«В роли риэлтора». Бизнес-история Евгения Новосёлова, ГК «Новосёл»

Портал DK.RU представляет спецпроект «Сделано в Екатеринбурге» — цикл публикаций о знаковых персонах и компаниях, ставших брендами города. Все герои этого проекта начинали свою деятельность в Екатеринбурге и шагнули далеко за пределы Урала. В первом выпуске рассказываем бизнес-историю Евгения Новосёлова, основателя и генерального директора ГК «Новосёл».

Если бы не развал Cоюза, Евгений Новосёлов вряд ли ушел бы со сцены. Но в начале 90-х гг. актеры жили впроголодь, в отличие от квартирных маклеров. В одном из первых частных агентств недвижимости он сделал карьеру. Потеряв работу и накопления в 1998 г. — рискнул открыть собственный бизнес и спустя 15 лет выстроил крупнейшую в России региональную сеть агентств недвижимости — ГК «Новосёл».

— Я окончил Екатеринбургский театральный институт в 1993 г., а на сцену попал на десять лет раньше. Сначала — в студии детского театрального творчества, затем в ТЮТе — Театре юношеского творчества при Дворце пионеров. Из ТЮТа пришел в настоящий театр: режиссер Дмитрий Астрахан, который в 1984 г. начинал в свердловском ТЮЗе, искал исполнителя главной роли в постановке, приуроченной к 40-летию Победы, — не профессионального актера, а простого пацана. Так с 12-ти лет я стал получать зарплату как актер. К концу 80-х гг. я уже прилично поездил по Союзу, засветился в кино и на телевидении, а мое лицо побывало на обложке «Пионерской правды».

Развал СССР совпал с выходом во взрослую жизнь. Сказать, что в начале 90-х гг. актеры жили впроголодь — это ничего не сказать. Страна рушилась, финансирование театров срезали до минимума. Сейчас молодым выпускникам можно подработать на корпоративах, радио или в рекламе. Тогда таких возможностей не было. После института меня распределили в родной ТЮЗ, но на самую низкую ставку (выпускникам другой не полагалось), и, чтобы хоть как-то сводить концы с концами, я начал искать подработку. И даже подумать не мог, что уже в 1993-м на долгие годы уйду из профессии в бизнес.

Побег из театра

Осенью 1993 г. моя двоюродная сестра предложила подработать в фирме, занимавшейся квартирными обменами: там трудились ее сокурсники-юристы. Рынок недвижимости только зарождался, в Екатеринбурге было пять-семь таких фирм (сегодня, кстати, из них осталась лишь одна — АН «Купе»). Мне дали листок с адресом и названием: ЕТК — «Екатеринбургская трастовая компания». Октябрь в тот год выдался холодным: я пришел на собеседование в полушубке и чуть ли не в валенках. Прибавьте к этому творческую серьгу в ухе и длинные волосы (я их отращивал для участия в постановке «Маугли») — видок еще тот. На собеседовании мы почему-то обсуждали творчество Василия Шукшина: один из интервьюеров, то ли генеральный, то ли исполнительный директор был не согласен с моей оценкой, и я с жаром ее защищал. Работа оказалась нехитрая — писать и расклеивать объявления. Компьютерной техники не было, все делалось вручную. Вот этим я и занялся.

Расклейка объявлений оказалась проверкой на устойчивость. Очень скоро мне сказали, что я могу заниматься показом квартир. Это означало повышение зарплаты — если дело доходило до сделки, я мог претендовать на небольшие комиссионные стажера-маклера (тогда так назывались агенты по недвижимости, термин «риэлтор» появился позднее). Но даже эти деньги были куда как больше получки расклейщика и тем более — актера.

Евгений Новосёлов и Илья Скворцов (сегодня — художественный руководитель Дома актера в Екатеринбурге, актер ТЮЗа) на втором курсе ЕГТИ, 1990 г.

Работа в ЕТК стала занимать все больше времени, а близился сезон новогодних елок. Для актеров — горячая пора! Встал выбор — либо то, либо другое. И я пришел к главному режиссеру ТЮЗа Георгию Цхвираве за советом. Думал, он войдет в положение. Цхвирава начал издалека: рассказал о планах на 1994 г., в каких постановках он хотел задействовать меня. А потом как отрезал: «Выбирай, если ты с нами — то только с нами, если нет — уходи. Но второй раз не возьму!». Человек он восточный, разговор был резкий, на эмоциях, и я тут же, в приемной, принял решение. Ушел.

