действий «крота», в первую очередь Сходняку необходимо определить перечень документов, содержащих коммерческую тайну, и изъять их из свободного доступа. Затем с помощью заместителей и HR-менеджера разработать положение о коммерческой тайне (что в общем-то следовало сделать, когда фирма переросла стадию «тусовки») с разъяснениями, какая информация считается коммерческой тайной, какова мера ответственности за ее раскрытие. Следующий шаг — возврат документов, содержащих коммерческую тайну, в ограниченный доступ. Доступ к этим документам могут иметь только те специалисты и управленцы, которые используют их в работе. Действуя таким образом, Сходняк уменьшит вероятность утечки информации через сотрудников, не занимающих высоких позиций.

Ситуация с Носыревым требует немедленного прояснения. Вряд ли коммерческий директор фирмы, находящейся на подъеме, окажется искомым «кротом». Возможно, Носырев ведет переговоры о переходе на работу к конкурентам. Но вполне вероятно, что коммерческий директор «Любо-Дорого» и начальник службы безопасности пермяков — друзья детства и не виделись 10 лет. На месте Сходняка я бы деликатно расспросил Носырева о знакомствах в конкурирующей фирме, а потом попросил бы его прокомментировать воскресные посиделки в ресторане, указав на неоднозначность ситуации. Вполне вероятно, что в результате разговора все прояснится.

Борис Васин - директор компании «Альтернативные топливные технологии»

В том, что конкуренты любыми способами пытаются получить информацию о фирме «Любо-Дорого & Ко», у Николая Сходняка не должно быть ни малейших сомнений. Особо бояться этого, тем более кричать «Alarm!», как предлагает шантажист Думкин, конечно, не стоит. Но пренебрегать вопросами безопасности было бы легкомысленно.

В жесткой борьбе выживают и развиваются компании, которые хорошо знают конкурентов, знают свои сильные стороны и умеют грамотно их использовать, создавая — хотя бы на короткое время — монополию в тех сферах, где у них есть преимущества. Найти конкурентные преимущества можно в любой компоненте товара, менеджмента, маркетинга, во внешней и внутренней среде. За счет эксплуатации временных монополий фирма может добиться стратегического превосходства, если львиную долю усилий менеджмента направит на их использование. Кроме того, бизнес-процессы в компании следует выстраивать так, чтобы каждая служба владела лишь небольшим объемом данных, необходимым и достаточным для ее успешного функционирования. Определять необходимость и достаточность — прерогатива топ-менеджмента. Тогда слив информации одним из сотрудников не нанесет фирме катастрофического урона.

Далее. Компании «Любо-Дорого & Ко» необходим документ, где зафиксировано все, что относится к коммерческой тайне, а также прописаны меры ответственности за ее разглашение. Любой сотрудник, даже в малой мере допущенный к секретам фирмы, разглашение которых может нанести ущерб, должен ознакомиться с этим документом, чтобы осознать свою ответственность. Это позволит службе безопасности правильно работать с сотрудниками, предупреждая утечку информации.

Выстраивание системы, благодаря которой информационные потери удастся минимизировать, — процесс сложный, трудоемкий и… бесконечный. Но любая система дает сбой. Все было бы хорошо, но кругом — люди.

Сходняк забыл главный лозунг техники безопасности: то, что может случиться рано или поздно, случится непременно. И вот в «Любо-Дорого & Ко» случилось. Что делать Николаю Сходняку? Прежде всего не нужно бояться обидеть сотрудников напрасными подозрениями. Если у генерального директора есть сомнения по поводу лояльности, наверное, они возникли не на пустом месте. Но, согласитесь, было бы странно делать намеки, рассчитывая, что их поймут. У генерального директора должен состояться серьезный разговор с коммерческим директором. Инициатором выяснения отношений должен быть Николай Сходняк. Даже если в ходе этой беседы и не удастся выявить «крота» (а так оно, скорее всего, и будет), он на некоторое время приостановит свою деятельность. Человек, если он «крот», почувствует интерес к своей персоне и не станет явно нарываться на неприятности. Если же он непричастен к утечке информации, то заострит внимание на поведении своих подчиненных, что тоже позволит приостановить утечку. Необходимо также переговорить с руководителями служб — пусть и они будут внимательнее к персоналу. И, безусловно, в работу должна включиться служба безопасности. Не столь важно обязательно выявить «крота». Важнее другое: коллектив должен чувствовать, что в компании сохранению информации уделяют много внимания. А про шантажиста Максима Думкина надо просто забыть: запускать дезинформацию предлагаемым им способом и неразумно, и опасно. Не стоит идти на поводу у человека, который пытается заработать таким способом.