«В России принято делать бизнес не в удовольствие, а только ради денег. Но у меня не так»

Екатерина Ожал больше пяти лет производит и продает авторские приправы под маркой Online-bazar. Закупает на Урале таволгу и смородиновый лист, а на Алтае — мяту, заказывает пряности со всего света и выращивает на своих грядках в Анапе все, что может пойти в чай. В истории на DK.RU она рассказывает, как турки научили ее гедонизму, как назвать новинку, чтоб пошли продажи, и что искать на фестивалях еды — кроме еды.

После 30 лет люди часто пересматривают взгляды на жизнь и нередко начинают с чистого листа. Так было и у Екатерины. У нее была стабильная работа, которая приносила доход. Но однажды в книжном магазине взгляд Кати зацепился за книгу Орхана Памука «Стамбул — город воспоминаний». Она прочла ее запоем и заочно влюбилась в этот город.

Она прошла онлайн-курсы «Русский как иностранный» в Центре русского языка при МГУ, собрала вещи и улетела жить в Стамбул.

Там ждала новая специальность, которую пришлось осваивать на ходу, новый город, новые люди. Новая культура, в том числе и культура еды.

«Удивительно, но турки уже за завтраком обсуждают, что они будут есть на ужин», — вспоминает Катя. У них она научилась получать от еды удовольствие, смаковать вкусы и ароматы.

Турецкий базар

В Стамбуле девушка прожила шесть лет. Все это время на дни рождения своим уральским подругам она отправляла турецкие специи, которые были яркими и по цвету, и по вкусу. Когда она вернулась в Екатеринбург, подружки спросили: и что, теперь никаких вкусных подарков нам не ждать?

Очень скоро и сама Катя соскучилась по Стамбулу и отправилась туда снова — на этот раз не на ПМЖ, а за вдохновением. Первым делом пошла на базар — соскучилась по этой живой и бойкой атмосфере, пропитанной запахом кардамона и паприки. Слово за слово разговорилась с продавцами в одной из лавок. Оказалось, что эта семья занимается специями с XIX века и готовит пряные смеси по амбарным книгам прадеда уже в пятом поколении.

Тогда ей пришла в голову идея тоже делать смеси из разных специй. Но турки только улыбнулись: не такое, мол, это простое занятие, как кажется — нужно понимание вкусовых сочетаний и опыт. Формула хорошей смеси составляется не сразу — для начала надо «набить» рецепторы.

Например, сейчас я выращиваю пять видов мяты, несколько видов тимьяна, и у всех у них разный вкус. Бывает мята, как зубной порошок  — такая хороша только в чай. Но, чтобы разобраться в этом, мне понадобилось несколько лет, — поясняет Катя.

Она договорилась с турками, что будет продавать их специи, постепенно изучала тонкости производства и присматривалась к российскому покупателю. Когда на глаза попалось исследование, что 90% соотечественников используют только лавровый лист и черный перец, девушка решила: надо делать очень простой и понятный продукт.

«Я начала готовить мировые смеси и пыталась продавать их под оригинальным названиями (например, каджунская приправа). Они не пошли. Понаблюдав, я стала замечать, что нашим людям надо отправную точку: а для чего это, как использовать? Так у меня появилась смесь «Для завтрака». Я бы и хотела ее по-другому назвать, но люди не будут брать, потому что не понимают как ее использовать», — рассказывает девушка.

Первые клиенты

Первые поклонники марки появились благодаря фестивалям. Online-Bazar регулярно участвует в «Сандарина Маркете», «Гастрономе», а впервые вышел лицом к лицу к покупателю на «Гринмаркете» в 2012 году.

Наши покупатели — это люди в возрасте 25-35 лет, которые следят за здоровьем, много путешествуют, занимаются спортом, соблюдают диету или пост. Это как раз аудитория маркетов, — говорит Катя.

Но у подобных мероприятий есть еще один плюс — там участники знакомятся с такими же, как они: новаторами, экспериментаторами и энтузиастами.

В отличие от Турции, в России рынок специй устроен так, что на нем в основном работают крупные компании, такие как «Проксима» (ТМ «Приправыч») или «Айдиго». Они ввозят специи оптом и продают более мелким компаниям для фасовки (и/или продвигают свою марку).