Заработать на информации

Но с недвижимостью все шло непросто. Первую свою полноценную сделку я подписал только в апреле 94-го. Многих юридических тонкостей я не понимал, приходилось обучаться на ходу. Выручала коммуникабельность. И когда я получил свои первые комиссионные, мой руководитель посоветовал купить приличный костюм, рубашку и галстук. Все-таки квартиры продаем! Этот совет я усвоил на всю жизнь: встречают по одежке. Снял серьгу и полюбил деловые костюмы.

Надо понимать: агентства недвижимости сегодня и в начале 90-х гг. — не одно и то же. Маклеры появились еще в СССР и были вне закона: законными обменами занимались лишь государственные квартирные бюро. Но такие обмены тормозила бюрократия. Процедура могла растянуться на месяцы и даже годы. Быстро подобрать вариант помогали маклеры — за комиссию, с которой, конечно же, государству ничего не отчисляли. В современной России риэлторский рынок тоже начинался с обменов. Маклеры решали сложные задачи: возьмем, например, условную семью, которая хочет разменять трехкомнатную квартиру на Уралмаше на две «однушки», причем одну из них — обязательно в районе Автовокзала. Требовалось найти владельцев двух однокомнатных квартир, которые, в свою очередь, хотели бы съехаться. Казалось бы, сегодня риэлторы занимаются тем же. Но сегодня это встречная покупка: одно продаем, другое покупаем. Тогда — чистый обмен. И представьте, как это было сложно без Интернета, без базы объектов, как в Уральской палате недвижимости, без самой УПН! На профессиональном сленге найти подходящий вариант называлось (и называется) «склеить». Чтобы все склеилось, нужно было проанализировать сотни вариантов. Сотни жизненных ситуаций и обстоятельств!

Я долго запрягал, но быстро поехал. Очень быстро понял, что информация дорого стоит и что клиенты готовы платить за сервис. Даже сегодня — казалось бы, нет ничего проще: зайди на сайт, ищи варианты, звони и торгуйся. Но это личное время, которое тебе экономят риэлторы.

Сведения приходилось добывать. Например, в государственном квартирном бюро на набережной Рабочей Молодежи. По выходным к нему приходили десятки людей, и у каждого к лацкану был прикреплен листок на английской булавке с его вариантом и контактами. Я проводил там по 1,5—2 часа: каждое объявление вносил в тетрадь. За несколько месяцев их скопилось несколько.

В 1995 г. ЕТК прекратила свое существование — ее правопреемником стала компания «МАН», которую возглавил Николай Савин. Его я считаю пионером системного подхода к риэлторскому бизнесу: у «МАНа» появился фирменный стиль, сотрудники получили литературу по психологии продаж. К тому времени у меня накопилась достаточная клиентская база. Больше не нужно было клеить объявления — люди сами стали приходить и передавать мои контакты друг другу. А я вынес новый важный урок: надо выстраивать долгосрочные отношения.

Лихая сторона 90-х не обошла меня стороной. Отдельная история — частные скупщики валюты. До середины нулевых расчеты по квартирным сделкам часто проходили в долларах, а клиенты, честно сказать, не всегда представляли себе, что курс ЦБ может отличаться от курса в банках. Возникали ситуации, когда при официальном обмене суммы не хватало — выгодный курс могли предложить только менялы. Был случай: у них не оказалось с собой нужной суммы, и они предложили проехать на соседнюю улицу к своему «коллеге». На глазах у изумленной публики — покупателей, которые из-за желания сэкономить поручили и доверили мне внушительную сумму денег, — меня посадили в машину и увезли. Что творилось с людьми в те 20 минут, пока я отсутствовал, представить легко. Когда я вернулся с пачкой купюр — все прямо хором выдохнули.

Пережить дефолт

Мои успехи в «МАНе» заметили и, помимо основной работы, доверили кадровое направление. Я получил возможность сам отбирать претендентов и разработал программу их обучения. Но и практику не оставил.

Вторая половина 90-х прошла для риэлторов Екатеринбурга под знаком стрит-ритейла. Это сегодня первые этажи стали коммерческой недвижимостью и уже не раз поменяли собственников. А тогда это было поле непаханое. Расселить целый этаж в доме — крупный проект, по тем временам. Лакомым куском для заказчиков были старинные особняки в самом центре, но это были сплошь коммунальные квартиры. Расселять коммуналки — дело сложное, я им занялся. Сегодня, когда я гуляю по центру города, до сих пор могу показать, какие дома и в каком году я расселил.