Затевая историю с авторскими специями, Екатерина сомневалась, справится ли с этой миссией. Но после первого же маркета появилась уверенность в своих силах.

«Я хорошо помню то чувство, когда ты с людьми на одной волне! Я поняла, что я не одна такая, городская сумасшедшая. А когда у меня раскупили все, что я заготовила, стало ясно: это интересно, спрос есть!», — делится девушка.

Квартира в обмен на саженцы

Решив делать свои авторские приправы, Катя продала квартиру в Екатеринбурге и купила участок неподалеку от города. Больше полугода заняло оформление земли в качестве «личного подсобного хозяйства»: чиновники районной администрации понятия не имели, какие справки надо выдавать и какой формы они должны быть. Но в конце концов документы были собраны, и Online-Bazar получил налоговые преференции (к примеру, ЛПХ освобождается от уплаты НДФЛ).

Параллельно шла фитоподготовка. На участке уже росли яблони, вишня и слива. Екатерина отправилась в питомник и купила саженцы малины и смородины, а через авито вышла на бабушку, у которой закупаются даже ландшафтные фирмы из Екатеринбурга, потому что каких только растений на ее грядках нет. Девушка договорилась, что та будет всю траву, которую до этого никак не использовала (а это мята и мелисса) — правильно собирать, сушить и продавать на нужды новоиспеченного ЛПХ.

Спустя полгода Катя взяла еще один участок — под Анапой и в конце концов переехала туда жить. Производство переехало тоже и сейчас находится в поселке Веселовка Краснодарского края. За садом в Свердловской области следит теперь Катина мама и отправляет дочери на юг уральские травы: таволгу и душицу.  

География и экономика

Специи (кардамон, гвоздику, корицу и другие) Катя закупает у оптового поставщика. А ингредиенты для приправ и авторского чая собираются из пяти «географий»: это Турция, Алтай, Урал, Абхазия и Анапа.

Найти партнеров было непросто. Крупные фирмы, которые занимаются продажей трав, зачастую не сильно переживают о стабильном качестве сырья.

Несколько раз было такое, что я заказываю тимьян, а приходит какое-то сено. Я говорю: у вас тимьян от листа ежевики не отличим! Хоть бы что. Наконец нашла на Алтае семейную фирму: они сами и выращивают травы, и скупают у сборщиков. Теперь только с ними и работаю, — рассказывает девушка. В год только одной разновидности травы ей требуется не меньше 15 кг.

Листья яблонь, вишни, сливы, смородины и малины из своего сада тоже идут в дело. Катя их ферментирует и составляет чайные букеты.

«Оборудование для ферментации я не покупала, потому что это очень дорого. Такие затраты на начальном этапе не позволят вам сохранять гибкость, ведь вы еще не знаете, пойдет ваш продукт или нет. Я просто изучила технологию ферментации иван-чая и использовала ее», — поясняет она.

Примерно 50% продаж — интернет-заказы. Они приходят через сайт и Инстаграм. Другая половина расходится через партнерские сети. В Екатеринбурге это детокс-бары ClearBarn и магазины полезного питания Greens.

Постоянных покупателей около тысячи человек, большинство из них — из Екатеринбурга, но есть клиенты и в Москве, и в Петербурге. В общей сложности Online-Bazar продается в 10 городах.

Угадать, что будут брать в конкретный месяц или в конкретном городе, трудно. Но закономерности все-таки есть. Например, зимой люди пьют пряные чаи, а летом — легкие цветочные. Покупателям из Питера полюбились кулинарные соли, а паприка хорошо идет круглый год где бы то ни было.

Всего в линейке марки 40-50 позиций. Есть смеси разных специй; соль, выпаренная в вине или лимонном соке; наборы для глинтвейна и горячего шоколада; травяные и пряные чаи. На складе ничего не залеживается.  

Спустя пять лет работы над авторскими специями я вышла на заработок, который можно назвать хорошим офисным окладом в крупном городе. Пока я денег этих не вижу, потому что все вкладываю в землю: в растения и инфраструктуру на участке. В России принято делать бизнес не в удовольствие, а только ради денег. Но у меня не так. Деньги важны, но я делаю свой продукт для людей, и это в удовольствие, — заключает Катя.