Между тем Николай Савин предложил мне пост исполнительного директора, и несколько лет мы плодотворно работали в тандеме. Компания росла, росло и наше благосостояние — появилась возможность покупать автомобили, сотовые телефоны, дорогие костюмы. Но по-настоящему все эти годы я мечтал о получении второго высшего образования — юридического. Не сложилось: не хватало времени, да и нет его до сих пор. Но в 1998 г., когда в компании появился Павел Кузнецов, это меня сильно подвело.

Савин знал Кузнецова давно — они были приятелями и однокашниками по юридической академии. На какое-то время Кузнецов выпал из его поля зрения, а когда вернулся — Савин предложил ему работу в «МАНе». Меня понизили до руководителя отдела по персоналу. Спустя годы я понял, что Савину хотелось изменить управление компанией, и свежий взгляд со стороны был действительно необходим. Но тогда я очень переживал. Отношения с новым директором не сложились, и я предпочел уйти.

У меня были кое-какие средства, чтобы попробовать себя в роли микроинвестора. Сконцентрировался на стрит-ритейле. Как раз тогда в центре строили станции метро, и я прикинул, что возле них должен быть высокий пешеходный трафик. Особенно помню один проект: целое крыло здания. Общая площадь, правда, была всего около 125 кв. м — квартиры оказались однокомнатными, — но крыло здания в самом центре! Собственных средств у меня хватило на расселение двух квартир (собственники взвинтили цены уже после первых визитов риэлторов), чтобы выкупить третью — пришлось занимать. На банки рассчитывать не приходилось, про ипотеку никто еще и не слыхивал… Деньги дал знакомый — в долларах. Квартиры я успешно расселил и начал переводить помещения в нежилые. Это был август 98-го.

Уже 18 августа, сразу после дефолта, мне позвонил кредитор и попросил вернуть долг в течение суток. Вернуть, естественно, в долларах! А курс в одночасье вырос тогда в пять раз… Я объяснил, что деньги потрачены, но есть недвижимость, и потребуется время, чтобы ее продать. Продавать пришлось срочно: я понимал, что теряю все, — но репутация была важнее. В результате — лакомый объект был продан очень дешево и быстро. Честно говоря, я слил за копейки: после выплаты долга остатка мне хватило только на «двушку» на Ботанике.

А осенью того же года я попал в серьезную аварию: разбил свою спортивную «Мазду», которая после ДТП не подлежала восстановлению и, конечно же, не была застрахована. Все сошлось: я был без работы, без машины, без денег, а главное — без уверенности и перспектив. Так мне казалось.

Как помог Пушкин

Впрочем, рынок недвижимости ожил относительно быстро — за пару месяцев. Дефолт дефолтом, а квартирный вопрос никуда не делся. Конечно, число сделок «купи-продай» упало, но вернулся старый добрый обмен — то, с чего мы начинали. Так что уже к лету 1999 г. ситуация стала выправляться.

После ухода из «МАНа» я снова стал рядовым риэлтором. За год сменил пару компаний. И все это время работал с напарником, которого сам же когда-то обучал. Однажды, в конце лета 1999 г., мы сидели в уличном кафе и разговаривали, как жить и что делать. И вдруг он сказал:

«Слушай, ну как так — с такой фамилией, и не иметь собственного агентства?!».

Я и раньше задумывался о бизнесе, но с черной полосой 1998-го пришла какая-то внутренняя боязнь. Но тут меня как током ударило: действительно, думаю, а почему бы и нет.

«Вот только, — говорю, — название «Новосёл» наверняка уже занято».

Допив кофе, мы решили выяснить это, не откладывать в долгий ящик. Пока ехали, придумали запасной вариант названия — «33 квадратных метра» (в честь скетча из телешоу). Но оказалось, что среди трехсот с лишним агентств недвижимости название «Новосёл» никто не использовал! Потом, спустя годы, даже слухи ходили, что сначала я придумал название и потом якобы менял фамилию. Смешно…

В сентябре я зарегистрировал юрлицо. Без всякого бизнес-плана, просчетов, анализа конкурентной среды — шапкозакидательски. Мы ждали лицензию (до 2002 г. деятельность риэлторских компаний подлежала лицензированию) и оформляли офис. Сочли это важным: большая часть агентств в городе тогда работала в режиме домашнего офиса. Мало кто заботился об имидже, почти не было шикарных вывесок. Как следствие, на слуху у горожан были единицы АН — все тот же «МАН», отпочковавшаяся от него «Сити» и еще несколько. Я решил пойти от противного. Продал ту самую «двушку» на Ботанике и выкупил квартиру на первом этаже в доме по ул. Крауля. Выбирал место сознательно: все риэлторы кучковались в центре и сидели друг у друга на головах. А тут — Центральный стадион рядом, есть остановки транспорта, место проходное… Да и дешевле, чем в центре, и площадь чуть больше. Позднее мы обыграли адрес в нашем первом слогане: «Хочешь жить в своей квартире — иди на Крауля, 4».

Я обязательно хотел большую вывеску и хороший дизайнерский ремонт — чтобы выделяться. Требовался логотип. В тот момент мой друг Александр Воронов, сегодня известный дизайнер, а тогда — выпускник Архитектурной академии, женился и был озадачен «квартирным вопросом». Он попросил меня заняться обменом и предложил бартер. Я взялся за обмен, а он — выслушав мои пожелания — за карандаш! Спустя некоторое время он предложил несколько вариантов — с ключиком, с кошкой, с замочной скважиной, и т. д. Зацепил улыбающийся человечек в цилиндре. У меня стал выстраиваться ассоциативный ряд: улыбка — это признак добродушия и чистоты помыслов, цилиндр — пушкинские времена, Пушкин — автор «Евгения Онегина», и меня зовут Евгений… А чтобы с первого взгляда было понятно, чем занимается компания, в цилиндр «вставили» окна. Этот образ и фирменный стиль «Новосёла» используются и по сей день.

А дизайн офиса был настолько шикарен, что первое время даже отпугивал клиентов. Потом привыкли.

Рост из-за жадности

Мои первые действия, похоже, были правильными. На рынок мы зашли агрессивно и быстро. Бренд стали узнавать коллеги. А некоторые решения оказались в новинку для нашего рынка. Например, мы первыми в городе перешли на семидневку и стали работать с 9.00 до 21.00. Так получилось случайно. Поскольку я стремился идти в ногу со временем, мы купили в офис два компьютера. Домашние ПК были еще редкостью, но компьютерные игры захлестнули тогда всех. И я пошел на хитрость. В рабочее время я игры не разрешал, но после 18.00 — пожалуйста! А так как офис не закрывался, на «огонек» каждый день стали заходить один-два клиента. Расчет был прост: основная масса клиентов, как и мы, работает в будни — с 9 утра до 6 вечера. И многим удобно вечером, по дороге домой зайти, чтобы проконсультироваться. Эта простая идея очень скоро окупилась. Да так, что ее стали копировать — хотя сперва конкуренты крутили пальцем у виска. Игры потом сами сошли на нет, а график остался. Было еще много всяких мелочей — и брендированные блокноты и ручки, и визитки «возьми себе — передай другу», и наклейки на авто. Все это в совокупности вносило весомый вклад в узнаваемость компании.

Первый офис «Новосёла», ул. Крауля, 4, 1999 г.

В личном кабинете, 2003 г.

В развитии сети офисов мы пошли вслед за банками. Их отделения стали появляться повсюду. Мы решили не отставать. Появилась концепция «Агентство вашего района»: мы решили, что должны быть представлены как минимум в каждом районе города. К 2006 г. у нас работало семь офисов, но рынок требовал большего. Новая сетевая концепция «Новосёла» предусматривала расширение до 30-ти офисов в Екатеринбурге и пригороде.

Я всегда шутил, что «Новосёл» разросся из-за жадности. Но в этом есть и доля правды: рос профессионализм сотрудников, росли и амбиции — некоторые подумывали о собственном бизнесе. Растить конкурентов не хотелось. Но я мог предложить развитие в рамках компании. Взвесив за и против, многие, кто подумывал уйти, — оставались. И работают по сей день. Так я сохранил ценных сотрудников, а «Новосёл» стал группой компаний.

Назад на сцену

Кризис 2008—2009 гг. «Новосёл» пережил почти без потерь. Мы не снизили темпов, не стали сокращаться — нашли новые пути. Например, сконцентрировались на направлении партнерских программ с застройщиками и банками.

Мой новый план — выстроить сеть по стране. Решение задачи я вижу в нескольких плоскостях. Это пропорциональное развитие собственного бизнеса и предложение франшизы. Идею подсказали, как ни странно, недобросовестные риэлторы из других регионов. То тут, то там появились наши клоны, которые без зазрения копировали не только оформление, но и товарный знак с символикой.

Пока наши юристы разбирались с авторскими правами, я начал эксперимент. Был разработан франчайзинговый портфель, который мы сейчас предлагаем потенциальным партнерам в России и за рубежом. Таким путем запущены пилотные офисы в Москве. В стадии переговоров — Санкт-Петербург и Пермь. Сперва планируем охватить миллионники, затем — крупные города и так далее. Пока мы в начале пути, и для развития этого направления создали отдельный департамент. Ведь продать франшизу — это полдела. Гораздо важнее помогать партнеру в развитии, а также — контролировать соблюдение корпоративной политики и стандартов. Репутационные риски для нас, риэлторов — ключевой момент.

Другое направление — специализация офисов. Сначала мы открыли «Новосёл.Коммерц» — офис для операций с коммерческой недвижимостью. В 2014 г. начали развивать «Новосёл.Заграново» и курортную недвижимость. Наше представительство открылось за пределами России — в Болгарии. На стадии переговоров — Испания, Таиланд и Турция. В числе потенциальных клиентов мы видим прежде всего инвесторов, но не исключаем, что определенный интерес вызовут покупатели так называемых «дальних дач»: купить недвижимость за границей порой дешевле, чем загородный дом в Сысерти. Есть ряд сопутствующих направлений — «Новосёл.Переезд», «Новосёл.Оценка», газета «Новосёл Эксперт». Еще планируем запустить «Новосёл.Отделка» — подразделение, занимающееся ремонтами. В долгосрочных планах — девелоперские проекты.

Подобная диверсификация — это не только страховка на случай кризиса, но и мой внутренний поиск. С одной стороны, мне всегда нравилось то, чем я занимаюсь, а с другой — хотелось смены обстановки.

Отдушиной стал театр. Это не хобби, как у кого-то — рыбалка или горные лыжи. Вот уже шестой год я — репертуарный актер в московском «Новом Арт Театре» на Ленинском проспекте, 37. Его создал и возглавляет мой сокурсник Дмитрий Калинин. Уход из профессии долгие годы не давал мне покоя. Все это время я занимался бизнесом, а Калинин — творчеством. В 2008 г. правительство Москвы выделило ему помещение под авторский театр. В тот же год я решил сделать сюрприз другу и без предупреждения нагрянул с поздравлениями в День рождения. После застолья он повез показывать свой театр — в помещении как раз заканчивали ремонт. Там же, стоя на сцене, он предложил мне попробовать вернуться в профессию. Надо сказать, первая репетиция провалилась: я все забыл, тело не слушалось, голос врал. Хотелось собраться и уйти, не прощаясь. Но Дима остановил. Прошли недели репетиций, прежде чем у меня снова стало получаться, вернулась уверенность.

На сцене «Нового Арт Театра» (г. Москва), спектакль «Если ворон в вышине...», 2010 г.

И теперь в разгар театрального сезона я живу на два города. В выходные — спектакли в Москве. А после воскресного представления — самолет до Екатеринбурга, на работу, в бизнес. Меня это устраивает. Когда-то я пожертвовал одним в пользу другого — но жизнь все расставила по местам.

Досье DK.RU:

Новосёлов Евгений Анатольевич

Родился 3 августа 1972 г. в Свердловске

Образование:

В 1993 г. окончил Екатеринбургский государственный театральный институт, специальность — актер драматического театра и кино.

Карьера:

1994-1999 гг. — АН «МАН», специалист по недвижимости, исполнительный директор;

С 1999 г. по настоящее время — собственник, генеральный директор ГК «Новосёл»;

С 2009 г. по настоящее время — действующий актер труппы «Нового Арт Театра» в Москве.

Достижения:

В 2009-2014 гг. ГК «Новосёл» — лидер ТОП-листов «Делового квартала»

Семейное положение:

Женат, воспитывает четверых детей.

 

Фото: К. Бенедиктов, а также из личного архива Евгения Новосёлова